Это необычная колонка. Это колонка-интервью... Эти невидимые бойцы кредитного фронта — брокеры, выражаясь языком импортного Эзопа или отечественного Крылова, могут быть для клиента молотком или соломинкой. Простым, надежным и эффективным инструментом для решения финансовых задач или последней надеждой утопающего. Исключая те случаи, когда они не являются ни тем ни другим, а попросту «рубят бабло», «кидают лохов» или делают другие нелицеприятные, в опасной близости от нарушения УК РФ находящиеся вещи. Но тогда они и называются по-другому. И про таких говорить нечего.

И при этом кредитным брокерам никогда не дают слова. Закредитованность населения выше некуда, просрочка растет, качество кредитных портфелей ухудшается, лютуют коллекторы, вот-вот вплотную приблизится социальная катастрофа, спрашивают кого угодно, но не брокеров. Хотя зачастую именно они оказываются на переднем крае этого фронта. Могут посмотреть на него и не сверху, как банки, и не снизу, как заемщики. А ровно с середины.

Помогая одним разглядеть потенциал для конструктивного сотрудничества с клиентом, а другим — выдохнуть и разобраться с тем, что еще можно сделать. Получить шанс — не последний, так крайний — начать все с чистого листа, рассчитаться, «закрыться», отдать и забыть. Конечно, они не ангелы с крылышками (хотя есть отдельные брокеры с четко выраженной гуманистической программой). Они делают деньги. Но имеют что сообщить.

И хотя вообще-то это не моя прерогатива — брать интервью для Банки.ру, послушайте, что говорит один из самых серьезных представителей этой профессии. С опытом построения большой федеральной компании, ставшей «притчей во языцех» среди брокеров и потребителей. У кого-то со знаком плюс, у кого-то со знаком минус. Итак, Павел Холоденин, генеральный директор компании «Финансовые инновации», о брокерах, рынке, «тихом» кризисе и клиентах, которые уже никогда ничему не научатся.

— Начну сразу с «тяжелой артиллерии». В чем миссия кредитного брокера вообще и вашей компании в частности? Вот зачем вы?

— Миссия простая — делать кредитные продукты доступнее. Картина следующая: в России почти 700 банков, и в каждом из них есть продукты для населения. Так вот, задача кредитного брокера — сопоставить желание клиента с продуктами и требованиями банков, то есть реальные возможности самого клиента и банков. Дело в том, что положение потенциальных заемщиков становится хуже, а требования банков — жестче. Задача брокера — лавировать и, в буквальном смысле, «выгрызать» кредитные продукты для своих клиентов. Я часто слышу от брокеров: «Мы работаем только с положительными клиентами». Вопрос: а зачем им тогда вы, уважаемые? К доктору не ходят здоровые люди (хотя надо бы). Напротив, я считаю, что задача брокера искать золотую середину для клиента и банка. Именно брокер может «спустить с небес на землю» клиента, желающего громадных кредитов в это непростое время, и предложить грамотный выход из непростой же ситуации.

— Какой?

— Как правило, клиенты берут кредиты для закрытия предыдущих «плохих» долгов или на большую покупку. Кредитный брокер как раз должен разобраться в ситуации клиента, посмотреть, а что за «плохие» долги у него, как можно решить это, не загоняя заемщика в еще большую яму. Как помочь выбраться из долгов путем документальной работы с проблемным» кредитом, путем диалога с банком-кредитором и заемщиком. Нужно взять ситуацию клиента в проработку, если возможно, помочь закрыть долг в рассрочку или остановить рост долга. Существует много способов бескредитного урегулирования текущих проблем клиентов. Нужно лишь захотеть, «проникнуться» ими. Бездумно отправлять заявки во все банки подряд — это время давно прошло. Пора становиться профессиональным игроком рынка финансового консалтинга.

— Кстати, о рынке. Как его участник с многолетним стажем расскажите, какие периоды развития вам уже довелось заставать? Было ли что-то похожее на текущую ситуацию? Не хотелось бы произносить слово «кризис», тем более что он такой неоднородный. У кого-то он есть, а кто-то делает условные танки.

— Нет, кризис очень даже однородный. И «тихий». Полный, системный, финансовый, банковский, производственный, потребительский. Почему «тихий»? Потому что все молчат, а кризис есть. Мы почувствовали на себе его начало еще в середине 2013 года, когда начались разговоры об ограничении верхней планки процентной ставки, когда пошли отзывы лицензий. Именно 2013-й стал годом начала глобальных перемен в российской экономике.

Рынок кредитного брокериджа процветает только в годы кредитного бума. Остальное время он стагнирует. Я в бизнесе с 2007 года. Я пережил один полный кризис и половину нынешнего, могу сказать, что эти кризисы разные. Первый был проще, там была полная остановка кредитного конвейера банками на полгода. Нынешний кризис куда хуже — мы наблюдаем охлаждение интереса банков к розничному кредитованию из-за норм регулятора и новой политики страны. А это уже так просто не пройдет.

