Николай Цехомский: «С клиентом надо работать близко»
Фото: Finolimp.ru

Николай Цехомский: «С клиентом надо работать близко»

4886

Из главных финансовых администраторов госбанка ВТБ в руководители российской «дочки» британского банковского гиганта Barclays — подобные переходы встречаются нечасто. Председатель правления Барклайс Банка Николай ЦЕХОМСКИЙ признается, что давно мечтал быть первым лицом в банке с иностранным капиталом. В отличие от ВТБ, коммерческий банк «Барклайс», образовавшийся на основе купленного в 2007 году за 745 млн долларов Экспобанка, пока далеко не в лидерах рынка, и кризис только приостановил развитие его бизнеса. То, что коммерческий бизнес стал развиваться поздно, это даже неплохо, во всяком случае банк избавлен от необходимости решать накопленные проблемы, считает Цехомский. О планах британцев в России он рассказал в интервью «Ведомостям».

— Что вы успели с момента прихода в банк?

— В основном знакомился с командой — как в России, так и в Лондоне. Был на заседании исполнительного комитета в Мадриде и Париже — раз в месяц руководители подразделений группы собираются, чтобы обсудить и оценить развитие «Барклайс» в странах присутствия группы.

— Вы должны согласовывать с ним сделки или свои планы?

— Все, что касается реализации планов в России, — это наша задача. В этом мы полностью независимы. Все, что касается постановки задач, в том числе бюджетных и целевых планов на год, это согласовывается как внутри организации с советом директоров, так и с комитетом. Такая система достаточно эффективна, помогает держать себя в форме, сравнивать бизнес на разных рынках, например Россия — Испания, что дает возможность без пилотирования проектов и продуктов получить информацию об их результативности и понять, стоит их внедрять или не стоит.

— А может, в Испании какой-то продукт не идет, а в России пойдет?

— Может быть. Поэтому и существует комитет, на котором все обсуждается.

— Россию сравнивают с чем — с Восточной Европой?

— Похожих на Россию стран нет! По крайней мере, мало. Сравнивать Россию с Африкой, Индией или Китаем тоже достаточно сложно. Пожалуй, в некоторых аспектах мы похожи на Западную Европу, это весьма заметно, например, в направлении Premier.

— Это что такое?

— Направление по работе с состоятельными частными клиентами. Кроме стандартных финансовых услуг — премиальные карты, страхование, депозиты, ПИФы — клиент может использовать для любых своих целей всю сеть наших отделений. В офисе Premier, будь то в России или во Франции, человек может провести деловую встречу, проверить почту, выпить кофе. В отделении есть конференц-связь, беспроводной интернет — словом, наш клиент может спокойно решать свои бизнес-задачи. А ребенок пока побудет в игровой комнате.

— Где есть такие офисы?

— В Англии, Франции, Португалии, Италии, Испании, Африке, Эмиратах. Недавно открыли в Москве, на Дмитровке, это первое в России флагманское отделение. Планируем открывать еще — у нас уже несколько тысяч клиентов.

— А кто попадает в категорию Premier-клиентов?

— Это состоятельные клиенты, которые заинтересованы в определенном наборе услуг, например в размещении средств на депозите или приобретении паевых фондов. У нас нет жестко фиксированного входного чека, когда человек должен иметь в определенных инструментах конкретную сумму. Мы просто анализируем, какие у него обороты, какой бизнес, и понимаем, что нужно ему предложить.

— Что за обширные планы у «Барклайс» в России, про которые последнее время говорит ваш председатель совета директоров Ханс-Йорг Рудлофф?

— Ханс-Йорг достаточно долгое время представляет «Барклайс капитал» в России — инвестиционное направление группы. У него есть четкое представление, какую роль Россия играет в мировой экономике, он правильно оценивает возможности, которые есть у бизнеса здесь. Поэтому, когда он говорит о больших планах, это касается не только развития розничного и корпоративного бизнеса в глобальных отношениях группы «Барклайс» с российским бизнесом. А если говорить о нас, то я не могу сейчас в очень мелких гранулах представить то, что мы планируем делать, но однозначно могу сказать: цель — многократное увеличение бизнеса в России.

— Какой у вас сейчас портфель?

— Порядка 200 миллионов фунтов.

— В фунтах кто-нибудь берет кредиты?

— В фунтах мы и не дадим кредит. Точнее, дадим тому, у кого есть выручка в фунтах.

— А почему вообще группа решила, что она сможет расти в России?

— Потому что Россия — одна из точек роста. Сейчас как раз тот момент, когда есть интересная и уникальная возможность для инвестиций, в том числе потому, что группа «Барклайс» на мировом уровне чувствует себя очень хорошо и готова вкладывать в развитие. Я считаю, что сейчас следует ожидать некоторого восстановления экономики России и как раз важно быть в начале этого цикла со своим предложением.

