Вход

Добавить отзыв о банке
(необходима авторизация/регистрация)

Убить розницу плохо (−1)
 зарплата соцпакет коллектив руководство общий комфорт
КИТ Финанс, в коем я уже работаю достаточно много времени, всегда славился тем, что был очень демократичным не только в плане предлагаемых достаточно инновационных и действительно креативных финансовых решений для клиентов, но и в отношении персонала. Думаю, не открою ни для кого ничего нового, если скажу, что в последнее время Банк сильно изменился. Более конкретно хочу остановиться на рознице.

Сейчас у нас новый директор розничных продаж, который (а точнее которая) стала перекраивать работу с розничным направление в соответствии со своим видением. Свое видение, как известно, складывается, из предыдущего опыта. Предыдущий опыт директор розничных продаж имел в страховых компаниях и «народном» банке "Русский Стандарт", отношение которого к персоналу и клиентам нам хорошо известны. Все методы, характерные для данных заведений, были перенесены и в КИТ. А методы довольно топорные.

В данный момент есть попытка внедрить следующую практику. Подобное практиковалась и в "Русском Стандарте", где постоянно наблюдалась текучка кадров, что не приводит, как известно, ни к чему хорошему. Раздать менеджерам планы по продажам под роспись (как будто юридически это что-то решает) и в случае их невыполнения в течение определенного количества времени тупо уволить тех, кто план не выполняет. По мнению нового директора розницы это крайне умно, инновационно и вне всякого сомнения увеличит продажи до невиданных ранее высот. smile:) Все бы ничего, но, видимо, директор не учитывает некоторые нюансы.

Вне всякого сомнения, выездные презентации, общение с потенциальным клиентом и прочее важны и необходимы. Но нельзя ставить их в абсолют. Банковский сотрудник остается банковским сотрудником, специалистом с высшим экономическим образованием, а не коммивояжером или страховым агентом, который прослушал трехдневные курсы по продажам и побежал в путь. Директор розницы элементарно не знает сути повседневной работы менеджера. Оформление документов, общение с текущими клиентами, ответы на их постоянные и многочисленные вопросы, подготовка поручений, оформление операций, отчеты, изучение кипы многочисленных регламентов, условий, аналитики, законодательства, написание презентаций для тех же клиентов – это только вершина айсберга. Кто будет заниматься этим? Директор розничных продаж? smile:)

Экономическая ситуация не та, которая была 2-3 года назад. Огромное количество неплатежей по ипотеке, у многих рушится бизнес. Это говорит о том, что у большого числа людей не просто нет свободных денег, но нет средств даже на то, чтобы спасти себя и свое жилище. Однако нет. За неимением в багаже гибких и тонких методов работы в этом направлении, надо выбрать самый примитивный – под страхом заставить бегать сотрудника не обдуманно и не эффективно, а чисто для галочки, что вот, мол, посмотрите, бегаю, бегаю я. Теряя между тем время для реально плодотворного и скрупулезного труда, где можно было бы редко, но метко. Поэтому трудности с розницей связаны не с тем, что сотрудники, благодаря которым это направление в нашей Москве и регионах было развернуто, а с объективной экономической ситуацией. И я с радостью внемлю всем начинаниям нового Директора розницы, если она за месяц в одном произвольно взятом регионе присутствия КИТа выполнит самостоятельно месячный план одного менеджера. Но у нее этого не получится сделать.

Предположим дело сделано. «Нерадивые» уволены. Что как следствие? Банк лишился тех, к кому привыкли клиенты, тех, кто этих клиентов сюда привел, кому они стали доверять, кому, не рассуждая долго, дадут телефон возможного нового клиента – своего друга, знакомого, родственника, коллеги. Возможно Директор розничных продаж не в курсе, тогда я объясню. Большинство крупных и лояльных клиентов являются клиентами Банка во многом из-за того, что привыкли общаться и решать все свои вопросы с конкретным сотрудником. Часто рабочее общение немного краем переходит в неформальные приятельские отношения. От ухода к немного более выгодным условиям в другой банк удерживает такое общение, и клиент уйдет, не раздумывая, сразу, как только не увидит своего привычного сотрудника-консультанта. Да и уволенный менеджер не применит прихватить с собой базу с клиентами. Ведь рано или поздно он найдет работу, там-то она ему и понадобится, сами понимаете для чего.

На место этих уволенных пришли новые. Сразу рьяно кинулись в бой? smile:) Дудки. Изучение продуктов, документооборота, программного обеспечения, регламентов, адаптация – это месяцы и месяцы потерянного времени, месяцы и месяцы простоя, топтания на месте. И в течение этих месяцев мямление перед клиентами. Потом эти вновь испеченные менеджеры пройдутся по всем ошибкам, которые в свое время допускали старые, и… начнут шерстить базу потенциальных клиентов, которую уже вдоль и поперек отработали уволенные. А те, в кого Банк вбухал огромные деньги на тренинги, обучение, мотивацию, выработку лояльности, кого ничему учить не надо, кто уже нутром чувствует все продаваемые продукты, к кому привыкли клиенты – их постепенно уволили и они не придут назад.

Как известно, основной капитал организации – это персонал, особенно если он старый, обученный и опытный. Получается, новый Директор розничных продаж хочет лишить Банк самого дорогого? Попахивает диверсией. Такое можно делать только от собственной некомпетентности, и подобные методы уместны в каких-нибудь неповоротливых и архаичных государственных организациях.

Да и вот еще вопрос. Как юридически можно уволить менеджера за невыполнения плана? Я имею ввиду чистый реальный механизм, без подтасовок результатов аттестации и проч. Трудовой кодекс и трудовой договор никак не предусматривает увольнения, если сотрудник добросовестно выполняет свои обязанности, но по объективных причинам план не выполняет. Значит, не исключены нарушения действующего законодательства и прочие инсинуации.

В связи с этим хочу посоветовать уважаемым КИТам. Не подписывайте слепо и бездумно все, что вам подсовывают. Какие-то там, например, варианты увольнения по соглашению сторон и проч. Не верьте словам. Не сочтите за великий труд, выделите время и подробно проконсультируйтесь в Инспекции по труду и у адвоката по возникшему вопросу. Насколько правомерно увольнение и обязаны ли вы вообще что-то подписывать и уходить. Вполне может оказаться, что вы запросто можете остаться и работать дальше.
MoscowTime • сотрудник
14.09.2009 09:31
15 комментариев
Если вы хотите подписаться на комментарии к этому отзыву, вам нужно войти на сайт или зарегистрироваться
Memo
14.09.2009 11:09
Отзыв очень хороший. Если он станет отзывом месяца, то это будет заслужено.
С удовольствием прочитал этот отзыв, написанный пером профессионала-аналитика. Ваши выводы замечательные и просто мудрые:
- "Банковский сотрудник остается банковским сотрудником, специалистом с высшим экономическим образованием, а не коммивояжером или страховым агентом, который прослушал трехдневные курсы по продажам и побежал в путь",
- "Большинство крупных и лояльных клиентов являются клиентами Банка во многом из-за того, что привыкли общаться и решать все свои вопросы с конкретным сотрудником" и пр.
Это ведь на самом деле так и есть.
Скажу больше - коммерческие банки России в начале своего появления (начало 90-х годов) именно так и работали. Тогда "банкир" - это звучало гордо, вызывало зависть и уважение у окружающих. В банк клиенты приходили сами.
Но постепенно высокая прибыль банков стала привлекать в эту сферу различного рода проходимцев и просто рвачей, которым было важно поскорее и побольше заработать.
Позиция Центробанка в тот период была ошибочной: банковские лицензии раздавали всем желающим.
Вот поэтому мы, банкиры, до сих пор расхлёбываем последствия засорения банковской профессии случайными людьми и вынуждены терпеть засилье "банков-магазинов".
Вместе с тем, правительство уже поняло бессмысленность наличия такой банковской системы, которая не ориентирована на длительную и серьёзную работу и потому только мешает экономике. Путин еще раз заявил, что количество банков сократится.
Так что я думаю, что нам предстоит скоро увидеть крах подобных банков.
av_degt
14.09.2009 14:25
2MoscowTime: а теперь представьте, что именитые Сити, GE Money, и прочие могучие иностранцы ТАК ИМЕННО И РАБОТАЮТ ПОСЛЕДНИЕ ЛЕТ СТО.

И надо же, все у них получается прекрасно, а главное - приносят они профит своим акционерам при минимуме затрат на "специалистов с высшим ЭО", успешно заменяя их на "коммивояжеров и страховых агентов".

Что до "Большинство крупных и лояльных клиентов являются клиентами Банка во многом из-за того, что привыкли общаться и решать все свои вопросы с конкретным сотрудником" - то согласно современной теории И ПРАКТИКИ ведения ритейла (неважно, в какой сфере - банковской, страховой, и т.д.), данный подход является В КОРНЕ ОШИБОЧНЫМ для КОМПАНИИ И АКЦИОНЕРОВ, поскольку приводит к ОТСУТСТВИЮ КОРПОРАТИВНОГО ИМИДЖА, ПОЛИТИКИ И СТРУКТУРЫ.

И если такие задачи, как "продуктов, документооборота, программного обеспечения, регламентов, адаптация" при их правильной организации занимают неделю-две - как раз столько времени, сколько необходимо для увольнения предыдущего специалиста.

"Как известно, основной капитал организации – это персонал" - мда, а я всегда думал, что персонал это актив, требующий 70% банковского бюджета на поддержание собственной работоспособности.... А капитал - это вложения туда-то и туда-то... Видимо я ошибался...

"Как юридически можно уволить менеджера за невыполнения плана?? " - элементарно, мой друг. Все это можно прописать в договоре с менеджером. Юридически и вполне законно.

"Не подписывайте слепо и бездумно все, что вам подсовывают" - а вот это здравая мысль! Пожалуй, единственная в Вашем отзыве, к которой стоит прислушаться. Если осознать ЕЕ (эту мысль т.е.), а также вышестоящие БАЗИСНЫЕ выводы о сути бизнеса как такового, и вылечить собственные ошибки, то вполне можно продолжать работать с КФ на более высокой (не менеджерской) должности...

Кстати, я почему-то считал, что туда пришли люди из BSGV... а оно вон оказывается как...
ariman1
14.09.2009 15:47
Так оно или не так но факт есть факт - хороший клиентщик привязывает клиентов к себе. И многие клиенты (не все, но приличная их часть) переходят в банк вслед за клиентщиком. Тем более, смысл увольнять хорошего клиентщика? Только один - взять человека своей команды. А часто оказывается так, что член команды не означает хороший сотрудник, а скорее, лояльный.
Я вот уже знаю один банк, где руководство решило влить свежую кровь (а скорее, свежее мясо). Разогнали старых сотрудников, набирают новых, часто нулевых, зато очень лояльных (в силу молодости или характера) И что Вы думаете? Банк теряет клиентов и партнеров. Возможно, он их восстановит, но ведь конкуренты тоже не дремлют..А если ты финдиректор компании, сидишь на финансах, отношения и сервис все портятся, тарифы растут, кредиты не дают..и тут бац! Звонит старый знакомый и говорит - давай ко мне, у нас все супер..и ты ему веришь, т.к. он всегда вел себя честно и многое для тебя делал..так почему бы потихоньку и не свалить с, например, МДМ-Банк в Банк Санкт-Петербург? Или Уралсиб? Или даже, может, небольшой банк, но где тебя будут облизывать, операционистки будут улыбаться и оперативно делать выписки, всегда можно будет дозвониться, решить вопросы...на фига тебе другой банк, где ты никого не знаешь, сервис г..а операционистов не хватает?
av_degt
14.09.2009 15:55
Так речь о рознице (то бишь физики) или о чем?

Если о рознице - то Ситибанк/Альфа/Ge Money/Raiffeisen и пр. уже тысячу раз доказали преимущество своей бизнес схемы. И я не думаю, что обояние менеджера-альфовца повлияет на клиента сити до такой степени, чтобы последний закрыл там все свои счета и унес денежки в Альфу... Для corporate и private банкингов такой подход да, пока что канает (но есть тенденция к изменению ситуации и на этих рынках), но для ритейла....
ariman1
14.09.2009 19:33
Для ритейла..ну более туго. Но если розница работает через партнеров, тогда ситуация, как я описал выше. Даже еще сложнее, так как одно дело вменяемый финдиректор , другое дело, невменяемые агенты по недвижимости, например, или брокеры, автосалоны..
mobil2000
15.09.2009 11:49
MoscowTimу, Ваш пост попахивает откровенной диверсией в адрес подчиненных того самого нового директора. Пишите прямо, кто ж Вам так насолил, потому как есть стойкое ощущение, что Вы что-то там недопоняли и/или недослышали, но зато с лихвой додумали=)
northwind
15.09.2009 11:50
Как меня порадовал отзыв, просто нет слов smile;-)
не надо глумиться над уровнем сотрудника написавшего отзыв ... может быть поумнеет со временем.
Так как долгое время я проработал в банках, которые вы, уважаемый MoscowTime сравнили с колхозом, то беру на себя честь откомментировать Ваш пост:

Оказывается
"Все методы, характерные для данных заведений, были перенесены и в КИТ. А методы довольно топорные и колхозные. "
А вы работали в этих банках, уважаемый, чтобы так говорить о них ? Или не читал но осуждаю smile;-)
Эти банки получают прибыль.
И даже несмотря на то, что " трудности с розницей связаны.... c объективной экономической ситуацией"
вы не поверите, но нет у Вас другой экономической ситуации, надо работать именно в этой.
В сытые времена - работать легко всем, в текущие времена работать надо исходя из текущих реалий.

