«Наша цель — уберечь клиентов от проведения сомнительных операций»

«Наша цель — уберечь клиентов от проведения сомнительных операций»

Александр Чернощекин
старший вице-президент — руководитель блока «Средний и малый бизнес» Промсвязьбанка
6852 6

Какие отрасли в малом бизнесе сейчас чувствуют себя увереннее всего? Почему стало увеличиваться количество банкротств в секторе МСБ? Что делать предпринимателю, если банк заблокировал счет?

— Какова доля малого бизнеса в клиентском портфеле Промсвязьбанка? Как она изменилась за этот год? С какими показателями по работе с этим сегментом вы планируете завершить 2017 год?

— На сегодняшний день у Промсвязьбанка около 220 тысяч действующих клиентов из сегмента МСБ. Ежемесячно мы открываем 12—14 тысяч счетов, а за этот год наша клиентская база выросла на 30%.

Доля в общем бизнесе? Это смотря как оценивать. По кредитованию доля в балансе и активах не очень большая, не превышает 10%. Специально не считали, потому что для нас это не является целевым показателем. Мы, скорее, сравниваем себя с конкурентами и определяем свое место на рынке. Допустим, по кредитованию малого и среднего бизнеса мы занимаем пятое место на рынке, а банк «Возрождение», с которым мы вместе работаем, — шестое.

По трансакционному бизнесу, по пассивам доля МСБ у нас более существенная, в том числе и доля по стране. В России сейчас около 5 миллионов зарегистрированных компаний малого и среднего бизнеса. Понятно, что какие-то из них «мертвые», какие-то полубанкроты. То есть реально действующих, по разным оценкам, около 3 миллионов. И получается, что с нами работает около 8—10% всего рынка МСБ в стране. Это достаточно много.

Эксперты рынка и аналитики обращают внимание на то, что в 2017 году начали расти портфели кредитов субъектам малого предпринимательства. Вы видите это в вашем банке? И насколько вообще предприниматели сегодня заинтересованы в кредитовании?

— Если говорить именно о малом бизнесе, то портфель кредитов, выданных этому сегменту в Промсвязьбанке, вырос с начала года на 50%. Темпы роста у нас очень большие, но абсолютная сумма очень большой не является. Количество обращений за кредитами растет.

Хочу напомнить, что мы никогда не закрывали кредитование малого бизнеса полностью. Даже в 2014—2015 годах, когда в экономике была очень сложная ситуация, мы продолжали кредитовать — в отличие от других, даже крупнейших, банков, которые тогда практически полностью прекратили финансирование малого и среднего бизнеса.

Мы все-таки сохранили кредитную экспертизу. И сейчас, переосмыслив предыдущий опыт, начинаем увеличивать объемы кредитования. С одной стороны, есть спрос. С другой — экономика растет, пусть даже всего на 2% в год. Есть на чем основываться.

— Но появилась информация о том, что в сегменте МСБ начало расти количество банкротств…

— Да, об этом говорили. Но данную информацию нужно воспринимать в более широком контексте. Сейчас ведутся процедуры по закрытию недействующих компаний, по очищению рынка. Это не всегда напрямую связано с «живым» и действующим малым бизнесом.

Промсвязьбанк совместно с «Опорой России» реализует совместное исследование самочувствия бизнес-ожиданий малого и среднего предпринимательства — «Индекс Опоры RSBI». В течение двух последних кварталов этот индекс находится на уровне выше 50 пунктов, в положительной зоне - особенно в части доступности привлечения финансирования на развитие бизнеса. Как показывает Индекс, предприниматели начинают быть уверенными, что до конца года никаких негативных тенденций с возможностью получить финансирование не будет.

— Изменилось ли что-то в кредитном процессе Промсвязьбанка за несколько последних лет?

— С точки зрения глобального тренда, который сейчас охватывает кредитование, все говорят о построении цифровых банков. Все говорят о диджитал, маркетплейсах. Если смотреть на реальные процессы на банковском рынке, в каждом банке есть трансакционная «фабрика», которая в большей или меньшей степени диджитализирована. У нас 98% клиентов или даже больше проводят все платежи через онлайн-банк или через мобильное приложение. Является ли это диджитал? Ну да, практически. Тем не менее на данный момент есть законодательные нормы, которые обязывают банк запрашивать у клиентов документы, даже для проводки платежей. Если эти нормы оптимизировать, исходя из тенденций диджитализации, трансакционная часть в банках начнет бурно развиваться.

Если копнуть в кредитование, там процессы отстают от нормальной диджитализации еще больше. Особенно в малом бизнесе. В розничной «кредитной фабрике», например, в процентную ставку уже "зашиты" все риски, связанные с ограниченным объемом информации о заемщике. Но бизнес такую ставку просто не выдержит. Соответственно, нужно четко понимать своего клиента и давать ему адекватное предложение по ставке. Иначе он просто этот продукт не возьмет и вообще это будет странно выглядеть на рынке. Все это требует более детального изучения заемщика.

На чем основана старая модель кредитования МСБ? Ты изучал баланс и финансовые документы клиента, аналитики заполняли большой объем форм и анкет — все это ручная работа. Потом подписание документов на бумаге, регистрация залогов. Это длинный и очень дорогой процесс, стоимость которого космическая, и она убивала эффективность гораздо более жестко, чем кредитный риск. К тому, что необходима диджитализация кредитного процесса для сегмента МСБ, мы пришли в прошлом году, может, даже раньше.

Глобально мы решили, что необходимо научиться выдавать кредит, фактически не запрашивая документы у заемщика. Ну, или запрашивая ограниченное их количество в электронном виде. Или сканы с электронной подписью. А еще лучше принимать решение, когда клиент вообще не знает, что ты его принял. И ты к нему приходишь с готовым предложением: вот тебе кредит, бери и пользуйся.

— Что из всего этого получилось?

— В мае мы запустили пилотный проект «Кредит Онлайн» для клиентов из МСБ, которые с нами уже работают какое-то время. В интернет-банке и мобильном приложении появилась кнопка «Взять кредит». Предприниматель жмет эту кнопочку — появляется окошко, где он может выставить параметры кредита: сумму, срок, подтверждает согласие с условиями кредитования. И деньги отправляются к нему на счет в течение одной минуты.

Весь процесс кредитования на небольшие суммы в малом бизнесе должен выглядеть именно так. Сейчас мы выдаем такие кредиты на сумму до 2 миллионов рублей и планируем ее увеличивать по мере накопления информации о клиентах.

Мы работаем с большими данными, которые позволяют нам без обращения к заемщику иметь о нем представление. Понимать, что он действительно ведет хозяйственную деятельность, участвует в торгах, какая у него платежная дисциплина, как он исполняет обязательства перед сторонними контрагентами. Все это есть в открытых источниках, и мы стараемся по максимуму собирать все «цифровые следы» клиента. В итоге мы имеем его профиль, даже не обращаясь к нему за документами. И понимаем, кому можно кредитоваться, а кому нельзя.

— Меняется ли сейчас качество ваших заемщиков-предпринимателей?

— После кредитного бума, который продолжался до 2008—2009 годов, существенное отрезвление наступило не только у банков, но и у клиентов. Они стали намного ответственнее относиться к своей выручке и другим источникам погашения кредитов.

Когда был кредитный бум, нефть росла в цене и все с лихвой покрывалось ростом продаж и объема бизнеса, даже несмотря на ошибки. Другие банки были рады тебя перекредитовать — и твои ошибки переезжали с одного баланса на другой. При этом они росли по сумме, но тогда как-то удавалось с ними справляться.

Когда начался кризис, сразу стало понятно, кто умеет работать, а кто сел на коня, которого тащили на эскалаторе вверх. Эскалатор остановился — и все, лошадка оказалась так себе.

А сейчас, повторюсь, гораздо большее количество людей, предприятий, банков понимают, что можно, а что нельзя делать. Они пересмотрели свои подходы к риску, и поэтому мы сейчас в меньшей степени переживаем за качество кредитного портфеля.

— Предприниматели из каких секторов сегодня наиболее заинтересованы в кредитовании?

— Наиболее хорошо в текущей ситуации чувствуют себя предприятия торговли и сферы услуг.

— Хорошо себя чувствуют или обращаются за кредитами?

— Они хорошо себя чувствуют и поэтому обращаются за кредитами. Когда ты хорошо себя чувствуешь, лучше воспринимаешь окружающую среду и больше готов вкладывать в развитие.

Кроме того, свои плоды дает работа по облегчению доступа компаний сектора МСБ к госзаказу, которую проводили Корпорация МСБ и Министерство экономического развития. Сейчас гораздо большее количество компаний участвует в торгах, получает заказы. Да, там еще осталась масса проблем, но объем этого рынка существенно вырос по сравнению с тем, что было раньше. И это в том числе влечет за собой спрос на банковские услуги, в частности на гарантии участия в тендерных торгах, возврате аванса, исполнении контракта. Этот сегмент тоже существенным образом растет.

Хорошо идет факторинг. Большинство поставщиков товаров в крупнейшие торговые сети — «Ашан», METRO, «Магнит» и другие — предприятия МСБ, и им необходимо финансирование. Факторинговый долг быстро финансируют, фактически не требуют документов, кроме накладной. Не требуется залог. И в целом выходит достаточно разумная цена денег за счет короткого срока. Поэтому данный сегмент тоже растет достаточно быстрыми темпами.

— Если говорить о расчетно-кассовом обслуживании, что для клиентов сегмента МСБ сейчас наиболее важно: тариф, размеры комиссий, скорость, сервис?

— Вообще, мы сейчас проживаем интересное время в экономике. Начала происходить глобальная трансформация — существенно сокращается количество дистрибьюторов и уровней дистрибуции товаров. То есть раньше было много разных дистрибьюторов, а теперь — один «Яндекс.Маркет» или Alibaba. Дистрибуторская маржа сократилась, а банки — это ведь тоже один из видов дистрибуции услуг. Соответственно, сейчас от банков ждут, чтобы все было очень быстро, очень дешево и очень качественно.

— Возможно ли это?

— Мы тоже считаем, что из этой совокупности переменных что-то нужно выбросить. Но на самом деле это очень интересная задача, которую мы сейчас пытаемся решить.

Предприятие в любой момент должно иметь доступ к своим деньгам и возможность рассчитаться. С любой платформы — мобильный телефон, интернет-банк, офис. Поскольку у нас омниканальный интернет-банк, то можно сделать платеж в интернет-банке и тут же увидеть его в мобильном банке. Это уже достаточно хороший сервис.

При этом мы четко разделяем и сегментируем нашу клиентскую базу — кому что важно. Кому-то важно больше качества, дополнительные услуги и сервисы, которые они могут отдельно оплатить. Кому-то важна дешевая комиссия и возможность быстрых расчетов. За счет этой микросегментации мы стараемся достучаться до каждой группы клиентов с разными потребностями. Например, специально для микробизнеса мы разработали программу "Бизнес без лишних комиссий", которая рассчитана на индивидуальных предпринимателей и компании с объемом годовой выручки до 60 миллионов рублей.

Отличительной особенностью программы является отсутствие банковской комиссии на такие процедуры как открытие и ведение расчетного счета в рублях. прием и исполнение платежных поручений, выдача наличных до 300 тысяч рублей в банкоматах Промсвязьбанка и сторонних банков, СМС-информирование, а также выдача справок по открытию и ведению счета.

— Какая доля новых клиентов приходит к вам из других банков? Сколько новичков, открывающих бизнес с нуля?

— Порядка 20% — это клиенты, которых нам удается переманивать из других банков. Если честно, я думаю, этот процесс будет длиться еще очень долго, потому что концентрация на рынке пока не самая большая. Новых компаний со сроком регистрации до трех месяцев у нас где-то 56%.

— Много ли удается привлечь клиентов из банков с отозванными лицензиями?

— В 2015 году в среднем в неделю отзывалось полторы банковских лицензии. И тогда к нам шел просто поток таких клиентов. В этом году их стало глобально меньше. Но у нас получается конкурировать даже с госбанками. Несмотря на заявления о новых подходах, эджайле, у нас получается быть конкурентоспособными на уровне линейного сервиса, обслуживания в отделениях, доступности и внимания к интересам клиентов.

— Как вы относитесь к заявлению главы Сбербанка Германа Грефа о том, что малый бизнес убыточен для банка?

— Если брать кредитование малого бизнеса, оно было убыточным для 85% банков, особенно с подходом «вас много, а я одна, и чего вы пришли ко мне в отделение». А те банки, которые сумели перейти к подходу «мы вам рады, давайте мы вам будем помогать», начали зарабатывать.

— Какие проблемы малого бизнеса вы считаете самыми сложными? И способны ли банки помочь им в решении таких проблем?

— Глобальная проблема для всего рынка — это существенное ужесточение Банком России требований, связанных с борьбой с транзитом, обналичиванием средств. Клиенты жалуются на банки, что те блокируют им счета, закрывают деньги на расчетных счетах, но это всего лишь эффект. Банк в таком случае лишь инструмент в руках регулятора.

С отмыванием и обналичиванием денег, финансированием терроризма ведется активная борьба. И в этой борьбе часто бывает больно даже хорошим клиентам. Потому что у нас существенная доля экономики все-таки серая. Где-то вообще черная, а где-то серая. И многие клиенты привыкли жить так: в целом у меня бизнес белый, но вот здесь я чуть-чуть могу схимичить. Раньше никто этого не замечал, а теперь выясняется, что нельзя даже чуть-чуть. Совсем нельзя. И поэтому периодически, конечно, становится больно.

— Но чем здесь могут помочь банки?

— С регулятором и с «Опорой России» мы согласовываем подходы и методы, как отделять хороших клиентов от плохих, как выводить клиентов из черных списков, если они туда попали по ошибке.

Кроме того, мы ведем образовательную работу с клиентами. Сколько нужно налогов платить в месяц, как их платить, как и в каком объеме можно снимать наличные деньги, какая операция нормальная, а какая «подозрительная». Ну и рекомендуем клиентам в том числе воздерживаться от контактов с сомнительными компаниями. Потому что сейчас математический аппарат у ЦБ и у банков достаточно хорош и он позволяет выстраивать цепочки платежей — кто, кому и как платит по стране. Соответственно, если хорошая компания платит плохой компании, «черной», то и на нее капает капля черной краски. Если таких «капель» капает слишком много, то хорошая компания тоже становится «черной». Обо всем этом мы стараемся предупреждать своих клиентов.

Когда мы видим, что «уже всё», конечно, блокируем счета и трансакции. Но ведем и просветительскую работу. Разъясняем, что не все можно делать.

— У вашего банка есть система «Светофор». Она тоже помогает клиентам?

— Да, и эту систему мы продаем под названием «Знай своего контрагента». Когда клиент собирается платить контрагенту, он вводит в эту систему его ИНН, и его название подсвечивается разными цветами в соответствии с уровнем риска. Если красный цвет, то он в стадии банкротства или арбитражного разбирательства либо с ним еще что-то не так. Желтый — смена генерального директора за последний месяц, еще какие-то корпоративные перемены. Зеленый — у компании все в порядке. И клиент сам принимает решение, будет он платить или нет. Таким образом мы стараемся предупреждать клиента об опасности. Эта система действует у нас уже около года.

Она очень полезная, и, как только ЦБ разрешит вносить туда черные списки, мы начнем туда добавлять эту информацию.

Наша цель — уберечь клиентов от проведения сомнительных операций. Сейчас говорят, что банки хотят заработать на комиссиях по разблокировке. Не хотим. Вот правда — не хотим! Потому что давление регулятора на банки за проведение таких операций гораздо более сильное. И мы делаем все, чтобы таких операций не было.

— А для чего тогда запредельно высокие комиссии при снятии больших сумм наличными?

— Да, грубо говоря, если ты пришел снимать 100 тысяч рублей, то комиссия маленькая. Если ты снимаешь 15 миллионов, то она — 20%. Это не потому, что мы хотим заработать 20%. Это просто запретительный тариф. Мы таким образом показываем границу между нормальной хозяйственной деятельностью и «обналом».

Конечно, бывает, что мы ошибаемся и блокируем добросовестного клиента. Признаем, извиняемся, возвращаем деньги. К сожалению, все-таки бизнес клиента — это не варежка. Просто так не заглянешь, чтобы посмотреть, что там происходит. Потому что мошенники очень изобретательны, и они точно так же, математически, борются с моделями банков. За полгода, за девять месяцев открываются целые сети юридических лиц, они «спят», а в какой-то момент внезапно просыпаются и пропускают через себя транзитом миллионы рублей. При этом в соцсетях запускается «волна»: такой-то банк незаконно блокирует, он плохой и так далее.

— Такие случаи — это прецеденты или действительно большая проблема?

— Это огромная и серьезная проблема. Это система. «Обналом» и транзитом в стране занимаются целые организованные группы. Поэтому и ЦБ ведет последовательную борьбу, а мы в этой борьбе выступаем «солдатами».

— Дайте совет добросовестным предпринимателям, что делать, если вдруг банк заблокировал счет или не провел операцию. Ругаться, жаловаться в соцсетях, судиться, разбираться с банком?

— Нужно как можно быстрее подтвердить смысл операции: что и для чего делается. Для этого нужно как можно быстрее связаться с банком и быть абсолютно прозрачным с точки зрения предоставления документов. Надо разъяснить банку, что за операция и для чего она проводится. Да, иногда банк задает странные вопросы. Но проблема в том, что мы — за банк, а они — за бизнес. И они в бизнесе гораздо лучше понимают. То, что для них очевидно, для нас может быть не очень понятно и выглядеть странно. Мы хотим докопаться до истины не потому, что мы такие вредные. А потому, что не хотим, чтобы клиент попал в черный список навсегда. Если ответы клиента будут релевантными, то банк разблокирует операцию и можно будет дальше работать по счету. Для этого у нас в Промсвязьбанке есть отдельная апелляционная служба, которая разбирает индивидуально каждый инцидент.

Беседовала Татьяна ТЕРНОВСКАЯ, Bankir.ru, для Banki.ru