— А что заставляет вас думать, что все восстанавливается?

— Не все восстанавливается, но я считаю, что достаточно большое количество средств было инвестировано в экономику для укрепления определенных предприятий. Сейчас с запоздалым эффектом будет еще давить безработица. Но предприятия потихоньку начинают чувствовать себя лучше, потому что запущен механизм роста ВВП в следующем году. Россия пока в состоянии, которое я называю underbanked: банки в нашей экономике предлагают еще очень ограниченный набор услуг и не обслуживают ту долю денежных потоков, которую должны. Есть инвестиционно-банковские, коммерческие продукты, cash-management, которые не использовались в момент роста. Успешные предприятия к финансовому менеджменту относились немного расслабленно — было много ресурсов и много источников, где эти ресурсы взять. Сейчас многие предприятия стали по-другому анализировать свой бизнес и стали внимательно смотреть на те предложения, которые их раньше не интересовали. Это, например, полный набор инструментов расчетно-кассового обслуживания, в том числе и пуллинг: когда средства находятся в разных предприятиях и есть возможность их использовать и перераспределять без внутригрупповых операций. Сейчас клиентам интересно искать надежных партнеров, тех, кто понимает их бизнес и помогает. Вот таким партнером мы и хотим быть для наших клиентов.

— А кто ваши основные клиенты?

— Мы обслуживаем практически весь спектр — от малого до крупного бизнеса. Сейчас больше фокус на крупные и средние компании, потому что, что греха таить, малый бизнес больше всех пострадал во время кризиса, поскольку был наиболее зависим от наличия дешевой ликвидности. Но мы продолжаем смотреть на розницу и качественный малый бизнес.

— Что сейчас собой представляет ваш кредитный портфель?

— Он изменился за последний год и по структуре, и по объему и сильно сократился из-за другого подхода к риск-аппетиту. Достаточно жесткая кредитная политика, которая есть в глобальном Barclays, реализовывается и здесь. Но консервативность не заключается в том, что мы выбираем только определенный сегмент. Нужно смотреть на бизнес клиента и делать отдельное предложение для каждого конкретного клиента. В каждом случае это специальный камзольчик, под каждого клиента пошитый. Сейчас у нас в портфеле есть целый набор предприятий среднего бизнеса, несколько предприятий крупного бизнеса. Портфель корпоративный на 75%, кредиты выданы в основном на срок от трех лет. Мы готовы давать кредиты от 100 млн до 1 млрд руб.

— Сейчас вы готовы на какие сроки кредитовать?

— На слишком длинные сроки давать рубли пока не готовы. Тем не менее будем смотреть на потребности клиента и давать на те сроки, которые соответствуют его бизнес-модели. Это самое главное. Говорить, что мы предлагаем на такой срок или другой, и замыкать себя на эти продукты в корпоративном бизнесе вообще нельзя. Если говорить о максимальных сроках кредитования в рознице, то, думаю, где-то в середине следующего года мы рассмотрим запуск ипотеки. Значит, будут и длинные рубли, которые мы предложим клиенту.

— Что сейчас в розничном портфеле?

— В основном потребкредиты и кредитные карты, автокредиты выдавались с середины 2007 г. до конца 2008 г. Они составляют около 4% всего портфеля, и сейчас мы их не выдаем.

— Какой уровень просрочки в целом по портфелю?

— Такой же, как в целом по банковской системе, — в районе 10%. Но сам портфель очень маленький. Для нас это отправная точка, чтобы посмотреть на структуру портфелей, на их жизнь, какой уровень риска в разных продуктах, будь то автокредиты, кредитные карты, посмотреть, где надо подкрутить гайки с точки зрения риск-менеджмента.

— Сейчас вал желающих кредитовать хороших клиентов, и ставки снижаются. Как вы будете за них бороться?

— Очень важный вопрос. Вы правы, конкуренция за хороших клиентов очень высокая, это значит: с клиентом надо работать очень близко. Реально понимать, что ему нужно, и иметь возможность быстро отреагировать на его потребности. Только ценовая война ни к чему не приводит. Нужно говорить о комплексном обслуживании клиента. Сейчас очень важно РКО, или cash management. Мы развиваем это направление. Наше преимущество в том, что «Барклайс» — это международный банк, партнерство с ним открывает дверь к нашим услугам во всем мире — коммерческим, инвестиционным, private banking. За счет кросс-продаж внутри группы мы предлагаем набор продуктов намного шире, чем локальные банки.

— А есть у вас какой-то ориентир по ставкам минимальным?

— Рано или поздно для всего рынка должна стать ориентиром ставка Mosprime. Пока очень тяжело клиенту эту ставку объяснить и предлагать, потому что в последнее время она была очень волатильна. Но рано или поздно мы будем говорить о марже над Mosprime.

