В конце 1960-х годов в городе Набережные Челны началось строительство нового автомобильного завода. Предполагалось, что это будет самое современное предприятие в СССР, способное производить 150 тыс. грузовиков в год. Завод КамАЗ заработал в 1976 году, новая марка машин быстро завоевала признание как в СССР, так и за рубежом. 1990-е годы для КамАЗа были тяжелыми, несколько раз завод оказывался на грани банкротства. В 2002 году на предприятие пришла новая команда менеджеров, и ситуация выровнялась. Появились и новые направления, в том числе лизинговые услуги, развитием которых занялась Альфия Гарифуллина. Теперь она — генеральный директор ОАО «Лизинговая компания КамАЗ».
— Я окончила Казанский государственный университет по специальности «экономическая кибернетика»,— рассказывает Альфия. — И прежде чем прийти на КамАЗ, долго работала на госслужбе — в районной и городской администрации, была заместителем председателя госкомстата Республики Татарстан. Там же, на госслужбе, познакомилась и с лизингом: входила в правительственную комиссию по разработке лизинговых схем для самолетов Ту-214. В 2002 году ушла развивать лизинг на КамАЗ.
— Красивая женщина — и мощные грузовики… Вам с мужским шовинизмом не приходилось сталкиваться?
— Мы живем в новую эпоху. Бизнес меняется, стиль управления становится чуть более женским, ведь все больше руководящих должностей занимает именно слабый пол. Финансовые директора — дамы, а кому, как не финдиректору, принимать решение о покупке новой техники или модернизации старой? Главбухи, где гендерное соотношение 50 на 50, тоже принимают решения. Так что, как видите, никакого шовинизма. Да и вообще, я уверена, что нормальному человеку должно быть все равно, какого пола, национальности или религии его партнер по переговорам.
— А вам самой нравятся грузовики «КамАЗ»? И можете ли вы влиять на изменения модельного ряда?
— Напрямую влиять — нет, у каждого есть своя сфера деятельности и ответственности. Я отвечаю за финансовые продукты, которые делают «КамАЗы» милее потребителю. Но могу донести до руководства мнение клиента — сейчас возглавляю кампанию по проведению стратегического маркетингового исследования: мы делаем серию глубинных интервью со всеми категориями наших потенциальных потребителей. Несколько сотен трехчасовых бесед по самому широкому спектру вопросов — как должен выглядеть грузовик, что такое эффективность, какие факторы при выборе машины являются основными. Это огромная научная работа, по итогам которой мы постараемся определить, как должен выглядеть идеальный грузовик, какова система продаж, сопровождения.
А насчет «нравится- не нравится» … Вот еду к вам на интервью по Москве, а на улицах много эвакуаторов не нашей марки. Звоню коллеге и говорю: у нас же есть эвакуаторы на шасси 4308, такие красавцы, почему мы их в столицу не поставили? Он отвечает: мы участвовали в тендере, но проиграли — конкуренты предложили более низкую цену. Но ведь наши машины такие маленькие, аккуратненькие, это уже европейский автомобиль — с новым двигателем, хорошим дизайном. Мы в Краснодар недавно поставили 25 эвакуаторов, готовим контракт для Сочи. Эта модель у нас совсем недавно появилась. Да, вот про эту машину точно могу сказать, что она мне нравится. Старые модели, которые ходят сегодня по российским дорогам,— куда менее приятные. В России примерно полмиллиона «КамАЗов». Из них 84% работают уже более шести лет, а 74% — более десяти лет. О «КамАЗе» судят по тем временам, когда завод о дизайне не особо заботился. А сегодня фактор «симпатичности» играет свою роль. Пусть руководитель думает об эффективности, но у «нравится- не нравится» есть своя цена, и если она приемлемая, то многие готовы доплатить.
Очередь на самосвалы
— По какой схеме вы работаете с клиентами?
— Возьмем для примера небольшой бизнес с транспортной составляющей. Содержание автомобиля, которому больше восьми-десяти лет, обходится его владельцу дороже, чем если автомобиль новый. Предприятие несет траты, поскольку вынуждено постоянно ремонтировать старую машину. Мы же ее оцениваем, забираем по системе trade-in в счет аванса и выдаем клиенту на три-четыре года новую машину с полным сервисным пакетом. И клиент точно будет знать, во сколько ему обходится в месяц новый «КамАЗ». Становится очевидно, что финансовый лизинг выгоднее. Не зря Европа и Америка 70—80% автомобилей приобретают в лизинг, для них купить — это приобрести автомобиль с месячными выплатами и полным обслуживанием. Мы сделали лизинг от производителя — в декабре 2002 года я пришла на завод и создала с нуля всю технологическую цепочку. В прошлом году мы заключили контрактов на 5,8 млрд руб. Не так мало, если учитывать, что еще недавно у нас не было вообще ничего: ни технологий, ни кредитов, ни клиентов, ни узнаваемости. За 2006 год ОАО «Лизинговая компания КамАЗ» выросло на 60%, в 2007-м планируем подняться до уровня 8—9 млрд руб., к 2010 году хотим перевалить через рубеж в $1 млрд. И это не мы так хотим, а рынок — по результатам исследований, каждый третий наш клиент говорит о том, что хочет обновить вой парк с использованием лизинга. Из 40 тыс. грузовиков, которые будут изготовлены на КамАЗе в 2007 году для российского рынка, 13—14 тыс. уйдут в лизинг.
— Вы начинали как департамент КамАЗа…
— В прошлом году мы вывели лизинговый бизнес из КамАЗа. Теперь это дочернее предприятие. С нынешним объемом договоров более эффективно управлять бизнесом в рамках отдельного юридического лица.
— Брэнд «КамАЗ лизинг» узнаваем?
— Спонтанное узнавание нашего брэнда — 10%. Это значит, что когда приходят к человеку и спрашивают: «Какие ты знаешь компании, где можно грузовик в лизинг взять?» — каждый десятый называет нас. Это самая высокая узнаваемость по России.
— Сегодняшний российский лизинг преимущественно является самым обычным кредитом?
— Скорее да, чем нет. Из российских компаний, кроме нас, никто настоящего лизинга грузовиков не предлагает, только иностранцы. Если вы взяли грузовик в лизинг, то через пять лет можете выкупить его по остаточной стоимости, обычно за копейки. И он в вашей собственности еще много лет будет ходить. А если вы, как и многие наши партнеры, хотите иметь только новый парк, отвечающий конкретным условиям эксплуатации, с полным сервисным обслуживанием, включая обеспечение оригинальными запасными частями, то мы старый грузовик у вас выкупим по рыночной стоимости и дадим (опять в лизинг) новую технику. Сейчас в России услуга финансового лизинга становится все более востребованной.
— Спрос на «КамАЗы» и на лизинговые услуги растет; а предложение за ним поспевает?
— Увы, трехмесячное ожидание отгрузки грузовика — это реальность. С моделью 4308, которую мы сейчас двигаем на рынок, все проще. А вот на самосвалы очередь. А что вы хотите? Это понятно: строительный бум, национальные проекты. Причем рост был предсказуем, но в два или три раза увеличить скорость конвейера — это же в пять минут не делается. У нас на заводе сегодня уже в три смены работают. Мы в прошлом году по производству на 40% выросли, в этом году еще больше вырастем, но все равно спрос не догоняем.
Сфера компетенции
Помимо финансового лизинга ЛК «КамАЗ» предлагает консалтинговые услуги — специалисты компании помогают клиентам с комплектацией автопарка.
— Мы приходим к клиенту, обследуем его парк, рисуем идеальную схему. Что есть сейчас? Куча автомобилей разных марок, часть из них ездит, часть полгода стоит, на запчасти тратится огромное количество денег. А что должно быть? Мы садимся с партнерами и начинаем рассуждать. Есть задачи: перевозить столько-то млн тонн груза с определенной периодичностью на такие-то расстояния, по такому-то профилю местности, по таким-то дорогам. Именно под эти факторы мы компонуем транспортный парк: какие должны быть машины, с какими двигателями, трансмиссиями, коробками передач. Одно дело возить уголь из карьера
— Но ведь «КамАЗ» славится тем, что ему абсолютно все равно, где и что возить: он же везде пройдет.
— Да, но одна модель «КамАЗа» потратит 32 л бензина на 100 км, а другая — 38 л, конечно, обеспечив при этом перевозку более тяжелого груза и высокую проходимость. Сегодня наши рефрижераторы на шасси модели 4308, когда ездят по центральной России, тратят всего-то 21 л на 100 км. Да многие джипы больше тратят! А если тягач нужен для Урала, то я буду рекомендовать трехосник 6460, он там лучше себя поведет.
Так что, придя на то или иное предприятие, мы под конечную задачу формируем парк, а потом сравниваем с актическим состоянием и выясняем, насколько оно приближено к идеалу. А дальше вырисовывается решение: вот эта часть парка годится под задачу, эта не годится совсем и должна быть утилизирована, потому что она только съедает деньги клиента, а эта — подлежит модернизации. И мы готовы предоставить такие услуги. Еще предлагаем по лизингу машины с полным обслуживанием — парк будут обслуживать, чистить, заливать маслом. Тогда заказчик может не отвлекаться на транспорт, а заниматься только тем, что входит в сферу его компетенции,— добычей угля или перевозкой людей.
— Сейчас вы работаете только с Россией?
— Сам КамАЗ работает не только с Россией — 25% продукции идет на экспорт. Лизинговая компания работает пока только локально, но на совете директоров мы уже защитили инвестиционный проект открытия дочернего предприятия в Казахстане, потом на очереди Украина. В идеале хорошо было бы иметь финансовый сервис везде, где продается «КамАЗ», но пока это лишь планы.
— А кто ваши клиенты?
— Предприятия, у которых в парке от пяти до 50 автомобилей. Есть, конечно, такие гиганты, как «Газпром» или «Южкузбасуголь», у которых по 300 или даже по 1 тыс. автомобилей. Но все-таки основные наши клиенты — средний бизнес, у них и решения принимаются быстрее. В среднем грузовик обходится заказчику в $1800 в месяц. И здесь возникают схожие с банковским кредитованием проблемы. Преимущества лизинга убаюкивают клиента. Взяв грузовик, многие начинают думать, что он им уже принадлежит (хотя это всего лишь аренда), и энтузиазм заканчивается, люди забывают о ежемесячных выплатах.
Фото: http://www.b-online.ru
