На фоне снижения темпов розничного кредитования и, как следствие, прибыльности банков все актуальнее становится дискуссия о точках роста отрасли. Для банков с большими портфелями розничных кредитов и клиентскими базами стратегия очевидна: повышение эффективности работы с собственным кредитным портфелем. А именно: кросс-сейл (или «перекрестные» продажи), управление лимитами по кредитным картам и кредитным линиям, реструктуризация токсичных кредитов, профилактика дефолтов и перехода просрочки на более поздние сроки, повышение эффективности, взыскание просроченной задолженности.

Немаловажный с точки зрения всей банковской системы резерв – небольшие региональные банки. К сожалению, пока они не так активны на рынке розничного кредитования, хотя и декларируют работу с населением. Даже при том, что обладают естественными преимуществами перед крупными игроками — знают специфику региона (города, района), в котором работают, в курсе предпочтений и особенностей местного розничного заемщика.

Одна из причин такого положения вещей – базовые установки риск-менеджеров этих банков, ориентированные на примитивное «двоичное» восприятие риска: «плохой заемщик» или «хороший заемщик». Именно так риски работают в корпоративном кредитовании – основной вотчине небольших региональных банков. Но в работе с населением такой подход к рискам недостаточен – градация тысяч людей существенно богаче и должна быть основана на множестве факторов.

В корпоративном кредитовании традиционно весомым критерием для принятия решения о выдаче кредита считается залог. То есть, по сути, обеспечение возвратности кредита. Перенося эту идеологию в розницу, местные региональные банки стремятся обеспечить возвратность кредитов физическим лицам если не под залог активов, то под поручительство работодателя – местного предприятия, у которого с этим банком долговременные и вполне успешные экономические отношения.

Понятно, что эти предприятия, не являясь специалистами в кредитных рисках, такие гарантии могут дать только в отношении выборочного списка сотрудников. Круг этот, как правило, ограничивается руководителями. А тысячи рядовых сотрудников остаются «за бортом» такого подхода и вынуждены обращаться в федеральные банки, умеющие оценивать риски на основании не только доходов/возможностей заемщика, но и на основе его платежной дисциплины – кредитной истории.

В результате местный банк остается с небольшим, но «качественным» портфелем. Которым он гордится, но который не приносит ему прибыли. А между тем выход для такого банка есть, и его эффективность доказана на практике. Достаточно внедрить сегментацию потенциальных заемщиков по уровню кредитного риска, и региональный банк получит вполне ощутимые конкурентные преимущества. Во-первых, обслуживая местное предприятие и его сотрудников, такой банк имеет возможность точной оценки доходов гражданина. Во-вторых, для оценки кредитного риска он может использовать индустриальную шкалу вероятности дефолта заемщика в зависимости от скорингового балла.

Применение такой тактики позволяет местному банку стать ощутимым конкурентом федеральным игрокам с их существенно большей капитализацией и доступом к фондированию. Примеры успешной рыночной стратегии региональных небольших банков в ряде регионов есть. Но, к сожалению, они единичны. Хотя потенциально каждый банк регионального масштаба может быть эффективным игроком в кредитной рознице.

Структура российского банкинга не статична. Для небольших банков важно найти свою нишу, в которой они будут прибыльными, эффективными и полезными. Такой поиск идет постоянно, и в последнее время вектор более активного выхода на розницу все более заметен. Это позволяет надеяться на то, что вопросы создания рыночного и генерирующего прибыль розничного кредитного портфеля будут для региональных банкиров все более приоритетными.

Такая смена позиции местных банков пойдет на пользу жителям регионов. Ведь чем больше предложений и чем выше конкуренция на рынке розничных кредитов, тем это выгоднее клиентам. А технологичность и развитость систем управления рисками в конечном итоге будет работать на оздоровление всей финансовой системы.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции