«Разница в один процентный пункт не влияет на выбор вкладчиков в пользу другого банка»

«Разница в один процентный пункт не влияет на выбор вкладчиков в пользу другого банка»

Вадим Погосьян
директор департамента пассивных, страховых и инвестиционных продуктов банка «Открытие»
12558 16

С директором департамента пассивных, страховых и инвестиционных продуктов банка «Открытие» Вадимом ПОГОСЬЯНОМ Банки.ру поговорил о том, как растет спрос на инвестпродукты и почему в нынешней экономической ситуации ниже вероятность, что люди будут вкладываться в рискованные инструменты.

— Вы — директор департамента пассивных, страховых и инвестиционных продуктов «Открытия». Как удается совмещать три эти, можно сказать, глобальные сферы? И почему в банке существует именно такая, «слепленная» должность, не разделенная между двумя или тремя людьми?

— На самом деле в таком совмещении есть определенная логика, потому что мой департамент, по сути, отвечает за все продукты по привлечению средств частных клиентов. Такое совмещение позволяет работать слаженно — у нас не возникает конфликтов интересов. Если бы эти три направления были разделены, была бы вероятность возникновения вопросов, куда нужно привлекать больше средств, а так все гармонично.

— Какое из трех возглавляемых вами направлений ближе конкретно вам?

— Я много лет занимался инвестициями. До 2013 года восемь лет провел в инвестиционной компании. Это то направление, которое я знаю лучше всего.

— А вообще спрос на инвестиционные продукты со стороны масс-маркета растет?

— Да. В прошлые годы отмечался высокий спрос со стороны премиальных клиентов, поскольку ставки по относительно консервативным инструментам в долларах были существенно выше, чем по вкладам. Клиенты этим активно пользовались, покупали евробонды и прочие инструменты. В этом году к данной тенденции «подключились» и розничные клиенты. Причины те же самые — потенциал ставок по банковским вкладам достаточно небольшой, разница между ставками в банках практически полностью нивелирована. И чтобы получить доходность, которая перекроет инфляцию, массовые клиенты все больше внимания обращают на инвестиционные продукты. В результате в этом году мы продаем розничных инвестпродуктов в два раза больше, чем годом ранее.

Кстати, и премиальные клиенты, которые раньше были готовы размещать деньги только во вклады, на фоне нынешних ставок и доходностей в инвестициях начали активнее интересоваться последними. Как правило, они готовы на 10—20% диверсифицировать свой портфель за счет различных инвестиционных инструментов.

— Давайте немного пройдемся по отчетности. С января 2016 года объем вкладов в банке «Открытие» вырос почти на 100% и сейчас превышает 490,4 миллиарда рублей. Это «заслуга» интеграционных процессов в группе или осознанная политика по наращиванию депозитной базы?

— Конечно, основную роль здесь сыграло объединение банков группы. Однако у нас есть стратегия активного привлечения вкладчиков. Благодаря этой стратегии в 2016 году мы привлечем существенно больше депозитов, чем в прошлом, 2015-м (за январь 2015 — январь 2016 года депозитный портфель банка вырос со 112 млрд до 247,8 млрд рублей. — Прим. ред.). Мы и дальше планируем много работать в данном направлении, так как высоко оцениваем потенциал банка в этой сфере.

— Средняя сумма рублевого вклада из-за консолидации у вас как-то изменилась?

— Да, изменилась. Но это также и результат внедрения все той же стратегии. Сейчас мы ставим для себя целью сделать более привлекательные условия для премиальных клиентов и тех людей, которым было бы комфортно работать с нами преимущественно удаленно, через мобильный и интернет-банк. Это напрямую влияет на увеличение суммы среднего чека в нашем банке.

Сейчас его размер составляет 470 тысяч рублей. Для нас было бы комфортно вырасти до 600—700 тысяч рублей в течение следующего года. Дальше — больше.

— Из всех видов вкладов наибольший прирост с начала этого года (свыше 600% относительно абсолютных цифр) у вас показали именно вклады на срок более трех лет. Это очень нетипичная ситуация для рынка последних лет.

— Практически весь этот приток обусловлен объединением. В нашей текущей линейке максимальный срок вклада составляет 24 месяца. И он пока не будет меняться. Мы прекрасно понимаем, что вклады на более длительный срок не пользуются спросом у населения в силу нестабильности экономической ситуации в стране. Прогнозировать ситуацию на три года вперед сложно не только клиентам, но и самим банкам. Поэтому я пока не ожидаю, что кто-то из игроков начнет активно предлагать долгосрочные вклады с очень привлекательными ставками.

— А те клиенты, которые уже вошли в объединенный банк и имеют вклады, открытые на три года, что будет с ними? По окончании срока действия вклада предложите им пролонгацию со схожими условиями?

