Вход

Добавить отзыв о банке
(необходима авторизация/регистрация)

избранный отзыв Кому в Сбербанке жить хорошо. Глава 3. Менеджер по продажам нормально (0)
 зарплата соцпакет коллектив руководство общий комфорт
Глава 1. Консультант
Глава 2. Специалист
Глава 4. Заместитель руководителя
Глава 5 (заключительная). Руководитель

После моих первых двух рассказов, дружище, прошел год. Надеюсь, на позиции специалиста ты отработал достойно и все твои заключки положительным сальдом ложились в твой карман. Предавая анафеме, эту позицию, ты с нетерпением ожидаешь «Что дальше будет»... Радуйся же ныне, молитвы твои услышаны. Зевс отправил к тебе Гермеса, который провозгласил: «Достоинства твои бесспорны, путь твой усеян славой и доблестными победами, ты заслужил быть Менеджером по продажам». Главный показатель «Убеждение». Вкладываться в развитие скилла «Убеждение» обязательно. + 1 к убеждению, даст тебе возможность продать клиенту потребительский кредит. +2 к убеждению и клиент уже согласен на бесплатную кредитную карту, +3 к убеждению и он добровольно вписывается в процесс страхования жизни и здоровья, +4 к убеждению и клиент подписался под защитой от мошенничества по своей дебетовой карте. +5 к убеждению и ты убедил руководство, что ты уже готовый Клиентский менеджер… +6 к убеждению, ты чертовски настойчив, позиция Заместителя руководителя твоя… Как ты уже догадался, мой скилл был развит до +6…

smile:idea: «вжик, вжик, вжик, уноси готовенького, Вжик, вжик, кто на новенького, Кто на новенького, Ну, кто на новенького. Эх, народец нынче хилый, Драться с этими людьми, Мне помериться бы силой, Мне помериться бы силой, С чёртом, чёрт меня возьми».

Я не встречал, чтобы менеджерами по продажам брали со стороны. В основном ими становятся, отработав КБП или СОЧЛом. После становления Менеджером по продажам, кодовое имя МПП тебя отправят на обучение. Ты познаешь практические знания по продажам от теоретиков. Познать практику от теоретиков. Хочешь узнать откуда берутся дети…а нуда…ты уже и сам отец… Занимаясь продажами ты изобретешь свои фишки, а если ты удачлив, то у тебя будет вменяемый практический наставник, который на практике покажет, как красиво можно продавать.

Твой основной функционал заключается исходя из названия в продажах… Продавать нужно всё и сразу. Давай рассмотрим твой ассортимент:

smile:idea: «В наше время люди делятся на три класса: имеющие, не имеющие и не платящие за то, что они имеют».

КРЕДИТЫ – объяснять я думаю будет лишним. Несколько своих мыслей. Будь батарейкой живи здесь и сейчас. Я понимаю, когда деньги берут на неотложные нужды: сломался холодильник, соседи залили квартиру, нужно делать ремонт, но когда человек берет кредит на свадьбу, на юбилей, на новый телефон… удовлетворения комплекса неполноценности?! Это же как башню сносит, что человек недоволен своим текущим телефоном, и идет брать кредит на телефон стоимостью 30 000 руб…
КРЕДИТНЫЕ КАРТЫ – сам пользуюсь, ни разу не платил проценты, т.к. есть Грейс период. Вещь удобная и нужная. Хотя есть некоторые представители, у которых такие карты просто в руках горят…
ВКЛАДЫ, СБЕРЕГАТЕЛЬНЫЕ СЕРТИФИКАТЫ – низкие ставки - высокие гарантии. Положил денежку и забыл на некоторый срок.
СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ И ЗДОРОВЬЯ – В случае наступления «События», кредит гасится за счет средств страховой компании. Страховаться нужно, но люди в силу своей безграмотности smile:bonk: делают это в банках. Простой пример; если клиент берет в Сбербанке кредит на 5 лет в сумме 800 000 руб., он платит за страховку около 80 000 руб. Если клиент обратится в страховую напрямую и оформит договор по тем же условиям, то заплатит около 12 000 руб!!! Комментарии излишни… Считайте деньги не отходя от кассы… smile:yep:
СТРАХОВАНИЕ КАРТ – защита денег на карте от мошенничества. Цена вопроса от 900 до 2000 руб. в год. Деньги небольшие, кто хочет тот защищается. Страховых случаев у моих клиентов не было, как работает не могу ничего сказать.

