До недавнего времени компания Diebold работала с российскими заказчиками по гибридной схеме. Часть клиентов обслуживалась компанией напрямую, другими клиентами занимались дистрибьюторы и реселлеры. Оценив масштаб российского рынка, Diebold решила сменить стратегию и действовать по «турецкой» схеме. О том, каких результатов компания рассчитывает добиться за счет использования новой стратегии, порталу Банки.ру рассказал вице-президент и управляющий директор Diebold в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке Дэйв ВЕТЦЕЛЬ.
— В чем заключается новая стратегия компании в России?
— На протяжении последних нескольких лет мы в России работали по смешанной бизнес-модели: главным образом осуществляя свою деятельность через дистрибьютора и в то же время работая с некоторыми клиентами напрямую. Наша новая стратегия заключается в том, чтобы выстроить схему прямых операций на российском рынке, работать с банками-клиентами без дистрибьюторов и посредников. Есть области, где мы, возможно, будем привлекать субагентов. Но наша основная цель — быть организацией, которая работает на этом рынке напрямую.
— Почему решение об изменениях было принято сейчас? Из каких предпосылок вы исходили?
— Я был назначен на должность вице-президента и управляющего директора компании Diebold по региону EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) в начале 2010 года. Одной из моих приоритетных задач была оценка текущего состояния бизнеса компании в странах, которые попали в зону моей ответственности. Здесь неприменимы общие схемы — нужен точечный подход. Необходимо было понять, как повысить эффективность работы бизнеса в конкретном регионе и при необходимости пересмотреть какие-то схемы, разработать оптимальную модель для каждого рынка. Что касается такой большой страны, как Россия, то если посмотреть сейчас хотя бы на количество установленных здесь банкоматов, то сразу становится понятно, что потенциал этого рынка огромен. Исходя прежде всего из этого потенциала, мы приняли решение о том, что нам важно непосредственно присутствовать на рынке, строить максимально тесные взаимоотношения с нашими клиентами, чтобы лучше понимать их требования, разрабатывать и предлагать продукты и услуги, максимально отвечающие их потребностям.
— Новая стратегия затронет только Россию или еще какие-то страны? Как компания работает на других рынках? Планируете ли вы перенести какие-то схемы и продукты, наилучшим образом зарекомендовавшие себя на других рынках, в Россию?
— Начну с конца. На последний вопрос мой ответ — нет. Я за то, чтобы не изобретать велосипед и учитывать опыт работы в других странах, но я против переноса готовых схем «под копирку»: они могут просто не оправдать себя на конкретном рынке, потому что не была принята во внимание какая-то небольшая, но важная деталь, не было сделано поправки на нее. Каждую страну я рассматриваю отдельно, сравниваю, изучаю потенциал роста. Похожее на российское решение было принято в Турции. Там мы тоже видим существенный потенциал и считаем, что имеет смысл работать к клиентами без посредников, инвестировать в развитие прямых операций. А вот, к примеру, в Чехии мы, напротив, приняли решение ввести дистрибьюторскую модель. А с чем это было связано? Были какие-то специфические проблемы, законодательные сложности? В Чехии не было каких бы то ни было специфических или законодательных проблем, просто отсутствие роста. Те инвестиции, которые мы сделали в свое время, не оправдались. Поэтому сейчас мы сочли целесообразным переформатировать схему работы. Если в будущем я увижу в этой стране рост и потенциал, то, возможно, мы снова примем решение инвестировать в наш бизнес на этом рынке.
— Какие направления будет развивать компания в России? Планируется ли вывод на рынок новых продуктов и услуг?
— Diebold — компания-интегратор. Мы занимаемся банкоматами и всем, что вокруг банкоматов — это и хард, и софт, и сервисное обслуживание, и сопутствующие услуги. В настоящий момент у нас есть несколько наиболее важных направлений, на развитие которых мы будем делать упор. Прежде всего это сервисы и аутсорсинг, причем аутсорсинг комплексный — когда банк заказывает не отдельные сервисы, а отдает вам все, что связано с развертыванием и обслуживанием сети банкоматов. У нас уже есть и ряд вдохновляющих проектов в этом направлении — как, к примеру, проект с Ситибанком в России: банк отдал полностью нам на аутсорсинг свою сеть. Пока, конечно, рынок аутсорсинга в России развит слабо, однако мы уверены, что он получит существенное развитие в ближайшие годы. Мы постоянно получаем запросы от потенциальных клиентов, просчитываем для них ту или иную модель сотрудничества. В целом я могу отметить, что в Европе банки только начинают осознавать все преимущества аутсорсинга
— В Бразилии или США это направление развито существенно лучше.
— Аутсорсинг — одно из основных, но не единственное актуальное для нас сегодня направление. Есть еще такое направление, как branch transformation — оптимизация работы банковских отделений, которое становится возможным благодаря увеличению функциональности банкоматов, в частности автоматизации транзакций, связанных с приемом наличности. Рутинные операции переводятся в зону самообслуживания и, таким образом, становятся доступны 24 часа в сутки, при этом у сотрудников банка появляется больше времени для консультирования клиентов. В общем, речь идет о том, чтобы банкомат выполнял наибольшее количество функций и «зарабатывал деньги». Эта тенденция актуальна для нас не только в России, но и во всей Европе. Помимо этого мы будем развивать профессиональные сервисы, специализироваться на создании специального программного обеспечения, разработанного «под клиента», с учетом конкретных потребностей банка.
— Планируются ли внутренние изменения в компании? Будет ли компания расширяться? Если да, то в каком направлении?
— В течение последних лет компания работала по смешанной модели, осуществляя в том числе прямые продажи. Поэтому базовая структура компании, необходимая для построения прямых операций, уже внедрена в наши внутренние регламенты, соответствующие департаменты уже выстроены. Так что теперь основная задача — расширять их согласно тем приоритетным направлениям, которые мы для себя наметили. Уже наняты новые сотрудники в департамент продаж — менеджеры по продажам, и мы планируем принять на работу дополнительных специалистов этого профиля. Планируется развивать и сервисные подразделения — мы будем существенно расширять штат технических специалистов, будем «подкармливать» это направление, чтобы все работало. Также будет расширяться департамент, разрабатывающий специализированное программное обеспечение «под клиента», новые услуги.
— Каковы ваши ожидания от реализации новой стратегии? На какие результаты рассчитываете?
— Каких-то количественных показателей сейчас озвучивать не буду, не стану сверху накладывать «циферку» на рост компании. Но скажу так. Я надеюсь, что через три года Россия станет самым большим рынком для Diebold в регионе EMEA. Если мы выстроим все в соответствии с нашими планами, то это возможно. Это потребует существенных изменений и усилий, и мы будем постоянно отслеживать, в каком направлении мы движемся, чтобы быть уверенными, что держим правильный курс.
Беседовала Екатерина СУВОРОВА, Banki.ru
