Сбербанк начинает рассылать письма с предварительно одобренными кредитами

Новость о начале рассылки Сбербанком писем с предодобренными кредитами может послужить сигналом всему розничному рынку кредитования. Несмотря на внушительную базу рассылки в полтора миллиона клиентов и предполагаемый объем выдачи в 8—9 млрд рублей, в масштабах Сбербанка этот проект можно считать пилотным. Деньги — небольшие как для банка, так и для рынка кредитов наличными, объем которого, по нашим оценкам, в прошлом году составил почти полтора триллиона рублей. Интересно другое: изменение подхода к работе с клиентами может быть первым шагом к обострению конкуренции: в том случае, если проект кросс-продаж встанет на рельсы, это окажет влияние на рынок в целом.

Продажа кредитов клиентам из базы путем рассылки предложений по почте является элементом комплекса перекрестных продаж и не является ноу-хау на розничном рынке. Актуальность этой технологии в России стала очевидной еще несколько лет назад. Однако в тот момент рост рынка был столь стремительным, а приток клиентов столь значительным, что большинство банков сконцентрировались на привлечении новых клиентов — так называемых клиентов с улицы. Сегодня же переход к такой модели продаж является и логическим продолжением развития бизнеса, и реакцией на изменившиеся во время кризиса рыночные условия. В прошлом году существенно снизился спрос, рыночный «пирог» стал меньше, и желание банков извлечь прибыль из имеющегося пула клиентов, с которыми уже были выстроены отношения, понятно.

Клиенты, уже имевшие дело с банком и успешно погасившие кредит, более лояльны, и это позволяет рассчитывать на востребованность предложения. Банки, в свою очередь, выбирают из своей базы самых «качественных» и благонадежных клиентов и предлагают им продукты на привлекательных условиях из-за более низких показателей риска.

Первая рассылка позволяет рассчитывать на успех проекта, однако без соответствующих инструментов управления клиентской базой, таких, как системы CRM и campaign management, эффективно выстроить работу очень сложно. Ведь в дальнейшем количество клиентов, которые еще не получили предложение, будет сокращаться, а это значит, что понадобятся дополнительные способы активизации клиентской базы.

Денис ВЛАСОВ