В ходе исследования было выявлено, что во всех регионах более 70% лизингодателей готовы финансировать «сильную» компанию.
В последнее время лизинговые компании стараются заинтересовать клиентов не только выгодными финансовыми условиями, но и качеством сервиса и различными дополнительными услугами.
Компания «Новые маркетинговые решения» провела на днях исследование условий лизинга и качества работы лизинговых компаний (ЛК) по технологии «тайный клиент». Для этого был создан полноценный прототип компании-клиента, которая намерена приобрести в лизинг грузовую технику и автобусы и выбирает лизингодателя. Цель исследования — выявление предлагаемых ЛК финансовых и нефинансовых условий, а также оценка качества работы лизингодателей с клиентами. Для этого «тайный клиент» обращался в лизинговые компании, запрашивал у них коммерческие предложения и типовые договоры, а также задавал вопросы, интересующие любого потенциального лизингополучателя.
По легенде, «тайный клиент» представлял собой холдинг, состоящий из «сильной» строительной компании с хорошей финансовой отчетностью и прибылью, «слабой» компании, которая осуществляет грузовые перевозки и имеет убыток, а также материнской компании. Наличие в холдинге двух компаний разного качества было необходимо для выявления готовности ЛК работать с убыточными компаниями, а также для определения лимитов финансирования для «сильной» и «слабой» компаний.
Собранные данные позволили составить представление о реальных условиях лизинга, а также об уровне клиентоориентированности лизинговых компаний.
В ходе исследования было выявлено, что во всех регионах более 70% лизингодателей готовы финансировать «сильную» компанию, в то время как работать со «слабой» компанией согласны лишь около 30% ЛК. Что касается лимита финансирования, то наиболее щедрыми оказались лизингодатели за пределами ЦФО: они готовы были предложить «сильной» компании на 40% больше средств, чем ЛК в Москве и Санкт-Петербурге, а «слабой» компании — на 25%.
Что касается стоимости лизинга, то самыми дешевыми оказались услуги государственных и кэптивных ЛК. Проводить сравнение было непросто, поскольку ЛК обычно предоставляют информацию об удорожании, а эффективную процентную ставку (ЭПЦ) приходится вычислять самостоятельно. При расчете ЭПЦ из лизинговых платежей вычитались посторонние отчисления, такие как платежи за страховку, установку систем спутникового мониторинга, регистрацию автомобилей в ГИБДД, а также учитывались аванс и комиссии.
«Оказалось, что показатель «удорожание» в среднем в 2,5 раза ниже, чем эффективная ставка, — рассказал управляющий партнер агентства «Новые маркетинговые решения» Василий Кашкин. — Также в ходе исследования мы торговались с лизинговыми компаниями, и когда они высылали нам новые, более выгодные коммерческие предложения, удорожание снижалось еще сильнее — в 2,65—2,7 раза».
Среднее удорожание во всех регионах находится в пределах 10—10,5%, а средняя ЭПЦ — в пределах 25—25,5%. Интересно, что торговаться стали лишь 37% компаний Москвы и Санкт-Петербурга, в то время как в регионах за пределами ЦФО лизингодатели не стали повторно высылать «тайному клиенту» более выгодные коммерческие предложения.
На российском рынке многие ЛК уже предлагают помимо основных услуг сопутствующий сервис. В Москве и Санкт-Петербурге таких компаний вдвое больше, чем в регионах за пределами ЦФО. Генеральный директор компании «ВТБ Лизинг» Андрей Коноплев отметил, что ЛК готовы предоставлять дополнительные услуги, такие как импорт имущества, организация транспортировки до места эксплуатации, таможенное оформление при ввозе на территорию РФ, страхование
имущества, постановка на учет в соответствующих органах и многое другое.
Помимо предлагаемых условий эксперты попытались проанализировать и клиентоориентированность ЛК, которые оценивались по таким параметрам, как возможность дозвониться до нужного сотрудника, оперативность отправки коммерческого предложения, заинтересованность в клиенте, а также компетентность сотрудников. На основе этих параметров в исследовании был подсчитан общий рейтинг клиентоориентированности лизингодателей. Около 50% ЛК Москвы и Санкт-Петербурга получили за клиентоориентированность наивысший балл. В регионах «отличников» оказалось менее 30%.
Для ЛК уже давно не секрет, что клиенты часто запрашивают коммерческие предложения у нескольких компаний, а затем сравнивают их и выбирают наиболее выгодное. По словам Дмитрия Парицкого, часто бывают ситуации, когда предмет лизинга нужен срочно, под имеющиеся заказы, и тогда уже гораздо важнее, какая лизинговая компания быстрее одобрит сделку, оформит договоры и передаст имущество лизингополучателю. Иные соображения в таких случаях отходят на второй план. Сравнением лизинговых предложений в основном занимаются крупные клиенты, у которых идет плановая закупка. В такой ситуации проводятся тендеры, и финансовые отделы лизингополучателей анализируют лизинговые предложения.
По мнению Андрея Коноплева, конкурировать по цене в последнее время стало достаточно сложно, и сейчас, скорее, следует говорить о конкуренции по качеству лизинговых и дополнительных услуг.
Кроме того, сказал Дмитрий Парицкий, клиенты стали осознавать, что качественное и быстрое обслуживание намного важнее, чем разница в лизинговых платежах в несколько тысяч рублей. Тем не менее пока ценовая конкуренция преобладает, хотя, очевидно, ее роль будет снижаться, а значение неценовой конкуренции — расти.
Нам сверху видно все
В ходе изучения предложений отечественных ЛК было выявлено, что установка оборудования спутникового мониторинга на приобретаемую в лизинг технику пока не является обязательной и в основном осуществляется по требованию страховой компании. Тем не менее уже сейчас 14% российских лизингодателей ввели ее в качестве обязательного условия.
Начальник юридического управления Объединенной лизинговой компании Ирина Хомутова рассказала, что клиентам предлагается установка систем ГЛОНАСС и «Дозор» для отслеживания техники. Данная услуга уменьшает для лизингополучателей размер страховых взносов и помогает оперативно осуществлять контроль маршрутов техники. Также лизингополучатели часто просят установить дополнительное оборудование, например, контроль расхода топлива, датчик моточасов, дистанционную блокировку двигателя. Директор департамента продаж компании «ФБ-Лизинг» Дмитрий Парицкий* отметил, что спутниковый мониторинг значительно помогает в работе со злостными неплательщиками: «Например, клиент утверждает, что в настоящий момент не может платить по причине отсутствия заказов. С помощью соответствующей системы лизинговая компания может видеть противоположную картину и делать из этого выводы». Учитывая невысокую стоимость систем мониторинга по отношению к стоимости техники, можно ожидать расширения их применения в ближайшие несколько лет.
ТЕХНИКА
Грузовик из Поднебесной
Подавляющее большинство ЛК предоставляют в лизинг не только российскую, европейскую и американскую технику, но также и китайскую. При этом, по словам Василия Кашкина, политика лизингодателей в отношении грузовых автомобилей и автобусов из Китая сильно разнится.
Некоторые ЛК для китайской техники предлагают намного менее выгодные условия, чем для аналогичных машин европейского или российского производства. В частности, минимальный аванс на рынке сейчас обычно составляет 15—20%, но часть ЛК может согласиться и на меньшую сумму.
А минимальный аванс для китайской техники иногда начинается от 30—35%. Однако есть немало лизингодателей, которые предлагают для китайской техники такие же условия, как и для любой другой.
Директор департамента развития компании «РЕСО Лизинг» Сергей Калинин рассказал «Профилю», что в последнее время ЛК стали реже отказывать при запросах на финансирование китайской техники. «Некоторая техника стала качественнее, сформировались дилерская и сервисная сети, образовался внятный вторичный рынок, клиенты стали охотнее использовать технику из Поднебесной в собственном бизнесе, а лизингодатели смогли просчитать риски при работе с китайскими автомобилями и выработать соответствующие подходы», — пояснил эксперт.
А вот в портфеле компании «ФБ-Лизинг» доля китайских машин пока минимальна. «Можно отметить, что в целом видна тенденция к улучшению качества китайской техники, — прокомментировал Дмитрий Парицкий. — Впрочем, дешевый лизинг китайских автомобилей с хорошими условиями по срокам и авансам пока еще является вопросом более отдаленной перспективы, так как риски для лизингодателей по-прежнему существенные».
* См. также подробные ответы Дмитрия Парицкого на сайте «ФБ-Лизинга» (прим. All-Leasing.Ru)
Кира АККЕРМАН