Транзакционный бизнес – поддержка в кризис

Инна Лунева: Размеренная жизнь банковской системы после кризиса 98-го года прервалась с началом массового отзыва лицензий в 13-м году. В 14-м падение экономики, рубля, нефти, повышение ключевой ставки поставили банки на грань выживания. Сейчас говорят о системном банковском кризисе и гадают, сколько кредитных организаций останется. Как выжить и на чем заработать, знает Андрей ВОЗМИЛОВ, вице-президент, директор департамента координации корпоративного бизнеса Банка Москвы. Приветствую вас, Андрей Валерьевич.

Андрей Возмилов: Да, Инна, здравствуйте!

– У вас есть стратегия развития в кризис? Или сейчас в основном в банках речь идет о выживании? Какие преобладают тенденции на рынке?

– Мы, как и большинство экспертов, считаем, что в текущих условиях экономика будет замедляться, темпы экономические будут уходить в отрицательное значение, мы это уже увидим в этом году. Соответственно, это сказывается и на регулярном бизнесе, и, безусловно, на банковской сфере. Мы считаем, что уменьшится спрос на кредитные ресурсы. В первую очередь, это сейчас на фоне девальвации рубля, ограничения с точки зрения каких-то импортных поставок и товаров. Возникает снижение спроса наших клиентов, наших заемщиков, с одной стороны. С другой стороны, у них ухудшается финансовое состояние в этой связи. И учитывая то, что банки в кризис предъявляют завышенные требования к заемщикам, к их качеству, соответственно, здесь тоже будет сжиматься предложение банков, уже с точки зрения рисков. Вторая тенденция – это укрупнение банковской сферы. Банки маленькие будут по-прежнему ощущать проблемы с ликвидностью, проблемы с нормативами. И, видимо, регулятор будет с этими банками производить те же действия, как он поступал последние полтора года.

– Изменилось ли что-то в работе с корпоративными клиентами в связи с нестабильной экономической ситуацией?

– Кредитный портфель стал сжиматься. Соответственно, банки сейчас меньше выдают кредитов корпоративным клиентам. И более внимательно и даже жестко оценивают новые проекты, новых заемщиков в условиях неопределенности в экономике.

– Можно ли сейчас заработать не только на получении маржи между ставкой по кредиту и стоимостью депозита? Можно ли получать прибыль, не кредитуя?

– Еще до начала кризиса мы для себя поставили задачу стать ведущим банкам, который предлагает свои расчетные функции. Стать лучшим или одним из лучших расчетных банков. Соответственно, мы сосредоточились на том, что мы должны в этой связи иметь хороший сервис, хорошую продуктовую линейку. Например, для иллюстрации могу сказать, что мы в прошлом году перешли на расчеты 24х7. То есть клиенты нашего банка могут сейчас круглосуточно рассчитываться со своими контрагентами, которые имеют счета в любом из подразделений Банка Москвы.

– Вы говорили о снижении темпов кредитования, в этих условиях развитие транзакционного бизнеса – это общий тренд для банковского рынка?

– Было, наверное, несколько крупных банков, которые можно назвать, которые, в общем-то, осознанно эту тему активно продвигали, разрабатывали новые продукты. И пытались на этом деле позиционироваться. Но все-таки основная масса банков работали – в первую очередь с точки зрения финансирования экономики, финансирования клиентов. И зарабатывали процентный доход именно от кредитов.

– Есть ли снижение темпов роста клиентской базы? Или нет сейчас?

– В прошлом году были у нас тревожные ожидания. Потому что кризис, предприятия сворачивают свою деятельность. Так как у нас основная клиентская масса – это все-таки малый бизнес, у нас сейчас порядка 123 тысяч компаний. Из них 90% – это компании малого бизнеса. То есть компании с выручкой менее 300 миллионов рублей. Но по итогам года такую интересную динамику увидели. В принципе, мы за прошлый год достаточно серьезно прирастили клиентский портфель. У нас пришло новых клиентов 20 тысяч. Это больше, чем в прошлом году, на 25%. В прошлый год было 16 тысяч компаний.

– Откуда они пришли к вам?