Мотивация. У тебя будет оклад от 16 до 20 килорублей. Есть ежемесячная, ежеквартальная и годовая премия. Кварталка и годовая платится аналогично другим должностям. Немного дополню ее, рассказав про систему оценки 5+. Начнем с ежемесячной премии. Вообще сама система мотивации в Сбербанке не очень smile:wall: . Классический вариант, сколько напродавал столько и получил, здесь не работает. Было бы просто если бы ты получал денег в процентах от выполненного объема работ. Здесь придумали все гораздо сложнее, чтобы окончательно запутать и добить тебя… Сусанины… Внедрено понятие УП и УКП, УКП входят в УП. УП – это условный продукт, УКП – это условно-кредитный продукт. План ставится в УП и УКП. Т.о. игнорируются все законы мироздания, ценнее продать кредит 1 на 10 млн. руб., чем 10 кредитов на 1 млн. руб. В сбербанке рассуждают по другому: План на офис, за который потом мозг выносят ставятся в СУММЕ, зато план МПП ставят в УП и УКТ (в штуках). Т.о. можно получить по многим офиса эффективных менеджеров, т.к. свои планы в штуках они выполняют и неэффективный офис, т.к. план по суммам не выполняется. Вернемся к УКП… если план по УКП не выполнен, то ты получишь… а нихрена ты не получишь… Если УКП выполнен, а УП выполнен менее 60%, то ты … угадал… нихрена ты не получишь. Что такое УП и УКП не терпится узнать тебе?! УКП это кредиты, кредитные карты, страховки, а УП это вклады, сертификаты.

smile:idea: «Всегда есть трое: непонимающий, не понимающий, как это можно не понимать, и не понимающий, как можно не понимать, что это можно не понимать».

Готовы… на сцену выходит абсурдность мотивации: Ты продал кредит на сумму 800 000 руб. на 5 лет по ставке 22%. Несмотря на то, что клиент получил СМС, где фигурировала ставка 16%, Сбербанк его ... надул, а ты о чем подумал? Клиент оформил к нему страховку, кредитную карту, оформил защиту к своей дебетовой карте. Клиент хороший, платит вовремя, досрочно кредит не погасит для банка ты заработал около 525 000 рублей по процентам, комиссия банка по страховке от 80 000 руб около 60 000 руб. Т.о. для банка ты заработал сразу 60 000 руб, и в перспективе 525 000 руб., от этой суммы ты получишь около … барабанная дробь… 300 руб., что составляет 0,0005% от суммы дохода…Да, кстати, ты их получишь если выполнишь 100% УКП и 60% УП… За некоторое время УКП и УП выросли, сначала это было 2УП, включая 1 УКП, до 4 УП, включая 2 УКП. Нормативы увеличились в два раза, ставки по кредитам тоже, клиентов осталось такое же количество... что стало с доходом?! Выводы делай сам…

Система 5+ это узаконенный вариант тебя нагнуть. Данная система позволяет добиться от тебя полной покорности и готовности выполнять функционал, который тебе не вменяется. Причем очень многое зависит от руководства. Проявляй лояльность, прогибайся и ты будешь получать свои плюсики, где B это хорошо, а A еще лучше. Букву А ты получишь если совсем продаж свою душу, а на твоих задних половинках тебе выжгут «Всегда рядом», по слову на каждую половинку. Основная масса сотрудников получают буквы C (нормально) и D (плохо), избранные получают B (хорошо). Буквы Е (до свидания) и А (гений) тяжело получить, но вариант Е словить легче, чем А. Совершенно забыл тебе сказать, что каждой букве соответствует диапазон поправочного коэффициента... от 0,01 до 2. Так, что если будешь плохо себя вести, тебя отшлепают и вообще без премии квартальной оставят. Если же проявлять заинтересованность, то 1,1 ты заслужил.

Рассмотрим твой вклад в квартальную премию. Прирост остатков – переманивай вклады других офисов, будь успешным…
Автоплатеж – подключай к каждой карте, услуга ведь бесплатная.
Кредитование – поподробнее. Здесь уместно вспомнить о различных типах офисов. Отказывайся, если тебя хотят направить в социальный офис. Первое пенсионерам редко требуются кредиты, второе кредитные карты им вообще не нужны, а страховку ты продать не можешь, т.к. у 99% пенсионеров есть инвалидность. Т.о. есть большая вероятность того, что УП и УКП ты выполнять не будешь, тебя будут гнобить, унижать… в целом радости от такой работы мало. Я работал в поточном офисе, планы в целом выполнял… свои личные планы… smile:yep:
Качество. У тебя есть все, чтобы работать с клиентом по сервисному блокноту. Через 5 минут после начала беседы ты уже осознаешь, кто перед тобой. Можно расслабиться, если это не тайник и начать импровизировать… Закупки внутренние и внешние я проходил практически на 100%. Самое главное через некоторое время ты привыкаешь так работать и работаешь без сложностей. Из всех позиций, на которых я работал МПП выполнить КПЭ по качеству легче всего.
Очередей. Нет? Буйные идеи руководства заняться обслуживание толпы клиентов, «Разгрести клиентов» так они говорят, шли далеко… вежливо и аккуратно… «Ко мне клиент по договоренности должен приехать», «У меня выдача кредита» и прочее… иначе от того же руководства будешь получать втык по сценарию «Почему не выполняется план?!» Твоя задача продавать, а не разгребать… сложных клиентов шли к 3-й линии… В сбербанке в развлекательных целях внедрено понятия 1, 2, 3 линия… 1 - я линия это пехота (КБП), которая первой принимает на себя штурмующие крепость войска, 2 - линия это ДОТы (долговременная опорная точка – СОЧЛ), 3-я линия это штабы армии (опытные ВСОЧЛы, замы и руководители)…

Подробнее по кредитам. Будь готов к факту надувательства со стороны Сбербанка. Когда миллионам клиентам приходит СМС с фразой «… тебя ждет кредит под 16%...» без фразы «от 16%», а по факту клиенту одобряют под 22% это такой маркетинговый ход.

График и отпуск. Ничего нового все вопросы через руководителя.

Будь готов к неоплачиваемым переработкам. Схема выглядит примерно так: В течение дня у тебя клиенты, а после рабочего дня ты вносишь заявки в ПО. На заявку уходит около 20-30 мин, а дальше ты можешь столкнутся с андеррайтером, который будет тебе выносить мозг. Приведу один из реальных примеров в моей практике. Дату точную не помню, но развитие событий было таковым: 1 числа в 12:00 ко мне обращается клиент за кредитом, у него в паспорте было написано ТП 25 Отделением УФМС России по Санкт-Петербургу и Ленинградской области в Кировском районе Санкт-Петербурга. Полное название в наше ПО не помещается, есть ограничения. Я его сократил ТП 25 ОУФМС РФ по СПб и ЛО в Кировском р-не Санкт-Петербурга. 1 числа в 21:30, после окончания рабочего дня, вечерней летучки и прочей всякой ПэСэСэсины я отправил его на рассмотрение. 2 числа в 09:00 мне приходит вопрос от андеррайтера… готовы?!... «Напишите причины, по которым вы нарушили инструкцию «254/45-р» и сделали сокращение в документах клиента»? smile:wall: 2 числа в 09:15 я ему написал: «Места мало поэтому и сократил», хотя, было полное желание его послать с такими вопросами… В 12:00 снова вопрос, «Почему я сократил место рождения клиента», я ему ответил что-то в духе: «Потому что клиент, родился в Хреновом поселке, Кукушкиного района, Дальнего края нашей родины и не его вина, что корявые руки программиста внесли ограничения по размеру поля» smile:crazy: Судя по дальнейшим событиям он на меня обиделся. Т.к. процесс переписки занял около 3 дней и на 5 день клиенту пришло положительное решение…, однако вместо заявленных 16%, в договоре числилось 24,5%... Клиент, мягко говоря направил меня и весь Сбербанк в … и на … Ведь эти места «Всегда рядом». Так что готовься, никогда не знаешь какой «субъект» будет с тобой работать на другом конце кабеля. Повторяю, переработок у тебя нет. Учись за минуту заводить заявку, чтобы экономить время или на худой конец овладей тайными знаниями «Телепортация» «Остановка времени» «Чтение будущего». Приходит к тебе клиент, а ты ему дай ручку погадаю, чтобы зазря тебе документы не подавать…Можно, цыган нанять для этих целей. Скоринговая Сбербанковская система в лице нескольких цыган, которые по рукам гадают и фотографиям…

