Владимир Добровольский: «В «розничных фабриках» пока видим много минусов»
Фото: Эксперт РА

Владимир Добровольский: «В «розничных фабриках» пока видим много минусов»

Эксперт РА
1989

Сжатие железнодорожного сегмента в два раза привело к сокращению рынка лизинга на 17%, говорится в исследовании «Рынок лизинга по итогам первого полугодия 2013 года: все на «фабрику», подготовленном рейтинговым агентством «Эксперт РА». По данным агентства, ведущие лизинговые компании делают акцент на работе с МСБ и «розничными» сегментами рынка. Так, за последние два года число реализованных сделок на рынке выросло в полтора раза, а число действующих лизингополучателей — вдвое.

Одним из партнеров исследования, наряду с другими топ-менеджерами ответившим на вопросы «Эксперт РА» о тенденциях на рынке и в своей компании, стал директор по развитию ОАО «Государственная транспортная лизинговая компания» Владимир ДОБРОВОЛЬСКИЙ.

— Какие значимые события произошли на рынке в первой половине 2013 года?

— В первом полугодии на лизинговом рынке значительных событий было мало. В прошлом году мы говорили о том, что ситуация близка к стагнации, однако в настоящее время продаж еще меньше. Поэтому совершенно неудивительно, что по итогам первого полугодия вспоминаются лишь несколько ярких сделок. Так, недавно «Сбербанк Лизинг» передал «УВЗ-Логистик» около 7,5 тысячи единиц подвижного состава общей стоимостью 30 миллиардов рублей. Также у Сбербанка был крупный заказ на самолеты «Боинг» для «Трансаэро». Важный проект реализовала наша компания. В рамках программы Приволжского федерального округа по обеспечению населения прямым авиасообщением ГТЛК поставила в Казань и Оренбург 19 региональных самолетов L-410 и Cessna Grand Caravan. Хочется верить, что вторая половина года будет больше насыщена событиями, однако, пока этого не заметно.

— Какие основные угрозы сейчас стоят перед рынком лизинга?

— Главные угрозы, которые сейчас стоят перед нашим рынком, — это дальнейшее уменьшение количества сделок у российских лизингодателей в первую очередь в наиболее крупных сегментах рынка. В настоящее время мы наблюдаем продолжение замедления на рынке ж/д вагонов, продиктованное низкими арендными ставками. Сейчас в России нет таких серьезных инфраструктурных проектов, как подготовка к саммиту АТЭС и Олимпийским играм, для которых закупалось огромное количество дорожно-строительной техники. Сегодня техника, использовавшаяся на крупных стройках последних лет, выходит на рынок по более низкой цене, чем новая. Это способствует стагнации дорожного сегмента лизинга. Также сложно оптимистично оценивать ситуацию в логистике, что, естественно, тормозит развитие лизинга автомобильной техники.

— Как изменились в 2012—2013 годах каналы продаж компании?

— Каналы продаж как у ГТЛК, так и у других компаний не изменились. Я считаю, что наш рынок уже достаточно развит, поэтому нет смысла ждать серьезных нововведений. Единственное новшество, которое можно отметить, — онлайн-бизнес, продажи техники через интернет-сайты компаний. Однако пока это явление не носит глобального характера, речь идет о единичных продажах.

— Какие каналы будут доминировать в 2013—14 годах, какие из них наиболее перспективные?

— Доминировать, как и раньше, будут стандартные каналы продаж. Для независимых лизингодателей важнейшую роль будут играть прямые продажи и продажи через дилеров. Компании при банках сейчас в первую очередь ориентированы на кросс-продажи, однако я думаю, что они будут терять свою значимость при работе с розничными клиентами. Лизингодатели будут наращивать свою розничную сеть. Также продолжат развиваться онлайн-продажи. Но в то, что они получат заметное положение на рынке, я не верю.

— Какие проблемы возникают у вашей компании в процессе кросс-продаж лизинга через банк?

