Беседуем в Цюрихе с Анаидой Шнайдер — исполнительным директором Bank von Roll, нашей бывшей соотечественницей. Джозеф — швейцарский банкир, мой соавтор.

Максим: Анаида, расскажите, пожалуйста, о себе.

Анаида: Выросла в России. Окончила в 2003 году Московский государственный университет сервиса по специальности «домоведение». Мое второе образование — экономическая школа KV Zürich Business School. В прошлом году защитила диплом МБА Montreux Business University. В Швейцарии с 2005 года, c 2008 года — в private banking. Свою карьеру начала в должности ассистента в команде, которая работала с клиентами из Восточной Европы. Через полгода банк принял решение отправить меня в первую командировку в Армению, что мне очень понравилось, ведь я армянка. Банк собирался работать на рынках бывших республик Советского Союза. Им были очень интересны Армения и Грузия, и они бросили меня на это направление как специалиста, знающего менталитет местного населения. Я четыре года успешно работала на этом рынке, а затем перешла в другой швейцарский банк. На данный момент моя должность — исполнительный директор по клиентам из Восточной Европы. Хобби — шахматы. Пишу книги и сценарии.

Джозеф: Какие ты видишь самые мощные тренды в индустрии? Чего не было 5—10 лет назад и что есть теперь?

Анаида: Если смотреть с точки зрения законодательства, не было такого жесткого контроля за финансовыми потоками. С 2009 года все начало ужесточаться. Это не значит, что мы раньше помогали клиентам прятать какие-то средства. Просто сейчас все намного ужесточилось, и клиенты тоже привыкают к тому, чтобы больше рассказывать о себе, о своем бизнесе и происхождении средств.

Клиенты стали понимать, что это тенденция и что ей нужно подчиниться. Уже почти исчезли клиенты, которые говорят: «У меня столько-то денег. Просто откройте счет и не задавайте лишних вопросов. Я не хочу рассказывать о своем бизнесе».

Еще возникла такая тенденция: если раньше клиенты не думали о долгосрочной перспективе, сейчас они, даже с точки зрения семейного законодательства, уже думают: «Какое наследство я оставлю? В какой форме? Что будут потом с этими средствами делать мои дети? Какие налоги они будут платить, когда получат наследство?» Раньше такого не было. Раньше даже семьи клиентов не знали, где у основного добытчика средства. Сейчас, конечно же, семья, дети информированы. Нам это тоже нравится, потому что мы знаем, кому позвонить, если что-то произойдет с основным бенефициаром.

Джозеф: А если смотреть на продуктовую линейку?

Анаида: Продукты тоже очень изменилось. Если в 2007—2008 году мы по фидуциарным депозитам в долларах предлагали 6%, то последние четыре года фидуциарные депозиты показывали практически негативную ставку. Мы предлагаем их клиентам, но им это уже не так интересно.

Джозеф: Фидуциарный депозит — это депозит, который размещается не на балансе данного банка, а на балансе какого-то другого банка или любого финансового института по выбору клиента. Например, имея миллион долларов в банке von Roll, клиент может попросить банк разместить эти деньги на депозите в Сбербанке. Но сейчас в Сбербанке уже не разместишь из-за санкций. А вот в Альфа-Банке можно было бы разместить.

Максим: Почему бы клиенту не открыть депозит напрямую от своего имени?

Джозеф: Так ты уходишь от раскрытия себя и перед Альфа-Банком, и перед российскими госструктурами.

Анаида: Риски те же, но информационный риск практически исчезает.

Джозеф: Клиент не должен идти в Альфа-Банк и открывать там счет. Это тоже очень большой плюс, потому что он может просто не хотеть по какой-то причине посещать Альфа-Банк.

Анаида: Открыв депозит напрямую в Альфа-Банке, он должен в Альфа-Банк перечислить свои средства, что может быть неудобно для некоторых клиентов.

Джозеф: Сейчас это очень актуально. Особенно в связи с российским законодательством о валютном резидентстве, потому что, даже приехав на один день в Россию, открыв там счет в Альфа-Банке и переведя туда миллион долларов, ты можешь быть заподозрен в валютном резидентстве в России.

Анаида: Если даже ты провел в Москве всего один день. Еще изменилась тактика общения с клиентами: все в письменной форме, все должно подтверждаться. Любые операции, биржевые, переводы — все должно быть с подписью клиента и подтверждено им по телефону, потому что от нас это требует и швейцарский финансовый регулятор. Да и таким образом мы защищаем и себя, и клиента от мошенников.

