Всем привет! Меня зовут Динар Сайфутдинов, я сооснователь инвестиционной компании “Народное IPO”.

Хочу поделиться нашим алгоритмом отбора проектов перед инвестированием. Ежемесячно к нам обращается с заявками на финансирование > 300 бизнесов, ищущих инвестиции. После тщательного отбора работать мы начинаем максимум с 1-2 компаниями.

Эта статья будет полезна частным инвесторам, которые рассматривают возможность вложений в Российский малый и средний бизнес, чтобы получать доходность 20-30 % годовых.

Вы получите наш регламент проверки и аудита любого бизнеса перед инвестированием, который убережет вас от дорогих ошибок, сохранив деньги и время.

1. Вы должны понимать сферу бизнеса
в который собираетесь инвестировать. Вкладывайтесь только в те сферы, которые вам наиболее близки, где у вас есть собственная компетенция.

Не лезьте туда, где совсем не шарите, там вас будет проще обмануть.

Обязательно приглашайте крепких твердых практиков по конкретной сфере консультантами. Лично мы ориентируемся на “земные” понятные компании: торговые бизнесы, производства, стоматологии, фитнес-центры и прочие. Никаких стартапов, венчура и идей.

2. Только действующий бизнес с выручкой и прибылью
По рынку “бродит” огромное количество проектов/предпринимателей, которые с удовольствием возьмут у вас деньги, но заведомо не смогут их вернуть:

Новички без опыта в бизнесе (вы потеряете деньги из-за их некомпетентности с вероятностью 99 %)
Чокнутые изобретатели “вечных двигателей” (придумали идею на млрд $; очередная “лягушка из сероводорода на шельфе монгольского моря”)
Основатель сам не рискует деньгами (разумный инвестор задает себе логичный вопрос - если основатель не вкладывает свои деньги, то он сам-то верит в то, что делает, не хочет ли он за мой счет проверить свою идею/гипотезу?)
“Аязовцы” (этим ребятам на тренингах рассказали о том, что если у тебя идея, то иди привлекай инвестиции, и с полученных денег плати себе зарплату/делай кэшаут)
Деньги на “затыкание дыр” (по мне, финансировать кассовые разрывы или убытки - так себе история. Платить за ошибочные действия других лично я не хочу)
У друзей и в банках брать не буду, им придется отдавать (я вам говорю серьезно, мы ежедневно “сбриваем” 2-3 таких персонажа)
Деды-мечтатели. Обычно привлекают от 200 млн ₽ до 1 млрд ₽ на создание завода в Крыму/покупку производства в Китае/поворот Енисея вспять/улучшение экологической обстановки в мире и т.д.
Откровенные мошенники/скам/пирамидосы: этих видно сразу, они говорят о 100 % гарантиях, предлагают доходность от 40 % годовых, мутно рассказывают о своей сфере (нифига не понятно, откуда вообще такая доходность и чем она обеспечена?)

Мы рекомендуем сразу “отсекать” новичков, задавая вопрос про выручку и прибыль. Тут они “плывут” - как правило, все по нулям.

А инвестиции в бизнес лично я понимаю как “подбрасывание дровишек” в уже успешно горящий костер. В общем, не давайте денег тем, кто не умеет их зарабатывать и не рискует симметрично с вами своими деньгами.

3. Не ориентируйтесь только на налоговую и бухгалтерскую отчетность
а также на аудиторские заключения и проверки. Они могут подойти для первичного скоринга, чтобы отсеять явную дичь, но не для “глубинного анализа”. Любая налоговая отчетность “рисуется” мгновенно.

Можно указать там любой оборот, прибыль. ФНС все равно, лишь бы платились какие-то отчисления. При этом, что в реальности бизнес может быть абсолютно нулевым, без клиентов и транзакций.

4. Анализ банковских выписок и проводок
100 % легальный аудит малой компании в РФ не провести. “Кровь” бизнеса - это реальное движение денег, ДДС. Входящий (выручка) и исходящий (расходы).

Единственный способ узнать, как обстоят дела в конкретной компании на самом деле – это получить доступ к банковским выпискам и к реальной управленческой отчетности бизнеса, которую он ведет для себя, а не для налоговой.

Потом сидеть и изучать их. Кропотливо сравнивать. Каждую входящую и исходящую операцию. Смотреть налоговую нагрузку, кредитную, фот, себестоимость, расходы на рекламу, ключевых клиентов, периодичность платежей и т.д.

Сравнить управленку и фактическое движение денег по проводкам на счетах. Какой % денег проходит налом/через карты, а сколько в безнале. Потом задавать вопросы, уточнять, слушать объяснения.

Смотрите динамику (бизнес растет/падает/стоит на месте) и прикидывайте сразу на цифрах - смогут ли дать вам обещанную доходность или мало реально?

Всё остальное не работает. Если вам отказываются предоставить эти данные, темнят, недоговаривают или вы видите жесткие нестыковки - посылайте компанию сразу, деньги целее будут.

Кстати, лайфхак: по времени, которые пройдет с момента вашего запроса отчетности до ее получения, очень легко понять, ведется ли вообще учет в бизнесе и считаются ли там цифры. Если тянут с присылкой больше 2 дней - точно в топку.

5. Приезжайте в офис
Но не на встречу в стиле: “посмотрели друг другу в глаза, я понял, что этот парень меня не кинет, и вообще, он такой харизматичный и уверенный в себе, у него точно все получится”.

Вообще забейте на основателя (или человека, который “продает” вам инвестирование в конкретную компанию, чаще всего это сам основатель)

Ваша цель - вывернуть этот бизнес наизнанку. И это реально не сложно, особенно человеку с “бизнесовым” мышлением. Займет максимум полдня:
Приезжаешь в офис.
Идешь к бухгалтеру и финансистам. 30 минут поговорили, позадавал вопросы, посмотрел ОПУ и ДДС, погонял по управленке и бухгалтерской отчетности – уже очень многое в бизнесе ясно
Потом к маркетологам. Кто аудитория, в чем ваши отличия от конкурентов, какие каналы рекламы используете, покажите вашу аналитику, сколько бюджета потратили за последний месяц, а какой вообще план вам поставили на год/квартал/месяц. Час времени в отделе маркетинга – вам все станет ещё яснее
Дальше к продажникам. Смотрим их дашборд, CRM, статистику в телефонии, планы опять же годовые/квартальные/месячные, спрашиваем кто сколько по времени работает и сколько зарабатывает. Сравниваем планы маркетологов и продажников друг с другом. Говорим с РОП-ом.
Идем на склад/производство. Потом к логистам и юристам. Все по аналогии.
Прошелся за полдня по всем отделам – обладаешь 90 % полнотой информации. Сразу понимаешь, где есть нестыковки, несоответствия или преувеличения. В чем тебя обманывают или не договаривают.

6. Юридическая + репутационная проверка
Тут в принципе все стандартно: судебные дела, прокуратура, арбитраж, налоги, пени, штрафы. Гляньте также кредитные рейтинги, поручителей (если есть), взыскания с комментариями. Все это как по юридическим лицам и ИП, так и по основателю и топ-менеджерам как физикам.

По репутации: погуглите отзывы клиентов, партнеров, контрагентов, посмотрите личные социальные сети ключевых людей в компании и прошлые проекты основателя. Многое станет понятно - вы отсечете аферистов, мошенников и замаскированные финансовые пирамиды.

Почему не банк? Обязательно поинтересуйтесь, почему компания не берет деньги в банках - ведь там ставки гораздо ниже, чем при работе с частными инвесторами. Спросите про текущие кредитные линии.

7. Аудит основателя и команды бизнеса
Вам важно сделать полный аудит не только бизнеса, но и основателя с ключевыми людьми. Бизнес делает, решения принимает команда и основатель. Вам надо понять - адекватны ли они или нет:

Основатель не сфокусирован на 1 проекте, у него несколько “бизнес-увлечений” параллельно - сразу нет, не вкладывайтесь
Посмотрите cправки о судимости его + родственников, банковские выписки по личным счетам как физ.лица, кредитную историю обязательно, 2-ндфл, собственность, имущество и активы, брачный контракт, разводы и жену
Даже справка по ГИБДД-шным штрафам будет полезна и что-то скажет о характере человека. Плюс поднять и просканить историю его проектов - были ли ранее кидки/конфликты/суды/неадекватность?
Поговорите с командой и основателем на чисто “бизнесовые” темы: куда собираются потратить инвестиционные деньги? Почему на это? Почему от того, на что деньги будут истрачены, произойдет рост бизнеса? Какой план достижения целей? Каких компетенций не хватает в команде?

8. Узнайте о гарантиях и рисках
Спросите о том, какие гарантии вам могут дать: если ответ будет в стиле “гарантии 100 %, рисков ноль”, то разворачивайтесь и уходите, это точно обман. Залоги и личное поручительство от собственников - дополнительный хороший плюс, но тоже не 100 % гарантия, имейте в виду.

О рисках: по тому, как предприниматель ведет учет рисков, знает каждый из них + последствия, готовится и принимает меры для снижения вероятности, и понимает, что будет делать в случае наступления - можно сходу сказать о его компетентности как “человека у руля” бизнеса.

9. Спросите об ошибках в бизнесе
Очень хороший вопрос для того, чтобы понять искренность людей, привлекающих инвестиции: бизнеса без ошибок, сложностей и глупостей не бывает. Побеждают всегда те, кто 7 раз падает и 8 раз встает. По другому никак.

Если вам открыто рассказывают о том, где “обкакались”, о своих выводах и мыслях - хорошо, если нет - плохо, от вас скрывают эти и другие важные вещи. Не рекомендую инвестировать в таких ребят.

10. Проанализируйте схему вашей доходности
Большинство предложений инвесторам на рынке РФ слабо проработаны и нечетко сформулированы — в ряде случаев сам пытаешься догадаться, чего же от тебя хотят и что готовы предложить взамен.

Заходя в проект как инвестор, вы должны четко, ясно, на 1-2-3 понимать, как и на чем вы будете зарабатывать. Точнее, основатели проекта вам должны это внятно объяснить.

Если займы, то какая ставка и периодичность выплат? Есть ли отсрочка платежа? Как быстро можно вернуть деньги если что? А маржа в бизнесе вообще позволяет брать деньги под такую ставку?

Если доля и дивиденды, то когда и сколько? При каких условиях они выплачиваются? Есть ли для этого хотя бы теоретические шансы?

Если перепродажа доли, то когда и кому? Кто кого выкупает? Основатели — инвесторов? Или вся компания будет продана стратегическому инвестору? Есть ли такие на рынке? Есть ли у основателей опыт продаж крупных активов?

В общем, вы поняли. Если же на вопрос о вашем заработке вам «невнятно мычат», что мол — все попрет, не волнуйтесь — то не инвестируйте.
Рекомендую вам в 1 очередь присмотреться к займам - там максимально быстрая обратная связь, платят или нет.

Резюме: пожалуйста, включите по-максимуму ваши сомнения, подозрительность и как можно больше смотрите на риски. Не верьте восторженным фантазиям, не ведитесь на харизму и дар убеждения основателя и продавцов инвестиционных предложений.

Еще раз, 10 простых шагов:
1. Вы должны понимать сферу бизнеса
2. Только действующий бизнес с выручкой и прибылью
3.Не ориентируйтесь только на налоговую и бухгалтерскую отчетность
4. Анализ банковских выписок и проводок
5. Приезжайте в офис
6. Юридическая + репутационная проверка
7. Аудит основателя и команды бизнеса
8. Узнайте о гарантиях и рисках
9. Спросите об ошибках в бизнесе
10. Проанализируйте схему вашей доходности

Смотрите на цифры, факты и технологии. Никому не верьте на слово, только твердые подтверждения и документы. Любое слово и факт, которые хоть малейшим образом вызывают сомнение, просите подтвердить и тщательно проверяйте источники.

Надеюсь было полезно. Всем доходности!