Нужны ли банкам офисы партнеров для продажи своих продуктов?

12804
В последние годы некоторые российские банки отказались от создания собственной разветвленной филиальной сети, предпочтя продавать наиболее востребованные продукты через офисы компаний-партнеров. Однако пока большинство кредитных организаций все же открывают для своих клиентов традиционные банковские отделения. Кто останется в выигрыше и в каком офисе клиенту комфортнее? Об этом мы спросили представителей коммерческих банков Евгения ДАВЫДОВИЧА и Сергея ЛАРЧЕНКО.
Нужны ли банкам офисы партнеров для продажи своих продуктов?
Евгений Давыдович
Заместитель председателя правления Связного Банка
Часто розничные компании просто физически ближе к клиенту

Наличие эффективной сети продажи продуктов — один из основных факторов успеха на розничном финансовом рынке. Безусловно, сеть можно выстраивать своими собственными силами, однако это потребует значительных затрат — финансовых, организационных, временных, которыми в условиях жесткой конкуренции банки располагают не всегда.

При этом, когда я говорю об эффективной работе с партнерами (агентами), я имею в виду компании с хорошей репутацией, с качественной системой управления, контроля и обучения персонала, с опытом работы с финансовыми услугами. Опыт работы ГК «Связной» в сегменте финансовых продуктов стал одним из ключевым факторов нашего успеха. Менеджерам по финансовым услугам сети не надо было объяснять азы банковского бизнеса с нуля, они были достаточно компетентны уже к началу работы банка с сетью.

Основной довод скептиков сводится примерно к следующему: «Какой смысл идти за банковскими услугами в магазин цифровой техники, если вокруг есть много «нормальных» банковских отделений?» С этим легко поспорить. Во-первых, часто розничные компании просто физически ближе к клиенту, они расположены удобнее, чем многие банковские отделения. Во-вторых, за годы работы на рынке «Связной» завоевал большую лояльную аудиторию, доверяющую бренду и готовую пользоваться теми услугами, которые под этим брендом предоставляются. В-третьих, география сети «Связного» гораздо шире, чем у большинства банков, — жители районных центров, небольших городков и крупных поселков получают доступ к банковскому продукту.

Нужны ли банкам офисы партнеров для продажи своих продуктов?
Сергей Ларченко
Заместитель председателя правления Юниаструм Банка
Я твердо убежден, что сейчас альтернативы банковскому отделению нет

Когда мы хотим положить деньги на депозит, мы смотрим на надежность банка, на величину процентной ставки, на удобное расположение отделения — рядом с нашим домом или офисом. Если нас интересует кредитный продукт, ситуация усложняется. Нам нужно получить консультацию специалиста, чтобы понять, как этот продукт работает, какие нужны документы и так далее. Конечно же, часть работы можно сделать дистанционно: прочитать информацию на сайте, получить консультацию в колл-центре, но финальную точку мы все равно ставим в отделении банка. Для большинства жителей России ментально комфортнее прийти в отделение, поговорить с сотрудником, заполнить необходимые документы. Таким образом, даже если клиент получил всю информацию дистанционно, принятие решения и финальная проверка документов все равно происходят очно. В этом смысле я твердо убежден, что сейчас альтернативы банковскому отделению нет.

Когда товары примерно одинаковые, мы выбираем качественный сервис, а это — люди. Представьте некий супермаркет, а там — несколько десятков товаров. Нам никто не расскажет, что вот этот товар обладает таким уникальным качеством или специфическими чертами, которых нет у других. Научить человека продавать три или пять продуктов — это нормальная задача, научить же его одинаково хорошо продавать два десятка различных товаров — невозможно.

Продажа финансовых продуктов в чужих офисах возможна, если говорить про стандартизованные продукты — например, продажа полисов в автосалонах. Что касается банковских продуктов, такой подход применим в отношении отдельных простых продуктов, в случае тех банков, которые не имеют филиальной сети и не планируют инвестиций в это направление.

telegram-icon
Подписывайтесь на Телеграм бот Банки.ру!
@banki_ru_bot
Подписаться
Источник: Banki.ru
Баннер показывается только незарегистрированным пользователям. Войти или Зарегистрироваться