Максим: Вы уже упомянули фидуциарные депозиты. А что еще из продуктов вышло из моды и, напротив, стало модным сейчас?

Анаида: Вышли из моды структурированные продукты. Раньше клиенты любили создавать корзины продуктов, в которые они собирали несколько бумаг из разных отраслей. Например, мы собирали клиенту спорт-баскет: покупали акции Nike, Adidas и тому подобное. Так они и риски диверсифицировали, и надеялись на повышенную доходность. Клиенты практически не покупали хедж-фонды из-за очень долгого периода выхода из них: он может затянуться от квартала до полугода. Раньше клиенты их покупали, потому что принимали такие риски в ожидании высокого дохода. Сейчас — нет. Сейчас клиенты любят покупать одну позицию, например облигации. Очень многие уходят в американские гособлигации, особенно в связи с Brexit. Клиенты любят покупать акции. В первую очередь акции крупных европейских компаний, которые дают хорошие дивиденды, таких как Zürich Versicherung, немецких компаний и других. Что еще любят наши клиенты? Они покупают физическое золото, хотя это, разумеется, не новый продукт. Во-первых, все биржевые операции по физическому золоту в Швейцарии не облагаются НДС. А в России НДС — 18%. И здесь очень многие клиенты покупают его как инструмент долгосрочных инвестиций...

Максим: В России золотые монеты не облагаются НДС.

Джозеф: Монеты не облагаются, а слитки облагаются.

Анаида: А здесь клиенты не покупают монеты, хотя и могут, они покупают именно слитки. Дополнительный смысл этой инвестиции вот в чем: если банк обанкротится, по швейцарскому закону счета застрахованы только в пределах 100 тысяч швейцарских франков. Это распространяется и на иностранцев, и на швейцарцев. Имея акции, облигации и золото, клиент может взять эти активы и уйти с ними, хотя бы стоимость активов и превышала эти пределы.

Разумеется, в моменте клиентов привлекает растущая цена золота. Клиенты могут взять очень хорошее ломбардное кредитное плечо под золото от 70% до 80%. Клиент дает заявку и покупает золото за одну минуту. И так же быстро может его продать. Кроме того, он может в любой момент прийти, посмотреть, потрогать свое золото. Многим клиентам важно видеть свои инвестиции «вживую».

Максим: Золото лежит прямо здесь?

Анаида: Да, оно здесь. Мы можем его хранить до 30 тонн. Оно у нас лежит внизу. Клиент может в любой момент прийти, потрогать, забрать, перевезти. Мы можем забрать золото для клиента из другого банка, мы можем доставить ему металл в любую точку мира.

Максим: Насколько сейчас изменилось отношение к русским клиентам? Вы подняли порог?

Анаида: Нет, наш банк не поднял. Есть внутрибанковское законодательство — внутренняя политика каждого банка. У нашего банка порог в 250 тысяч швейцарских франков, но если клиент очень сложен с юридической точки зрения, то вся процедура открытия счета, если этот счет будет на 250 тысяч, экономически просто не интересна ни банку, ни клиенту. Если клиент «беспроблемный», скажем, хозяйка небольшого магазина одежды в Москве, женщина, которая накопила полмиллиона евро, то мы с удовольствием ее возьмем, если это ее личные сбережения и если она будет держать счет как накопительный/сберегательный. Если это какой-то крупный бизнесмен с сомнительной репутацией и негативными статьями в Интернете и он хочет открыть счет на полмиллиона, банк скажет: «Риск слишком велик для нас, чтобы на эту сумму открывать счет».

Максим: Можно же просто ему повысить комиссию, чтобы он сам ушел.

Анаида: Нет. У нас одинаковая финансовая политика по отношению ко всем клиентам. Мы просто отказываем нежелательным клиентам.

Джозеф: Принять клиента или нет, решаешь ты или комитет?

Анаида: На первом этапе решение принимаю я — продолжаю общаться с клиентом или прекращаю общение. После подписания всех договоров на открытие счета с банком эта информация идет в отдел по открытию счета. Там принимается решение: открывать счет клиенту или не открывать. Если отдел по открытию счета говорит, что не хочет этого клиента по каким-то причинам, у нас есть еще одна опция — мы идем к генеральному директору. И он, и мы принимаем решение, открывать счет или нет. И тогда комплаенс проинформирует нас о рисках. У нас нет такой жесткости, как в других банках — раз комплаенс говорит «нет», то уже нет шанса пересмотреть кандидатуру клиента. У нас два пути: если один говорит «нет», то другой, может быть, скажет «да». Или оба скажут «нет», тогда, соответственно...

