Максиму Ноготкову мало собственного банка «Связной», он решил заняться и популярным сейчас микрофинансированием — его проект Credberry.ru станет посредником между заемщиками и кредиторами. Пока в Рунете успешно работает одна подобная площадка — Vdolg.ru, но количество микрофинансовых организаций стремительно увеличивается. Спрос на микрозаймы превышает предложение, уверяют владельцы МФО.
В московское отделение компании «Мигомденьги» входит мужчина «кавказской наружности». Подает паспорт на имя Назарова Андрея Николаевича. С сильным акцентом Андрей Николаевич объясняет, что хочет взять взаймы 10 тыс. руб. на две недели. Девушка-консультант, ни на шаг не отступая от инструкции, фотографирует посетителя, отправляет фото и паспортные данные в службу безопасности. Через пять минут приходит ожидаемый ответ — заем не выдавать. К таким ответам консультанты этого отделения уже привыкли: их точка работает всего полтора месяца, и пока на 70% заявок поступает отказ. «Первые месяц-полтора в новое отделение приходят все мошенники района»,— объясняет совладелец «Мигомденьги» Андрей Нарышкин. Иногда о новой точке мошенникам сообщают конкуренты, жалуется Светлана Зименкова, совладелец компании «Viva Деньги»: «Они звонят своим злостным неплательщикам и обещают отстать от них, если те возьмут заем у нас». Такие «дикие» нравы объясняются стремительным ростом рынка микрофинансирования в России. В январе 2011 года вступил в силу закон о микрофинансовых организациях (МФО) — рынок стал «белым». По закону МФО — это небанковские организации, которые выдают займы размером до 1 млн руб. и не имеют права принимать вклады. В декабре 2011 года госреестр МФО, где они обязаны регистрироваться, насчитывал 1 тыс. компаний, в декабре 2012 года — уже более 2,4 тыс. Под их управлением находятся более 3 тыс. отделений, говорит президент Национального партнерства участников микрофинансового рынка (НАУМИР) Михаил Мамута: некоторые компании выдают займы на дому, у кого-то работает одна точка, у кого-то — 400. Только Светлана Зименкова за пять месяцев прошлого года открыла 110 отделений.
Совокупный кредитный портфель МФО в конце 2011-го, по данным НАУМИР, составлял 20 млрд руб., спустя год — 30 млрд руб. Еще пару лет рынок будет расти на 50—60% в год, прогнозирует Мамута.
Часть компаний до сих пор не получили статус МФО. Тем не менее они работают легально: займы, по Гражданскому кодексу РФ, россияне могут выдавать друг другу без каких-либо лицензий. По оценке НАУМИР, на долю кредитных компаний, не получивших статус МФО, приходятся еще около 20 млрд руб.
Для чего нужен статус? Фирмам, не зарегистрированным как МФО, сложнее получить стороннее финансирование. Ситуация, впрочем, зависит от учредителей. «Домашние деньги» вместе с коллекторским агентством «Секвойя кредит консолидейшн» входят в группу Adela Financial Retail Group, подконтрольную Евгению Бернштаму. «Центр микрофинансирования» контролирует владелец Автоградбанка, вице-президент «ОПОРЫ России» Павел Сигал. Среди учредителей «Микрофинанса» — ВТБ 24.
Заборы российских городов пестрят объявлениями о кредитах «за 5 минут, без залога и поручителей, по паспорту». Это так называемые займы «до зарплаты». На них специализируется большая часть МФО: они выдают физлицам от 1 тыс. руб. до 50 тыс. руб. на срок до двух недель. Переплата составляет около 30%. Люди переплачивать готовы: часто деньги нужны срочно (например, на лечение, на ремонт автомобиля), нет времени собирать справки для банка. А многие клиенты просто не могут получить более выгодный банковский кредит — у них отсутствует стабильный доход, нет кредитной истории или она испорчена.
Долговая паутина
В советское время брали в долг «до получки» у соседей, сейчас россияне занимают деньги у незнакомых им людей. Первую в Рунете площадку для такого кредитования создал Антон Тарасов. Идея пришла к нему в 2009 году, тогда он работал в «Центре финансовых технологий» (развивает платежную систему «Золотая корона»). Начав искать инвесторов, Тарасов познакомился с Филиппом Ильиным-Адаевым, создателем портала Banki.ru. Ильин-Адаев, как оказалось, за несколько лет до этого обдумывал точно такую же идею, под нее он даже зарегистрировал домен Vdolg.ru. Они решили создавать компанию вместе, предложив стать третьим партнером Александру Морозову, владельцу коллекторского агентства ФАСП. Основными инвесторами выступили старший вице-президент АФК «Система» Алексей Буянов и бывший вице-президент Связь-банка Игорь Лысенко — они вложили в проект $500 тыс.
Сайт Vdolg.ru запустили в июле 2010 года. Портал принимает заявки пользователей на кредиты, проверяет их анкеты, присваивая им кредитный рейтинг, передает заявки заимодателям. В онлайн-режиме стороны заключают договор займа (используются электронные подписи), деньги заемщик получает переводом через систему «Золотая корона» (более 13 тыс. пунктов).
Когда сайт только начал работать, привлечение одного заемщика обходилось Vdolg.ru в 5—7 тыс. руб. Дорого стоили контекстная реклама и СЕО-продвижение — дать «в долг» параллельно хотели и МФО, и банки. Так, в 2011 году цена клика в категории «кредитование» в «Яндексе» выросла на 40%. При этом конверсия в заемщиков на Vdolg.ru была 0,2—0,3%. «Это было не очень похоже на зарабатывание денег»,— смеется Тарасов. Если клиент взял взаймы 2 тыс. руб., комиссия портала составляла всего 150 руб.
Тарасов сделал процесс оформления заявки более простым. Постепенно удалось увеличить конвертацию до 1,1%, стоимость привлечения заемщика составила 1,2—1,5 тыс. руб. Эта сумма окупается, если заемщик берет крупный кредит («потолок» на сайте — 90 тыс. руб.) или становится постоянным клиентом. В 2012 году через Vdolg.ru было выдано займов на 60 млн руб. Уровень невозвратов (просрочка более 90 дней), по утверждению Тарасова, 16% (в среднем по рынку — 25%). Кредитор, которому не выплачивают заем, может заказать услуги ФАСП — за 10—25% от суммы долга они постараются вернуть деньги.
Проект пока не окупился, а стартовый капитал уже подошел к концу. Тарасов говорит, что $2 млн в проект согласился вложить Runa Capital. На руку ему играет то, что Vdolg.ru — единственная крупная площадка такого формата в Рунете. Против него — то, что многие другие «умерли». Тарасов полагает, что у них не получилось сделать алгоритм работы удобным для заемщиков и кредиторов, большие маркетинговые расходы «съели» все выделенные на развитие средства. Но скоро у Vdolg.ru появится серьезный соперник: основной владелец ГК «Связной» (включает Связной банк) Максим Ноготков запускает аналогичный сервис Credberry.ru.
Плохой, да свой
Петербуржцы Андрей Нарышкин и Владимир Буланович весной 2011 года продали скотобойню в Алтайском крае и на вырученные 35 млн руб. запустили компанию «Мигомденьги».
Нарышкин и Буланович открыли в Петербурге шесть офисов площадью от 20 до 60 кв. м. Нарышкин старался сделать точки похожими на банковские отделения: если они будут выглядеть «солидно», люди поймут, что деньги нужно будет отдать. Он утверждает: доход клиентов «Мигомденьги» — средний и выше среднего. «Это девушки, которые присмотрели дорогую сумочку и хотят купить ее прямо сейчас, это мужчины, имеющие постоянный заработок, но зависимые от игровых автоматов»,— перечисляет Нарышкин. Своих клиентов, которые берут займы под такие высокие проценты, он называет «неэкономными» и «импульсивными». Так, один заемщик взял в долг 10 тыс. руб. больше года назад, «тело» кредита до сих пор не погасил, но регулярно платит проценты: в общей сложности клиент уже принес Нарышкину более 135 тыс. руб.
Нарышкин сразу хотел запустить масштабную сеть, поэтому начал работать «по-белому» — подал заявку на включение компании в реестр МФО. На оформление документов ушло около месяца, заплатил он только госпошлину в размере 1 тыс. руб. Но инвесторы, с которыми говорил Нарышкин, все равно боялись вкладывать деньги в компанию: этот бизнес кажется им слишком рискованным. Тогда Нарышкин решил развивать сеть по франчайзингу.
Сначала он договорился с петербургской сетью ювелирных магазинов «Золотой» — сейчас микрозаймы выдают все точки «Золотого», где есть ломбарды. Сейчас у «Мигомденьги» три собственных точки и 12 франчайзинговых. За полтора года работы они выдали займов на 500 млн руб. Первоначальные вложения бизнесмены окупили и уже начали получать прибыль. В ближайшие месяцы откроются партнерские отделения компании в Казани, Уфе, Самаре, Хабаровске и Мурманске.
Франчайзер берет на себя скоринг: петербургский офис проверяет заемщиков по базам бюро кредитных историй (БКИ), службе судебных приставов, ФМС, ГИБДД. На этом этапе отсеиваются две трети клиентов. Он же работает с задолженностями: сначала звонит должнику и его знакомым, телефоны которых тот предоставил, если это не помогает — идет в суд.
Чтобы открыть точку, франчайзи разово выплачивает «Мигомденьги» 100 тыс. руб., потом ежемесячно платит 25% от дохода. На запуск офиса требуется около 500 тыс. руб., для выдачи займов желательно иметь еще столько же. Нарышкин обещает, что отделение окупится за полгода. Франчайзинговый пакет сейчас предлагают с полдесятка МФО. Самая дешевая на рынке франшиза — у «Удобных займов». Для запуска «острова» в торговом центре нужно всего 600 тыс. руб. Франчайзер сулит окупаемость в течение пяти месяцев при рентабельности на уровне 25% в месяц.
Нарышкин говорит, что спрос на его франшизу достаточно большой, и это его даже расстраивает. Франшизой интересуются предприниматели, у которых есть другой бизнес, они хотят просто поставить во главе отделения наемного менеджера и получать прибыль. «Они не пытаются сами разобраться в этом бизнесе,— сетует предприниматель.— И когда появляются первые просрочки, начинают паниковать».
«Просрочка сначала действительно пугала,— вспоминает управляющая франчайзинговым отделением «Мигомденьги» в Москве Наталья Шпак.— Когда мы только выбирали франшизу, одна из компаний предложила забрать портфель «плохих» долгов, и мы сначала подумали, что это отличный вариант». Потом, разбираясь с цифрами, Наталья поняла, что просрочка — это отложенная прибыль и пренебрегать ею нельзя. «Большинство людей все же стремятся отдать долг,— объясняет Нарышкин.—
По причине штрафов долги быстро превращаются в астрономические суммы: если клиент взял 30 тыс. руб. на две недели и не выплатил их, через пять месяцев он должен компании 1 млн руб. Больше требовать с заемщика МФО не имеет права — сумма долга со всеми процентами и штрафами не может превышать эту сумму. Конечно, получить ее с должника практически нереально, поэтому Нарышкин обычно «останавливает счетчик» на 100 тыс. руб., после этого передавая дело в суд. Если у заемщика есть постоянное место работы, вернуть деньги получается — задолженность вычитают из зарплаты в течение 12—18 месяцев.
Пугало для банкира
Светлана Зименкова осенью 2011 года исправно ходила на работу — тогда она была исполнительным директором интернет-провайдера NetByNet, параллельно обдумывая стартап «Viva Деньги». От своего начальника Вадима Курина, гендиректора NetByNet, она это скрывала. «Почему? — переспрашивает Курин.— Потому что я бы ее уволил!»
«Раскрылась» Зименкова Грегори Беренштейну, партнеру Курина, с которым они вместе основали NetByNet. Беренштейн ее начальником не был, проект Зименковой его заинтересовал, и он сам рассказал о нем Курину.
К тому моменту у Зименковой уже был бизнес-план и, главное, команда. Она привлекла в проект директора по корпоративному развитию NetByNet Леонида Корнилова и двух человек, которые год до этого руководили небольшой МФО,— Алексея Мурзина и Андрея Черпалюка. Зименкова рассчитывала на финансирование от Курина и Беренштейна, которые в июне 2011 года продали NetByNet «Мегафону» за $270 млн (несколько месяцев все сотрудники продолжали работать в компании). Бизнесмены вложили в «Viva Деньги» 400 млн руб., получив более 70% компании.
Светлана Зименкова решила развивать «Viva Деньги» в маленьких городах с населением от 40 тыс. человек: доступ к более дешевым банковским продуктам там ограничен, а конкуренция между МФО пока небольшая. В 2012 году компания запустила 110 отделений в 110 городах России (в небольших городах достаточно одного отделения, уверена Зименкова). В самый жаркий период точки открывались каждый день. «Когда я работала в NetByNet, мне хотелось больше динамики, в «Viva Деньги» я ее получила сполна»,— смеется Зименкова.
В каждом отделении компании работают четыре человека: начальник офиса, два консультанта и коллектор. Найти коллектора в городе с населением 40 тыс. человек — самое сложное, признает Зименкова. Но иногда удается заполучить бывшего сотрудника правоохранительных органов — тогда эффективность работы резко повышается: «Нередко он еще до проверки по базам данным говорит, кому заем выдавать, а кому нет»,— рассказывает Зименкова. Сотрудники региональных офисов получают от 15 тыс. руб. в месяц, с процентом от дохода по займам у хороших работников выходит 20—25 тыс. руб.
Около 150 млн руб. предпринимательница потратила на организацию бизнеса, 250 млн руб. ушло на выдачу займов. Сегодня кредитный портфель «Viva Деньги» составляет 300 млн руб., в январе компания вышла на безубыточность. Но все деньги Зименкова истратила, и теперь ищет еще 400 млн руб., чтобы запустить в 2013 году 100—150 новых точек.
Сейчас Зименкова встречается с инвесторами и пугает их — показывает фотографии своих клиентов. На фото — люди бомжеватого вида. «Конечно, я бы им деньги не дала,— вздыхает Зименкова.— Но микрофинансирование — такое дело, где психологию надо отбросить». Люди на фото платежи задержали, но заем в итоге выплатили. Показывая столичным и иностранным инвесторам истинные лица россиян, Зименкова не боится их оттолкнуть. Она хочет доказать: с банками «Viva Деньги» не конкурирует. «Половину наших клиентов банки и на порог бы не пустили»,— констатирует предпринимательница. По статистике БКИ, у банков и МФО пересекается 25% клиентов. Редкие банки выдают займы «до зарплаты» — для них, отвечающих за деньги вкладчиков, это слишком высокие риски. Плюс банки должны на каждый выданный заем создавать резерв такого же размера, что сильно сокращает доходность. Ближе всего по формату к МФО, выдающим займы «до зарплаты», находится банк «Пойдем!», входящий в группу «Лайф».
Большинство банков не рады не только клиентам Зименковой, но и ей самой. Если предпринимательнице не удастся найти инвестора, ей придется взять кредит в банке, а МФО это сделать проблематично — такие компании могут заложить только свой портфель, который банкиров не привлекает. Крупнейшие игроки рынка кредитуются в банках: «Домашние деньги» — в Мастербанке, «Центр микрофинансирования» — в ВЭБ, «Мигкредит» — в ВТБ24. Но большинство компаний развиваются за счет акционеров.
Деньги на дом
«Наш агент — это местный житель, который выдает займы своим соседям»,— рассказывает гендиректор «Домашних денег» Андрей Бахвалов. Эта компания занимает на рынке исключительное положение: у нее нет офисов, 3 тыс. агентов приходят к потенциальным заемщикам домой.
«Домашние деньги» создал в 2007 году Евгений Бернштам по образу и подобию британской Provident Financial. Его компания выдает займы до 50 тыс. руб. сроком на 6—15 месяцев. Если клиент берет 50 тыс. руб. на год, он еженедельно выплачивает почти 2 тыс. руб., в итоге переплата составляет более 100%. На такие условия согласились уже более 260 тыс. человек из 350 городов России. Уровень просрочки более 90 дней — 22%, но эти деньги пытаются вернуть, поэтому дефолт (невыплата долга) составляет 8—9%.
Компания с кредитным портфелем более 4 млрд руб. сейчас является безусловным лидером рынка. Но и на ее развитие Бернштам израсходовал очень много. В 2007 году он вложил в компанию «несколько миллионов долларов», позже брал банковские кредиты (сумму не называет), потом продал 20% компании совладельцу группы «Н-Транс» Константину Николаеву за $10 млн, весной 2012 года первым среди МФО привлек облигационный заем на 1 млрд руб.
Только на рекламу «Домашние деньги» в прошлом году потратили 400 млн руб. Компания рекламируется в СМИ, ее агенты расклеивают объявления в своих районах. Лишь в конце 2012 года «Домашние деньги» вышли на безубыточность. В 2015 году Бернштам планирует вывести компанию на IPO или продать пакет стратегическому инвестору — той же Provident Financial, к примеру.
Другие компании могут рассчитывать на поглощение более крупными игроками. Михаил Мамута считает, что уже в 2013 году рынок ждут сделки M&A (покупать конкурентов собирается, например, «Viva Деньги»). Осталось только деньги найти.
Ксения ШАМАКИНА
