В 2023 году российские маркетплейсы посещали в среднем больше 300 млн раз в месяц. Такие площадки могут помочь начинающим предпринимателям получить постоянный поток заказов.
Рассказываем, какие особенности у отечественных маркетплейсов, как продавцу выбрать платформу, открыть свой магазин и о чем важно помнить при работе с такими сервисами.
Маркетплейс — что это?
Маркетплейс — онлайн-платформа, где продают и покупают товары. Продавцы размещают товары на сайте, а покупатели заказывают их, ориентируясь на качество, рейтинг продавца, скорость доставки и стоимость.
На маркетплейсах можно найти многие категории товаров — от одежды до еды, стройматериалов и даже автозапчастей.
Продавцом на маркетплейсе могут стать юрлица, предприниматели, а также самозанятые. Маркетплейс сам привлекает покупателей, решает вопросы хранения, упаковки и доставки товаров клиенту.
Чем маркетплейсы отличаются от интернет-магазинов
Онлайн-магазин и маркетплейс действительно очень похожи, но есть и существенные отличия:
- Количество продавцов — в онлайн-магазине всегда один продавец, который размещает свои товары, а на маркетплейсах их много.
- У интернет-магазина практически всегда есть офлайн-магазины, а у маркетплейса их нет, только пункты выдачи заказов.
- Аудитория маркетплейсов очень разная. Клиенты отличаются по возрасту, сферам деятельности и интересам. Платформа всегда развивает свой бренд и привлекает лояльную аудиторию, поэтому на маркетплейсе всегда много заинтересованных покупателей. У онлайн-магазина целевая аудитория обычно более узкая.
- Маркетплейсы сами доставляют свои товары в регионы, интернет-магазинам же приходится работать с транспортными компаниями самостоятельно.
Зачем нужны маркетплейсы и какие преимущества они предоставляют
Основное преимущество для продавца в том, что ему не придется создавать, а затем раскручивать сайт. Достаточно зарегистрироваться на маркетплейсе и заполнить карточки товаров.
Кроме того, у маркетплейсов низкий порог входа:
- продавцам не нужен собственный сайт — все продажи проходят через маркетплейс, продавцу нужен только личный кабинет;
- затраты на продвижение и рекламу ниже, некоторым продавцам достаточно только seo-оптимизации, чтобы торговать на платформе;
- вопросы доставки берет на себя маркетплейс, правда, иногда за дополнительную плату;
- покупателям проще оформить заказ на маркетплейсе, чем в интернет-магазине: не нужно оформлять заявку на сайте и ждать звонка менеджера.
Устройство маркетплейсов
Участники маркетплейса
Обычно на онлайн-платформе взаимодействуют покупатели, продавцы и администраторы площадки.
Продавец. Благодаря маркетплейсу продавец может выйти на широкую аудиторию. Кроме того, покупателям легче оформить заказ даже у нового продавца на проверенном маркетплейсе.
Многие задачи платформа берет на себя. Продавцу нужно поддерживать актуальность товара, обновлять карточки и общаться с покупателями.
Покупатели. На маркетплейсе они могут найти товар с необходимыми характеристиками, сравнить сразу несколько позиций, изучить отзывы на товар и принять решение о покупке.
Администраторы площадки. Участвуют во всех процессах: помогают продавцам и покупателям, рассматривают конфликтные ситуации и многое другое.
Схемы расчетов на маркетплейсах
В договоре с площадкой маркетплейсы прописывают все нюансы процесса продаж.
Продавец формирует транспортные накладные на поставку товара в личном кабинете. Доставку может организовать сам продавец, сервис или, например, транспортная компания.
Затем маркетплейс сверяет доставленный товар и информацию в накладной и вручает продавцу акт приемки.
Когда покупатель оформляет заказ, средства приходят на счет маркетплейса. Также оплату могут снять уже на пункте выдачи или у курьера.
Оплатить заказ клиент может сразу или во время получения товара — вариант оплаты зависит от политики маркетплейса.
После оплаты маркетплейс перечисляет определенную сумму продавцу.
Организация доставки и возврата товара
Продавцы выбирают маркетплейсы, чтобы продавать свой продукт во всех регионах. Такие платформы имеют широкую сеть пунктов выдачи заказов, постаматов и курьерской службы. Обычно онлайн-платформы используют несколько вариантов хранения, упаковки, сбора и доставки товаров до покупателя:
- Продажа со склада маркетплейса. Продавец сам упаковывает и маркирует товары, затем отгружает их на склад маркетплейса. Если покупатель оформит заказ, сотрудники платформы соберут и доставят его клиенту самостоятельно. Если продукция пролежит на складе длительное время, продавцу придется заплатить за ее хранение.
- Продажа со склада продавца. Товар хранят на складе продавца. Если заказ оформят, продавец сам его соберет, упакует, промаркирует и отгрузит на склад маркетплейса. Такой вариант подойдет продавцам, которые хотят протестировать товар с низкой оборачиваемостью. Подойдет для товаров, которые продают в небольших количествах.
- Продажа и доставка со склада продавцом. В таком случае товар не заезжает на склад маркетплейса. Вопросами хранения, сборки, упаковки и доставки заказа занимается продавец. Подойдет для дорогостоящих товаров.
Если покупателю не подошел товар, его возвращают либо на склад маркетплейса, либо продавцу — зависит от выбранного варианта хранения.
Как выбрать маркетплейс для продажи товаров
Вид маркетплейса зависит от того, кто выступает продавцом и покупателем:
- С2С. Продавцы и покупатели — физические лица. Например, доски объявлений.
- В2С. Продавцами выступают юрлица, ИП и самозанятые, покупателями — физлица.
- В2В. И продавцы, и покупатели — компании и предприниматели.
Также маркетплейсы могут классифицировать по товарам, которые там представлены: если маркетплейсы продают только одну категорию товаров или схожие категории, например только одежду, обувь и аксессуары, они считаются «вертикальными».
На «горизонтальных» маркетплейсах можно найти самые разные товары.
Популярные маркетплейсы и их особенности
Wildberries
Универсальный маркетплейс, на котором можно найти самые разные товары.
Особенности платформы:
- размер комиссии для продавцов — от 1% до 15% от суммы продаж;
- могут работать юрлица, ИП и самозанятые;
- продавец может хранить товары у себя или на складе маркетплейса;
- для регистрации нужен ИНН;
- нельзя продавать товары, запрещенные к обороту в сети.
Среди преимуществ — большие объемы продаж и число пользователей, сеть доставки по всем регионам РФ.
Ozon
Универсальный маркетплейс с различными товарами. Работает в России с 1998 года.
Особенности платформы:
- размер комиссии для продавцов — от 2% до 15%;
- могут работать юрлица, ИП и самозанятые;
- продавец может хранить товары у себя или на складе маркетплейса, может доставлять товар своими силами;
- для регистрации нужны ИНН, ОГРН, паспорт, ОГРН и устав — набор документов зависит от организационно-правовой формы;
- нельзя продавать товары, запрещенные к обороту в сети.
Среди преимуществ: широкая логистическая сеть, понятный личный кабинет, быстрая служба поддержки.
Среди недостатков — высокая конкуренция, есть ограничения по доставке, например на складе маркетплейса нельзя хранить некоторые товары.
«Яндекс Маркет»
Быстроразвивающийся маркетплейс. Среди клиентов сервиса особенно популярна категория электроники.
Особенности платформы:
- размер комиссии для продавцов — от 1% до 15% от суммы продаж;
- могут работать юрлица, ИП и самозанятые;
- доставка товара со склада маркетплейса или продавца. Возможна экспресс-доставка: продавец передает товар со своего склада курьеру компании;
- для регистрации нужен ИНН;
- нельзя продавать товары, запрещенные к обороту в сети, и продукты.
Среди преимуществ — возможность экспресс-доставки.
AliExpress
AliExpress Russia — платформа китайского маркетплейса. Работает только на территории РФ.
Особенности платформы:
- размер комиссии для продавцов — от 5% до 8%;
- могут работать юрлица, ИП и самозанятые;
- доставка товара со склада маркетплейса или продавца;
- для регистрации нужны учредительные документы ИП, юрлица или самозанятого;
- запрещены для продажи товары, запрещенные законодательством РФ к обороту в сети.
Среди преимуществ — широкая сеть доставки, минимальный набор документов на товар.
«СберМегаМаркет»
Один из самых молодых маркетплейсов, работает с апреля 2021 года. Список товаров широкий.
Особенности платформы:
- размер комиссии для продавцов — от 2% до 22%;
- могут работать юрлица и ИП;
- доставка товара со склада маркетплейса или продавца;
- для регистрации нужны учредительные документы ИП или юрлица;
- нельзя продавать товары, запрещенные законодательством РФ к обороту в сети.
Среди преимуществ — маркетплейс быстро развивается, пока у продавцов относительно невысокая конкуренция.
Основные критерии выбора маркетплейса для продажи товаров
При выборе маркетплейса для сотрудничества продавец может ориентироваться на:
- Размер комиссии. Онлайн-платформы устанавливают свои комиссии. Где-то она может достигать 22%. Также важно учитывать затраты на продвижение.
- Особенности вывода средств. Где-то средства можно вывести уже на следующий день, где-то — только раз в неделю, а где-то — раз в месяц.
- Допуслуги — хранение товара на складе маркетплейса, обработка обращений, доставка товаров и другие возможности могут значительно упростить процесс продаж для продавца.
- Условия доставки — важно заранее проверить, на какое максимальное расстояние могут доставить товар со склада.
- Требования к продавцам. Какой статус должен иметь продавец, нужно ли ему проходить платную регистрацию на платформе, наличие дополнительных требований, например обязательное наличие товарного знака или лицензии.
- Способы оплаты — требуется ли онлайн-касса или вопросами проведения платежей занимается маркетплейс.
- Условия возврата товара — уточните, на каких условиях маркетплейс принимает товар от покупателя обратно и что с ним происходит после.
- Популярность определенных товаров на конкретном маркетплейсе.
- Особенности личного кабинета — можно ли сразу загрузить все карточки товаров, как быстро проходит их модерация.
- Наличие мобильного приложения. Его можно использовать для дополнительного продвижения магазина.
- Степень конкуренции. Достаточно сложно занять нишу, если конкурентов много и среди них есть крупные бренды.
При необходимости вы всегда можете выбрать сразу несколько маркетплейсов для продажи своего товара.
Как подготовиться к продаже на маркетплейсе
Важно определить, на каком маркетплейсе выгодно продавать определенный товар. Затем проанализируйте расходы, которые придется понести для продажи товара на маркетплейсе:
- стоимость упаковки товаров;
- транспортные расходы;
- комиссия платформы;
- обслуживание банком;
- налоги;
- эквайринг;
- зарплата наемных работников.
Собрали три бизнес-счета с бонусами за обслуживание*:
Бизнес-счета от УБРиР. 100% кэшбэк по бизнес-карте. Предприниматели, которые откроют расчетный счет в банке до 31 августа, получат 100% кэшбэк в первый месяц на любые покупки по бизнес-карте.
Бизнес-счета от ОТП Банка. Новые клиенты, которые откроют расчетный счет до 30 августа, получат год обслуживания бесплатно.
Бизнес-счета от Локо-Банка. По некоторым счетам доступны бонусы и бесплатное обслуживание навсегда или на три месяца.
* Условия по бизнес-счетам актуальны на момент публикации.
Что нужно знать продавцам о правилах и ограничениях на маркетплейсах
Кому стоит размещать товар на маркетплейсах
Маркетплейс — оптимальная платформа для продаж небольшими компаниями, которые не могут продвигать, хранить и доставлять свой товар самостоятельно. Маркетплейс поможет найти продавцу своих покупателей, однако за это придется оплатить комиссию.
Предпринимателям это выгодно, если:
- нужны постоянные заказы;
- важно расширить охват на рынке подобных товаров — однако для этого также важно своевременно доставлять товар на склад маркетплейса;
- нет возможности организовать самостоятельные хранение и доставку товара, благодаря автоматизации процессов на маркетплейсах увеличить продажи получится быстрее;
- нужно продать сезонные товары;
- есть желание масштабировать бизнес.
Однако, возможно, маркетплейс может не подойти компании, если она:
- продает низкомаржинальный товар — траты на хранение уничтожают прибыль;
- занимается продажей товаров сегмента люкс, вероятно, найти покупателей для такого товара будет сложнее;
- продает товар, при выборе которого требуется консультация, например медоборудование;
- реализует товар, который запрещен для продажи в Интернете.
Маркетплейсы могут быть ориентированы на разную аудиторию. Однако отследить это с помощью маркетинговых инструментов не всегда возможно.
Условия продажи на маркетплейсах
Важно учитывать:
- комиссию с заказов и логистику;
- расходы на продвижение и премиум-тариф.
Размер комиссий на маркетплейсах подробнее рассмотрели в таблице ниже.
| Категория товаров | Wildberries | Ozon | «Яндекс Маркет» | «СберМегаМаркет» | AliExpress |
| Товары для авто | 3–12% | 4–8% | 7–9% | от 5% | 5–8% |
| Детские товары | 3–12% | 4–8% | 7–9% | от 5% | 8% |
| Товары для животных | 3–15% | 5–7% | 6% | от 7% | — |
| Книги и канцелярия | 3–15% | 7% | 14% | от 8% | 8% |
| Товары для красоты и здоровья | 3–15% | 8–10% | 2–15% |
| 8% |
| Одежда, обувь, аксессуары | 3–15% | 8% | 4% | от 15% | 5–8% |
| Спорт и туризм | 3–15% | 8% | 7% | от 5% | 8% |
| Товары для дома и дачи | 3–15% | 10% | 4–9% | от 5% | 5–8% |
| Товары для ремонта и строительства | 3–15% | 8% | 1–9% | от 2% | 5–8% |
| Электроника, бытовая техника | 3–15% | 4–5% | 3–14% |
| 5% |
| Ювелирные изделия и бижутерия | 3–15% | 5% | 4% | от 15% | 5–8% |
Ограничения по продаже определенных товаров на маркетплейсах
На онлайн-платформах нельзя продавать товары и услуги, которые запрещены законодательством к обороту в сети. Среди них, например:
- алкоголь и спиртосодержащие напитки;
- лекарства;
- оружие и боеприпасы;
- пиротехника;
- медицинские изделия.
Как избежать нарушений и проблем на маркетплейсе
Чтобы избежать нарушений, важно придерживаться перечня допустимых к продаже на маркетплейсе товаров, следовать установленным платформой правилам и регулярно оплачивать комиссию.
При возникновении проблем можно обратиться в службу поддержки сервиса.
Плюсы и минусы продажи на маркетплейсах
Сотрудничество с маркетплейсом имеет как свои преимущества, так и недостатки.
К плюсам можно отнести:
- отсутствие забот по доставке, оформлению возврата и приема платежей от покупателей;
- минимальный бюджет для открытия магазина на маркетплейсе;
- постоянный поток заказов.
Среди минусов:
- комиссия за каждый заказ и допуслуги;
- высокая конкуренция в некоторых нишах;
- затраты на продвижение, чтобы выделиться среди похожих продавцов.
Что нужно помнить о маркетплейсах: главное
- Маркетплейс — онлайн-платформа для продажи различных товаров.
- Для работы с сервисом продавцу не нужен свой сайт: достаточно пройти регистрацию и заполнить карточки товаров.
- Основное преимущество для продавцов — можно избежать забот с хранением, доставкой, приемом платежей и возвратом товаров покупателями.
- На маркетплейсе можно продавать любые товары, которые не запрещены к продаже в сети законом или маркетплейсом.
- На платформе действуют три основных варианта продаж: со склада маркетплейса или продавца, с доставкой до маркетплейса или продажа и доставка до покупателя силами продавца.
- Перед сотрудничеством с маркетплейсом изучите вилку комиссий, товары, которые пользуются на платформе популярностью, а также ограничения в работе.
- Оцените уровень конкуренции на маркетплейсе. Возможно, придется заложить в бюджет допрасходы на продвижение или выбрать другой маркетплейс.
- Определите, что будете делать сами, а что делегируете маркетплейсу. Например, упаковку товаров вы возьмете на себя, а маркетплейс займется хранением и доставкой товаров.
- Изучите правила маркетплейса. Если их нарушить, могут ограничить в количестве заказов или оштрафовать.
