Популярное еще недавно мнение о том, что банки не хотят кредитовать малый и средний бизнес, сейчас встречается все реже. Помогли в этом как программы господдержки, так и действия самих кредитных организаций, которые стали уделять этому сегменту гораздо больше внимания. По данным аналитического агентства «БизнесДром», объем кредитов, выданных МСБ за восемь месяцев 2019 года, составил 4,9 трлн рублей, что на 14,5% больше, чем годом ранее. Однако многие владельцы бизнеса по-прежнему плохо понимают, зачем именно им кредит и чем руководствуются банки, вынося решение по заявке. Рассмотрим самые распространенные ошибки, которые допускают предприниматели, принимая решение обратиться за заемными средствами.

Нежелание инвестировать в развитие. Причины могут быть разными — кто-то не умеет находить точки роста для своего бизнеса, а кто-то просто не уверен в его перспективах и старается лишний раз не рисковать. Последних в России не так уж мало: по данным исследования «Mail.ru для бизнеса», 28% представителей компаний из сегмента МСБ строят планы максимум на месяц вперед. Сложно идти на риск, если ты не уверен в стабильности своей отрасли и экономики в целом. Но еще сложнее быть предпринимателем, не готовым идти на риск, ведь умение его оценивать и принимать — в разумных пределах — важнейший навык любого бизнесмена.

К нам приходят клиенты, предлагающие профинансировать их проект, но не готовые на долю собственного участия даже в 15—20%. Предприниматели должны понимать, что банк — не инвестор, а кредитор, поэтому полностью переложить на него свои риски не получится.

Другие компании так затянули с привлечением инвестиций, что допустили значительное падение продаж. Но на этой стадии кредиты помогают редко. У таких мер всегда отложенный эффект, ведь вложенные средства не могут окупиться моментально. Важно уметь действовать на опережение и еще на стадии стагнации выяснить причину. Находясь в такой ситуации, один наш клиент сжал бизнес, когда понял, что больше не тянет 50 клиентов. Он оставил только десять ключевых, распродал часть склада, стал гасить кредит и договорился с банком о новом лимите кредитного риска.

Стремление к слишком быстрому росту. Другая крайность, с которой мы встречаемся, — взятая «из воздуха» уверенность в невероятных темпах роста. Амбиции и позитивный настрой необходимы, но все это должно подтверждаться фактами и логикой. Банки настороженно относятся к новым проектам, несопоставимым с теми, которые клиент делал раньше: например, если он работал с заказами на миллион, а сейчас выиграл контракт на 100 млн. И когда единственный аргумент в пользу проекта — «я чувствую, что все получится, у меня интуиция», банк сразу понимает, что подход неверный.

Для банка очень важно, насколько адекватно клиент оценил свою долю рынка и свои перспективы на нем. У него должно быть четкое понимание, за счет чего бизнес будет расти и почему рынок позволит ему это сделать. Ситуация в экономике сейчас не лучшая, и очевидных источников для быстрого роста нет. Но когда есть хорошая идея, например, в рамках импортозамещения, или возможность получить клиентов конкурента, покидающего рынок, — банки пойдут навстречу. Главное, чтобы все действия были обоснованны, а риск — оправдан и верно оценен.

Неверное структурирование пассивов компании. Или, если проще, получение коротких денег в случаях, когда нужны длинные. Привлечение оборотного кредита всегда дешевле, чем проработка инвестиционного проекта. Разница в кредитных ставках начинается от 3 процентных пунктов. Кроме того, при проектном финансировании необходимо экономическое обоснование в виде финансовой модели, а также залог. Кредит на пополнение оборотных средств в ряде случаев можно получить без всего этого и вдвое быстрее.

Но между короткими и длинными кредитами есть принципиальная разница. В первом случае полученные средства оборачиваются в погашение в рамках короткого цикла. Например, к 1 сентября предприниматель закупил школьную форму, продал ее и погасил кредит. Во втором случае речь идет о масштабных инвестициях. Если клиент получил кредит, построил завод, начал производить продукцию и продавать ее, источником возврата средств будет прибыль, получаемая далеко не на первых этапах реализации проекта. И на таком длинном горизонте банк должен оценить существующую подушку ликвидности, необходимую для исполнения обязательств, эффективность инвестиций, маркетинг, рынок и многое другое. Если этого не сделать, денег на запуск проекта может просто не хватить. Ведь помимо станков нужно сырье, квалифицированный персонал, производственные площади, а также оценка непредвиденных расходов по проекту.

Правильная классификация целевого назначения кредита — одна из основных задач кредитного аналитика, поэтому в большинстве случаев банк не выдаст короткий кредит там, где нужен инвестиционный проект. Но если одобрение все же будет получено, на пользу такой кредит не пойдет. Компания может быть неплохой, но крупный проект способен потопить любую компанию, если неверно выстроена проектная логика.

Неправильный выбор банка. У крупных игроков, в первую очередь государственных, все продукты четко регламентированы, и ничего, кроме них, бизнес не получит. Такие банки оперируют в первую очередь регламентными документами и процедурами.

Другие, напротив, готовы предложить предпринимателям нестандартные продукты, так как заинтересованы в клиентах сильнее. Они способны находить факторы, позволяющие предоставить средства: дополнительное поручительство, залоги или новые источники погашения. Можно посмотреть на весь периметр группы и найти альтернативные источники для обслуживания кредита, если что-то пойдет не так. Большую роль играет умение банка проработать негативный сценарий реализации проекта и при этом все равно предоставить средства. Конкуренция за клиентов постоянно растет, и найти подходящую кредитную организацию не так сложно.

Однако не только банк выбирает клиента, но и наоборот. Ведь кредитная организация может пойти навстречу, предоставить услугу, но будет ненадежной, и в результате деньги компании просто зависнут на счетах. И уже банк будет должен клиенту. Поэтому перед началом работы важно изучить рейтинги международных агентств, сообщения в СМИ, отзывы клиентов и неофициальную информацию, доступную финансистам.

Нежелание прислушиваться к банку. Способность дать клиенту обратную связь, а не просто отказать — важнейшее качество банка для работы с бизнесом. Если предприниматель конструктивно ведет диалог и не ошибся с выбором, банк сможет предложить иную структуру сделки, придумав какую-то нестандартную историю. Например, бизнес может отказаться от части проекта и построить не два склада, а один, и если будет эффект — приступить ко второму. Поэтапное финансирование менее рискованно и комфортнее для банка. Бывают и более серьезные корректировки. Недавно к нам за проектным финансированием обратился застройщик, и, изучив проект, мы увидели, что заложенная в модели стоимость квартир потенциально может не соответствовать рынку через год, к началу активных продаж. Мы рекомендовали изменить позиционирование жилого комплекса и снизить ценовую планку на этапе реализации, а также увеличить долю средств акционеров в проекте. Клиент прислушался и принял наши условия. Далеко не все банки готовы тратить ресурсы на проработку проекта и оценку финансовой модели в долгосрочной перспективе — важно уметь находить именно такие и идти с ними на диалог.

В последние годы банки, активно работающие с бизнесом, стали наращивать экспертизу во многих отраслях. Это позволяет им оценить перспективы развития рынка и возможности конкретной компании. Специалисты с опытом работы в проектных институтах и в бизнесе проводят глубокий анализ проекта, проверяя адекватность расчетов. Все это позволяет лучше разбираться в рисках, критичных на первый взгляд.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции