Одним из наиболее значительных изменений в сфере мирового финансового бизнеса за последние десять лет является интеграция страховой и банковской индустрии. В мировой практике объединение капиталов банков и страховых компаний началось после ряда решений правительств некоторых стран, которые позволили банкам и страховщикам владеть значительными долями акций друг друга. Сегодня объединение этих капиталов достигло такого уровня, что, по разным оценкам, банки контролируют от 20 до 40% страхового рынка в ЕС.
«Ожидается, что к 2010 году через финансовый супермаркет будет продаваться более 33% услуг», — говорит заместитель директора департамента по работе с корпоративными клиентами страховой компании «Энергогарант» Дэнис Агамалян. Такая ситуация вызвана ростом конкуренции и одновременно падением прибыльности специализированных сегментов финансового бизнеса.
Концепция bancassurance предполагает продажу банковских и страховых услуг и продуктов через общие каналы распространения. По словам генерального директора страховой компании «Межрегионгарант» Евгения Потапова, локомотивом для развития bancassurance в России является активизация добычи и продажи нефти, стабилизация экономики, рост доходов населения, а следовательно, развитие ипотеки, потребительского кредитования и страховой культуры в целом у населения.
Способствует развитию и опыт западных банков, пришедших или только приходящих на российский рынок. «Доходы западных ритейловых банков от продажи страховых продуктов по объему сравнимы с доходами от основной банковской деятельности. Вслед за западными банками перспективность bancassurance становится очевидной и для все большего количества российских банков», — считает заместитель директора департамента по работе с финансовыми институтами группы «АльфаСтрахование» Владимир Русаков.
Выгода
«Страховщик, продавая страховые продукты через банки, сокращает расходы на создание филиалов и точек продаж», — рассказывает Дэнис Агамалян. Банки, которые обслуживают значительное число клиентов, по сути превращаются в страховых агентов. Интересно для страховщиков и большое количество услуг, оказываемых банком. «Каждая из них может быть застрахована», — напоминает Агамелян.
Само собой разумеется, финансовые супермаркеты ведут общую базу данных о клиентах банков. Это облегчает постановку и реализацию маркетинговых задач. За исключением комиссионного вознаграждения за продажу конкретной страховой услуги (или использование в процессе сотрудничества банковских услуг) страховая компания не осуществляет дополнительных финансовых платежей в пользу банка.
Банк, реализуя концепцию финансового супермаркета, становится провайдером полного пакета финансовых услуг или местом, где можно получить комплексный банковский сервис. Расширение набора предоставляемых услуг при обслуживании клиентов положительно влияет на имидж банка и дает дополнительные конкурентные преимущества для продвижения собственных программ. У банка появляется возможность создавать более универсальные и интересные финансовые программы как для корпоративных клиентов, так и для физических лиц. Также банк выигрывает от продажи полисов страхования, поскольку вырученные деньги размещаются на депозитном счете страховой компании в этом же банке. Со временем на депозите накапливается значительная сумма. Таким образом, создается долгосрочная и относительно дешевая ресурсная база из привлеченных страховых резервов, сформированных по заключенным при посредничестве банка договорам. Как правило, большая часть резервов страховых компаний размещается как раз в банковских депозитах. Наконец, банк получает дополнительные безрисковые комиссионные доходы.
Заграничная практика
Опыт зарубежных банков показывает, что сегодня до трети прибыли они получают от реализации страховых продуктов. В Европе таким путем продается каждый третий полис страхования жизни. Банк получает возможность кредитования юридических и физических лиц под залог полисов страхования жизни. Часть привлеченных ресурсов страховая компания направляет на покупку валюты для формирования валютных резервов, за что банк получит дополнительные комиссионные доходы. Валютный долгосрочный депозит также размещается в этом же банке.
Идеальным вариантом для банка представляется ситуация, когда он владеет значительным пакетом акций страховой компании. В этом случае за счет прибыли страховщика успешно повышается капитализация совместного бизнеса. При взаимодействии со страховой компанией банк диверсифицирует и минимизирует свои риски.
Препятствия в развитии
Развитие bancassurance сдерживается тем, что в финансовом супермаркете могут оказываться только стандартизованные услуги. Если говорить о страховании, то такой подход эффективно может быть использован в том случае, когда для оформления полиса достаточно предоставить лишь определенный набор документов, например водительские права. При такой модели заключение договора страхования не предусматривает выезда сотрудника банка для оценки страхуемого имущества. Естественно, для оформления полиса по нестандартному объекту, например промышленному оборудованию или нетиповому жилью, потребуется визит непосредственно в страховую компанию и общение с экспертом, а не с операционистом банка.
По мнению Владимира Русакова, основные трудности возникают при продаже через банки несвязанных страховых продуктов. «Со стороны банка: он должен воспринимать страховой продукт как свой продукт, то есть в банке для продавцов должны быть установлены планы продаж, введена мотивация, аналогичная мотивации за продажи банковских продуктов. Со стороны страховщика: продукт должен быть простой, не требующий дополнительного андеррайтинга, временные затраты на оформление полиса должны быть минимальны, доходность от продажи страхового продукта должна быть сравнима с доходностью по банковскому продукту», — рассказывает Владимир Русаков. Кроме того, для успешной реализации bancassurance-программ необходимо совместное решение IT-задач, которые позволят наиболее эффективно работать с клиентом на всех этапах — продажа, урегулирование страховых случаев, пролонгация.
Укрупнение финансового бизнеса — перспектива, перед которой вскоре окажутся все бывшие республики СССР, считает Дэнис Агамалян. Опыт финансовых групп Западной и Центральной Европы, а также ведущих российских банковских холдингов достаточно убедительно показывает, что сотрудничество банков с другими финансовыми компаниями, особенно со страховщиками, в рамках модели полноценного супермаркета является весьма взаимовыгодным для всех участников и клиентов и способствует достижению стратегической цели любого успешного отечественного банка — комплексному финансовому обслуживанию своих клиентов.
Марина КАДЫКОВА