Джозеф: Подобно тому, как есть life cycle у клиентов, так есть life cycle и у банкиров. Я так понимаю, что ты, проработав уже какое-то время в Bank von Roll, уходишь.

Анаида: Да, я ухожу в независимую компанию по управлению активами VT Wealth Management AG, тоже швейцарскую, из Цюриха. Перехожу, потому многие клиенты хотят работать с одним клиентским менеджером, но с разными банками. Один банк не может предложить клиенту весь спектр необходимых ему банковских продуктов и услуг. А из-за этого ты часто теряешь клиента или часть активов под управлением. Поэтому я решила перейти в независимую wealth management компанию и, соответственно, смогу предлагать клиенту уже весь пакет банковских услуг.

Максим: Но ведь есть же открытая архитектура. И у вас в банке открытая архитектура есть, но она, видимо, ограниченна.

Анаида: Да, это так. Это еще и политика банка. Наш банк очень консервативен. Например, если клиент захочет структурированный продукт, наш банк не даст его потому, что это очень высокорисковые инвестиции. А клиент, естественно, найдет другой банк, где этот продукт ему предложат.

Джозеф: Например, ипотечное финансирование.

Анаида: Да. Например, мы не предлагаем ипотечное финансирование. Тогда как крупные банки, такие как UBS, Credit Suisse, BNP Paribas, ипотечное финансирование предлагают. Поэтому происходит отток средств клиента из банка. Работая в независимой финансовой компании, я могу предлагать клиентам продукты разных банков. И клиентам это удобно, ведь им не нужно звонить в разные банки, общаться с разными менеджерами. Я остаюсь для них единственным клиентским менеджером, хотя они и обслуживаются в разных банках.

Максим: Расскажите, пожалуйста, какой-нибудь забавный случай из вашей практики.

Анаида: Была совсем недавно такая история. Немецкие клиенты в Швейцарии должны быть все задекларированы. Муж и жена, наши бывшие соотечественники, решили открыть личный счет. Они пришли ко мне по рекомендации знакомых. Они рассказали, что живут в стране X, показали свои паспорта, подтверждения о проживании в X, прописку, счета за телефон. Мы начинаем открывать счет по их документам. Но тут звонит наш сотрудник из отдела по открытию счета и говорит: «Мы им счет не откроем — они живут в Германии». Я говорю: «Их налоговая резиденция — X». Сотрудник говорит: «Нет. Дело в том, что в Германии я состою в одной общине. И два раза в год у нас проходят вечера. И я каждый год их до сих пор вижу в Берлине на наших мероприятиях. Если они так часто находятся в Берлине, значит они налоговые резиденты Германии». Выходит, клиенты просто утаили информацию от меня как от банкира, что они проживают на территории Германии, просто решили схитрить. Счет мы им не открыли. Потому что для банка это очень большой риск. Клиенты часто скрывают информацию от банкиров, пытаясь придумать способы ухода от налогов. Но у лжи короткие ноги.

Максим: А еще какой-нибудь комичный случай?

Анаида: Все знают, что в Швейцарии понятие банковской тайны священно. И когда я приезжаю в страны СНГ, стараюсь делать все в лучших швейцарских традициях — сохранить банковскую тайну: нигде не написано название банка, выписки анонимны. Но есть специфика некоторых стран СНГ. Семь лет назад я встретилась с одним бизнесменом. Мы с ним обсуждали обслуживание счета. В этот момент ему позвонил другой бизнесмен: «Анаида Шнайдер у тебя? — У меня. — А ты знаешь, она ко мне тоже приедет, поэтому не думай, что у меня нет денег». Или другой случай: вечером сидим с коллегами-банкирами из местного филиала в ресторане, ко мне подходит один из наших клиентов с кредитной картой (а она у нас анонимная) и говорит: «Почему у меня анонимная кредитная карта? Там же должен быть написан банк. Я всем ее показываю, а мне не верят, что у меня счет в Швейцарии, что я такой богатый». Это все еще зависит от менталитета, от национальной специфики. Я поняла, что в некоторых странах говорить о банковской тайне с некоторыми клиентами совсем не актуально.

