«К нам стали возвращаться «старые» клиенты «Мособла»

«К нам стали возвращаться «старые» клиенты «Мособла»

Роман Цивинюк
вице-президент, руководитель розничного блока СМП Банка
9497 8

СМП Банк намерен активно развивать розничный бизнес, для чего строит новую IT-инфраструктуру, обновляет продуктовую линейку и создает кредитный конвейер. В интервью Банки.ру вице-президент СМП Банка Роман ЦИВИНЮК рассказал, стоит ли удерживать «серийных» вкладчиков, какие банковские продукты «живут» в отделениях и почему он верит в успех карты «Мир».

— Розница никогда не занимала существенной доли в бизнесе СМП Банка, который долгое время развивался как корпоративный финансовый институт. После того как СМП возглавил Александр Левковский, концепция развития банка поменялась: СМП намерен стать универсальным кредитным учреждением. В интервью Банки.ру Левковский заявлял, что «обладать построенной сетью и не заниматься розницей — абсурд». Как вы сейчас развиваете розницу банка?

— Вы правы, в нашей новой стратегии розничному бизнесу отведено важное место. Действительно, глупо иметь настолько широкую сеть, как у СМП, и не заниматься розницей. Большой корпоративный бизнес делается в Москве и еще нескольких крупных промышленных центрах, а все остальное — это, как правило, малый и средний бизнес, а также розница. Поэтому мы новой командой начинаем активно развивать эти направления.

В структуре пассивов банка значительную долю — 50% — занимают средства населения. У нас есть постоянные, «старые» клиенты, которые с банком уже давно, также мы видим приток новых вкладчиков, которым интересны те сберегательные продукты, которые мы продаем. Средства на вкладах сейчас растут более быстрыми темпами, чем мы планировали.

Своей главной задачей мы видим разворачивание розничного кредитования. Хотя розница в СМП Банке прежде не была системной, тем не менее банк сформировал хорошую экспертизу в ипотеке. В последние годы из-за кризиса в экономике мы приостанавливали розничное кредитование, а сейчас возобновляем. Минимальные пороговые значения по розничному кредитованию должны быть не меньше 20% в структуре бизнеса.

Добиться успеха в рознице невозможно без хорошей IT-инфраструктуры, и мы сейчас реализуем большой проект, состоящий из пяти основных блоков. Это кредитный конвейер, единое окно фронт-менеджера, единое окно сотрудника кол-центра, CRM-модуль и залоговое кредитование (ипотека). Самое сложное — построить кредитный конвейер. Первый кредит в этой системе мы хотим выдать до конца этого года, а с января начнем масштабировать программу на всю сеть. Соответственно, в первом квартале все подразделения банка по стране должны работать на новом кредитном конвейере. Дальше будем доделывать и внедрять остальные модули.

— Какова будет доля ипотеки в розничном кредитовании?

— Не менее 60%. Ипотека — наш локомотивный продукт. Примерно 30% придется на потребительское кредитование, оставшиеся 10% — кредитные карты.

— Делает ли банк различия между своим клиентом и клиентом «с улицы», выдавая ипотеку?

— Нет, ипотека — это широкий продукт, который мы продаем любым клиентам. Основной канал их привлечения — наши партнеры: застройщики и риелторы. Как раз сейчас мы аккредитовываем большое количество строящихся объектов и организовываем работу с риелторами. Структура портфеля меняется, примерно 60—70% наших продаж приходится на первичное жилье.

— Основная доля ипотечных сделок заключается в Москве?

— Да. Больший объем бизнеса нам генерируют три региона: Москва, Челябинск, где банк исторически силен, и Уфа (там располагается Инвесткапиталбанк, который мы присоединили в прошлом году в форме филиала).

— С кем вы конкурируете на первичном рынке?

— Этот рынок в значительной степени поделен между госбанками — Сбербанком, ВТБ 24, Газпромбанком. Примерно 80% ипотеки приходится на эти три банка. Но все равно на рынке есть место для других игроков. Нам есть что предложить партнерам, мы более мобильные, чем госструктуры, — например, гибче подходим к аккредитации объектов, готовы брать на себя чуть большие риски. Безусловно, тяжело конкурировать с такими банками, но возможности есть.

— А с частными банками вам приходится конкурировать?

— В части ипотеки мы сталкиваемся с «Абсолютом», после появления новой розничной команды в «Уралсибе» видим и их на этом рынке. Есть и Промсвязьбанк, и МКБ — это те банки, которые входят в наш так называемый конкурентный фон. Мы следим за их ценообразованием и продуктами, но тем не менее для нас важными индикаторами являются банки-маркетмейкеры. У этих банков более широкий доступ к рынку, технологиям, ресурсам и больше возможностей для креатива. Поэтому наиболее пристально мы смотрим на них.

— Помогает ли вам госпрограмма субсидирования ставки по ипотеке?

— Безусловно, эта программа стала уже своего рода «гигиеническим минимумом» для банков, она должна быть в продуктовой линейке, к тому же помогает привлекать партнеров-застройщиков. Экономика этого продукта не самая фантастическая, но как инструмент привлечения он очень эффективен. Без этой программы ипотека на рынке вряд ли сможет сейчас успешно развиваться. Скорее всего, государство, если не в таком же формате, то с какими-то изменениями сохранит ее и на будущий год.

