Банки не спешат подпускать коллекторов к корпоративным должникам. Чтобы закрепиться на этом рынке, те предлагают нестандартные методы воздействия на неплательщиков.
В июне на улицах Москвы появились полтора десятка рекламных биллбордов с текстом «Распродажа! Продается долг владельца группы компаний «Бородино» Нерсисяна Т. Я. на сумму 81 млн руб.» Эффект превзошел все ожидания — долг был погашен в течение суток (Тигран Нерсисян, как собственник был поручителем по договорам лизинга ГК «Бородино»), о чем сообщалось уже в новых рекламных объявлениях. «Рекламная акция» стоила 500 тыс. рублей, признает Денис Игнатов, гендиректор группы лизинговых компаний «Столица». Поскольку «Бородино» у них было далеко не единственным должником, то его компании пришлось создать собственное коллекторское агентство — ОКФК (Объединенная коллекторско-факторинговая компания), чтобы «выбивать» деньги из предприятий, задолжавших по лизинговым платежам.
Несмотря на то что кризис подтолкнул компании и банки в сторону более активного сотрудничества с коллекторскими агентствами, большинство кредиторов не спешат отдавать работу с долгами юрлиц «на сторону». Среди компаний, чьи контрагенты прекратили платежи, таких не более 1%, считает замгендиректора агентства «Секвойя Кредит Консолидейшн» Ирина Поддубная. Но новый рынок, раз сформировавшись, будет развиваться. В Европе, которая для многих топ-менеджеров является примером, аналогичный показатель находится на уровне 30%. Поэтому в России соотношение тоже будет увеличиваться: те же банки потихоньку расстаются с долгами корпоративных клиентов, взыскать которые не удалось самостоятельно. «В последнее время увеличивается доля задолженности юрлиц в общем объеме долгов, передаваемых на аутсорсинг», — подтверждает Ирина Поддубная. Заинтересованность в этом коллекторов тоже очевидна, несмотря на необходимость разработки принципиально новых технологий работы с должниками: «средний чек» здесь существенно выше, чем при работе с гражданами, а в целом «окучивание» корпоративных должников уже приносит коллекторам около 20—25% доходов.
Другие лица
Проблема в том, что большинство крупнейших коллекторов при работе с корпоративными долгами превращаются в «просто юристов», поскольку стандартный инструментарий колл-центра и выезда сотрудников для таких долгов не подходит. Крупные банки вроде «Сбера», «Альфы», МДМ, «Уралсиба» избавляются от долгов путем продажи их дочерним структурам — так, часть полученных за долги активов Сбербанка ушла в «Сбербанк Капитал». Правда, остальным кредиторам от таких перестановок не легче. Например, получив за долги «Мосмарт», «Сбер» как новый владелец продолжил не платить другим кредиторам ритейлера.
Если не брать в расчет ссуды, выданные с помощью всевозможных мошеннических схем с участием сотрудников банка (таких, по прикидкам игроков рынка, набирается около 10%), возврат которых практически нереален, банки стараются договариваться о реструктуризации. Однако многие кредитные организации осознают, что время, которое они дают заемщикам на реструктуризацию, те в большинстве случаев тратят на вывод активов, объясняет гендиректор Центра развития коллекторства Дмитрий Жданухин. Повсеместное распространение получили юридические консультанты для среднего бизнеса — они помогают отбиться от требований банка, вывести активы. В регионах эти случаи стали очень частыми, признавал вице-президент Банка Москвы Андрей Лапко на семинаре РСПП по работе с просроченной задолженностью. С этим сталкиваются и другие кредиторы.
«Мы не являемся профессионалами на этом рынке, жизнь нас заставила, — говорит Денис Игнатов о причинах создания коллекторского агентства. — Для нас интерес представляют крупные заимствования и соответственно крупные должники, а они чаще всего относятся к корпоративному сегменту». Рынок для коллекторов открывается манящий — по оценке ЦБ, речь идет о 818,4 млрд рублей просроченных корпоративных долгов (на начало 2008 года эта цифра была чуть ли не в 10 раз меньше — 86,1 млрд рублей). При этом эксперты уверяют, что просроченных долгов перед контрагентами, не являющимися банками, на порядок больше. Сколько из этих сумм достается коллекторам? По оценке Дмитрия Жданухина, объем переданных банками долгов юрлиц в работу коллекторам по агентской схеме в 2010 году составил около $3 млрд, по сути, сравнявшись с рынком долгов граждан (в нынешнем году было продано долгов на сумму чуть более $3 млрд). Оценка Ирины Поддубной скромнее. По ее словам, доля корпоративной просрочки в общем объеме долгов, с которыми работают коллекторы в России, пока не превышает 10—15%.
