Две трети компаний при выборе лизингового партнера отдадут предпочтение лизингодателю, с которым у них уже был успешный опыт работы. Об этом свидетельствуют результаты исследования, проведенного осенью этого года компанией «Регион Лизинг».
В компании отмечают, что приоритеты при выборе партнера по лизингу во многом совпадают у игроков с разным масштабом бизнеса и отраслевой принадлежностью.
«Опрос показал, что при принятии решения ключевым фактором для компаний является успешный прежний опыт работы (этот вариант ответа выбрали 65% опрошенных)», — отмечается в исследовании.
Вторым клиентским приоритетом оказалась репутация компании на рынке — на этот фактор указали 44% опрошенных. В вопросах анкеты можно было выбрать несколько вариантов ответа.
Несмотря на то, что на рынке лизинговых услуг большинство компаний позиционируют себя в качестве универсальных, клиентами высоко ценятся опыт и компетенции компаний в конкретной отрасли или направлении бизнеса: этот фактор выделили как важный 42% респондентов. При этом для 31% опрошенных лизингополучателей играет роль, наоборот, наличие у лизинговой компании широкого перечня продуктов, то есть фактически — ее универсальность. Впрочем, авторы исследования полагают, что и для универсальных лизинговых компаний «знания и опыт специалистов узкого профиля становятся явным преимуществом».
Вопрос: «Какими критериями вы руководствуетесь при первичном выборе лизинговой компании?»
В «Регион Лизинге» также выяснили, каким образом клиенты лизинговых компаний предпочитают получать информацию о потенциальном лизингодателе на этапе выбора такого партнера. Как следует из данных опроса, в равной степени важными — с долей ответов по 67% — для клиентов оказались рекомендации других партнеров (по роду своей деятельности лизинговые компании тесно сотрудничают с банками, страховыми компаниями, поставщиками и производителями техники и оборудования — они могут порекомендовать своим клиентам конкретного лизингодателя, а могут сделать антирекламу) и информация, полученная от клиентского менеджера или руководителя лизинговой компании. «Важно, чтобы sales-команда была готова не только предложить определенный продукт, но и ответить на вопросы о компании, ее истории, менеджменте, партнерах и собственниках», — делают вывод организаторы опроса, подчеркивая также, что специалист по продажам «должен не только иметь образование, опыт и хорошо разбираться в продуктах, но и быть ориентированным на клиента и уметь работать оперативно, а в идеале — смотреть на свои задачи шире, искать и предлагать клиентам все возможности для развития бизнеса». Не последнюю роль играет способность sales-менеджера «рассказать просто, доходчиво и честно о сложных вещах — уметь говорить с клиентом на его языке».
Вопрос: «Из какого источника вы предпочитаете получать необходимую информацию о компании?»
Сайт лизинговой компании, согласно данным опроса, не является для отрасли ключевым каналом продаж и транслирования информации (в качестве приоритетного источника сведений о компании его отметили 38% респондентов), тем не менее 75% клиентов регулярно просматривают сайты лизинговых партнеров. В первую очередь они ищут общую информацию о компании (33%) и сведения, характеризующие ее деловую репутацию (27%). Не менее важной целью поиска являются условия финансирования (23%). «Чаще всего клиенты именно их запрашивают в рамках коммерческих предложений. Так что именно эта информация должна быть максимально доступна и удобно представлена», — заключают авторы исследования.
Вопрос: «Какую информацию вы искали на сайте лизинговой компании?»
Опрос показал, что большинство клиентов, прежде чем сделать окончательный выбор, обращаются в среднем в три лизинговые компании с запросом коммерческого предложения. Чтобы попасть в «шорт-лист», лизингодатель должен предложить привлекательные финансовые условия (на этот фактор ориентируются 54% потенциальных клиентов). При этом следующим по значимости фактором с удельным весом 46% оказался оцениваемый потенциальным клиентом профессионализм сотрудников компании-лизингодателя.
Вопрос: «Какие факторы становятся решающими при выборе лизинговой компании в качестве партнера?»
Что касается собственно условий лизинга, то на первом месте по важности — ставка по лизингу (62%). Кроме того, компании, обращающиеся за услугами лизинга, ориентируются на доступность финансирования на нужный срок (56%) и в необходимом объеме (38%), возможность досрочного погашения долга без штрафных санкций (31%), опцию оформления лизинговой сделки под небольшой авансовый платеж (29%), возможность договориться о гибком графике платежей (также 29%) и на ряд других факторов.
Вопрос: «Какие условия лизинга для вас наиболее важны?»
АО «Регион Лизинг» — универсальная лизинговая компания, созданная в 2011 году. Является частью группы компаний «Регион». В июле 2018 года «Регион Лизинг» приобрел у Московского Кредитного Банка компанию «МКБ-Лизинг». Согласно данным рейтингового агентства «Эксперт РА», по состоянию на середину текущего года «Регион Лизинг» занимает 13-е место среди российских лизингодателей по размеру портфеля.