Максим: Какие клиенты для вас самые неудобные?

Анаида: Вот недавно был случай. Клиент заработал 17,2% прибыли в долларах за полгода на инвестициях в золото. В четверг вечером, перед Brexit, он ставит планку на продажу золота по цене 1 300 долларов за унцию. Золото продается, так как в шесть утра стало ясно, что Англия проголосовала за. Он звонит в семь и начинает возмущаться, что мы плохо работаем, что он все потерял, что заработал за один день всего 575 тысяч долларов. А мог бы заработать практически миллион, если бы мы его не консультировали так плохо. Долго ругался, кричал, что не давал инструкцию продавать по 1 300. Теперь я хочу расстаться с этим клиентом, потому что считаю неэтичным в таком тоне общаться с банкирами. Это непозволительно, и такого терпеть мы не будем.

Или тоже была ситуация. Это было начало моей карьеры в private banking. В 12 ночи звонок. Я поднимаю трубку, клиент говорит: «Я здесь в Монако и не могу расплатиться за отель. Что с моей кредитной картой?» Естественно, мне хочется помочь клиенту, все-таки private banking, и я ему говорю: «Пришли детали твоей кредитной карты, я сейчас уточню». Я перезваниваю оператору по кредитным картам, и он мне говорит: «Уже три дня никто не пользовался кредитной картой, и даже не было попытки расплатиться за что-то». Я перезваниваю клиенту и говорю: «Ты точно расплачивался?» — «Да, я точно расплачивался, идет отказ». Потом я выясняю, что они с друзьями в Монако поспорили, чей банкир в 12 ночи поднимет трубку. Я была единственная, кто ответил. Соответственно, я просто прекратила с этим клиентом общаться, потому что сочла это за личное оскорбление. Он мог позже извиниться или написать СМС, что мы здесь поспорили. Он потом еще сутки мне рассказывал, почему у нас не работает его кредитная карта.

Максим: Мог бы компенсировать скромно — 100 тысяч долларов, и, я думаю, вы бы не обиделись.

Анаида: Понимаете, у нас есть законодательство, и мы подарков больше чем на 100 франков не можем брать. Ну коробочка конфет... Я могу принять решение и прекратить работу с такими клиентами, потому что это не совсем красивое поведение.

Максим: «Черная книга» клиентов у вас есть?

Анаида: Да. Так как я из России и хорошо знаю ее регионы, у меня есть своя база данных в голове, которую я периодически пополняю — слежу за событиями в России. У меня есть личные контакты в России, с помощью которых я пытаюсь понять, насколько это будет рисковый клиент для банка. Мы должны знать те риски, которые на нас могут обрушиться при работе с клиентом. В банках есть общая информация, такая как World Check и др. Но у нас у всех есть своя база данных.

Джозеф: Вы работаете по программе World Check?

Анаида: Да, у нас есть эта программа.

Джозеф: Очень мало людей в России знают, что такое World Check. Ты, Максим, знаешь, что такое World Check?

Максим: Знаю, но никогда не работал.

Анаида: Это блэк-лист — туда вносят имена людей, которые либо имели какое-то криминальное прошлое, либо связаны с какими-то темными организациями, либо находятся под санкциями. А также имена связанных с ними людей.

Джозеф: В эту базу включают данные обо всех политиках, которые засвечены в прессе.

Максим: Анаида, что бы вы посоветовали начинающим персональным менеджерам-хантерам? Вот пришел свеженький человек, ему поставили телефон и дали план — привлеки 10 миллионов за год.

Джозеф: 10 миллионов — это очень скромно.

Анаида: Junior — 30.

Джозеф: Это самый минимум.