Какой у вас средний чек по ипотеке в Москве?

— Мы видим в Москве небольшую коррекцию, небольшую стагнацию цен на первичное жилье. Рынок растет, но пока он не вернулся к докризисным уровням 2013—2014 годов. Средний чек у нас около 1,7—1,9 миллиона рублей. Пока основные продажи идут в бюджетной недвижимости, расположенной за пределами МКАД. Безусловно, есть и большие сделки. В рамках наших ипотечных программ мы предоставляем кредиты, в том числе и на покупку дорогого жилья. Нам интересен этот сегмент, он более сложный с точки зрения выстраивания отношений, сроков, в течение которых продаются квартиры. Это немассовый бизнес, но он всегда был в сфере наших интересов. Мы его также стараемся развивать.

— Недавно вы понизили ставки по ипотеке. Это не последнее их снижение в этом году?

— Думаю, что нет. На этой неделе ЦБ примет решение по учетной ставке, не исключено, что регулятор пойдет на новое ее снижение, что может стать еще одним поводом для дальнейшего уменьшения ставок. Посмотрим на действия главного маркетмейкера — Сбербанка. В середине июля крупнейший банк заметно понизил ставки по розничным кредитам. И если тенденция сохранится, то и ставки дальше будут падать. Вряд ли это будет какое-то драматичное снижение.

— Какие кредитные продукты сейчас больше всего востребованы населением?

— Люди стали активнее и, главное, правильнее пользоваться кредитными картами. На рынке был период, когда клиенты предпочитали снимать наличные с кредиток, не понимая, насколько дорогая для них это операция. Банкам, конечно, были очень выгодны такие клиенты, на этом зарабатывалось огромное количество денег. Сейчас люди все больше используют карты для безналичных операций, что стимулируют различные программы лояльности. Для крупных трат, например ремонта, покупки мебели, люди по-прежнему пользуются потребительскими кредитами. И чем проще продукт, тем лучше.

— Вы говорите о росте безналичных платежей. Какова их доля в СМП?

— У нас примерно 30—40% оборота идет в торговых точках. Основная доля наших карточных клиентов — это зарплатники, в том числе немало бюджетников, у которых уровень зарплат невысокий. И они предпочитают полностью снимать наличными всю свою зарплату, поскольку траты жестко распланированы, а покупки часто осуществляются в таких местах, где нет инфраструктуры для приема карт.

— В прошлом году доля зарплатных клиентов в рознице составляла 80%. Продолжаете ли вы делать упор именно на эту клиентскую базу или привлекаете клиентов «с улицы»?

— Сейчас доля не поменялась. СМП по-прежнему ориентирован на зарплатных клиентов и сотрудников наших корпоративных клиентов. Например, потребительские кредиты банк выдает только этим сегментам клиентов, а также некоторым льготным категориям граждан, в том числе пенсионерам. Пока мы не обновили наши технологии, мы не готовы идти в широкую розницу и брать клиентов «с улицы». Как я уже говорил, банк намерен развернуть массовую розницу в 2017 году.

Мы и дальше будем развивать базу зарплатных клиентов. Как известно, мы несколько ограничены в карточных операциях, но я горжусь нашей позицией в отношении карт «Мир», продуктов, которые мы делаем совместно с НСПК. Мы первыми сделали кобренд с «Аэрофлотом», он стартовал 1 июля. Продукт уже пользуется высоким спросом. Банк участвует во многих пилотных проектах НСПК, и мы очень довольны этим взаимодействием.

— Ваши зарплатные клиенты уже начали переходить на карты «Мир»?

— У нас в работе находится несколько проектов. В ближайшие дни стартует первый зарплатный проект с картами «Мир» в Челябинске. Пока массового привлечения клиентов на карты «Мир» нет. Мы все ждем, когда сетка приема развернется по всей стране, и тогда выпуск карт станет более масштабным. Предварительные договоренности об эмиссии карт с зарплатными клиентами у нас есть. Безусловно, подключившиеся к «Миру» банкоматные и эквайринговые сети растут, однако рынок ждет осени, когда уже и крупнейшие игроки должны будут выполнить требования ЦБ по обеспечению приема национальной карты.

Мне бы очень хотелось, чтобы спустя некоторое время мы могли похвастаться своими достижениями в части развития платежной системы «Мир». Признаюсь, что когда продукт появлялся на рынке, я не верил в его успех. Однако сейчас уже заложен хороший фундамент для того, чтобы появился интересный продукт, которым будет полезно и удобно пользоваться в масштабе всей страны наряду с уже признанными международными системами.

— Каково проникновение продуктов на одного клиента СМП Банка?