Пассаж по ПЛАНАМ убил smile;-)
"Раздать менеджерам планы по продажам под роспись" - это страшно. Ведь появляется результат работы который можно измерить, не "чисто для галочки, что вот, мол, посмотрите, бегаю, бегаю я" Или у Вас в планы поставили что вы должны бегать ?

"Банковский сотрудник остается банковским сотрудником, специалистом с высшим экономическим образованием, а не коммивояжером или страховым агентом, который прослушал трехдневные курсы по продажам и побежал в путь."
Банковский сотрудник НАФИГ не нужен если нет результата его работы, а какой результат работы любой коммерческой организациии ?

"Как известно, основной капитал организации – это персонал, особенно если он старый, обученный и опытный. "
А где написано что еще должен быть результат работы ?

"Получается, новый Директор розничных продаж хочет лишить Банк самого дорогого? Попахивает диверсией. Такое можно делать только от собственной НЕкомпетентности и подобные методы уместны в каких-нибудь неповоротливых и архаичных государственных организациях. "
Правильно ли я понял, что есть положительный фин результат, а новый Директор розничных продаж, хочет лишить банк самого дорогого - людей которые его дали ?
Это плохо, это просто ужастно. Вот гляжу на отчетность КИТа и понимаю, что такой результат, такой результат.... Он получился исходя из результатов Вашей работы ? Поверьте, это не повод для гордости.

" А те, в кого Банк вбухал огромные деньги на тренинги, обучение, мотивацию, выработку лояльности, кого ничему учить не надо, кто уже нутром чувствует все продаваемые продукты, к кому привыкли клиенты – их постепенно уволили и они не придут назад. "
вы опять забыли написать про результат работы... да банк вбухал огромные средства в ....., а результат то какой, нутром чувствовать продукт - это Вы молодцы, а как Вы его продаете ? Если хорошо, то Вам нечего бояться личных планов, а если плохо, то вы тавтологией занимаетесь.
"Да и вот еще вопрос. Как юридически можно уволить менеджера за невыполнения плана?? "
если в вашем функционале не прописан результат - продажи, то никак, если прописано что вы занимаетесь продажами и Вы подписали данный функционал, то за систематическое невыполнение должностных обязанностей. Одного не пойму, если вы знаете все продукты и хорошо их продаете, то почему вы считаете что аттестацию вы не пройдете ?

Вообще- голосую за отзыв месяца:
1. MoscowTime возмутился что ему поставили план
2. MoscowTime говорит, что самое дорогое - сотрудники, которые знают продукты, но не продают их
3. MoscowTime однозначно говорит, что то что он не продает продукты - виновата экономическая ситуация
4. MoscowTime - уверен что постановка плана - нарушение ТК
5 MoscowTime - походя оскорбил сотрудников других банков, которые в "текущей экономической ситуации" получают прибыль
сочетание 1,2,3,4 - шедевр
mobil2000
15.09.2009 11:56
И, наконец, самое забавное - MoscowTime не сотрудник московского офиса=)
+1 - отзыв месяца!
kavi (гость)
15.09.2009 12:40
MoscowTime,
Странный пост.
Не нравятся персональные планы или не нравится требование об их исполнении.
т.е основа любой розницы...
Пассажи по поводу конкурентов - ни о чем.

Kusiani
17.09.2009 21:27
От себя, как от сотрудника КИТа, хочу добавить - метод планов теперь в банке не только у продажников. Он теперь у всех. В каждом отделе придумываются планы. Отдел работает с обращениями? План по работе с обращениями. Отдел делает расчеты? Планы по расчетам. Отдел передает документы юристам? План передачи документов. Даешь пятилетку за три года и стахановские лозунги. Правда, ни черта не создается для выполнения этих планов кроме угроз написания объяснительных и увольнения. Так что работать все приятнее и приятнее.
Комментарии и отзывы могут оставлять только зарегистрированные пользователи.
Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.