В чужие руки

Как стало известно порталу Банки.ру, с нового года Бинбанк планирует начать активную продажу своих продуктов через агентов НПФ. В центре внимания дистанционные продукты, например кредитные карты. Банкиры видят в подобном канале продаж как существенные плюсы, так и минусы.

Бинбанк сейчас активно рассматривает продажи своих продуктов через агентов. Об этом обозревателю Банки.ру рассказал первый вице-президент, член правления Бинбанка Александр Лукин. «Мы прорабатываем с негосударственными пенсионными фондами схему, когда наши продукты будут продаваться через их агентов, — отмечает Лукин. — В первую очередь речь идет о дистанционных продуктах, которые не требуют присутствия клиентов в офисе, например кредитные карты. Никто на российском рынке активно этого не делает. У нас сейчас разработана соответствующая технология, идут тесты, в следующем году мы ожидаем от этого кросс-сейлинга хорошей эффективности, потому что нам удастся сэкономить на маркетинговых бюджетах, увеличивающих стоимость привлечения одного клиента, за счет оплаты работы конкретных агентов. Я думаю, что сейчас это будет неким трендом, когда агенты страховых и пенсионных фондов начнут продавать другие финансовые продукты, в первую очередь банковские».

По словам Лукина, уровень проникновения ретейловых услуг в Бинбанке на данный момент не превышает в среднем двух продуктов на одного клиентского менеджера при цели к 2020 году — 3,5 продукта, выданных одним клиентским менеджером одному клиенту. «Кросс-сейлинг — это, действительно, самый дешевый канал продвижения продуктов, — добавляет Лукин. — У тебя есть возможность благодаря аналитике, которая имеется в банке по поведенческим характеристикам клиента, делать ему правильное продуктовое предложение и продавать именно то, что нужно, в тот момент, когда это необходимо потребителю».

Все будет хорошо

Директор департамента розничного бизнеса и управления региональной сетью Росгосстрах Банка Вилен Ли полагает, что клиенты НПФ очень интересны банкам по нескольким причинам. Во-первых, люди, понимающие, что такое накопительная часть пенсии, по определению достаточно финансово подкованы. Во-вторых, клиенты, ежемесячно пополняющие свои счета в пенсионных фондах, также достаточно платежеспособны. Банкир считает, что работа с данной категорией может быть перспективной, но все будет зависеть от технологии взаимодействия. Так, в случае успешной совместной реализации продаж в рамках требований действующего законодательства кредитная организация может получить возможность существенно нарастить объемы бизнеса, а НПФ — удержать своих клиентов за счет предложения комплексного финансового обслуживания.

«Эффективность работы банка с базой клиентов НПФ прежде всего зависит от качества продуктового предложения, — соглашается зампред правления Абсолют Банка Татьяна Ушкова. — К существенным плюсам работы с такой базой можно отнести частичную прозрачность клиентов благодаря наличию информации о регулярности пенсионных поступлений в накопительскую часть пенсии и их размерах».

Следует отметить, что в рамках ипотечного кредитования агентами Абсолют Банка выступают риелторы и агентства недвижимости. При этом на данный канал продаж приходится более половины выдач ипотечных кредитов. В автокредитовании агентами традиционно выступают автосалоны с аналогичной долей продаж. В Абсолют Банке, так же как и в Бинбанке, рассматривают возможность наращивания доли продаж через агентов, но пока точные цифры в кредитной организации не называются.

Другой опыт

Как бы то ни было, далеко не все банкиры считают агентский способ продаж через пенсионные фонды хорошей идеей.

К примеру, заместитель руководителя дирекции обслуживания физических лиц и малого бизнеса Райффайзенбанка Леонид Качалов обращает внимание на то, что у негосударственного пенсионного фонда нет регулярного общения с клиентом. «Человек переводит свои пенсионные накопления в фонд один раз, после этого постоянного общения с фондом у него нет. Поэтому инициатива по продаже продуктов через НПФы может быть достаточно дорогостоящей и не очень эффективной, так как придется налаживать отдельный контакт с клиентом, что дорого», — комментирует Качалов. Тем не менее в Райффайзенбанке также имеют планы по развитию канала агентов для увеличения продаж кредитов и кредитных карт.

«В настоящий момент мы очень аккуратно относимся к агентским каналам продаж, — делится член комитета управляющих, директор департамента потребительского кредитования Хоум Кредит Банка Александр Антоненко. — Сейчас мы используем их для выдачи классических POS-кредитов, а также постепенно развиваем продажи других продуктов. Но с точки зрения рисков мы больше верим в генерацию лидов: агенты из числа сотрудников наших партнеров формируют заявки на наши продукты, сами же продукты оформляются и выдаются клиентам в наших офисах».

По мнению Антоненко, сейчас развитие агентской сети продаж банков ограничивают рыночные риски. Именно в рамках работы по снижению уровня рисков Хоум Кредит Банк и сосредоточился на продажах через собственную сеть банковских офисов, в общей сложности насчитывающую более 7 тыс. точек. «Что касается агентских продаж, то здесь важно построить систему контроля работы сторонних сотрудников, занимающихся этими продажами, а это непросто, учитывая, что этот продукт для них не является самым главным», — говорит эксперт.

Слова Антоненко подтверждают и другие участники рынка, правда в большинстве своем анонимно. Так, представитель одного крупного банка, пожелавший остаться неизвестным, указывает, что даже внушительные бонусы за каждого привлеченного клиента не смогут свести к нулю случаи, когда агент, доставляющий клиенту кредитку, не сбежал бы, сняв с нее весь доступный кредитный лимит.

«Вообще, я не очень верю в продажи банковских продуктов через агентов НПФ, — признается другой банкир. — Дело в том, что пенсионные и банковские продукты — это все-таки очень разные вещи. Выбор пенсионного фонда — это первичная потребность для клиента: он по сути формирует тем самым свою будущую пенсию, причем выбор фонда для него бесплатен. Банковский же продукт обычно предполагает плату за его использование, а в случае с кредитками — еще и своевременные ежемесячные выплаты банку. В этом контексте продажи одним агентом полиса пенсионного страхования и банковской карты смотрятся несколько нелогично».

Впрочем, исходя из планов Бинбанка, вполне возможно, что новый канал продаж порадует кредитную организацию хорошими результатами. По данным Александра Лукина, по итогам 2013 года банк продаст порядка 60 тыс. полисов обязательного пенсионного страхования в своих офисах в рамках сотрудничества с НПФ. Средний размер комиссии, получаемой банком с одного такого полиса, составляет 2 тыс. рублей. «Таким образом, мы сможем заработать на одних только полисах 120 миллионов рублей, — отмечает Лукин. — Уровень проникновения страховых услуг в продажах наших кредитов составляет более 60%, мы говорим именно о добровольном страховании. В целом наш комиссионный доход в ретейле по результатам девяти месяцев 2013 года равняется 750 миллионам рублей. Из них больше половины — это доход от агентских программ. В прошлом году ретейл и корпораты принесли нам в общей сложности 1,1 миллиарда рублей комиссионного дохода. В 2013-м мы планируем достичь 2 миллиардов».

Анна ДУБРОВСКАЯ, Banki.ru