— Таким вкладчикам будет предложена пролонгация по обновленной линейке с максимально длинным сроком — два года.

Вообще на рынке структура вкладов по срокам достаточно стабильна: 80% депозитов размещаются на год, а 20% — на все остальные сроки. Структура изменяется, если банки устраивают промоакции по отдельным вкладам или экономическая ситуация становится слишком нестабильной. Тогда доля коротких вкладов может расти.

— Какая доля вкладчиков «отозванных» банков, пришедших в банк «Открытие» за страховым возмещением, в итоге остается у вас?

— Тут очень многое зависит от того, из какого банка клиент. В отношении клиентов маленьких банков вероятность того, что мы имеем дело с серийным вкладчиком, зачастую велика. В среднем свои средства размещают у нас порядка 50% тех, кто приходит к нам за страховым возмещением.

— Они сами остаются или вы их «приманиваете» какими-то «плюшками»?

— Конечно, мы предлагаем особые условия для тех, кто пришел к нам за возмещением. Это льготные условия открытия наших тарифных планов, держатели которых получают повышенные процентные ставки. Впрочем, справедливости ради стоит отметить, что льготные условия в тарифных планах доступны и другим категориям клиентов. Мы стараемся быть интересны каждому, кто выбрал наш банк.

— Вы как-то отслеживаете серийных вкладчиков?

— Мы видим их, но не отслеживаем, поскольку понимаем, что не являемся их целевым банком. В частности, мы не даем им агрессивных ставок по вкладам. Вообще, на мой взгляд, заигрывание с клиентами через ставку по депозиту — достаточно утопичная стратегия работы. Через год кто-то предложит ставку выше, и есть риск потерять немалую часть привлеченных средств. Гораздо важнее выстраивать с людьми долгосрочные отношения, быть для них максимально удобным и надежным партнером.

— На ваш взгляд, какой в 2017 году будет тренд по депозитным ставкам?

— Бурного роста ждать пока не стоит. Если ситуация в экономике будет ухудшаться, как это было, например, в 2014 году, ставки будут расти. В нынешней же ситуации причин для резкого разворота ставок в сторону роста не вижу.

— Даже в МФО сейчас ставки для инвесторов далеко не самые высокие, к которым привыкли заинтересованные в этом инструменте клиенты. То есть за последние два-три года доходность по всем видам вкладов или их аналогов в банках и околобанковских структурах упала. Не считаете ли вы, что из-за сложившейся ситуации люди все чаще будут пытаться зарабатывать на рискованных инструментах, чаще будут попадать в финансовые пирамиды?

— Такая вероятность всегда существует. Однако, на мой взгляд, это отдельная категория людей, которые готовы распоряжаться своими сбережениями достаточно рискованно в поисках высокой доходности. Таких людей немного.

Я бы, наоборот, сказал, что чем меньше сейчас будет доходность по таким инструментам, тем меньше люди будут обращаться во всякого рода сомнительные компании. Потому что по сравнению с теми же банковскими вкладами полученная дополнительная выгода будет не очевидна. Разница между доходностями в 10% и 15% с точки зрения математики значительная — одна больше другой в полтора раза. Но ментально для вкладчика эти дополнительные 5% необязательно будут достаточным стимулом, чтобы рисковать своими накоплениями.

— Тем не менее за год мы выявили как минимум пять псевдобанков, предлагавших доходность на уровне 30% годовых и выше. Единицы финансово неграмотных людей все-таки в такие «банки» обращались и поплатились за это своими деньгами.

— Такая же схема есть и в p2p-кредитовании. Когда незнакомые люди кредитуют друг друга, и только часть таких сделок является действительно честными. Чаще всего это обычная пирамида. Средства новых «инвесторов» распределяются среди действующих, и так до тех пор, пока приток новых денег не закончится.

Степень отношения человека к риску в немалой степени определяется его текущей экономической ситуацией и характером. Если человек потерял на чем-то деньги, статистически он больше предрасположен к сомнительным сделкам. Им движет стремление «отыграться». Если же человек получил доход, то в первую очередь старается его сохранить, зачастую, кстати, сам того не осознавая. Мы наблюдали этот принцип в действии в 2014 году. Те, кто встретил ослабление рубля к иностранным валютам, имея сбережения в долларах или евро, были гораздо менее заинтересованы в получении сверхприбыли и очень осторожно распоряжались деньгами. Те же, у кого на счетах в тот момент были рубли, наоборот, стали активнее приобретать потенциально более доходные, но при этом и более рискованные инструменты.

