Вячеслав Воробьев: «Средние клиенты — это массовый сегмент рынка»

Вячеслав Воробьев: «Средние клиенты — это массовый сегмент рынка»

2845

Кредитование средних предприятий набирает темпы, к борьбе за некрупных клиентов подключились и иностранные «дочки», и мощные госбанки. О преимуществах программы второго по величине банка страны — Внешторгбанка — рассказывает его вице-президент Вячеслав Воробьев.

Вячеслав Викторович, на сегодня конкуренция между банками, работающими в сегменте кредитования среднего бизнеса, велика. У каких организаций есть шансы занять большую долю на рынке?

На рынке крупных, вертикально интегрированных компаний позиции Внешторгбанка традиционно сильны, доля рынка составляет порядка 10%. На рынке средних компаний банк видит огромные возможности и потенциал для роста. При этом средние клиенты — это массовый сегмент рынка, в своем рыночном поведении средние компании более динамичны, нежели крупные корпорации, для них важным критерием качества обслуживания является способность банка оперативно принимать решения, к тому же они распределены по регионам. Таким образом, в борьбе за данный сегмент рынка преимущество получают банки, опирающиеся на разветвленную филиальную сеть.

Сегодня на рынке средних компаний ВТБ занимает около 4% (кредитные вложения на начало июля составляли 1,33 млрд. долларов). По оценкам экспертов, данный сегмент имеет хорошие перспективы роста операций и стабильный прогноз маржи. В этой связи ВТБ выстраивает специализированную сервисную модель для клиентов, опирающуюся на разветвленную филиальную сеть в регионах (это 56 филиалов) и Москве (8 корпоративных допофисов).

Какова разница в условиях кредитования среднего бизнеса в целом по рынку?

Я бы смотрел шире на различия в подходах банков к работе с этим сегментом. Кредитование — лишь один из банковских продуктов, пусть и наиболее востребованный предприятиями на сегодня. Однако опыт ВТБ в работе с крупными клиентами показывает, что невозможно построить долгосрочные и комплексные отношения с клиентом только на кредитах. Поэтому выстраиваемая банком специализированная модель продаж для средних клиентов содержит существенные отличия не только с точки зрения подходов к кредитованию, но и шире — к работе с клиентом в комплексе.

Во-первых, это проактивный подход к работе с клиентом, основанный на предварительном анализе его привлекательности и потребностей (с использованием соответствующих автоматизированных методик и алгоритмов).

Во-вторых, каждый средний клиент получает выделенного клиентского менеджера, который, в свою очередь, имеет полномочия привлекать продуктовых экспертов к консультированию своего клиента по всему спектру продуктов банка, для настройки стандартных продуктов банка под индивидуальные потребности клиента.

В-третьих, для средних клиентов становятся доступными уникальные возможности Внешторгбанка, в том числе использование линий торгового финансирования поставок техники и оборудования, инструментов страхования валютных рисков, лизинговые операции.

С точки зрения подходов к кредитованию существенная разница между банками состоит в определении данной целевой клиентской группы. Основным критерием, как правило, выступает объем выручки предприятия за прошедший год. Некоторые банки определяют эту планку в 5—25 млн. долларов. ВТБ использует значительно более широкий диапазон — от 3 млн. до 100 млн. долларов. При этом, если активы клиента не превышают 30 млн. долларов, а выручка составляет от 3 млн. до 30 млн. долларов, кредитная заявка рассматривается по ускоренной процедуре с использованием автоматизированной методики оценки кредитных рисков. По нашим оценкам, в диапазон 3—30 млн. долларов входит основная масса клиентов среднего бизнеса. Клиенты с более высокими показателями подлежат оценке по другой методологии, в большей степени учитывающей специфику их деятельности, а также положение на рынке. И еще немаловажный факт — по классификации ВТБ к предприятиям среднего бизнеса не относятся компании, входящие в вертикально интегрированные общенациональные холдинги, а также предприятия ВПК и атомной промышленности.

Расскажите о требованиях, предъявляемых в вашем банке, к заемщикам-представителям среднего бизнеса. На какое финансирование они могут рассчитывать?

Внешторгбанк интересуют прежде всего финансово устойчивые компании, с хорошей кредитной историей и деловой репутацией на рынке. Также это клиенты, ориентированные на развитие собственного бизнеса, повышение его конкурентоспособности, в том числе через инвестиции в расширение и обновление производства.

Кроме того, с технической точки зрения срок деятельности предприятия должен составлять более полугода, у него не должно быть просрочки перед банком за последние шесть месяцев, а также не должно быть дел о банкротстве и претензий со стороны налоговых органов на значительные суммы, составляющие угрозу его бизнесу. Клиент обязан предоставить документы, которые отражают его финансовое состояние, документы, позволяющие провести юридическую экспертизу, а также документы по обеспечению кредитной сделки (в зависимости от вида залога пакет таких документов может быть различным).

Какие активы предприятия могут являться залогом?

Обеспечением могут выступать разнообразные активы клиента, приемлемые для банка с точки зрения надежности, рыночной стоимости, ликвидности. Это и объекты недвижимости, и автотранспортные средства, и ценные бумаги, и товарно-материальные ценности, конкретный выбор предмета залога зависит от анализа деятельности клиента. Залог может быть предоставлен третьим лицом, в интересах заемщика.

Клиенты среднего бизнеса могут воспользоваться кредитом в форме овердрафта, для которого не требуется обеспечения, но при этом они должны перевести необходимый объем денежных оборотов в ВТБ, при необходимости мы можем попросить предоставить личное поручительство владельцев бизнеса.

Суммы, которые может получить клиент, ограничены его кредитоспособностью, она определяется финансовым положением клиента, его денежными потоками и уровнем риска. Процентные ставки также зависят от кредитного риска клиента: чем ниже кредитный риск — тем меньше дополнительная плата, включаемая банком в процентную ставку. При этом мы учитываем рыночный уровень процентных ставок, предлагаемый данному клиенту нашими конкурентами.

ПРОФИЛЬ