— Некоторое время назад министр финансов Алексей Кудрин говорил, что банки должны кредитовать под 8—12%. Является ли этот диапазон для вас ориентиром?

— Для нас оправдана та ставка, на которой мы зарабатываем, а не теряем. Я думаю, что все банки будут подходить к этому так же, т. е. если они будут выдавать по ставке 12%, то заработают на комиссии либо еще на каком-то дополнительном продукте. В то же время если продолжится понижение базовой ставки, то 8—12% будет вполне реальным уровнем.

— А то и 6%, как просил премьер-министр?

— Да, а то и 6%.

— Можете назвать какие-то показатели бизнес-плана?

— Он еще не утвержден, поэтому рано говорить. Могу только сказать, что запланирован рост корпоративного и розничного портфеля в несколько раз.

— Насколько вам интересны депозиты частных лиц?

— Интересны. Одна из прелестей направления Premier для бизнеса — как раз в привлечении депозитов частных лиц. Они выгодны и для клиента — хорошие, конкурентные ставки.

— Сколько у вас реструктурированных кредитов?

— Есть несколько ситуаций, они единичные. В первую очередь, я считаю, что клиент должен уважать свои обязательства перед банком, так что мы не очень большие сторонники реструктуризации. Если клиент лоялен и готов потихоньку закрывать задолженность, то да, мы готовы на такую реструктуризацию.

— Можете выделить какие-то особенно перспективные, на ваш взгляд, отрасли?

— Я не стал бы говорить, что есть какая-то конкретная отрасль, которая суперинтересна, к тому же сейчас во всех отраслях есть свои лидеры и аутсайдеры.Мы открываем представительства в городах-миллионниках, потому что хотим выйти на региональный бизнес. Москва перенасыщена и финансовыми институтами, и клиентами с большими долгами. В регионах тоже много рисков, но хорошие клиенты остаются.

— Какие регионы интересны?

— Например, Северо-Запад, Сибирь, Поволжье, Юг и Черноземье.

— Как будут работать представительства?

— Менеджеры «в полях» — наиболее оптимальная с точки зрения затрат организация на данном этапе. Они устанавливают контакты, консультируют — словом, являются входной точкой для клиента на местах. Если поток будет действительно хорошим, мы рассмотрим необходимость открытия офиса с полноценным обслуживанием на месте.

— А розница в регионах не планируется?

— Всему свое время. У нас есть наиболее приоритетные регионы — Москва и Санкт-Петербург. Есть регионы, где мы должны присутствовать — исходя из рыночной оценки. Есть специфические ситуации, в том числе градообразующие предприятия: если найдется большой клиент, мы можем даже под клиента выйти с розницей в регион.

— В новости про открытие одного из представительств было сказано, что у банка есть интерес заниматься реструктуризацией долгов, их скупкой. Будут ли представительства заниматься реструктуризацией долгов, их скупкой?

— Это не приоритетно. Мы, в принципе, можем хороший портфель купить. Но активной работы по скупке портфелей мы не делаем. Но если, допустим, какой-то банк хочет сократить свой объем активов, потому что сократился капитал, мы готовы рассмотреть возможность рефинансирования части портфеля.

— А какие-нибудь еще банки не хотите купить?

— Знаете, мы держим глаза открытыми. И двери для предложений — тоже. Но мы считаем, что есть возможность органического роста в России.

— Если бы вы задумывались над тем, чтобы кого-то купить, что бы конкретно вас заинтересовало?

— Всегда интересует то, что является комплиментарным к твоему текущему бизнесу. Продуктовая линейка или интересная сетка не в Москве.

— Экспобанк в основном зачем покупался?

— Как платформа для развития «Барклайс» в России. У банка было неплохое присутствие в премиум-сегменте и в сегменте ресторанов, супермаркетов, где большой поток состоятельных людей. Для премиальных продуктов «Барклайс» — это перспективное направление.

— Банк больше сфокусирован на премиум-розницу?

— В принципе, да. Наш основной фокус на первом этапе — на премиум-сегмент. В мире это зависит от страны: например, в Великобритании накоплен многовековой опыт работы и они обслуживают всех. На каком-то этапе и мы пойдем во все сегменты, просто логичнее всего в новый рынок входить именно с премиум. Меньше риска, меньше затрат в построении сети, потому что больше концентрации на одной сделке. К тому же это пассивообразующий бизнес.

— Насколько высокая на данном рынке конкуренция?

— Достаточно высокая. Я считаю, что это очень хорошо, это держит все банки в форме и заставляет оттачивать продукты — кто может предложить дешевле, быстрее, качественнее, лучше.

— Планируется увеличивать капитал банка в ближайшее время?

— Увеличим по мере роста бизнеса и потребностей. Капитал ради капитала увеличивать не будем.

— Какую долю рынка планируете занять?

— Мы хотим сделать «Барклайс» заметным игроком на рынке, чтобы наше присутствие чувствовали.

— Какое место Россия занимает в группе «Барклайс»?

— С точки зрения объемов бизнеса мы пока не занимаем значительную часть портфеля группы. Поэтому российский бизнес рассматривается в составе европейского, соответственно ставятся и цели. Наша задача — как раз чтобы они появились конкретно для нас.

— Почему решили прийти в «Барклайс»?

— Мне всегда было интересно поработать в крупном западном банке, где многому можно научиться и, я думаю, многое можно реализовать. Возможности в России колоссальные и использовать потенциал «Барклайс» здесь — это уникальное предложение, какие нечасто делают. И я достаточно быстро принял решение. Исходя из моих личных амбиций, было очень интересно не только поменять сферу деятельности, а еще и перейти в крупный иностранный банк, т. е. одновременно решить две задачи.

— Почему так долго «Барклайс» выходил на российский рынок?

— Английский джентльмен основательно готовится, потом реализует свои задачи. Barclays вышел на этот рынок, как и многие другие, достаточно давно как инвестиционный бизнес и обслуживает большое количество предприятий. С 2007 г. группа активно рассматривала возможность выхода с коммерческим бизнесом и в прошлом году выполнила эту задачу. Думаю, этот поздний вход стал даже некоторым преимуществом. Не успели собрать просроченных кредитов, поняли, что плохого может произойти.

— Будет вторая волна кризиса, как считаете?

— Я, наверное, поддерживаю позицию, что волны не ожидается и что мы вышли на некий этап восстановления. Легко не будет: кризис ликвидности перешел в кризис кредитный, кризис бизнес-моделей. Мы сейчас видим, что это достаточно затяжная ситуация, но меры были приняты очень адекватные и они переломили негативный ход истории в никуда. Появился небольшой аппетит к риску, он очень селективный, но он есть. Появилась ликвидность, ее стоимость снизилась. Поэтому, думаю, это все-таки будет дорога к восстановлению, но с определенными ухабами.

— Вы не продали акции ВТБ?

— Нет.

«Это прибавляет желания жить»

О свободном времени

«Очень много планов, но мало реализации. Играл какое-то время в сквош, а сейчас больше хочу, чем играю. Пытаюсь активно заниматься испанским, учу через интернет с учителем из Испании. Очень красивый язык и полезный, поскольку третий по распространению в мире. Наша семья много времени проводит в Испании».

Об Испании

«Нам нравится эта страна — люди, еда, море, особенно Барселона. Самый большой плюс — климат. Там больше 300 солнечных дней в году, это очень большой фактор для позитива. Много солнца, голубое небо — это прибавляет драйва, желания жить. А у нас погода такая, что добавляет желания работать».

О Москве

«Я не коренной москвич, в Москве жил во многих местах с момента переезда в 1998 г. Сейчас живу в самом центре, в районе Остоженки. Тихий район, и удобно добираться на работу против потока. Хорошая инфраструктура плюс старая милая Москва».

Личное и общественное

«Я состою в попечительском совете благотворительного фонда «Теплый дом», который помогает неблагополучным семьям. Но не могу уделять этому много времени. Особенно сейчас. Пытаюсь больше времени уделять семье — в октябре у меня родилась дочь Эва, — ну и, конечно, «Барклайс» — большой новый проект, требующий полной отдачи».

Биография

Родился в 1974 г. в Ленинграде. В 1996 г. окончил «Инжэкон». С 1995 г. — экономист-аудитор (Санкт-Петербург), эксперт-аудитор (Лондон) Ernst & Young

1998
главный бухгалтер, заместитель финконтролера Brunswick UBS Warburg (Москва)

1999
финконтролер, начальник финансового управления ИБГ «Ренессанс капитал»

2002
финансовый директор, вице-президент по финансам и инвестициям МТС

2005
старший вице-президент, руководитель финдепартамента, член правления ВТБ

2009
назначен председателем правления «Барклайс банка»

«Барклайс банк»

Коммерческий банк
Финансовые показатели
(по данным «Интерфакс-ЦЭА»
на 1 ноября 2009 Г.):
Активы — 16,1 млрд руб. (127-е место среди российских банков),
Капитал — 5 млрд руб. (75-е место),
Прибыль — 743 млн руб. (27-е место).
Акционер — группа Barclays (100%).

«Барклайс банк»

Коммерческий банк
Финансовые показатели
(по данным «Интерфакс-ЦЭА»
на 1 ноября 2009 Г.):
Активы — 16,1 млрд руб. (127-е место среди российских банков),
Капитал — 5 млрд руб. (75-е место),
Прибыль — 743 млн руб. (27-е место).
Акционер — группа Barclays (100%).

Беседовала Анна БАРАУЛИНА