Касательно доходной части в целом жить и работать можно за счет двойной оплаты переработок и высоких продаж при игнорировании проекта Очередей. Нет?, а также исходя из индивидуальных особенностей офиса и фронта работ.

Производственная система Сбербанка.

smile:idea: «Оставь надежду всякий сюда входящий»

Ты ее возненавидишь, т.к. тебя заставят вести базу клиентов, и не ту, которую ты сам придумал и ведешь для своего собственного удобства, а регламентируемую. Откровенно говоря, не знаю, каким нужно быть дегенератом, чтобы изобрести велосипед, на восьмиугольных колесах… Он вроде едет, но страдаешь ты. Созданная база настолько корявая, что каждые пять минут ты чистишь монитор от собственной слюны, которая бесконтрольно выделяется при работе с базой... с Базой… А еще ты будешь вести другую базу, где считаются твои загадочные УКП и УП. И всякий руководитель с большущей буквы вот так РУКОВОДИТЕЛЬ будет тебя спрашивать про выполнение УКП и УП… печаль сей пьесы в том, что они сами не знают, что туда входит и как она считается… но не дай бог ты не ответишь ему на этот вопрос…поэтому ври, я врал… они все-равно не проверяют… главное врать так, чтобы сам был горд от цифр:
smile:uncap: Сколько?!
smile:thumbsup: Run Rate 108% по УП и 126% по УКП, в день нужно делать 1,9 УКП и 3,5 УП!!!
От такого ответа, РУКОВОДСТВО запищит от восторга, расплывется в улыбке, дадут ручку тебе свою поцеловать (помнишь, как это делал Вито Корлеоне в Крестном отце?!... ) и удалиться дальше изучая стратегическую карту офиса. Поэтому твои спутники в этом вопросе «Ложь» и «Уверенность». Пыль в глаза, «А король, то голый…».

«Идеальный» вид рабочего дня. Приходишь на работу заблаговременно, например, за 30-40 минут. Включаешь компьютер, загружаешь программы, переодеваешься, готовишься к утренней летучке. Прогнозируешь свои УП/УКП и прочие показатели. Утренняя летучка закончилась, бежишь на свое рабочее место, запускаешь очередь. Начинаешь обзванивать одобренных клиентов, договариваешься на выдачу кредитов «после своего рабочего дня» или в «тухлое клиентское время». Заметил, что буква Е в очереди, жми скорее… это твои потенциальные 0,4 УП и 160 р в карман.
- Чего хотим?!
- Денежку снять…
- А что на талончике написано?!
- Вклады...
- Молодец, читать умеешь. Иди бери талончик с надписью «Прием/выдача».
Продолжай обзванивать. Как-то тухло?! Бери на обзвон базу потенциальных клиентов и долби их…
- Добрый день, кредит нужен?
- Вы мне уже 5 раз звонили! Надоели!
- Скажите на который раз вы согласитесь?!
- Да пошли Вы…
Вот засада…, что же выбрать… Две буквы Е (вклады) и еще буква Т (кредит). Что же я растерялся … жму все и сразу
- Итак, мои дорогие, чего кто хочет?!
- Кредит,
- Вклад открыть
- Вклад пополнить
Кредит: «Милый человек, ты случайно не тайник… нет… тогда держи анкету, заполняй, а я пока вклад открою»
Вклад пополнить: «Можно посмотреть что там у Вас… фу вклад «универсальный» какая гадость…Бери номерок новый «прием/выдача» называется». Вклад открыть: «Добро пожаловать, мои сладенькие, долгожданные 0,4 УП…ням-ням». Кушаешь за 20 минут и снова в бой… отжимать клиентов. Вечером на летучке ты звезда… 4 УКП и 5 УП…

smile:idea: «Я звезда! Как тяжело быть звездой. Я звезда! Как тяжело быть звездой.»

Подведем результаты. И снова офис, офис является основополагающим!!! Работать нужно в офисе, где твоих прямых конкурентов мало, мало штатных единиц КБП, СОЧЛов и не дай бог там еще МПП будет… Я бы тебе рекомендовал крупный поточный офис или периферия, с антиквариатом работать грустно. Готовься быть кем угодно, если хочешь заработать денег. И нужно реально много впахивать, т.к. если брать поточный офис, то клиентов много и главное набить руку быстро их отрабатывать. Причем быстро их столбить, консультировать, давать анкету на заполнение, а отрабатывать уже вечером.

Т.к. я описал уже 3 позиции на которых был, то внедряю рейтинг:
Деньги – сколько я заработал;
Геморрой – сколько я имел геморроя и негатива;
График – насколько мне удобно было работать;
Отупление – насколько мне наскучило трудиться на данной позиции;
Переработки – сколько я переработал.

Рейтинг от 1 до 3, где 1 это позитив по каждому из утверждений

КБП СОЧЛ МПП
Деньги 2 3 1
Геморрой 2 3 1
График 1 3 2
Отупление 3 2 1
Переработки 1 2 3

Победители
1 место МПП
2 место КБП
3 место СОЧЛ

Надеюсь, мой отзыв всесторонне осветил состояние дел в нашем любимом банке.

P.s. Есть еще позиция Клиентский менеджер – это VIP менеджер. Специфика работы понятна. Тот же менеджер только заточен больше на комплексные финансовые решения по клиенту. Нужно знать фондовый рынок, быть в курсе экономических новостей. Это некая белая кость, которая в целом геморра мало имеет. Но после изменения мотивации работать КМ-щиком стало совсем грустно, посему эту позицию для себя отверг и целился на заместителя руководителя.

Удачи и до скорых встреч… В следующей нашей главе я расскажу о жизни других должностей в Сбербанковском офисе…
oberstramm • сотрудник
27.03.2014 11:50
9 комментариев
Если вы хотите подписаться на комментарии к этому отзыву, вам нужно войти на сайт или зарегистрироваться
apess84
27.03.2014 17:43
Есть мнение, что планы по УП и УКП внедрены не просто так. Многие банки так работают. Просто есть макро показатели филиала в денежных объемах, розничные продажи - их часть. А эффективность менеджера необходимо рассчитывать из количества проданных продуктов, это я думаю всем понятно. Другой вопрос как это все реализуется на практике. План по УП должен быть нормативом. Т.е. выполнил норматив - премия (конкретно менеджеру). Не выполнил - введение санкций конкретно менеджеру smile:) План по УКП - он менеджеров уже касаться не должен, это вотчина руководства, ответственного за эффективность всего офиса. Соответственно бить или премировать должны их. Менеджеров тоже можно премировать, но дополнительно к премии за нормативы. Т.е. разделять надо мух от котлет...
Dimson51
27.03.2014 17:52
план должен ставиться в штуках. но он не обязательно будет равняться нормативным УКП\УП. план в руб.делим на средний чек и выходим на количество в шт., затем делим на кол-во р.д. и выходим на дневной план. здесь важно чтобы план в штуках не был меньше чем норматив в УКП\УП (хотя я такого не помню).

как о сервисных блокнотах прочел. то сразу понял что автор или из СЗБ или ПБ.