Анаида: Да, junior — это должность выше, чем ассистент: человек, который уже может встречаться с клиентами, ездить в командировки и принимать решения. Если кто-то хочет работать хантером, только сидя в офисе, обзванивая потенциальных клиентов и рассылая им имейлы, толку не будет. «Здравствуйте, я Маша Иванова из Швейцарии. Хотите открыть счет?» — успеха не будет точно. Необходимо присутствовать на том рынке, где ищешь клиентов. Здесь большое значение имеют личные связи. Можно ходить на разные презентации, которые организует, например, PWC, на какие-нибудь экономические, финансовые и отраслевые форумы, там знакомиться с юристами, представителями family office, которые впоследствии могут познакомить с потенциальными клиентами. Я не работаю через посредников. Я всегда работаю напрямую, ищу клиентов. Но есть менеджеры, которые работают только через посредников. Соответственно, им нужно установить тесный контакт с этими посредниками — найти адвокатов, юристов, например, аудиторские компании в той стране, откуда они хотят привлечь клиентов. Мотивировать их, чтобы они предлагали потенциальным клиентам услуги его банка. Большое значение имеют личные отношения и личные связи. Если молодой сотрудник, окончив университет, приходит в private banking и говорит «я хочу быть клиентским менеджером» и ему ставят эту цель — достичь ее очень тяжело по нескольким причинам. Прежде всего, это, конечно законодательство: требования к клиентам, которые клиент должен выполнить, юридическая проверка клиента и его средств. И здесь для новичков может быть такая опасность: как правило, на новичков приходят клиенты не совсем юридически чистые. Как пчелы на мед. Конечно, все хотят сразу показать успех, быть успешными банкирами, но нужно понимать, чем это чревато в будущем. Почему еще нужны личные контакты? Тяжело общаться с клиентами, которые пришли «с улицы», потому что они никогда не рассказывают всю правду о себе. А это очень важно для private banking — знать если не всё, то очень многое о клиенте. Таким образом мы можем оценить риск для банка, связанный с этим клиентом.

Максим: А еще какие-то дополнительные крючки, инструменты, как вытаскивать клиента?

Анаида: Вы знаете, прежде чем найти такой крючок, нужно постараться узнать многое о клиенте, которому ты хочешь предложить услугу своего банка: хобби, места, где он любит бывать... У меня была вот какая ситуация: два партнера очень долго думали, работать со мной или нет. Но когда они узнали, что я играю в шахматы, мы сели, стали играть в шахматы, разговорились, и оказалось, что сын одного из них тоже пошел в шахматную школу. И так, слово за слово, они согласились стать моими клиентами. Если клиент играет в гольф, мы тоже стараемся общаться на эту тему. Также мы делаем разные мероприятия и приглашаем действующих и потенциальных клиентов. Так что очень многое в private banking основано на личностном факторе — клиенту важно, чтобы его понимали, чтобы банкир был настроен на его волну.

Максим: И, соответственно, у вас есть инструменты для того, чтобы «завлекать рыбу». Как, например, Valartis проводит турниры по поло, а вы, наверное, по гольфу?

Анаида: Нет, не по гольфу, а, например, по... антиквариату. Так, зимой этого года банк провел ужин с аукционом: организовали выставку бриллиантов, рассказали, как можно выйти на этот рынок. Пригласили клиентов, интересующихся драгоценными камнями. Была очень большая презентация банка и аукционного дома.

Каждый менеджер может на день рождения клиенту что-то подарить — скажем, бутылку вина. Или есть клиенты-нумизматы. Мы одному подарили монету на открытие Готардского туннеля. Она не такая дорогая — всего 65 франков, но серия лимитированная. Клиент видит, что к нему относятся с вниманием, что банку интересны не только его активы, но и он сам как человек.

Максим: Какие существуют пределы — вот это уже все, я не захожу за эти границы ни при каких обстоятельствах? Например, я ограничиваю свое общение с клиентом. Я не превращаю его в своего личного друга, я не вожу его к себе домой и так далее.

Анаида: Дистанция между банкиром и клиентом должна оставаться. Очень редко бывает, когда клиент и банкир становятся друзьями. Личное мешает работе, тогда уже банкир думает: «Как сказать клиенту о том, что у нас поменялись правила внутри банка и мы больше не можем дать ему кредитную карту?» Здесь лучше, конечно, держать определенную дистанцию.

Максим: Зависят ли техники работы с клиентом от его гражданства?

Анаида: Да, это в первую очередь связано с продуктами, которые банк предлагает клиентам. Например, мы не можем немецким клиентам предложить тот инвестиционный продукт, который мы можем предложить сейчас российскому клиенту из-за налоговой специфики. В Германии есть списки биржевых продуктов, которые мы называем «черным», «серым» и «белым» листами. Это означает, какой процент налогов владелец должен заплатить в зависимости от доходности данного продукта. Если, допустим, российский клиент купит акции какой-нибудь компании, он не должен платить налог на дивиденды в 45%. Немецкий клиент сразу же заплатит, и банк высчитывает этот налог. Эту специфику мы обязательно должны учитывать.