Таким образом, грань между консервативным и агрессивным вкладчиком или инвестором достаточно тонка. И в разные периоды жизни один и тот же человек может демонстрировать диаметрально противоположное поведение и отношение к риску. Во многом по этой причине классические схемы риск-профилирования клиентов оказываются неэффективными. Потому что это как однажды замерять у человека температуру тела, а потом на протяжении нескольких лет кормить его жаропонижающими лекарствами.

— Сейчас все большую популярность набирает юань. Нет предпосылок для того, чтобы ожидать введения вкладов в этой валюте в российских банках?

— Вклады и кредиты в экзотических валютах в России уже были. И с ними связаны не самые позитивные истории самих вкладчиков и заемщиков.

Я думаю, что продукты в юанях имеют достаточно локальный спрос — например, среди жителей Дальнего Востока. Там немалая часть населения взаимодействует с поставщиками из Китая или же просто более осведомлена о ситуации в этой стране. Если мы пройдем по улицам Москвы и спросим людей о примерном курсе юаня к рублю, то, думаю, в лучшем случае из десяти человек ответит один. Если же обратиться с этим вопросом к людям на улицах Владивостока, осведомленность будет значительно лучше.

— Валютные вклады сейчас непопулярны, многие банки вовсе перестали их предлагать. Однако в Сбербанке в сентябре их объем увеличился на 650 миллионов долларов. Даже несмотря на то, что «Сбер» установил минимальную доходность по таким вкладам. В чем тут дело?

— Я думаю, это отчасти может быть связано с тем, что люди просто конвертировали рубли в валюту, ожидая роста курса доллара и евро. А дальше размещали деньги по тем ставкам, которые были в тот момент на рынке. Средняя ставка по валютным вкладам сейчас 1,5—2% годовых. Но для среднестатистического розничного вкладчика что 1%, что 2% — примерно одно и то же.

У нас, кстати, валютные вклады тоже прирастают в объемах, но с более сглаженным темпом. Особенно если сравнивать с темпами роста объема рублевых вкладов. Тут очень многое зависит от сегмента клиентов. Розничные вкладчики в подавляющем большинстве хранят деньги в рублях, премиальные клиенты — в валюте. И от того, с какой категорией клиентов работает банк, во многом зависит динамика притоков вкладов в различных валютах.

— А сейфовые ячейки не теряют своей популярности с годами?

— Сейфовые ячейки все еще являются популярным продуктом. Есть люди, которые доверяют банку в физическом смысле (понимают, что он никуда не денется и офис его вряд ли переедет), не доверяя безналичному хранению в нем денег. Это далеко не единичные случаи. Но это не массовый тренд. Все-таки в целом люди пока банковской системе доверяют.

У нас нет единого высокого спроса на ячейки по всем отделениям, тем не менее в целом он растет. Есть отделения, где все сейфовые ячейки заняты, причем постоянно на длительное время. А есть те же спальные районы, в офисах которых всегда можно найти свободную сейфовую ячейку, и не одну. В центрах городов-миллионников у нас заполняемость ячеек в офисах всегда близка к 100%.

По ячейкам у нас все достаточно стабильно. Люди пользуются ими длительный период, и особой сезонности в спросе нет. Есть некоторый спад в летний период отпусков, но он есть в целом по всем продуктам. Спрос на ячейки активизируется при отзыве лицензии у какого-нибудь крупного банка либо в периоды паники на валютном рынке.

— Не секрет, что сейчас все банки «наелись» ликвидностью и из-за этого не готовы делать вкладчикам «вкусные» предложения. У некоторых депозитный портфель на треть и более превышает кредитный. Нужны ли в такой ситуации банкам новые вкладчики в принципе?

— Кредитование не единственное направление размещения средств банками. Я думаю, подавляющему большинству кредитных организаций, конечно же, интересны вкладчики. Однако в связи с тем, что доходность по инструментам размещения полученных от клиента денег падает, банки не могут себе позволить платить повышенные ставки. Банку как минимум нелогично было бы привлекать от клиента вклад под 15%, а размещать потом его средства под 10%. Но, на мой взгляд, приятным «побочным эффектом» низких ставок по вкладам являются пониженные ставки по кредитам.

— Крупные банки сейчас не готовы особо конкурировать друг с другом по депозитным ставкам. Как вы считаете, разница в 0,5—1 процентный пункт играет роль для вкладчиков?

— Проведенные нами исследования и фокус-группы показали, что разница в один процентный пункт не влияет на выбор вкладчиков в пользу другого банка. Люди говорят: «Дайте мне плюс два процентных пункта, и я начну думать о переходе». Но плюс два пункта по сравнению с конкурентами в нынешних условиях — это непозволительная роскошь.

Беседовала Анна ДУБРОВСКАЯ, Banki.ru