До недавнего времени региональные производители и поставщики были плохо осведомлены о факторинге и других видах неклассического кредитования. Сейчас регионы становятся новой точкой роста для операторов факторинга.
«Большинство из них пользовались классическими кредитными продуктами, и их было довольно сложно переориентировать. Ситуация изменилась благодаря обширной экспансии сетевого ритейла и самих факторов в регионы, — рассказывает генеральный директор Русской факторинговой компании Елена Гладких. — 2011 г. показал, что регионы относятся к факторингу с пониманием и готовы использовать данный финансовый инструмент». Сегодня нет ни одного города-миллионника, где не были бы предоставлены факторинговые услуги. Если говорить о специфике работы фактора с регионами, можно выделить следующие вещи: удаленность клиентов, взаимодействие с компаниями-франчайзерами, что приводит к повышенным рискам. «Специфика работы в регионах обусловлена такими факторами, как конкурентная среда, уровень осведомленности бизнеса о продукте, который, к сожалению, по ряду регионов до сих пор остается очень низким, отраслевая структура и географическое положение, — добавляет начальник управления корпоративного бизнеса банка «Возрождение» (ОАО) Ирина Семенова. — Будучи многофилиальным банком, мы активно работаем в 20 регионах нашей страны — от Калининграда на западе до Хабаровска и Магадана на востоке и Волгограда и Ростова на юге». В отличие от локальных факторинговых компаний и банков «Возрождение» имеет сложившуюся филиальную сеть в регионах с наработанной клиентской базой, через которую осуществляются продажи всего спектра услуг, в том числе факторинговых. Так, в Калининграде специфика заключается в насыщенной конкурентной среде города сравнительно небольшого масштаба. Помимо этого, специфика региона обусловлена особенностями географического положения — многие местные компании тесно сотрудничают с предприятиями Польши и Литвы и заинтересованы в международном факторинге. «А в Мурманске, например, многие предприятия работают в рыбодобывающей отрасли, включенной в государственную программу субсидирования ставок по кредитам, в том числе предоставленным на пополнение оборотных средств. К сожалению, факторинг не субсидируется, что несколько уменьшает его привлекательность», — говорит Ирина Семенова. «Специфика работы состоит в удаленности от центра региональных точек, и поэтому некоторые процессы могут идти медленнее. Ни для кого не секрет, что в регионах несколько другой темп жизни, а сам по себе бизнес, он медленнее, чем в центре, в Москве. Специфика заключается в иной ментальности, ориентированной на то, чтобы делать бизнес по другим правилам и принципам», — добавляет генеральный директор факторинговой компании «Лайф» Александр Карелин. В регионах людям очень важны рекомендации, и поэтому изначально с нуля фактору бывает непросто раскрутиться и донести идею факторинга.
Нужны рекомендации, нужны действующие клиенты, которые будут об этом рассказывать. «Нельзя сказать, что каждый регион уникален, но кое-какая специфика встречается: во Владивостоке, например, имеется большой спрос на закупочный факторинг, потому как большая часть товарного потока идет туда из других регионов, в том числе из Центральной России, — высказывает свою точку зрения заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Корнелиу Робу. — На юге в нашей клиентской базе преобладает агропромышленный комплекс, но, например, на Урале, несмотря на очевидное доминирование в экономике края тяжелой промышленности, нашими клиентами по большей части являются те же представители FMCG, что и в других регионах». В 2011 г. доля портфеля, приходящаяся на регионы, составила в НФК более 50% при двукратном увеличении портфеля по сравнению с показателями 2010 г. «На сегодняшний день ОАО «Московский кредитный банк» ведет точечную работу с региональными компаниями. Несмотря на то, что мы не имеем представительств на местах, нам удалось достаточно эффективно выстроить систему взаимодействия с нашими региональными клиентами, их доля в портфеле достаточно велика и имеет тенденцию к дальнейшему росту. Так, в прошлом году она находилась на уровне 20—30%. Колебания происходили под воздействием сезонных факторов», — говорит начальник отдела развития факторинга Московского кредитного банка Максим Микульшин. «В 2011 г. региональная экспансия Юникредит Банка продолжила свое развитие, в том числе в разрезе факторинговых операций. Факторинговый портфель региональных клиентов вырос на 35%. На конец 2011 г. доля региональных клиентов в общем факторинговом портфеле банка показала некоторое снижение и составила 50% (70% в начале года), что не является показательным фактом, поскольку, скорее, это связано с внедрением сразу нескольких относительно крупных проектов для международных компаний», — рассказывает заместитель начальника управления факторинга ЗАО «Юникредит Банк» (группа «Юникредит») Геннадий Золкин.