Максим: Как вы себя апгрейдите?

Анаида: Это ежедневное, постоянное самообразование. Мы должны всегда читать прессу, быть в курсе законодательных изменений — не только налоговых, но и политических — тех стран, где мы присутствуем или работаем с клиентами. Очень важна тематика cross border. Если я встречаюсь с российским клиентом на территории Франции, там уже существует cross border законодательства Франции. Соответственно, я не могу во Франции говорить клиенту: «Купи, пожалуйста, акции Сбербанка». Потому что иначе я нарушаю законодательство Франции. И мы должны постоянно изучать изменения во всех этих законодательствах — не только cross border, но и налоговых, и политических. Мы должны знать очень много, и это очень сложно.

Максим: Почему клиенты выбирают ваш банк?

Анаида: Клиенты приходят в швейцарский частный банк по двум причинам: либо они идут в банк, либо они идут к менеджеру. Есть клиенты, которым важен банк, важна его история, важна палитра продуктов, которую банк предлагает. И тогда уже для него второстепенный вопрос, какой менеджер будет его контактным лицом. В такой банк, как von Roll, клиенты приходят к менеджеру. 95% клиентов — это мои личные связи, мои личные контакты и знакомые, которые пришли в этот банк только потому, что я нахожусь в этом банке. Им комфортно работать со мной, они мне доверяют, и для них уже второстепенно, какой размер активов у банка, сколько у него филиалов и в каких странах. Для них это уходит на второй план, ведь они понимают, что любой банк в Швейцарии работает под одним регулятором — под FINMA. Соответственно, закон для всех банков один, и не может произойти ничего экстремально плохого что с маленьким банком, что с большим.

Максим: Сколько у вас клиентских менеджеров?

Анаида: У нас шесть менеджеров и 30 сотрудников.

Максим: У вас есть какое-то соревнование между менеджерами?

Анаида: Нет. У нас есть цели, которые менеджер получает каждый год. Цели эти двух видов. Первая — это net new assets, это размер новых активов, которые менеджер должен в конце года привести в банк. Вторая — какой заработок должен быть у банка, у этого менеджера по его клиентам. Каждый банк устанавливает эту цифру по своему усмотрению.

Максим: Вы сейчас уходите из банка. Как выглядит процедура ухода? Я знаю, что в private banking, если клиентский менеджер уходит самостоятельно, например на пенсию, он подготавливает на свое место преемника и получает в течение двух-трех лет какие-то определенные бонусы.

Анаида: Есть разные варианты ухода. Есть случай, когда банк неожиданно решает уволить сотрудника. Сотрудник приходит на работу, ему говорят: «Рабочий телефон на стол, до свидания». Это один из видов ухода: не совсем приятный, но это бывает, может быть, сотрудник что-то нарушил или банк пересмотрел свое отношение к нему. Другой вариант, если сотрудник решил уйти в другой банк — например, потому, что ему предложили лучшие условия. Есть такой увольнительный период. Это зависит от срока работы в банке: он от одного до шести месяцев. Сотрудник приходит в банк и информирует: «Я ухожу». И здесь есть два варианта: либо он отрабатывает этот увольнительный период, либо ему просто говорят: «Ты уходишь и больше не имеешь никакой связи с клиентами». Это запрещено также в течение всего увольнительного периода, но ему платят зарплату. Есть третий вариант, как у меня сейчас: я договорилась с банком, и мы нашли такой выход — мы аннулировали существующий контракт по обоюдному соглашению, и, соответственно, этот увольнительный период мы отменяем. Со следующего месяца я ухожу работать в независимую финансовую компанию VT Wealth Management AG, и банк заключает договор с этой компанией, чтобы я дальше обслуживала клиентов через эту компанию. Это такое дружеское расставание. Все зависит от того, какие отношения у сотрудника были с банком, насколько они хотят, чтобы клиенты остались. Часто бывает, что банки говорят «нет», и таким образом они пытаются отрезать контакт клиента с банкиром для того, чтобы клиенты остались в банке. Мне повезло, мы расстаемся по обоюдному согласию.

Джозеф: Ты можешь открыть какой-нибудь профессиональный секрет банкирам-новичкам?