— Как, по-вашему, будет развиваться ситуация с рынком кредитования в частности и с экономикой вообще? Что нужно для того, чтобы был реализован самый оптимистичный из вариантов, которые у вас есть?

— Повторюсь, экономика меняется, метаморфизирует так же, как и весь глобальный миропорядок. Кредитование в 2015 году практически остановилось, в 2016-м, уверен, будет то же самое. В 2017 году мы увидим крупные глобальные экономические проекты на уровне всей страны. Убежден, в экономику пойдут крупнейшие вливания за последние десятилетия, но деньги не просто раздадут людям, а начнут стройки века. Мой план прост: «Куй железо, пока горячо». Пока был бум кредитования, мы активно привлекали кредиты для клиентов. Сейчас, когда охлаждение, мы решаем текущие проблемы и задачи клиентов.

— Опишите ваших клиентов. Что за люди сегодня обращаются к кредитному брокеру? Ведь не только же «сирые и убогие». С какими проблемами? С какими задачами? Какие ваши услуги на сегодняшний день больше других пользуются популярностью?

— Наш клиент – не «сирый и убогий». Это нормальный гражданин. Работает по найму, стабильно. Имеет два кредита и больше. Часто имеет просрочки. Как правило, часть дохода идет «в черную», но хочет наш клиент миллион.

Проблемы вечные: закрыть долги, купить себе что-нибудь, а иногда и просто жить не на что — берет кредит. Как и раньше, людям нужно чудо. Миллион за час по паспорту прямо в офисе. А вот что ему предложить дальше, после того, как он пришел, — это уже мастерство продавцов.

Большое заблуждение новичков «антиколлекторов» и «раздолжнителей» в том, что их услуги нужны всем. Это не так. Ни один нормальный заемщик не готов платить десятки тысяч за судебную волокиту с банком. То же самое и в вопросах банкротства. Все ждали бума заявлений о несостоятельности, а он не произошел. Ну не готовы люди идти под суд, тем более чувствуя за собой вину за взятые деньги. Вот и получается ситуация, при которой «автобус остановился посередине между двумя остановками» — кредиты уже не дают, а решать системно не хотят сами люди.

— Совпадает ли портрет вашего сегодняшнего клиента с тем, каким он должен быть при «идеальном шторме»? Каким должен быть клиент кредитного брокера вообще?

— Совпадает. Хотя вообще «идеальных» клиентов нет. Есть задачи конкретного времени. Вчера нужно было набрать кредиты. Сегодня нужно грамотно их вернуть, а завтра, например, постараться не набирать. И, поверьте, это тоже будет востребовано. Банк при формировании своей стратегии наращивания кредитного портфеля учитывает сегмент «прибыльных» клиентов, под них он затачивает программы, и в "стоп" берет «плохих» клиентов. А еще остается большая масса клиентов, которые находятся между «прибыльными» и «плохими», они еще не определились. Вот это и есть наши клиенты. На них «косо» смотрит банк, но, скрипя зубами, кредитует.

— А теперь расскажите, каким должен быть сам кредитный брокер? Соответствуете ли вы сами этому портрету? Чего вам не хватает до этого портрета (если не хватает)?

— Кредитный брокер должен быть заинтересован в результате! Я не о получении кредита. Я о конечном исходе работы с клиентом. Помог брокер взять кредит — пусть следит за платежеспособностью и за ставкой. Появляется вариант дешевле — звонит и предлагает. Платит брокеру банк, а не клиент. И сам брокер может найти много услуг для своего потока клиентов: кредитная история, юридические услуги, страхование, инвестиции. Далеко ли нам до такого портрета? Да. Нужно менять банковскую систему, нужно менять отношение клиентов к правильным брокерам.

— Расскажите об антигероях брокерского рынка. Каким не должен быть брокер? Или какие брокеры дискредитирует профессию?

— Я уважаю честных предпринимателей, чем бы они ни занимались. Будьте честны с клиентами, конкурентами, партнерами — это залог стабильности любого бизнеса. В основном же мы видим нечестную конкуренцию — это лживые статьи в Интернете, лживые заказные отзывы, откровенная ложь клиентам о других участниках рынка. Это самое плохое. Еще ложь для клиентов создает большой «мыльный пузырь». А ведь остальным участникам рынка потом приходится переубеждать клиентов и «открывать им глаза» на реалии.

— Как лично вы работаете с негативом, который, как ни крути, существует вокруг самого даже и понятия «брокер»?

— Людей переубеждать бесполезно. Пока друг или сосед не расскажет такому недоверчивому клиенту о результативности брокерской помощи, вся реклама пройдет мимо.