— Пока 1,8 продукта на клиента. Наша ближайшая цель — 2,5. Когда мы приходим к клиенту с пакетным предложением, мы продаем ему не только карту как продукт, нам важно приучить его использовать интернет-банк. Дистанционные сервисы удобны клиентам, а банкам помогают снизить издержки, а значит, удешевить продукт. Клиент, который получает зарплату на карту, используя интернет-банк или мобильное приложение, может открыть накопительные счета и т. д. Это вряд ли подойдет старшему поколению, а у нас много вкладчиков предпенсионного возраста, которым не всегда близки современные технологии. Но есть и значительное количество зарплатных клиентов, которым можно продавать широкий круг продуктов через дистанционные каналы.

— Сейчас многие банкиры утверждают, что большой потребности в средствах населения нет, рынок насыщен. Так ли это в отношении СМП Банка и МОБа?

— На рынке действительно много ликвидности, это касается банков первой сотни. Аналогичная история и с нами. Как я ранее сказал, мы перевыполняем план по привлечению средств населения. Буквально на днях мы снизили ставки и в СМП, и в Мособлбанке по всей линейке вкладов.

— Как изменился портрет вкладчика МОБа с момента санации? Какова доля «старых» клиентов банка в нынешней структуре портфеля?

— Старые клиенты остались. Банк очень много работал с пенсионерами, привлекал пенсионные деньги, и мы видим, что там портрет клиента сильно отличается от того, который у нас есть в СМП. МОБ — это клиенты старше 55 лет, они пользуются преимущественно депозитными продуктами. На фоне негативного информационного фона несколько лет назад часть клиентов ушла из банка, некоторые из них снова пришли на обслуживание в банк. На уровне нашей управленческой отчетности мы мониторим тех клиентов, которые не приходили к нам более полугода, но потом вернулись. Последние несколько месяцев доля таких клиентов растет, новых клиентов мы тоже привлекаем. Сейчас начинаем развивать в МОБе кредитные продукты, а в плане депозитных и комиссионных продуктов банк работает довольно активно. Глупо было бы не использовать сеть «Мособла», она хорошо дополняет сеть СМП. В тех регионах, где нет СМП, есть отделения МОБа, и, таким образом, объединенная сеть группы банков покрывает практически всю страну.

— Мособлбанк выпускает карту «Мир»?

— МОБ в ближайшие недели начнет эмитировать карты «Мир». Инфраструктура банка уже полностью готова к приему и обслуживанию национальных карт.

— Наблюдаете ли вы рост интереса вкладчиков к инвестиционным продуктам, где доходность существенно выше?

— В конце прошлого года мы освободились от так называемых серийных вкладчиков. Это клиенты, которые искали максимально высокий процент, открывая вклады на сумму страхового покрытия. Примечательно, что не все из них даже знали о повышении суммы покрытия до 1,4 миллиона рублей, некоторые держали вклады строго на 700 тысяч. Примерно 2,5 тысячи таких клиентов от нас ушло, но для нас это было хорошее событие, и мы не старались их удержать в банке (сейчас у банка более 150 тысяч вкладчиков). Видимо, они пошли искать другие банки с более высокими ставками.

Что касается инвестиционных продуктов, то этому рынку много лет, есть огромный инструментарий, который доступен клиентам. Это классические паевые инвестиционные фонды, инвестиционно-страховые продукты. Они чуть сложнее, чем привычные для людей депозиты, и несколько более рискованные. Массового спроса на эти продукты нет. Гарантированной доходности по ним нет, и клиентов это смущает. Но тем не менее периодически такой спрос возникает, чаще такими продуктами интересуются клиенты сегмента mass-affluent и выше. Сейчас для наших состоятельных клиентов мы разрабатываем специальную продуктовую линейку. Для тех, кто готов самостоятельно инвестировать, мы предложим брокерские услуги, также, возможно, запустим интересные сберегательно-инвестиционные продукты. В любом случае инвестиционные продукты не сопоставимы по спросу с банковскими вкладами.

— Какие операции уходят из отделений в дистанционные каналы?

— В офисах сейчас «живут» в основном депозиты и кредиты, хотя сейчас работаем над тем, чтобы вывести часть кредитных заявок в дистанционные каналы. Платежи мы целенаправленно выводим в ДБО. В частности, для популяризации у клиентов дистанционных каналов мы запустили акцию, которая позволяет проводить некоторые платежи без комиссий.

— Вы многие годы работали в государственных банках — Банке Москвы, ВТБ 24. Каковы, по вашему мнению, основные различия в построении розничного бизнеса в госбанках и частных кредитных организациях?

— Главное преимущество работы в частных коммерческих банках — это меньшая бюрократия, а значит, проще принимаются решения. Например, недавно нам с коллегой нужно было срочно принять решение, которое в крупном банке после длительной подготовки принимает коллегиальный орган. Так получилось, что мы встретили двух членов правления в приемной председателя, зашли в переговорную на 15 минут, договорились, зафиксировали решение и пошли его выполнять. Я понимаю, что на решение подобного вопроса в госбанке мы могли бы потратить несколько недель и не факт, что приняли бы. А здесь все происходит быстро и просто, погруженность руководителей в вопросы настолько глубока, что не нужно долго готовиться и объяснять задачу.

Беседовала Наталья РОМАНОВА, Banki.ru