С акцентом на МСБ
Все без исключения эксперты, опрошенные «Ко», утверждают, что особенной разницы в технологиях работы факторов в регионах и городах федерального значения нет. «Особых требований фактора к региональным клиентам нет, все условия такие же, как и для московских. Для самого фактора необходимым условием является присутствие в регионе или наличие у него системы электронного документооборота», — поясняет Елена Гладких. Александр Карелин дает примерно такой же ответ: «В регионах выбор факторинговых компаний для клиентов ограничен, и в этой связи основные требования клиентов к факторам — это чтобы они присутствовали в регионе и могли оперативно работать с ними, с их счетами и дебиторами». «В практике Юникредит Банка нет никаких различий в подходах и требованиях к клиентам в зависимости от их географического местоположения. От клиентов дополнительные требования связаны в основном с проблемами документооборота, которые успешно решаются при помощи широкой региональной сети Юникредит Банка и применением защищенных электронных средств связи», — подтверждает Геннадий Золкин.
Основной целевой аудиторией для большинства факторов в регионах являются предприятия малого и среднего бизнеса (МСБ). «Банк «Возрождение» традиционно входит в тройку лидеров в стране по объемам кредитов МСБ. В том числе и портфель по факторингу в нашем банке сформирован за счет клиентов со средним лимитом финансирования до 30 млн руб.», — отмечает Ирина Семенова. Интерес предприятий МСБ к факторингу обусловлен двумя преимуществами этого финансового инструмента: отсутствие необходимости оформления залогового обеспечения, в котором предприятия МСБ часто испытывают нехватку; бессрочность договора факторинга, что не требует отвлекать ресурсы из бизнеса на перекредитовку. Вместе с тем факторинг позволяет МСБ стремительно наращивать объемы бизнеса за счет предоставления конкурентных отсрочек своим покупателям, заинтересованным в товарных кредитах и часто готовым компенсировать часть стоимости факторинга клиентам. «Решения по работе с крупным бизнесом фактором принимаются быстрее по причине большей открытости и доступности информации по клиенту. С другой стороны, крупный бизнес более консервативен и, несмотря на явные преимущества использования факторинга, может долго принимать решение по применению нового продукта, новой схемы финансирования своей деятельности, — приводит свои аргументы Максим Микульшин. — Кроме того, в очень редких случаях крупным компаниям удается предложить стандартный продукт, так как существует множество нюансов в работе предприятия, которые необходимо учесть». Поэтому чаще с крупным клиентом заключается договор с индивидуальным решением. В свою очередь предприятия МСБ более мобильны, восприимчивы к новым продуктам, быстрее предоставляют документы и принимают решения о работе. «Предприятия крупного бизнеса более требовательны по ставкам, имеют потенциальные залоги, и потому многие из них для целей пополнения «оборотки» до сих пор делают выбор в пользу стандартных кредитных продуктов. Те же, кто выбирает факторинг, хотят получить высокотехнологичный продукт, электронный документооборот, оперативность в финансировании, сократить сроки принятия решения. Кроме того, приобретая факторинг, клиент хочет получить не только инструмент финансирования оборотного капитала, но и инструмент управления рисками, и инструмент управления дебиторской задолженностью при минимуме затрат на эти дополнительные услуги», — подчеркивает Ирина Семенова.
Драйвер роста
«Основной проблемой при работе в регионах для нас является организация документооборота с клиентом. Чтобы устранить это неудобство, мы предлагаем решения на основе бездокументарного факторинга с предоставлением электронного реестра накладных для осуществления финансирования. Второй способ решения этой проблемы — отправка в банк сканов первичных документов с обязательным последующим предоставлением оригиналов и обязательная верификация поставок с дебиторами», — рассказывает Максим Микульшин. «Я думаю, что проблемы едины для всех компаний факторингового рынка, специфика заключается в том, что в регионах отсрочка платежа предполагает и некоторую просрочку. Сложность состоит в том, что просрочка носит более системный и распространенный характер, чем в Москве. Платежная дисциплина в регионах уступает практике, сложившейся в центре», — добавляет Александр Карелин.