Работа с негативом повседневна. Это часть нашей жизни. К этому нужно относиться спокойно. Сами же выбрали этот рынок, сложно с негативом — торгуйте цветами или котятами. Лучший рецепт от негатива — простота общения и показ плюсов клиенту. Поговорите и покажите, что вы реально делаете для него. А если вы не можете ничего сделать, честно ему об этом скажите и добавьте, как вы решите этот вопрос. Проблемные клиенты любят честность и прямоту общения. Не получилось помочь — верните деньги, пусть клиент расскажет друзьям, что вы сделали все, что смогли. Они тоже придут и попробуют хотя бы с вашей помощью решить свои вопросы.

— Как простой обыватель может понять, что именно этот брокер лживый и не поможет, и не работать с ним?

— Любому клиенту нужно четко понимать: чудес не бывает. Кредиты банки одобряют 5—15% населения, а остальным отказывают, с брокером они или без. Клиенту нужно понять, какими ресурсами обладает брокер. Несколько справок он может сделать или кому может дать откат, а какие специалисты работают у него в штате. Кстати, откаты давать просто некому, все решает программа и специальные центры принятия решений, находящиеся далеко в другом городе, а справки давно не являются показателем честности для банка. Иногда без справки больше шансов получить кредит, чем с ней. Относительно специалистов в штате — посмотрите, есть ли профессиональный юрист, какие дела он вел, каким опытом обладает. Узнайте, есть ли бывшие сотрудники банков с большим стажем — от пяти лет, такие знают всю глубину банковской внутренней кухни. Четко сформируйте цель № 1 и № 2, если первая не получится. Например: первая цель — получить кредит 500 тысяч рублей, а вторая — остановить рост процентов по кредитам, избавиться от коллекторов и так далее. Учтите, ни один брокер не влияет на принятие решения банком. Платить вперед придется, к этому нужно быть готовым, но платите ту сумму, которую не жалко потерять. Например, 1—2 тысячи рублей, торгуйтесь с брокерами. У них условия, и у вас условия, это нормальная практика.

Если соблюдать эти правила, негатива не будет.

— Немного о самом бизнесе. Считается, что брокеридж – бизнес во много «тренировочный». И нужен он для того, чтобы понять, как это работает, перед тем как начать делать что-то большое. Но опыт «Финансовых партнеров» и «ССК» показывает, что брокер отлично подходит как для самозанятости, так и для федерального проекта. Расскажите вкратце, как это вообще — управлять такой большой компанией, разнится ли бизнес от региона к региону, разнится ли клиент, принципы работы?

— Брокеридж — это не совсем бизнес. Скорее, временный коридор пребывания. Поэтому большая ротация новичков. Подходите к нему с позиции на год-два, это нормально. Встанете на ноги и начнете то, о чем мечтали или то, что больше подходит. Таких, как я, очень мало, может, около 20 по стране найдется, которые много лет не меняют профессию брокера, хотя, я уверен, желают.

Мой федеральный проект задумывался как самый крупный кредитный брокер страны, и одно время у нас это получилось. Мы с моим партнером создали идеальную модель бизнеса кредитного брокера и прекрасное прибыльное дело, откатали новейшие модели менеджмента и IT на этом проекте. Штат более 200 человек, десятки городов личного присутствия (не по франшизе), десятки тысяч клиентов ежемесячно. Но в силу экономических обстоятельств проект решено было закрыть. Банковский рынок сжался до ничтожных масштабов, и о доминировании пришлось забыть как о цели. Сейчас мы небольшая региональная компания с соответствующими амбициями и ждем своего часа.

— И пару слов о банках, точнее, о взаимодействии «брокер – банк». Какими были ваши отношения с кредитными организациями, какими они стали, изменились ли они, и какова тенденция?

— После 2017 года, в силу глобальных экономических реформ, банки нашей страны ободрятся и начнут привычную деятельность, но игроков будет уже не более 300, да и сама структура получения кредитов изменится. Если сейчас весь смысл сводится к тому, чтобы перекредитоваться или взять второй кредит в другом банке, то в будущем формула станет «один банк — один клиент». И это нормально. У людей просто не будет необходимости в «вечном» долге. Взял кредитную карту в 21 год, в 23 взял автокредит, в 25 взял ипотеку — и все в одном удобном банке. А больше не надо. Кредитная карта пополняется вовремя, машина исправно ездит, а если ей требуется замена, легко сдать в трейд-ин и получить автокредит на разницу с новым авто.

Если не забегать далеко в будущее, я вижу, что взаимоотношения «банк — брокер» полностью утрачены. Банки попросту не нуждаются сейчас в поставщиках клиентов. Как только банкам будет снова выгодно кредитовать, они обратятся к брокерам и будут нам рады… вплоть до следующего кризиса, на три, на четыре года.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции