Сергей Серов: «Крупный клиент для Инвестторгбанка не всегда крупный для Сбербанка»
Фото: Банковское обозрение

Сергей Серов: «Крупный клиент для Инвестторгбанка не всегда крупный для Сбербанка»

2897

О запуске новой программы кредитования «МСП-Балтика», о том, как выбрать свою нишу, чтобы получать полноценный рабочий актив, и индивидуальных подходах к клиенту «Банковскому обозрению» рассказал Сергей СЕРОВ, заместитель председателя правления Инвестторгбанка.

— В 2013 году вы планируете увеличить размер кредитного портфеля корпоративных клиентов на 30%. Что вы намерены сделать для достижения поставленной цели?

— Здесь есть две составляющих. Во-первых, существуют задачи по реализации бюджетных показателей, которые заложены в стратегии. Во-вторых, рост тех или иных бизнесов банка это не просто требования рынка, хотя на них банки тем или иным образом ориентируются. Мне кажется, что зависимость роста банка от темпов роста общего рынка, конечно же, существует, как зависимость процентных ставок по кредитованию от ставки ЦБ. Но она индикативна. Мы знаем, что рост корпоративного портфеля банковской отрасли в целом ожидается где-то на уровне 15%, что происходит замедление экономики, экспорт падает, инфляция растет и т. п. Разумеется, это опосредованно влияет на крупный бизнес. Но рынок настолько огромный и потребности у компаний настолько различны, что прирост кредитного портфеля Инвестторгбанка на 30% на фоне ожидаемого роста общего корпоративного рынка, если проценты перевести в рубли, не так уж велик.

Поэтому мы рассчитываем на то, что капитал банка позволит нам наращивать активы, как это заложено в бюджете 2013 года. Что более важно — требования к финансовому состоянию и залоговому обеспечению заемщика у ряда крупных банков завышены, что отрезает от них большой и качественный кусок корпоративного бизнеса. Мы это чувствуем по тем обращениям, которые поступают в головной офис и филиалы.

В нашем понимании качество клиента вполне приемлемо, но он по тем или иным причинам не может продолжать финансирование, условно говоря, в банках из топ-15. И мы рассчитываем, в том числе и на этих клиентов, которые должны продолжать свою хозяйственную деятельность, но по мнению риск-менеджмента непривлекательны для банков из топ-15. Поэтому мы считаем, что можем забрать этих клиентов и с ними работать. Причем мы делаем одну очень важную вещь: создаем продукт под клиента, а не загоняем клиента под продукт, как это принято в крупных банках.

Сейчас в сети сконцентрировано достаточное количество заявок, при выходе их на кредитные решения, мы реализуем задачу по наращиванию активов и корпоративного портфеля. Рост портфеля подкреплен управленческими возможностями, созданием конкурентных преимуществ и самое главное — обучением менеджеров их продавать, по сути мало кто это умеет делать правильно.

— Хорошо продавать?

— Да. Есть множество методик, коучей, различных систем мотивации, но продают все плохо, за крупные банки эту задачу часто решает бренд. Поэтому задача любого менеджера — организовать работу так, чтобы продукт продавался. Чтобы «продавцы» знали, как его преподнести, как работать с возражениями. Это справедливо в одинаковой степени для корпоративного и розничного сегментов. Мы продемонстрировали, что умеем хорошо продавать, например, депозиты и создали, благодаря этому, хорошую «подушку» ликвидности, которую как раз сейчас нужно продавать в рынок.

— Сейчас в структуре кредитного портфеля 20% — крупный бизнес и 80% — малый и средний бизнес. Планируете ли менять структуру портфеля в сторону увеличения доли крупного и частичного среднего бизнеса (за счет снижения кредитования малого бизнеса) или текущая ситуация вас устраивает?