Но рынок активно формируется. Уже сейчас есть компании, для которых взыскание корпоративной просроченной задолженности — основной бизнес. Это Центр развития коллекторства, «Центр ЮСБ», Независимое долговое агентство, АКМ. Поскольку главная проблема в работе с юрлицами — несостоятельность традиционных методов возврата долгов вроде проведения переговоров или обращения в суд (при желании заемщику легко затянуть рассмотрение любого спора на срок до полутора лет), традиционные компании создают специальные подразделения для работы с корпоративным долгом. В той же «Секвойе», которая занимается взысканием долгов как граждан, так и компаний, корпоративными должниками занимается отдельное подразделение, возглавляемое заместителем гендиректора.
Инновации возврата
В такой ситуации коллекторам приходится предлагать фининститутам и компаниям-кредиторам нетрадиционные методы воздействия на должников. «Они лучше оснащены юридически, поскольку зачастую уже запускают все схемы парализации взыскания (в том числе и за счет пула искусственных кредиторов). Многие из них вели бизнес в 1990-е годы, мало чего боятся и привыкли работать на грани закона», — говорит Дмитрий Жданухин. Именно Жданухин считается автором термина «корпоративное коллекторство», одной из основных технологий которого как раз и является громкое PR-сопровождение процедуры взыскания долга. Сейчас компания Дмитрия Жданухина разрабатывает такую «программу сопровождения» взыскания долга с предприятия, задолжавшего одному из банков 250 млн рублей. На предприятии уже запущена процедура банкротства, и в банке решили попробовать добиться дополнительных результатов за счет действий коллекторов, специализирующихся на работе с юрлицами.
Специалистам по взысканию долгов приходится разрабатывать оригинальные методы воздействия на корпоративных неплательщиков. У юрлиц, в отличие от обычных граждан, совсем другие «болевые точки» — это партнеры, контрагенты (особенно, зарубежные и государственные), объединения предпринимателей, объясняет Дмитрий Жданухин. Когда он еще работал в коллекторском агентстве «Центр ЮСБ», одна из крупных компаний-должников заплатила только после угроз обращения к его поставщикам — известным производителям сахарозаменителей из Германии. Вообще попытка нанести ущерб репутации собственника бизнеса — один из наиболее эффективных способов воздействия. Еще в 2007 году коллекторы из «Интеллект-С» провели в Екатеринбурге пресс-конференцию «Недобросовестность в бизнесе», на которой обличали компании-неплательщики. Сейчас воздействие на психику должников — уже тренд. Так, в октябре был создан сайт neotdam.com, на котором размещается информация о должниках и награде за розыск (на фото должников красуется надпись Wanted). К примеру, за предоставление информации о местонахождении должника ОКФК, экс-топ-менеджера сетей фитнес-клубов «Городской» и «Горожанка» Валентина Костюкова полагается вознаграждение в размере 1 млн рублей. Вот уже несколько месяцев на «Яндексе» в разделе контекстной рекламы висит объявление о взыскании долгов с «РеноваСтройГрупп» — компания Виктора Вексельберга отказывается платить контрагентам. На «Мосмарт» коллекторы давят через попытки исключить из профорганизаций (в частности, из Национальной торговой ассоциации).
Понимая все сложности процедуры взыскания долга, некоторые коллекторы, получив от банка предложение купить плохие долги корпоративных клиентов, сами идут в компании, предлагая им выкупить свои долги за большую сумму (выкупить свой долг с дисконтом напрямую не позволяет законодательство). Но в большинстве случаев должники не хотят платить ни кредиторам, ни коллекторам. По данным исследования компании «Рус-Рейтинг», к концу 2010 года объем «плохих» кредитов только в портфелях российских банков может превысить 2 трлн рублей. Большая часть из них придется на корпоративные кредиты. Это манит желающих подзаработать — в сентябре IFC объявила о запуске с Varde Partners проекта по скупке долгов российских юрлиц.
Жизнь после кризиса
Коллекторов, специализирующихся на взыскании долгов юрлиц, не пугает перспектива выправления ситуации в экономике. «Проблема неплатежей компаний друг другу никуда не исчезнет, если даже они будут исправно возвращать долги банкам», — уверен Дмитрий Жданухин. А пока есть обилие невозвратов, коллекторы тренируются в креативе. Правда, карты раскрывать не спешат. «Хотелось бы сохранить наши методы в секрете, чтобы их использование было приятным сюрпризом для наших «подопечных»», — говорит Денис Игнатов.
Поможет ли такая тренировка в будущем? Та же группа «Бородино», расплатившись под давлением рекламы ОКФК в июне, не смогла рассчитаться с другими кредиторами (всего набралось долгов на несколько миллиардов рублей). На сайте neotdam.com уже висит объявление о благотворительной акции «Протянем руку помощи
Александр ЗАРЩИКОВ