– Ситуация ухудшается, мы видим, как ЦБ отзывает лицензии у банков. Соответственно, бизнес стал ориентироваться, у кого есть собственные средства, которые они не хотят потерять и не хотят, чтобы они каким-то образом где-то застревали. Предприятия стали ориентироваться на государственные банки, на крупные банки – такие большие, устойчивые. Видимо, начинается некий небольшой переток клиентов. Надо сказать, в этой части мы проводили определенные осознанные действия. У нас клиентская стратегия как одно из направлений, мы работаем над привлечением контрагентов наших клиентов. То есть мы положили это во главу угла. И два года пытаемся это направление двигать, развивать, подкрепляя определенным продуктовым предложением. В принципе, уже, наверное, два с половиной года работает такая достаточно уникальная для корпоративного банка модель. Это модель операционной фронт-линии. У нас, по сути, у каждого клиента есть персональный операционный сотрудник. Или так называемый менеджер счета. И мы первые на банковском рынке среди коллег – корпоративных банков стали на операционной линии продавать транзакционные продукты. То есть продукты, не несущие кредитных рисков.

– Может, вы перечислите, назовете эти транзакционные продукты?

– У нас достаточно интересное предложение – корпоративная карта Корпоративная карта позволяет использовать ее не только в классическом виде, когда сотрудник едет куда-то, в командировку, использует ее для оплаты гостиницы, авиаперелетов. Наша карта позволяет еще инкассировать денежные средства. Это очень интересно, особенно клиентам малого бизнеса, у которых небольшие торговые точки. При наличии близлежащего АТМ с функцией cash-in он может просто выручку сдавать на свою корпоративную карту. Деньги немедленно попадают на его расчетный счет. И он дальше может осуществлять по интернет-банку платежи. Дальше мы продаем различные дистанционные сервисы. У нас есть интернет-банк, как я сказал, у нас есть «Клиент – банк». Мы запустили мобильный банк, пока лайт-версию. Она позволяет смотреть отчеты по своим платежам, видеть изменения, динамику и т. д. В дальнейшем перейдем к возможностям и платежам с помощью мобильного банка. Есть продукты безопасности. Это мы продаем различные токены. Есть возможность приобрести, например, различные варианты звонков. То есть, когда клиенту звонят и спрашивают – платеж ваш, не ваш по различным алгоритмам. То есть такие наборы безопасности. Плюс еще сервисы мы запустили – СМС-информирование по счетам и по корпоративной карте, что тоже как бы достаточно интересно. И в первую очередь потребность в этой части возникает у малого бизнеса.

– Как ведут себя корпоративные клиенты? Есть ли спрос на депозиты или клиенты стараются вкладываться в бизнес?

– Корпоративные клиенты, как малые, так и средние, безусловно, все деньги стараются вложить в бизнес. Как правило, да, у них есть короткие деньги, которые образовались в связи с тем, что какие-то вещи по контрактной системе у них, например, отличаются. Например, пришли деньги чуть раньше от контрагента, а платить надо чуть позже. У них возникают всегда небольшие лаги во времени. В рамках этих лагов мы стараемся их определить по каждому клиенту или клиентскому сегменту. И предложить какой-то инструмент, чтобы деньги не просто висели на счете. А чтобы он имел возможность по ним получать какой-то доход. Самый банальный пример – когда мы предлагаем клиентам разместить деньги на выходные в овернайт. Как правило, в базовом сценарии, когда клиенту приходят деньги в пятницу вечером, они у него остаются на счете. Например, ему в понедельник надо платить своему контрагенту. То есть клиент их уже никуда не размещает. Понимая, что тут конец дня в пятницу. Два выходных, в понедельник уже платить. Мы предложили вариант размещения денежных средств. То есть мы можем разместить деньги, и клиент получает за три дня проценты. В понедельник у него деньги опять на счете.

– Это хорошо. А вы что с ними делаете в субботу-воскресенье?

– А мы-то успеваем их разместить на межбанковском рынке.

– То есть выгодно и вам, и клиенту?

– Да, здесь, безусловно, все получают выгоду.

– Возможны ли инновации в транзакционном бизнесе или это консервативная ниша банковского бизнеса?

– Весь мир, не только банковский рынок, все практически отрасли, все уходят в цифру, в дистанционные каналы.

– Готовы ли ваши клиенты, представители малого бизнеса, к таким дистанционным формам обслуживания? Как они их воспринимают?

– У нас практически порядка 98% клиентов использует дистанционные каналы. В основном это, безусловно, малый бизнес. Здесь тоже это очень просто объясняется. Потому что, как правило, это один человек. Он же собственник, он же генеральный директор. Они всегда в движении. Плюс тоже, к слову сказать, мы, в принципе, сейчас активно используем соцсети.

– Как вы будете развивать продуктовый ряд в этом году?

– У нас основная масса клиентов – это малый бизнес. Ну и средний, это такие массовые сегменты, с которыми очень сложно работать индивидуально, как с крупным клиентом. Здесь мы должны работать с каким-то конкретным предложением, как супермаркет. Пришли, у нас 15 вариантов зубной пасты.

– С готовым решением.

– Мы по каждой зубной пасте можем рассказать преимущества и недостатки. По каждому есть цена. И клиент быстро принимает решение. Вот только так можно работать с массовым сегментом. Например, сейчас поменялось законодательство. И сейчас, например, нотариусов опять привлекают к сделкам с недвижимостью физических лиц. И они сейчас, по новому законодательству, могут производить от имени физического лица саму сделку. Мы сделали специальный депозит для нотариусов. Одно из важных направлений – мы его считаем у нас якорным и ключевым – мы в этом году планируем реализовать электронный документооборот между нашими клиентами-контрагентами в рамках интернет-банка клиента и «Клиент – банка». Если клиент имеет наш ключ-подпись и он подключил наш интернет-банк клиента, он может со своим контрагентом, который тоже имеет интернет-банк клиент Банка Москвы, обмениваться юридически значимыми документами. Подписывать контракты на поставку товара, отправлять счета-фактуры, подписывать акт о принятых работах.

– Будете ли вы сокращать филиальную сеть? Получается, и в банк приходить уже особо не нужно?

– Сокращение, мы, в принципе, уже проводили. Но оно немножко на другом базируется. Мы многие функции, скажем так, которые не связаны с общением с клиентом, централизовали и вынесли в Москву, если можно так сказать. Где-то 30% времени высвободили за счет централизации этих бэк-офисных функций. Мы их направили, наоборот, на проактивную работу, на продажи. Наоборот, мы ожидаем большего притока клиентов. И предполагаем в следующем году заработать больше.

– Кризис, о котором мы с вами говорим в течение всей беседы, когда-нибудь пройдет. А что вы делаете для того, чтобы поддержать клиента в такое непростое время, для того, чтобы он с вами остался?

– Мы понимаем, что для клиента ключевая все-таки задача – оптимизация его расчетов. Что он хочет, чтобы расчеты с контрагентами проходили как можно быстрее, без сучка и задоринки. Плюс клиенты хотят на свой остаток средств получать какие-то дополнительные доходы. И как-то с помощью банка более эффективно управлять своим денежным потоком. Вот все эти вещи мы будем активно продвигать. Мы будем улучшать сервис, добавлять наши новые продукты транзакционные, которые будут повышать доходность в том числе остатков на счетах клиентов. Для того чтобы клиенты были к нам лояльными.

– Для людей, когда они приходят в банк или выбирают банк, в первую очередь сейчас важно не то, какой процент по кредитам и депозитам, а насколько стабилен банк и будет ли он жить дальше.

– Мы стараемся ежегодно, не реже двух раз в год, привлекать внешние компании для того, чтобы они оценили качество услуг, которые предоставляет банк. Удобно-неудобно. И вот с точки зрения надежности. Испытывают ли клиенты какие-то опасения и трудности или нет? Последний обзор для нас делала компания «Радар». Порядка 90% клиентов в опросе понимают, что Банк Москвы – это государственная группа, международная группа, достаточно стабильная. И они в этом смысле считают, что обслуживаются в надежном банке. Внешняя оценка показывает, что мы, видимо, в правильном направлении идем.

– Я желаю вам, чтобы и дальше у вас все так было. И пусть будет тот рост, которого вы хотите. Пусть будет больше клиентов. И пусть будет все хорошо у вас в банке и вообще в банковской сфере. Я благодарю вас. Спасибо, что нашли время прийти к нам в гости и ответить на вопросы.