Анаида: Я советую не давать личных советов. Очень многие думают: «Если я посоветую клиенту что-то полезное, он будет ко мне лучше относиться и больше доверять, переведет в банк еще больше активов». Не стоит давать клиенту советы в налоговой и юридической области — для этого есть свои специалисты. И поэтому лучше клиенту сказать: «Наш банк работает с этим юристом, с этим налоговым специалистом, и, конечно, мы можем вас познакомить, и пусть они тебя проконсультируют». Не нужно путать банкира с человеком, который знает все. Мы, конечно, знаем многое, но нужно сознавать пределы своей компетенции, понимать, в какой области можно консультировать, а в какой — нет.

Есть еще один очень важный совет для молодых банкиров: если вы советуете клиенту, в какой продукт инвестировать, то будьте откровенны и рассказывайте не только плюсы, но и минусы, которые могут быть. Очень часто минусы скрывают, и потом случаются неприятные ситуации. Например, клиент разместил средства на фидуциарный депозит у третьего банка. Банк обанкротился, и клиент лишился своих денег. Банкир клиента не рассказал ему всей правды о рисках, которые возможны при размещении средств на депозите у банка-партнера.

Джозеф: Расскажи, пожалуйста, про свой фонд.

Анаида: Я организовала недавно благотворительный фонд Education for Future. Его цель — дать детям из нуждающихся семей из стран СНГ дополнительное образование и профессию. Если вы помните, в советские времена были ПТУ — там готовили маляров, столяров, поваров… Помочь детям из нуждающихся семей получить знания в английском, в немецком, математике, бухгалтерии. Организовать для них компьютерные курсы. Еще одна цель фонда — открыть бесплатные шахматные школы для детей из нуждающихся семей, организовать выездные шахматные школы для детей в детских домах.

Джозеф: Как ты думаешь, для private banking в Швейцарии это типично?

Анаида: Разумеется, нет. Люди полностью концентрируются на правилах банкинга, на командировках, на клиентах. У них практически не остается времени. Мои клиенты — типичные private banking clients: они совершают инвестиции. Они не делают активные трансакции в виде переводов, у них ясно происхождение средств, клиенты задекларированы, и это позволяет мне располагать временем для моих личных проектов.

Многие клиенты восприняли фонд с интересом, некоторые даже принимают участие финансово, физически и метафизически. Недавно мы провели первый благотворительный вечер по сбору средств. Присутствовали президент Международной шахматной федерации Кирсан Илюмжинов и Владимир Крамник. Задача фонда — открывать бесплатные шахматные школы для детей из малоимущих семей, чтобы они могли обучаться шахматам бесплатно, потому что это самый безопасный вид спорта, развивает оба полушария, стратегическое мышление, учит детей усидчивости. Он считается самым дешевым, но у малоимущих семей нет даже возможности купить шахматную доску. Поэтому, я думаю, эта часть проекта тоже интересна.

Максим: У вас уже появились клиенты, привлеченные фондом?

Анаида: Один из гостей, присутствовавших на вечере, на следующий день согласился стать клиентом, а с другим мы в процессе.

Джозеф: То есть благотворительный фонд может использоваться как инструмент — door opener?

Анаида: Это не должно стать инструментом по привлечению клиентов. В таких целях не нужно пользоваться фондом как наживкой. Благотворительный фонд — это прежде всего желание помочь тем, кто нуждается, без какой-либо корыстной цели. Однако в private banking есть такое понятие, как cross border — это регулирование, определяющее, что могут делать банкиры и что не могут делать за пределами Швейцарии, встречаясь с клиентами. В некоторых странах мы или не имеем права общаться с клиентами, или можем очень ограниченно это делать. Часто бывает, что я встречаюсь c клиентами и общаюсь по целям фонда. И, соответственно, для меня и для клиентов тематика общения — это благотворительный фонд. Но это не мешает нам коротко переговорить о деталях работы с банком.

Джозеф: Может быть, для банков или банкиров, которые хотят начать или поднять private banking с нуля, это один из инструментов, который ты бы советовала серьезно рассмотреть?

Анаида: Почему бы и нет, если у начинающих банкиров есть желание заняться благотворительностью. Тем более благотворительность, если ее делать открыто и честно, позволяет устранять недоверие. Если человек встречается со мной и говорит: «Почему я должен с тобой работать? Я тебя не знаю. Почему я должен тебе доверять? Мне тебя никто не рекомендовал, а я, видите ли, должен свои активы перевести в твой банк». А когда люди видят благотворительный фонд, смотрят в Интернете информацию о нем и его проекты, это повышает доверие.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции