Отныне в банке можно купить билет в кино или получить бесплатную консультацию юриста. Зачем кредитным организациям небанковские сервисы – обсудили участники круглого стола, организованного Банки.ру и НРА.
Смотрите телеформат «Событие».
Экономические условия вынуждают банки диверсифицировать бизнес. Классические услуги уже не приносят достаточного дохода, поэтому кредитные организации начинают искать новые направления работы. Именно нетипичным направлениям бизнеса, небанковским сервисам был посвящен круглый стол, организованный порталом Банки.ру и Национальным рейтинговым агентством.
Наталья Романова, главный редактор Банки.ру:
— Как в старом анекдоте: «Еще немного шьем» – оказывается, это тоже про банкиров. У них есть масса побочных бизнесов, небольших, но тем не менее прибыльных, эффективных проектов, которые находятся на стыке банковского бизнеса и, например, обычного предпринимательства.
Времена меняются, а вместе с ними меняются заработки и положение на рынке. Как отметил генеральный директор НРА Виктор Четвериков, в прошлом году прибыль банковской системы сократилась на 20%, а убыточность выросла в 20 раз. Зарабатывать стало сложнее, поэтому многие кредитные организации сделали ставку на нетипичные продукты, позволяющие получать комиссионный доход.
Виталий Роговой, начальник управления по развитию сегмента состоятельных клиентов Промсвязьбанка:
— Это действительно возможность для банков где-то зарабатывать комиссионный продукт. И второе — это действительно лояльность: чем клиент лояльней, чем он дольше с банком, тем более долгосрочные отношения можно выстраивать с ним. Это потребность рынка.
Владимир Федянов, руководитель проекта развития розничного бизнеса Евразийского Банка:
— На самом деле время сейчас такое. Ну, глобально. Посмотрите: возникает очень много новых бизнесов, которых никогда не было. Во многом за счет того, что идет такое очень активное проникновение Интернета, онлайн-услуг в нашу ежедневную сферу. Идет какое-то смешение, люди ищут точки, новые точки спроса.
Евгений Иевлев, начальник отдела развития платежных сервисов Альфа-Банка:
— Есть хорошо известные сети — «Связной», «Евросеть». В каждой из них вы можете не только купить телефон, но и сделать, собственно, перевод, открыть карты. Как отвечает банковское сообщество на это, крупные банки? Ну, в принципе, практически никак!
А отвечать — нужно. И Альфа-Банк нашел свой оригинальный ответ. В кредитной организации заметили, что клиенты охотно совершают онлайн не только финансовые операции, но и покупки: приобретают книги, авиабилеты, контрамарки на концерты и даже онлайн-игры.
Евгений Иевлев, начальник отдела развития платежных сервисов Альфа-Банка:
— Мы заметили этот тренд и, собственно, стали заниматься тем, что от лица банка и наших партнеров продавать, там скажем, авиабилеты или даже химчистки, например. То есть наши партнеры дают серьезные скидки, и это интересно и нашим клиентам — они видят в этом лояльность для банка, и это интересно нам, потому что для нас это агентское вознаграждение, мы получаем с этого денежки.
Итогами пилотного проекта в банке довольны: в прошлом году в «Альфа-Маркете» побывало 260 тысяч уникальных клиентов, было совершено 23 тысячи покупок. Финансовая организация намерена и дальше развивать проект и сделать его доступным не только для своих клиентов, но и для всех желающих. Промсвязьбанк между тем изучил потребности своих состоятельных клиентов.
Виталий Роговой, начальник управления по развитию сегмента состоятельных клиентов Промсвязьбанка:
— Первое все-таки — это продукты, которые имеют определенную финансовую подоплеку, то есть такие, как доверительное управление, это ПИФы, это структурные продукты, накопительное страхование жизни. И вторая составляющая — это программа наших привилегий, которую получает клиент. Это, прежде всего, наверное, prioritypass, которая позволяет клиентам комфортно проводить время в ожидании рейса; это консьерж-служба, которая 24 часа помогает клиенту практически с любым его вопросом; это юридическая поддержка; налоговые консультации; визовая поддержка.
По словам представителя банка, клиенты активно реагируют на эти предложения. Конечно, развитие подобных сервисов требует от банка большого внимания: кредитная организация постоянно проверяет качество предоставленных услуг и тщательно выбирает партнеров. Но все это окупается комиссионными доходами и повышением лояльности клиентов. Молодой Модульбанк, работающий с маленькими компаниями и индивидуальными предпринимателями, придумал удобные сервисы специально для них.
