Отказ не принимается

В ближайшие два года количество заемщиков, которым отказали в кредите в магазине, может значительно сократиться. По информации портала Банки.ру, крупнейшая российская микрофинансовая организация (МФО) «Домашние деньги» ищет партнеров среди банков, которые бы «продали» ей заемщиков, не прошедших скоринг.

О том, что компания заинтересована в «перекупке» заемщиков-отказников, обозревателю Банки.ру рассказал главный исполнительный директор «Домашних денег» Андрей Бахвалов. «Мы обсуждали эту тему практически со всеми банками, которые работают в POS-кредитовании, и заинтересованы в сотрудничестве со всеми ними, — отметил он. — Любая заявка на получение кредита или займа имеет свою наибольшую стоимость именно в момент оформления ее клиентом. У потребителя есть потребность в получении заемных средств, и заявку для банка можно «конвертировать» в будущий заем от микрофинансовой организации. Если заявка «прожила» какое-то время, то вероятность того, что клиента заинтересует одобрение по ней, невелика — он либо уже передумал, либо возьмет кредит в другом месте. Поэтому единственная возможная для нас схема взаимодействия по отказникам — с банками, работающими в POS-сегменте. Они могут оперативно оформить кредитную заявку онлайн и моментально предоставить информацию нам в случае, если не смогут прокредитовать клиента. Мы в свою очередь могли бы провести свой быстрый скоринг полученных данных и при положительном решении сразу же позвонить клиенту с нашим предложением. Конечно, подобные технологические решения должны быть интегрированы в какое-то общее программное обеспечение банков и МФО. Другой вид подобного сотрудничества предусматривает работу с кредитным брокером, расположенным в тех же POS-точках, когда он предлагает клиенту под определенные параметры кредит не только от банков, но и от нас как один из вариантов».

По словам Бахвалова, сложность в реализации подобного сотрудничества сопряжена главным образом с принципами эксклюзивности ретейлеров, предоставляющих свои площади для точек POS-кредитования. Например, есть крупные сетевые компании, которые работают с ограниченным количеством банков и больше никого к себе не пускают. Кроме того, владельцы крупных ретейловых сетей полагают, что для них сотрудничество с МФО — это репутационный риск. «Они считают, что клиенты, взявшие микрозаймы в их магазинах, будут отождествлять магазины с МФО», — поясняет Бахвалов.

Он также говорит, что относительно правовых вопросов в сотрудничестве с банками никакой сложности нет. «Просто информация о предоставлении банком данных клиента третьим лицам (то есть в данном случае сотрудникам нашей компании) должна быть прописана в договоре на получение кредита, — указывает эксперт. — Либо клиент сразу будет оставлять в POS-точке несколько кредитных заявок. Например, он подает заявку в банк, а при этом кредитный специалист предлагает ему подать заявку в МФО на случай получения отказа от банка».

Банки не готовы делиться

В банках, впрочем, восторга от подобной идеи не испытывают. Начальник управления потребительского кредитования ВТБ 24 Иван Лебедев отмечает, что банк не сотрудничает и не планирует сотрудничать с микрофинансовыми организациями в части перекрестного обслуживания заемщиков. «Задача банка — максимально полно абсорбировать весь клиентский поток, то есть не оставить, по возможности, ни одного клиента без предложения, — комментирует банкир. — Это, конечно, идеальная картина мира, но именно к ней и стоит стремиться. Продавать несостоявшегося клиента своим конкурентам — значит расписываться в неспособности удовлетворить его потребности».

Похожей точки зрения придерживаются и в других банках. «К нам не обращались с подобным предложением, но по закону мы и не можем передавать персональные данные третьим лицам, — говорит директор департамента розничных продуктов и технологий Промсвязьбанка Иван Пятков. — Кроме того, клиенты, которым мы отказали в выдаче кредита, не являются для нас полностью потерянными. Мы вполне можем им выдать кредит позже, если на момент их обращения отказ был продиктован, например, уже высокой кредитной нагрузкой. Клиент со временем погасит долг и может рассчитывать на новый кредит».