а врать про RR аудитору нехорошо smile;). меня например вы бы не надули. я обычно просил чтобы мне его рассчитали. и пересчитать в УКП\УП у нас все умели кто занимался аудитом и сертификацией.
Vovan100
28.03.2014 10:38
Автору
Шедеврально! Особенно про пять плюс! Отзыв месяца, не иначе!
Вурдалак
31.03.2014 01:20
Шикарно! Информативность и увлекательность повествования, глубина мысли, афористичность слога, ирония - всё в наличии smile:ок: . Лишь один отзыв по ржачности может сравниться с трёхтомником [URL=http://www.banki.ru/profile/?UID=40131]oberstramm[/URL]'а - это текст "ЮКБ. Славные моменты работы рядового персонала. 2007-2011" (жаль, что его автор не стал пейсать продолжение smile:cry: ).

Цитата
"Система 5+ это узаконенный вариант тебя нагнуть. Данная система позволяет добиться от тебя полной покорности и готовности выполнять функционал, который тебе не вменяется".
smile:wikigo:

Каждый из трёх томов достоин включения в число избранных отзывов. Более того, и первая, и вторая, и третья часть тянет на "месяц". Но поскольку победа присуждается лишь одному тексту, то пусть её получит данное творение за шедевральные истины:
Цитата
"Букву А ты получишь, если совсем продашь свою душу; а на твоих задних половинках тебе выжгут «Всегда рядом», по слову на каждую половинку".
и
Цитата
"Так, что если будешь плохо себя вести, тебя отшлепают и вообще без премии квартальной оставят".
smile:rofl: smile:crazy:

Изменено: Вурдалак - 31.03.2014 01:56
vladimirmoiseevich
02.04.2014 21:26
Искренне удивляюсь, как отдельные сотрудники умудряются сохранить чувство юмора и с иронией относится к той ситуации, в которой работают
голосую за отзыв месяца, по совокупности и за каждый отдельно smile:)
Бипаша
11.04.2014 12:17
"И всякий руководитель с большущей буквы вот так РУКОВОДИТЕЛЬ будет тебя спрашивать про выполнение УКП и УП… печаль сей пьесы в том, что они сами не знают, что туда входит и как она считается… но не дай бог ты не ответишь ему на этот вопрос…поэтому ври, я врал… они все-равно не проверяют… главное врать так, чтобы сам был горд от цифр: Сколько?!
Run Rate 108% по УП и 126% по УКП, в день нужно делать 1,9 УКП и 3,5 УП!!!
От такого ответа, РУКОВОДСТВО запищит от восторга, расплывется в улыбке, дадут ручку тебе свою поцеловать (помнишь, как это делал Вито Корлеоне в Крестном отце?!... ) и удалиться дальше изучая стратегическую карту офиса. Поэтому твои спутники в этом вопросе «Ложь» и «Уверенность». Пыль в глаза, «А король, то голый…»."
Хм, вспомнила, как один замруководителя довольно большого допофиса поступила также, как и Вы.. Её просто-напросто до такой степени загоняли (как воробья в поле), что у неё катастрофически уже времени не было на то, чтобы составить более правоподобный отчёт. Как говорится: "Бегом, да в кучку на скорую ручку!" И ведь что самое интересное: поверили и не проверили. Такое у неё было первый и в последний раз.

Изменено: Бипаша - 11.04.2014 12:17
mi70
14.04.2014 20:55
С нетерпением жду Ваш новый опус о впечатлениях по поводу зам. руководителя и руководителя. Хотелось бы узнать: проходили ли вы ежегодный асессмент (особенно интересно если Вы знаете как его правильно необходимо проводить и сравнение с тем, как он проводится в Сбере).
Daniel Thompson
19.04.2014 03:49
Про восьми-колесный велосипед можно отдельную басню написать, и к ней регламент составить на 1000 листов с номером "100100-500-Р"... потому что, и в ДО и в ОСБ все процессы настолько до идиотизма разработаны и составлены (запутаны), что в итоге персоналу приходится терпеть и физические, и умственные, и моральные издержки, только ради того, чтобы соблюсти регламент и сделать то, что никому не нужно, а также ради красивого отчета для тех, кто его даже читать не будет.
viki9040
30.04.2014 22:52
Отличный отзыв, правдиво написано про МПП.. Я даже распечатаю его и унесу на работу коллегам почитать smile:)

Изменено: viki9040 - 01.05.2014 11:59
Комментарии и отзывы могут оставлять только зарегистрированные пользователи.
Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.