Наталья Коновалова: «Сбербанк не стремится к ценовой конкуренции»
Фото: Сбербанк России

Наталья Коновалова: «Сбербанк не стремится к ценовой конкуренции»

5991

В наступившем году Сбербанк планирует сохранить свою долю на рынке вкладов, но вместо ценового прессинга конкурентов будет делать упор на наличие неценовых преимуществ. В чем они заключаются, как изменится линейка депозитов и почему банк пока не собирается экспериментировать со сложными финансовыми продуктами, порталу Банки.ру рассказала директор управления вкладов и инвестиционных продуктов физических лиц Сбербанка Наталья КОНОВАЛОВА.

— Каковы итоги деятельности Сбербанка на рынке депозитов в 2010 году?

— Безусловно, прошлый год стал годом сбережений. Их рост оказался достаточно высоким. В целом рынок вкладов увеличился на 30—32%, хотя некоторые эксперты оценивают рост даже в 40%.

В Сбербанке объем средств на счетах физических лиц за 2010 год, учитывая текущие счета, вклады «до востребования» и срочные депозиты, вырос более чем на треть до 4,8 триллиона рублей. Доля валютных вкладов сократилась. Если на начало года она составляла 16%, то теперь снизилась до 13%. Причина этого — стабилизация курса иностранной валюты и более высокие ставки по депозитам в рублях.

— Что будет с рынком вкладов в наступившем году?

— Мы прогнозируем рост — правда, не такой значительный, как в 2010-м, но тем не менее ощутимый: примерно на 24—25%. Рассчитываем, что наш депозитный портфель увеличится в этом году более чем на 1,2 триллиона рублей.

— Эксперты и правительство прогнозируют, что в нынешнем году инфляция будет расти быстрее. Кроме того, ожидается повышение Банком России ставки рефинансирования. Как это отразится на ставках по вкладам Сбербанка?

— При планировании на 2011 год мы рассматривали для себя несколько сценариев развития в зависимости от поведения рынка, в том числе рассматривали возможность коррекции ставок. Однако все будет зависеть от экономической ситуации и бизнес-целей банка на момент принятия решения.

Этот год тоже можно будет назвать годом для накоплений, и банки продолжат ощущать «давление» со стороны сберегателей. И динамика процентных ставок также будет зависеть от того, как это «давление» станет реализовываться. Если спрос на депозитные продукты окажется ровным, то, возможно, во втором полугодии мы увидим какое-то повышение доходности по вкладам. Если же динамика будет импульсивной — например, колоссальный спрос в первом полугодии и его снижение во втором, то, не исключено, в течение первых двух кварталов мы даже увидим коррекцию ставок, а затем — их восстановление. Все будет зависеть от того, как поведет себя рынок.

— В конце декабря глава розничного бизнеса Сбербанка Александр Торбахов заявил, что банк планирует сохранить свою долю на рынке вкладов в 2011 году. За счет чего вам удастся ее удержать в условиях более высоких ставок у конкурентов?

— Иначе говоря, в наступившем году Сбербанк будет расти на уровне рынка вкладов — примерно на 24—25%. Основными драйверами роста мы считаем наших традиционных клиентов, а также массовый высокодоходный сегмент граждан и категорию VIP. Росту остатков на счетах «до востребования» будет способствовать увеличение средств на зарплатных и карточных счетах. Сбербанк не стремится к ценовой конкуренции, что логично с учетом силы его бренда, доверия клиентов банку и набора неценовых возможностей.

— Что такое «набор неценовых возможностей» для Сбербанка?

— Я имею в виду в совокупности и минимальную сумму первоначального взноса, и порядок начисления процентов, и ставки, предлагаемые при досрочном расторжении договора вклада. Плюс широта покрытия нашей сети продаж. В дальнейшем наша политика останется прежней: вместо ценового прессинга конкурентов мы будем делать упор на наличие у наших депозитных продуктов неценовых преимуществ.

— Вы назвали три основных клиентских сегмента, за счет которых Сбербанк рассчитывает расти на уровне рынка вкладов. Эти сегменты будут равнозначными для вас или кто-то станет более желанным и будет пользоваться приоритетом?

— Объем наших взаимоотношений с этими клиентскими сегментами у нас сегодня разный. Исторически сложилось так, что Сбербанк выбирали прежде всего представители старшего поколения — зрелые люди, которые выходят или уже вышли на пенсию. И здесь наши позиции прочны: около 40% наших пассивов — это деньги людей пенсионного возраста, размещенные как во вклады «до востребования», так и на срочных депозитах. Таких вкладчиков у нас около 15 миллионов. И конечно, нам хотелось бы сохранить лидерство в данном сегменте, потому что для этих клиентов наш банк всегда был банком номер один.

Но также мы бы хотели улучшить свои позиции и в других сегментах, традиционно не рассматривавших Сбербанк как финансовый институт, с которым можно строить долгосрочные отношения. Это люди массовой высокодоходной категории — иными словами, средний класс — и VIP-персоны. Что касается VIP-клиентов, то их у нас значительное количество, а вот средний класс не очень активно пользовался и пользуется услугами Сбербанка.

— Каким образом вы намерены удержать лидерство в массовом сегменте? Что хотите предложить пенсионерам?

— Для них у нас есть и будут специализированные вклады, условия по которым в лучшую сторону отличаются от обычных. Несколько выше будут процентные ставки, гораздо ниже — сумма минимального первоначального взноса.

Кроме того, в настоящий момент мы реализуем первый этап комплексной программы, созданной для пенсионеров до 1946 года рождения, по переводу получаемых ими социальных выплат с обычных счетов «до востребования» на социальные карты. Первый этап стартовал в нескольких российских городах. В течение первого полугодия мы оценим перспективы этого проекта в плане дальнейшего развития.