Александр Носков, директор направления бухгалтерских сервисов Модульбанка:
— Мы предлагаем услуги бухгалтера и юриста прямо внутри мобильного, веб-приложения Модульбанка. Мы «подорвали» услугу изнутри: во-первых, она бесплатна, а во-вторых, в нее входит автоматический налоговый счет, который каждое поступление на счет ИП разделяет на основную часть и на налоговую. Раз в квартал мы готовим платежки для оплаты в Пенсионный фонд и налоговую, раз в год сдаем декларацию.
Клиенты, которые подключили эту услугу, начинают больше доверять банку, а их доверие можно монетизировать. Прежде всего благодаря тому, что по рекомендации старых клиентов в банк приходят новые. А стоимость услуги окупает то, что на деньги, лежащие на налоговом счете, проценты не начисляются. Тем временем Евразийский Банк обратил внимание на рынок недвижимости.
Владимир Федянов, руководитель проекта развития розничного бизнеса Евразийского Банка:
— Продукт этот называется «Банк риэлт», и он позволяет участникам рынка недвижимости совершить сделку с недвижимостью без участия риэлторов. С помощью этого продукта мы хотим ну, скажем так, решить какую-то такую глобальную, я бы сказал, задачу — привнести в сферу сделок с недвижимостью некую прозрачность, да? Наша услуга кардинально отличается все-таки от услуг риелторов. Мы, по сути, являемся организаторами сделок.
Сотрудник банка, занимающийся ипотечными сделками, на самом деле намного профессиональнее любого риелтора, отметил банкир. К тому же стоимость услуг риелтора — по сути, просто посредника между покупателем и продавцом — довольно высока. Евразийский Банк установил фиксированную стоимость услуги — 60 тысяч рублей в Москве. В нее входят проверка юридической чистоты квартиры, подготовка всех документов и договоров. Как оказалось, перспективы этого направления видят и в Промсвязьбанке.
Елена Назаренко, руководитель по развитию сделок с недвижимостью Промсвязьбанка:
— Мы развивали обычный платежный инструмент — аккредитив в сделках «физик» — «физик» практически не использовался. Но пара клиентов пожелали все-таки использовать аккредитив, и вышла вперед первая проблема и основная: главный страх физических лиц, которые совершают сделки с недвижимостью, — это страх наличных денег, страх везти в банк или на сделку большую наличную сумму.
Этот страх удалось побороть, как и многие другие страхи клиентов. Но полученный опыт навел на мысль, что специалисты банка способны помочь покупателям и продавцам квартир не только в денежных вопросах.
Елена Назаренко, руководитель по развитию сделок с недвижимостью Промсвязьбанка:
— Мы позиционируем себя как банк, который облегчает расчетную часть. Но мы точно так же предоставляем совершенно бесплатно юридическую консультацию для клиента по его договору купли-продажи. Мы можем оказать по запросу клиента поддержку в залоговой экспертизе, мы точно так же развиваем их компетенции в рамках страхования, потому что, действительно, титульное страхование развито только в ипотечном бизнесе.
Для всех этих целей был открыт Центр расчетов с недвижимостью — нейтральная площадка для сторон, заключающих сделку с недвижимостью. Завершая дискуссию, банкиры отметили: в конкурентной борьбе выиграет тот, кто лучше остальных почувствует клиента и отреагирует на его небанковские потребности.
Александр Носков, директор направления бухгалтерских сервисов Модульбанка:
— Я думаю, банки либо будут очень тесно сближаться с какими-то побочными вещами, которые стоят рядом, либо просто проиграют в конкуренции с такими сервисами. Поэтому меняться придется, это неизбежно.
Виталий Роговой, начальник управления по развитию сегмента состоятельных клиентов Промсвязьбанка:
— Я думаю, что все равно, если банк не сможет предоставлять клиенту конкурентные и качественные финансовые продукты прежде всего, то никакой клиент к нему не придет за небанковским, каким-то нетипичным продуктом.
Виктор Четвериков, генеральный директор Национального рейтингового агентства:
— Банки сейчас все-таки развивают внутри своих групп, активно ищут внешних партнеров. И, на мой взгляд, это очень хорошая история, потому что это позволит расширить конкурентную среду и развить внутренний рынок, сделать его более активным.
Небанковские предложения банков изучили Татьяна КАЛИННИКОВА, Юрий КУЛАКОВ и Евгений КОПОСОВ, Банки.ТВ