Еще проблемы региональных клиентов заключаются в том, что они не имеют достаточного доступа к информации и зачастую полагаются на «сарафанное радио», а оно нередко несет и дезинформацию касательно деловой репутации и надежности разных контрагентов, возможности работы с тем или иным покупателем с отсрочкой платежа. В этой связи фактор может выступать в качестве объективного эксперта, такую информацию предоставляющего. «Проблемы решаемы, и регионы будут развиваться вместе с распространением финансовых и консалтинговых услуг, которые несет в себе индустрия коммерческого финансирования и факторинг», — заключает Александр Карелин.
Эксперты весьма оптимистичны относительно перспектив развития факторингового бизнеса в регионах. «По нашему мнению, ожидаемый рост рынка факторинга возможен именно за счет региональных клиентов. Естественно, высокий потенциал регионального рынка должен быть поддержан макроэкономической стабильностью», — говорит Геннадий Золкин. «В силу такого фактора, как размер территории нашей страны, перспективы работы факторинговых компаний в регионах огромные, потому как у компаний растет потребность в проверке удаленных покупателей и получении гарантии оплат со стороны этих покупателей за отгруженные поставки или оказанные услуги», — соглашается Корнелиу Робу. Ускорить рост рынка факторинга «на местах» уже сегодня можно за счет повышения уровня осведомленности клиентов о факторинге не только как об альтернативе кредиту (так его зачастую позиционируют банки), но и как об эффективном инструменте финансовой логистики. Повышение уровня квалификации местных представителей факторов также положительным образом скажется на росте регионального рынка факторинга. «В 2011 г. в Русской факторинговой компании выплаченное финансирование регионам составило 30% от общего объема. Мы планируем и дальше развивать данное направление и открывать новые подразделения в крупных городах России, таких как Краснодар, Новосибирск и др. С другой стороны, сами регионы проявляют все большую активность и заинтересованность в получении факторинговых услуг. С уверенностью можно сказать, что рынок факторинга в регионах имеет большой потенциал», — резюмирует Елена Гладких.
Виктор Носов, вице-президент, директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка:
«Мы не видим принципиальных отличий между региональными компаниями и федеральными. С 2002 года мы предоставляем всем клиентам комплекс высокотехнологичных финансовых услуг по всем видам факторинга — внутреннего (с регрессом и без регресса) и международного. При этом региональная сеть банка — одно из сильнейших преимуществ, позволяющих нашим клиентам решать вопросы логистики и сбыта. Для удержания своих лидерских позиций мы не только совершенствуем бизнес-процессы, но и интенсивно наращиваем количество региональных представительств. Региональный бизнес активно пользуется нашей широкой географической представленностью, развивая каналы сбыта за счет нашей базы дебиторов. Эту же возможность используют и федеральные клиенты, включая факторинг в цепочку поставок в удаленные города.
Сейчас мы сконцентрированы на массовом запуске новых продуктов. Причем доступными они становятся одномоментно в любой нашей точке продаж. И при этом не имеет значения, в каком регионе работает компания — где бы клиент ни находился от Калининграда до Владивостока, он гарантированно получит своевременное финансирование. Для поставщиков в сети действует специальная удобная схема финансирования с минимальными ставками комиссий. Мы работаем практически со всеми федеральными сетями, поэтому очень быстро принимаем на обслуживание поставщиков, в том числе региональных.
Продолжая активно работать над совершенствованием риск-менеджмента, мы рассчитываем на увеличение доли реверсивного факторинга. Растет спрос на безрегрессный факторинг, и в регионах уже реализовано несколько крупных сделок по данным видам беззалогового финансирования. А уверенно растущий спрос на факторинг со стороны МСБ и наше лидерство и в этом сегменте, безусловно, объясняются нашей региональной активностью».
Елена Гладких, генеральный директор Русской факторинговой компании:
«Базовая продуктовая линейка, условия предоставления финансирования для всех наших клиентов одинаковые и никак не зависят от регионального присутствия. Разница между московскими и региональными клиентами заключается в удаленности последних. Для дистанционной работы по факторингу у нас разработаны специальные методики риск-менеджмента, есть система электронного документооборота, позволяющая подписывать документы ЭЦП. Среди наших клиентов много региональных производителей продуктов питания (рыбы, мяса, консервов и т. д.) А после того, как в 2010 году Русская факторинговая компания запустила новый продукт — реверсивный факторинг — ряды клиентов пополнили и крупные региональные сети. В регионах факторинг уже давно перестал быть экзотикой, но, все же, такого развития, как в Москве еще не получил — поэтому потенциал великий. И для нас работа с регионами является одной из приоритетных задач, для нас это некий резерв для увеличения портфеля и доходности».
Максим ЛОГВИНОВ
