Скидки, акции и маркетинг: как понять, действительно ли вы экономите

Наверное, каждому случалось купить что-то незапланированное из-за привлекательной скидки, акции или сообщения «только сегодня».

Красная цена, зачёркнутая сумма, таймер обратного отсчёта, «3 по цене 2» — всё это привлекает внимание и может повлиять на решение о покупке. Но скидка и экономия — не одно и то же.

Экономия возникает тогда, когда вы покупаете то, что действительно собирались купить, и тратите на это меньше. Если покупка появилась только из-за акции, в бюджете возник новый расход — даже если товар продавался со скидкой.

Почему большая скидка ещё не означает большую выгоду

Представьте товар со скидкой 70%. Рядом указана старая цена — и новая на её фоне выглядит особенно привлекательной. Так работает эффект якоря: первая увиденная цифра становится ориентиром, относительно которого мы оцениваем следующую. Но для личного бюджета важен не процент скидки, а сколько денег вы в итоге заплатите. Поэтому вместо вопроса «Какая здесь скидка?» полезнее задать другой: «Стоит ли этот товар своих денег для меня?»

Если есть возможность сравнить цены на такой же или аналогичный товар, процент скидки становится ещё менее важным: сравнивать нужно именно конечную стоимость покупки.

Например, предложение «−40%» не обязательно выгоднее предложения «−20%», если после скидки первый товар всё равно стоит дороже.

«Три по цене двух»: считаем не скидку, а результат

Акции на количество действительно могут снижать стоимость одной единицы товара. Но только если весь купленный объём вам нужен. Поэтому при таких предложениях стоит проверить две вещи.

Первая — цена за единицу. Не только «сколько стоит упаковка», а сколько стоит одна штука, килограмм, литр или другая сопоставимая единица товара.

Вторая — сколько товара вы действительно используете. Если третья упаковка окажется ненужной или испортится, низкая цена за единицу сама по себе не сделает покупку выгодной.

Иными словами: дешевле за штуку ≠ дешевле для вашего бюджета, если вы купили больше, чем собирались.

Баллы, карты лояльности и бесплатная доставка

Карты лояльности, бонусы и накопленные баллы могут уменьшать сумму оплаты. Но и здесь полезно смотреть на итоговый расход, а не на размер обещанной выгоды. Например, наличие бонусов может подталкивать выбрать привычный магазин, хотя тот же товар в другом месте может стоить дешевле и без бонусной программы.

Похожая ситуация возникает с бесплатной доставкой от определённой суммы. Допустим, до бесплатной доставки не хватает 500 рублей, а сама доставка стоит 300 рублей. Добавить ненужный товар за 500 рублей только ради того, чтобы «сэкономить» 300 рублей на доставке, — значит увеличить общие расходы ещё на 200 рублей.

Поэтому правильный вопрос здесь не: «Сколько я сэкономлю на доставке?»

а: «Сколько денег всего уйдёт из моего бюджета?»

Почему срочность влияет на покупку

Ещё один распространённый механизм — страх упустить выгодное предложение, или FOMO (fear of missing out). Таймеры обратного отсчёта, сообщения «осталось 2 штуки» или «акция только сегодня» создают ощущение, что решение нужно принять немедленно. В этот момент полезно мысленно убрать ограничение по времени и спросить себя: «Купил бы я это, если бы акция не заканчивалась сегодня?» Если ответ меняется только из-за таймера или надписи «последний шанс», стоит ещё раз оценить необходимость покупки.

В интернете потратить деньги особенно просто

В интернет-магазине путь от желания до покупки может занимать несколько секунд: товар уже в корзине, данные карты сохранены, заказ оформляется в несколько нажатий. Поэтому для необязательных покупок полезно разделять два решения:

«Мне это нравится» и «Я готов за это заплатить».

Небольшая пауза между ними даёт возможность ещё раз проверить цену, необходимость покупки и её влияние на бюджет.

Четыре вопроса перед акционной покупкой

Перед тем как нажать «купить» или подойти к кассе, попробуйте быстро проверить покупку по четырём пунктам.

1. Мне действительно это нужно? Купил бы я этот товар, если бы рядом не было слова «акция», зачёркнутой цены или таймера?

2. Нормальна ли конечная цена? Не сколько процентов я якобы экономлю, а сколько денег фактически заплачу. Можно ли купить такой же или аналогичный товар дешевле?

3. Сколько стоит единица товара? Особенно важно для больших упаковок, комплектов и акций «2+1» или «3 по цене 2».

4. Нужен ли мне весь объём покупки? Если часть товара останется неиспользованной, экономия может исчезнуть.

Эти четыре вопроса помогают отделить выгодную цену от лишней покупки.

Скидка и экономия: в чём разница

«Акции и скидки — это инструменты продаж, а не сами по себе инструменты экономии, — комментирует Екатерина Захарова, финансовый директор Summit Group. — Экономия возникает тогда, когда вы покупаете то, что вам действительно нужно, дешевле той цены, которую готовы были за это заплатить. Если же причиной покупки стала только скидка, ваши расходы всё равно увеличились».

Поэтому финансово грамотный подход к акциям — не отказываться от них. А использовать тогда, когда они помогают снизить запланированные расходы, а не создают новые.

Что можно сделать уже сегодня

Откройте историю покупок за последний месяц и найдите несколько товаров, купленных по акции или со скидкой. По каждому задайте себе три вопроса:

Купил бы я это без акции?

Использовал ли я покупку так, как планировал?

Заплатил ли я в итоге меньше, чем заплатил бы за нужный мне товар без этой акции?

Если да — скидка действительно могла помочь сократить расходы. Если нет — вы уже знаете, какой сигнал стоит внимательнее оценивать в следующий раз. Главное правило простое: считайте не размер скидки, а свои расходы.

В следующем выпуске разберём, как сокращать расходы без ухудшения качества жизни.