Еще год назад банковские продукты, ориентированные на сегмент «клиент и его семья», были
От розницы — к мелкому опту Банки уже по максимуму отработали технологии работы как по работе с сотрудниками корпоративных клиентов, так и с клиентами «с улицы». Теперь они все чаще стали обращать внимание на клиента «семейного». «Семейный банкинг«— это прежде всего программы лояльности к клиентам, члены семей которых также могут воспользоваться услугами банка на льготных условиях.
«Программы лояльности к семейным клиентам существуют в двух вариантах: в private banking и в рознице, для среднего класса»,— сразу разграничивает этот сегмент предправления Москоммерцбанка Андрей Савельев. Розничный вариант — это, как правило, joint account, когда к одному счету «привязывается» несколько пользователей, что бывает востребовано как раз членами семьи. Но услуга не так уж распространена, считает Савельев, так как клиенты чаще предпочитают держать самостоятельный счет и управлять им. Вариант «семейного» private banking — это когда в рамках комплексного обслуживания клиентам предлагают налоговое и юридическое консультирование по управлению благосостоянием семьи. Однако опрос участников рынка показал, что кроме стандартной услуги по выпуску дополнительных карт к одному счету банки готовы предложить семейным клиентам и нечто более интересное, чем «прилинкованные» карты.
Домашняя бухгалтерия
В рознице услуги «семейного банка " подразумевают предложение разумного пакета за приемлемую цену для среднего класса. По словам директора департамента маркетинга Русьбанка Дмитрия Юрцвайга, это может быть годовой пакет за $150, в который входят выпуск трех карт и встреча в аэропорту.
Месяц назад пакет с такой стоимостью предложил Пробизнесбанк. «Базовый пакет «семейного банка " состоит из счетов в трех валютах, двух карточек, прикрепленных к ним, и программы по управлению семейным бюджетом»,— рассказывает руководитель управления прямых продаж Пробизнесбанка Гелена Грешнер. Важно, подчеркивает она, что семейными финансами можно управлять с помощью программы домашней бухгалтерии.
Другой действенный способ завлечь семейного клиента — предложить ему «детские карты» для отпрысков, которым уже исполнилось 14 лет.
Например, Собинбанк предоставляет услугу по бесплатному выпуску дополнительной банковской карты для ребенка.
При этом родители могут воспользоваться услугой установки ежедневного, еженедельного и ежемесячного лимита расходования средств по дополнительной карте.
«Такие карты в нашем банке можно выпустить и для ребенка, который учится за границей или в другом городе»,— добавляет начальник отдела розничных продуктов Межпромбанка плюс Алексей Кравец. Список карточных программ для семьи уже сейчас довольно широк.
Например, в Московском банке реконструкции и развития (МБРР) перспективность «семейного банкинга» осознали еще год назад и предложили кредитную карту «Детский мир-Visa-МБРР». Карточная программа предлагает три уровня, которые позволяют приобретать товары в сети магазинов «Детский мир» со скидкой от 3% до 7%.
VIP-семьи все любят
Наиболее разработанная карточная программа для всей семьи у Альфа-банка. Тарифный план «А-Клуб» предусматривает возможность открытия счетов в пяти валютах для членов семьи. В рамках программы составляются инвестиционные схемы и для детей- пополнение их счетов с заданным интервалом или накопление необходимой суммы к конкретной дате (на образование и т.
д.). Эта программа доступна для клиентов с минимальным остатком $100 тыс. на счете.
Кроме карточных программ банки предлагают и специальные вклады. Например, банк «Петрокоммерц» принимает средства сроком на один год на депозит «Детский бюджет» на тех же условиях, что и по другим вкладам, но в отличие от них по детскому начисляемые проценты капитализируются.
Кроме того, около десятка банков предлагают детские вклады с длительным сроком хранения с самыми высокими процентами в линейке вкладов.
И, разумеется, семейная мода не обошла стороной даже ипотеку. Если клиент оформляет ипотечный кредит на дополнительную квартиру для любимого чада, то в ряде банков он может рассчитывать на более лояльное отношение по сравнению с теми, кто оформляет квартиру на всю семью. В Собинбанке для таких клиентов разработана специальная ипотечная программа — на приобретение жилплощади для подрастающих детей по более выгодной ставке.
И банкир, и юрист
Услуги по предоставлению семье налоговых и юридических консультаций, решение вопросов наследования — обычная практика private banking. При этом в последнее время многие банки стремятся всячески угодить именно семейным клиентам. Так, Юниаструм банк в рамках направления «Семейный офис» предлагает не только поддержку в организации обучения детей за границей, но и их устройство на первую работу в престижную компанию.
«Семейные офисы» — это услуга по конфиденциальному ведению частных дел клиента и членов его семьи в своей стране и за рубежом. Основными игроками в этом сегменте являются: банк «Зенит», Газпромбанк, «Русский стандарт», «Глобэкс», «Уралсиб», СДМ-банк и МДМ-банк. Клиентам таких офисов помогут подобрать загородный дом, детский сад для ребенка или необременительный бизнес для других членов семьи.
В Юниаструм банке эта услуга обойдется в сумму от 1 тыс. евро за полгода.
«У нас услуга по семейному консультированию предоставляется в каждом офисе банка ",— рассказывает о «семейных» достижениях зампредправления Абсолют-банка Олег Скворцов. Специальный консультант помогает ориентироваться в продуктах, советует, как выгоднее инвестировать средства и распорядиться семейным бюджетом. Сейчас Абсолютбанк работает над новым продуктом- консолидация семейных долгов. «Мы подумываем о том, чтобы в обозримой перспективе предложить нашим клиентам возможность рефинансирования всех текущих семейных задолженностей в одном банке, как это сегодня принято на Западе»,— делится новыми идеями Скворцов.
В долгосрочной перспективе можно сделать прогноз, что в банках появится должность семейного менеджера, по аналогии с уже известными нам семейным докторомили юристом, описывает недалекое будущее Алексей Кравец из Межпромбанка плюс. Со стороны клиентов степень доверия к такому сотруднику будет значительно выше. В настоящее время они присутствуют только в private banking, отмечает Кравец, но с увеличением конкуренции эта должность станет массовой.
Елена ЗУБОВА