— У Государственной Транспортной Лизинговой Компании нет кросс-продаж. Этот механизм в первую очередь используют компании при банках. Если говорить о стандартных проблемах, то они связаны с соперничеством кредита и лизинга. Банковские сотрудники больше нацелены на продвижение кредитных продуктов. В 99% случаев они считают, что лизинг вторичен перед кредитом.

— Как изменилась за два года работа с брокерами?

— Я считаю, что работа с брокерами бесперспективна. Большое количество брокеров на нашем рынке появилось после 2008 года — в кризис многие сотрудники лизинговых компаний потеряли работу и нашли новое применение своим знаниям. ГТЛК с ними не работает, так как мы не видим в этом смысла. На страховом и банковском рынке подобные специалисты могут быть востребованы, но лизинг — это другой бизнес. При приобретении оборудования покупатель узнает условия в десятках лизинговых компаний. В такой ситуации нет смысла платить за клиента.

— Отслеживает ли компания «стоимость привлечения» клиента? Если да, то кратко опишите этот процесс?

— Отследить стоимость привлечения клиента крайне сложно. Конечно, можно просто взять расходы и разделить на количество клиентов, но такие данные нам дадут среднюю температуру по больнице. К тому же каждая компания понимает стоимость привлечения по-своему. В нее можно закладывать разные статьи расходов: только на содержание фронт-офиса или также на бэк-офис. Есть еще один нюанс: нужно ли закладывать в этот показатель резерв на возможные потери, в случае если через некий временной период клиент станет дефолтным? Но, несмотря на сложности, стоимость клиента довольно важна для компаний. Имея этот показатель, можно определить привлекательные сегменты и отказаться от тех направлений, где стоимость поиска клиента выше, чем доход, который вы получите от работы с ним. Естественно, мы тоже стараемся отслеживать стоимость привлечения, используя свои внутренние правила.

— Ожидаете ли вы бурного роста на рынке «фабрик розничных сделок» (более 5 тысяч сделок в год)?

— Рынок «фабрик розничных продаж» растет, приходит много новых игроков. Причиной такого явления стало уменьшение спроса со стороны крупных и средних клиентов. По сути, на рынке лизинга идет процесс, аналогичный тому, что мы наблюдали в банковском секторе два года назад. Однако, оценивая будущее «фабрик розничных сделок», нельзя не задаться вопросом — насколько это будет выгодно в будущем. Заключить пять тысяч сделок можно, но как их в дальнейшем обслуживать? Специалисты ГТЛК в настоящее время оценивают перспективы данного направления работы. Мы пока не приняли решения выходить на этот рынок, так как видим много минусов.

— Какое влияние на рынок ощущается сегодня со стороны таких «фабрик», развернутых лидерами рынка?

— Влияние «фабрик розничных сделок», развернутых «ВЭБ-лизингом», «ВТБ Лизингом» и т. п., ощущается очень сильно. Итогом их деятельности, скорее всего, станет серьезный передел рынка. Конечно, крупные компании, выходя на розничный рынок, имеют зачастую мало опыта подобной работы. Но у них есть огромные финансовые ресурсы, которые наряду с громким именем позволяют привлекать к себе на работу самых лучших специалистов.

— Можете ли вы назвать успешные примеры создания «розничных фабрик»?

— Такие примеры у всех на слуху. В первую очередь хочу отметить «ВЭБ-лизинг».

— Изменилась ли за последние два года востребованность, актуальность отчетности по МСФО?

— Актуальность отчетности по МСФО растет. Если компания хочет быть публичной и привлекать дешевые западные деньги, ей необходимо составлять отчетность по МСФО. К тому же, если взять лизинговый рынок, МСФО дает гораздо лучшее представление о ситуации в компаниях, чем РСБУ. Для ГТЛК отчетность по МСФО крайне важна, так как мы вышли на рынок облигаций.

Также по теме: на вопросы «Эксперт РА» отвечают генеральный директор «ВТБ Лизинга» Андрей Коноплев и генеральный директор «Сбербанк Лизинга» Дмитрий Ерошок