— Это все игра терминов: малый, средний и крупный. Существуют общебанковские стандарты, когда по неким классификаторам выделяется малый бизнес. А дальше — самодеятельность каждой организации в зависимости от ее масштабов. Например, крупный клиент для Инвестторгбанка не всегда крупный для Сбербанка. Поэтому у нас есть своя классификация.

Наверно МСБ — наше настоящее и, скорее всего будущее. Есть абсолютно объективные вещи, которые связаны с величиной банка и размером выданного кредита в одни руки, что формирует классификатор — кто крупный, а кто нет. Например, мы не можем быть основным обслуживающим банком для структур Газпрома. Потому что у них другие потребности. И понимая нашу рыночную нишу, мы говорим, что мы банк для работы с хорошим средним клиентом, годовая выручка которого достигает или превышает 1 млрд рублей. Это полноценный рабочий актив. Средний размер выданного кредита — от 50 до 300—500 млн рублей. Это то, что удовлетворяет огромный пласт бизнеса.

Для тех клиентов, кого мы причисляем к категории «крупные», Инвестторгбанк часто второй или третий обслуживающий банк. Мы можем удовлетворить их потребности в полном объеме, но не стремимся этого делать. Концентрировать риски на одного заемщика на себя — это не всегда обоснованно, мы с удовольствием дифференцируем риски. С точки зрения финансового анализа выдачи займа конечному заемщику в размере 100 млн или 10 млрд не имеет принципиального значения. Ведь процесс практически одинаковый. И поэтому показатель трудозатрат, которые связаны с обслуживанием клиента с большим или средним кредитом, также почти одинаков. Поэтому многие банки ориентируются на выдачу крупных кредитов для снижения трудозатрат и, тем самым, максимизации доходов. Но у каждой медали есть две стороны. Вторая сторона — вопросы риска. Чем больше кредит, тем выше риски для банка, тем ниже диверсификация.

Поэтому стратегически пропорция превалирования МСБ в нашем портфеле — это наша ниша, где мы будем развиваться и расти в объемах. Я уверен, что в 2014—2015 годах значительного изменения в структуре корпоративного кредитного портфеля мы не претерпим.

— В феврале 2013 года Инвестторгбанк объявил о запуске нового продукта кредитования «МСП-Балтика». Известно, что он направлен на финансирование малого бизнеса в Северо-Западном регионе. Расскажите о нем подробнее.

— Мы очень ценим наше сотрудничество с МСП Банком и участвуем во многих программах, которые он осуществляет. Немецкий банк KfW выделяет ВЭБу ресурсы и через МСП Банк предлагает его нам. Мы через механизм МБК эти деньги забираем и начинаем кредитовать.
МСП Банк предложил нам отпилотировать такой проект. Поскольку у нас в Северо-Западном регионе есть «точки» продаж, мы согласились и решили попробовать — нагрузить Балтийский филиал такой задачей. Целевое назначение данного продукта определено владельцами ресурса — немецким банком. Мы первые, кто начал работать с этим продуктом. Сейчас мы осваиваем первые 20 млн долларов, планируем увеличить заимствование у МСП Банка на 10 млн долларов. Мы оценили свои возможности (есть, например, ограничения по времени использования) и полагаем, что справимся с взятыми на себя обязательствами.

— А для других регионов есть свои программы кредитования МСБ?

— У нас есть программа «ФИМ-целевой», тоже на цели модернизации и инновации производственной деятельности, но она не имеет региональной «привязки» и поэтому работаем с данным продуктом по всей России, где у нас есть точки продаж.

— Можете назвать ваши основные конкурентные преимущества по сравнению с другими банками, кредитующими бизнес?

— Частным банкам сложно конкурировать с государственными в разрезе процентных ставок, поэтому нашими конкурентными преимуществами являются, прежде всего, скорость рассмотрения заявки, индивидуальный подход к клиенту, комплексное обслуживание, знание потребностей и готовность их удовлетворять.

Беседовал Сергей ЧЕРТОПРУД