Дмитрий Ерошок: «Мы добились показателей эффективности, сопоставимых с результатами розничных лидеров»
Фото: Эксперт РА

Дмитрий Ерошок: «Мы добились показателей эффективности, сопоставимых с результатами розничных лидеров»

Эксперт РА
2275

Сжатие железнодорожного сегмента в два раза привело к сокращению рынка лизинга на 17%, говорится в исследовании «Рынок лизинга по итогам первого полугодия 2013 года: все на «фабрику», подготовленном рейтинговым агентством «Эксперт РА». По данным агентства, ведущие лизинговые компании делают акцент на работе с МСБ и «розничными» сегментами рынка. Так, за последние два года число реализованных сделок на рынке выросло в полтора раза, а число действующих лизингополучателей — вдвое.

Одним из партнеров исследования, наряду с другими топ-менеджерами ответившим на вопросы «Эксперт РА» о тенденциях на рынке и в своей компании, стал генеральный директор ЗАО «Сбербанк Лизинг» Дмитрий ЕРОШОК.

— Какие значимые сделки произошли в первой половине 2013 года?

— Мы бы отметили ряд крупных сделок с участием нашей компании. В их числе заключение контракта с компанией Boeing и начало финансирования поставки 12 самолетов 737—800 Next-Generation по одной из крупнейших на российском лизинговом рынке сделок операционного лизинга (первый договор операционного лизинга ЗАО «Сбербанк Лизинг»); соглашение с Commerzbank AG о привлечении кредитных ресурсов в размере 70,4 миллиона евро для финансирования поставок технологических линий, обеспечивающих выпуск гражданских самолетов семейства MC-21 корпорации «Иркут»; крупнейший контракт на рынке лизинга подвижного состава — сделка с ООО «УВЗ-Логистик» (корпорация «Уралвагонзавод») на поставку порядка 7,5 тысячи единиц вагонов; сделка с ОАО «Якутуголь» (группа «Мечел») на поставку уникальной техники для угледобычи — карьерного гусеничного экскаватора P&H-2800; поставка в Казань партии скоростных низкопольных трамваев накануне ХХVII Всемирной летней Универсиады — 2013.

— Какие основные угрозы сейчас стоят перед рынком лизинга?

— В условиях снижения темпов роста экономики страны значительная часть промышленных предприятий сокращает свои инвестиционные программы. Как следствие, спрос на приобретение новой техники, оборудования и иного имущества уменьшается. Однако оценить сокращение инвестиций и изменение их структуры можно будет только по данным Росстата по итогам 2013 года. Соответственно, такая неопределенность в макроэкономическом плане не внушает большого оптимизма.

Другим проблемным вопросом могут стать изменения в действующем законодательстве, связанные с возможностью отмены ускоренной амортизации предметов лизинга четвертой — десятой групп. Конечно, лизинг не перестанет быть эффективным инструментом привлечения инвестиций, однако указанные выше факторы оказывают серьезное влияние на рынок, стимулируя лизинговые компании вносить изменения в действующие продукты и процессы.

Еще один настораживающий аспект: показатели финансово-экономического развития России за первое полугодие 2013 года свидетельствуют о том, что у значительной части российских предприятий снизились прибыль и темпы экономического развития, а вместе с тем и уровень рентабельности производства. Это означает, что сроки окупаемости инвестиционных проектов значительно увеличиваются, что, в свою очередь, приводит к росту рисков и повышению кредитных ставок, поскольку финансирование предоставляется на длительные сроки. В итоге увеличение сроков окупаемости проектов приводит к еще большему удорожанию стоимости реализации проектов.

Ну и, конечно, любая лизинговая компания, работающая на рынке, сталкивается с усиливающейся конкуренцией за проекты, которые реализуются предприятиями с хорошим финансовым состоянием, являющимися лидерами в своем регионе. Причем конкуренция идет как на федеральном, так и на региональном уровнях, а также развивается в системе инструментов финансирования. Все это также вносит определенные коррективы в развитие рынка лизинга.

— Как изменились в 2012—2013 годах каналы продаж компании?

— Мы продолжаем совершенствование и интеграцию бизнес-процессов компании со Сбербанком, в том числе совместно работаем с большой клиентской базой. Также развиваем совместные программы с официальными дилерами и производителями легковых и грузовых автомобилей, строительной и специальной техники, оборудования.

— Какие проблемы возникают у вашей компании в процессе кросс-продаж лизинга через банк?

— Априори определенная конкуренция между лизинговыми и кредитными продуктами присутствует всегда, и это нормально, поскольку дает заемщику право выбора. Но если рассматривать программы ЗАО «Сбербанк Лизинг», то они лишь дополняют банковские продукты Сбербанка, расширяя возможности и линейку всех финансовых инструментов для потребителя, увеличивая территориальную доступность всех продуктов и качество обслуживания. В любом случае группа Сбербанка предлагает клиенту именно тот продукт, который ему выгоден более всего.

— Как изменилась за два года работа с брокерами?

— Наша компания предпочитает общаться и налаживать диалог с клиентом напрямую, без брокерского участия. Мы заинтересованы в том, чтобы лизингополучатель был успешен в своем бизнесе и готовы обеспечить полный комплексный подход к удовлетворению его интересов.

— Отслеживает ли компания «стоимость привлечения» клиента?

— Очевидно, лидирующие компании рынка управляют своей эффективностью и отслеживают стоимость привлечения клиента. Существуют различные методики такой оценки. Как правило, они включают такие составляющие, как стоимость обладания сетью продавцов, стоимость каждого контакта, привлеченного через рекламу и Интернет, аллокацию расходов сопровождающих и администрирующих служб. Свой мониторинг и анализ стоимости привлечения клиентов, безусловно, ведет и «Сбербанк Лизинг».

— Ожидаете ли вы бурного роста на рынке «фабрик розничных сделок» (более 5 тысяч сделок в год)?

— Рынок лизинга, в том числе в рознице, в настоящее время не показывает бурного роста. Это связано со спадом продаж в основных сегментах, таких как грузовые автомобили, строительная и специальная техника. Соответственно, пока не стоит прогнозировать и большого роста продаж. Однако мы продолжаем совершенствовать свои продукты и создавать комфортные условия приобретения имущества в лизинг.

— Какое влияние на рынок ощущается сегодня со стороны таких «фабрик», развернутых лидерами рынка? Можете ли вы назвать успешные примеры создания «розничных фабрик»?

— Несмотря на то, что в целом рынок розничного лизинга сформировался, в него стремятся «войти» лизинговые компании при крупнейших банках. Растет конкуренция как по цене, так и по сервисной составляющей продуктов.

Один из ярких примеров создания такой «фабрики» — ЗАО «Сбербанк Лизинг». В последние два года мы активно развивали направление розничных продаж. Добились показателей эффективности, сопоставимых с результатами лидеров розничного рынка, и планируем увеличивать объем продаж. Классические преимущества предложений по экспресс-продуктам от ЗАО «Сбербанк Лизинг»: минимальный пакет документов, быстрые сроки рассмотрения заявок и низкие процентные ставки. Наш клиент подает в компанию всего шесть документов, а решение о выдаче лизинга мы принимаем в течение двух дней.

Также по теме: на вопросы «Эксперт РА» отвечают генеральный директор «ВТБ Лизинга» Андрей Коноплев и директор по развитию ГТЛК Владимир Добровольский