По мнению начальника управления розничных продуктов и развития клиентских отношений Райффайзенбанка Алексея Капустина, передача банками микрофинансовым организациям не прошедших скоринг заемщиков может стать хорошим способом привлечения новых клиентов для МФО, ведь высокие ставки позволяют им кредитовать гораздо большее количество людей. Для банка же перспективы сотрудничества ограничены возможностью получения некоторой комиссии за переадресацию таких клиентов в МФО.

Вторая половинка

В «Домашних деньгах» ожидают, что смогут прокредитовать как минимум половину клиентов, которым отказали в банке. Бахвалов утверждает, что именно такие показатели были в прошлогоднем «пилоте» с «Техносилой», когда сотрудники МФО кредитовали покупателей этого магазина. «Тем не менее в разных типах розничных сетей разный уровень отказов, — говорит он. — Если в магазине представлены несколько банков сразу, то общий уровень отказов может быть всего 10—20%».

Другие микрофинансовые организации идею «Домашних денег» поддерживают и также заинтересованы в сотрудничестве с банковскими структурами по развитию проектов перекрестного кредитования. «Выступая агентами друг друга, МФО и банк получают как дополнительную прибыль в виде агентских поощрений, так и повышают лояльность даже «отказных» клиентов, хоть и терпят при этом минимальные имиджевые потери, — считает член правления, заместитель генерального директора по развитию бизнеса МФО «МигКредит» Динара Юнусова. — При этом заемщик имеет дополнительный шанс получить желанный заем. Эта схема работы кажется нам жизнеспособной и перспективной».

По оценкам экспертов компании, после неудачной попытки получить кредит в банке в «МигКредит» обращаются 15% таких отказников. При этом 70% из обратившихся получают заем в МФО, являясь на деле надежными партнерами, безукоризненно соблюдающими финансовую дисциплину. Более того, чаще всего они переходят в статус лояльных клиентов, обращаясь за микрозаймами несколько раз.

«В настоящее время взаимодействия с банками по вопросам передачи клиентской базы у нас нет, — указывает операционный директор МФО «Кредит 911» Дмитрий Нилов. — Мы не исключаем такого в будущем, однако, скорее всего, это будет движение в обратном направлении. Мы можем «выращивать» клиентов для банка, с которым в той или иной форме установим партнерские отношения, в том числе в форме его участия в нашем капитале. Сложно ожидать, что заемщик, который хотел взять в банке, например, 150 тысяч рублей на два года, после отказа заинтересуется микрозаймом в 10 тысяч рублей на месяц. Такое сотрудничество может быть перспективно для тех МФО, чей продукт максимально приближен к банковскому по срокам и по суммам».

Повторение пройденного

Президент НАУМИР, председатель совета НП «МиР» Михаил Мамута в разговоре с обозревателем Банки.ру упомянул, что планы «Домашних денег» имеют предысторию. «Эта идея (передача МФО баз заемщиков, которым отказали банки) уже некоторое время обсуждается на рынке, — рассказал он. — Год назад несколько членов совета НП «МиР» даже запускали с одним из розничных банков с сетью по всей стране пилотный проект. И в результате выяснилась интересная вещь — клиентам, которым отказал специализированный розничный банк, МФО с нормальной системой оценки рисков тоже откажет с высокой долей вероятности. Легенда о том, что микрофинансовые организации дают всем деньги направо и налево, несправедлива, по крайней мере в отношении крупных федеральных компаний».

Тем не менее Мамута считает, что при определенных условиях у подобной модели сотрудничества банкиров и микрофинансистов есть потенциал. Однако для реализации этой схемы нужна хорошая IT-инфраструктура — система обмена информацией. А чтобы окупить ее создание и поддержку, необходим большой объем заявок.

«Думаю, что в среднем 5—10% отвергнутых розничными банками заявок могут «конвертироваться» в заем у МФО, — делится своим мнением эксперт. — Если заявок будет много, то такая система будет приносить прибыль обеим сторонам и пользу заемщикам. Результаты создания подобной системы, если оно произойдет, мы сможем увидеть уже в среднесрочной перспективе, в течение года — двух лет».

Анна ДУБРОВСКАЯ, Александра КРАСНОВА, Banki.ru