— А чем собираетесь привлечь средний класс?

— До последнего времени доля клиентов этого сегмента (кто держит у нас на счетах суммы от 400 тысяч до 1 миллиона рублей) сокращалась, сегодня она составляет 17%. Наша задача — ее увеличить. Для клиентов этой категории мы сейчас разрабатываем улучшенные условия вкладов. Кроме того, Сбербанк уже начал предлагать среднему классу новый формат обслуживания — «Сбербанк Премьер». Для таких клиентов создается целая сеть точек продаж, где будет специализированный продуктовый ряд, а обслуживать людей станут персональные менеджеры. Точки продаж представляют собой либо отдельные зоны в обычных отделениях, либо самостоятельные офисы.

— Насколько оптимальна сегодня линейка вкладов Сбербанка?

— На наш взгляд, базовая линейка вкладов в чем-то даже избыточна. Сейчас предлагается несколько вкладов, которые, к примеру, работают на какую-то одну потребность клиента и являются аналогами. Это мешает продажам. Поэтому мы планируем в этом году упростить нашу базовую линейку. Кроме того, Сбербанк будет внедрять специальные вклады для отдельных клиентских сегментов и разрабатывать комплексные пакетные продукты. Но более конкретно анонсировать эти планы я пока не стану.

— В чем будет заключаться «упрощение» вашей депозитной линейки?

— Есть три базовые сберегательные стратегии. Они универсальны и действуют в любом обществе независимо от его строя — так уж устроен человек. Первая — это желание разместить определенную сумму денег в банке и «забыть» о ней надолго. Вторая — накопить нужное количество средств к определенному времени. Третья — возможность и копить средства, и пользоваться ими. Эти три стратегии мы будем использовать при формировании наших основных сберегательных продуктов, которые будут действовать ближайшие три-пять лет.

Сейчас у нас восемь вкладов. Из них, допустим, три отражают именно стратегию накопления. Различия между ними незначительны — способ начисления процентов (ежемесячно или ежеквартально), срок (один, два или три года) и так далее. В итоге из этих трех депозитов мы сделаем один, универсальный. Специальные тестирования клиентов помогли выбрать именно те характеристики базового накопительного вклада, которые будут наиболее востребованы.

Также мы оставим один базовый «закрытый» депозит для тех клиентов, которые хотят «забыть» о своих деньгах на определенное время за достаточно высокие проценты. И будет один пополняемый вклад с возможностью расходных операций. В итоге у нас останется три базовых вклада вместо восьми. А на них уже будет надстраиваться линейка продуктов со специализированными комплексными предложениями.

— Какие вклады, по вашему мнению, будут пользоваться наибольшей популярностью?

— Наша статистика показывает, что клиенты чаще всего выбирают «закрытые» вклады без возможности снятия или пополнения, поскольку по ним традиционно самые высокие проценты. На втором месте депозиты, по которым допускаются расходные операции и пополнение. На третьем — накопительные вклады.

— Не рассматриваете возможность дистанционного открытия депозитов?

— В настоящее время в нашей системе дистанционного банковского обслуживания «Сбербанк ОнЛ@йн» разрабатывается специальный функционал, который позволит открывать вклады и совершать полный цикл операций через Интернет. Запуск функционала будет последовательным, первый этап запланирован на первое полугодие текущего года. В итоге мы рассчитываем предложить клиентам, оперирующим вкладами через Интернет, более высокие ставки, чем клиентам, традиционно обращающимся за банковскими операциями в отделения.

— В декабре Сбербанк завершил формирование первых трех ПИФов. Планируется ли запускать новые фонды?

— Безусловно, наша линейка ПИФов будет расширяться. В планах — создание закрытых паевых инвестиционных фондов для квалифицированных инвесторов. Возможно, одними из первых среди них будут ЗПИФы недвижимости.

— Может ли случиться так, что некоторые вкладчики закроют свои депозиты и вложат деньги в паи?

— По этому вопросу у нас ведутся постоянные дискуссии. Вероятно, какая-то часть клиентов может забрать свои средства из вкладов и вложить их в паи. Но, как правило, последние деньги люди в это не инвестируют. Обычно клиенты оставляют часть средств на депозите, а часть вкладывают в продукты с повышенным риском. Поэтому мы не думаем, что потеряем ощутимую долю вкладчиков. Наоборот, как я уже говорила, мы считаем, что она увеличится. Также вырастет и число пайщиков, ведь ранее Сбербанк никогда не был представлен на рынке коллективных инвестиций. ПИФы — это дополнительный драйвер роста нашей клиентской базы. Мы также надеемся, что наши клиенты в дополнение к уже действующим вкладам разместят в паи ПИФов Сбербанка свободные денежные средства, которые раньше размещали в продукты других финансовых структур — крупных инвестиционных и управляющих компаний.

— Уровень финансовой грамотности у россиян невысокий. Сможет ли Сбербанк консультировать граждан, желающих приобрести паи?

— В первую очередь мы будем предлагать эти продукты подготовленным клиентам — людям из среднего класса и из категории VIP. Граждане с высоким доходом финансово более грамотные. Они интересуются фондовым рынком и другими инструментами, много читают и понимают, что могут получить высокий доход или многое потерять.

Поэтому прежде всего мы будем активно работать с этими клиентскими сегментами, а уже затем рассмотрим возможность активизации на массовом рынке. Потому что обеспечить высокое качество подготовки клиента без опыта очень сложно, он должен «дозреть» сам. Исходя из опыта развитых рынков, инвестиционные продукты необходимо предлагать ответственно — не вовлекая неподготовленных клиентов в эксперименты со сложными финансовыми продуктами.

Беседовала Татьяна ТЕРНОВСКАЯ, Banki.ru