Несмотря на то, что в России услуги факторинга специализированные компании и банки активно продвигают вот уже как минимум семь лет, имеется достаточно много коммерческих структур, для которых даже само понятие «факторинг» является весьма абстрактным.
«Внимание к инструменту факторинга со стороны крупных и средних промышленных предприятий остается ограниченным. В большинстве случаев клиенты приходят к необходимости использовать факторинг вынужденно,
«Многое зависит от целей, преследуемых клиентом. Если клиента интересует только финансирование, то, как правило, данный клиент находится в стадии динамичного развития и имеет в своем портфеле существенный объем заказов, на выполнение которых ему требуются денежные средства», — поясняет начальник управления факторинга Московского кредитного банка (МКБ) Владимир Колодяжный. Практически все надежные контрагенты требуют отсрочки платежа, и в такой ситуации не найти лучшего инструмента, чем факторинг. Получая деньги сразу, до истечения срока отсрочки платежа, клиент может тут же направить их в бизнес, на закупку очередной партии товара, обеспечив себе тем самым существенный рост оборота и исполнение обязательств перед покупателями. Совершенно иная ситуация, если клиент не совсем доверяет своим контрагентам. В этих условиях клиенты, как правило, приходят к необходимости использования безрегрессного факторинга. «Для клиента это очень удобно: отгрузил товар, переложил кредитные риски на плечи фактора, получив при этом финансирование, и можно спокойно заниматься бизнесом. Ведь в случае неоплаты с покупателем будет разбираться фактор», — добавляет Владимир Колодяжный.
Отрасль в сегменте
Российский рынок факторинга в последние несколько лет растет очень хорошими темпами, все больше отечественных компаний пользуется этим финансовым инструментом. Факторинг проникает в новые отрасли, поэтому постоянно увеличивается и клиентская база. У разных факторов неодинаковая отраслевая специализация. Некоторые факторы достаточно универсальны, другие работают с определенными отраслями и сегментами рынка. То же самое можно сказать и относительно размера бизнеса клиентов. «На примере нашей компании могу сказать, что мы работаем с клиентами из самых разных отраслей — от таких традиционных, как продукты питания и товары народного потребления, электроника, до сферы финансовых и рекламных услуг, электроэнергетики. Среди наших клиентов есть как крупные компании, так и представители малого и среднего бизнеса (МСБ)», — говорит Владимир Емельянов. «За последние
А вот Национальная факторинговая компания (НФК) непосредственно акцентирует работу на сегменте МСБ. «Его доля (МСБ. — Прим. «Ко») в общем числе клиентов, использующих факторинг, выросла на 7% по сравнению с аналогичным периодом 2012 г. Мы удовлетворены динамикой роста клиентской базы: за 2013 г. нам удалось привлечь порядка 500 новых компаний. Это стремительное развитие, особенно учитывая факт концентрации компании на более узком клиентском сегменте», — отмечает коммерческий директор НФК Корнелиу Робу. Совершенно иная статистика у Московского кредитного банка: у него основную долю занимает крупный бизнес, показавший 73,3% по итогам первого полугодия 2013 г., при 13,6% среднего и 13,1% малого бизнеса. При этом изменению подвергается и отраслевая принадлежность клиентов. Сравнивая показатели первого полугодия 2013 г. с аналогичным периодом в 2011 г., в МКБ констатируют снижение наиболее массовой доли клиентов факторинга — оптовой торговли — с 63 до 56% при одновременном росте доли обрабатывающих производств — с 30 до 33%. «При этом факторы постоянно находятся в поиске новых, не охваченных факторингом отраслей. На это указывает динамика роста в таких отраслях, как услуги, сельское хозяйство и строительство, которые в этом году суммарно составили около 9% от общей доли клиентов при 1,6% по итогам первого полугодия 2011 г.», — приводит данные Корнелиу Робу. «На рынке продолжается отраслевая и продуктовая сегментация факторов, а также сегментация по размеру клиентского бизнеса. Ряд факторов работает с малым и микробизнесом, другие факторинговые компании ориентированы на средний бизнес. «ВТБ факторинг» среди своих клиентов приоритетно видит организации, представляющие крупный и особо крупный сегмент российской экономики», — заключает генеральный директор «ВТБ факторинг» Антон Мусатов.
Фактор дебиторки
Вернемся к тому, с чего начинали: как компании приходят к тому, что им необходимо прибегнуть к помощи факторинга? Обычно клиенты сталкиваются с финансовыми сложностями, когда у них не хватает собственных ресурсов для обеспечения растущих продаж, удовлетворения спроса на их продукцию со стороны уже действующих и новых покупателей. Одновременно возникает и необходимость оценки новых покупателей, поскольку обычно у клиентов нет для этого необходимых технологий, знаний и сотрудников. В данном случае именно факторинг является наиболее выгодным способом финансирования в сравнении с другими финансовыми инструментами. «Простые математические расчеты показывают, что благодаря применению факторинга клиенты могут увеличить объемы продаж от 2,5 до 7 раз за год. Это возможно благодаря тому, что факторинг представляет собой постоянное финансирование, размер которого ограничен лишь ростом объема продаж клиента», — поясняет Владимир Емельянов. «Средняя оборачиваемость активов в ФК «Лайф» составляет порядка 60 дней, то есть уже через два месяца наш клиент сможет посчитать, сколько он заработал дополнительно от сотрудничества, ведь без факторинга этих отгрузок у него бы физически не случилось», — отмечает Виктор Вернов.
В среднем по России отсрочка платежа составляет около 60 дней. В Европе и Америке данный показатель в целом тот же. Увеличение отсрочки платежа ведет к увеличению дебиторской задолженности, и тут роль фактора может быть крайне позитивной и эффективной. Клиент факторинговой компании, увеличивая объем дебиторской задолженности и используя факторинг, способен предложить еще больше продукции своим клиентам и соответственно увеличить объем реализации товара. В итоге значительно повышаются уровень продаж и эффективность бизнеса. Так что рост дебиторской задолженности с привлечением фактора в конечном итоге ведет к увеличению объемов бизнеса. Однако пока это понимают далеко не все компании, которые теоретически могли бы обратиться за помощью к факторам. Они продолжают изыскивать «внутренние резервы», обращаются за кредитами в банки, не говоря уже о том, что они несут на себе значительные риски неоплаты со стороны контрагентов. И как следствие, длительные разбирательства в арбитражных судах, «зависшие» многомиллионные суммы, которые не приносят прибыли и не могут быть пущены в оборот. Не секрет, что практически все российские предприниматели сталкивались с подобными проблемами. Вот только не было инструмента, позволявшего не только получить деньги сразу, без отсрочки платежа, но и проконтролировать не всегда чистых на руку контрагентов. Используя факторинг, клиенты не только получают «живые» деньги и могут их сразу же пустить в оборот, но и снимают с себя значительные риски нечистоплотности контрагентов. Особенно это важно при работе в регионах, где вопрос отсрочки платежа и платежеспособности контрагентов стоит очень остро. Впрочем, к рискованной категории, в которой также крайне востребованы услуги факторинга, можно отнести и предприятия малого и среднего бизнеса.
Рост с отсрочкой
«К примеру, мы успешно сотрудничаем с «Mitsubishi Motors Рус», финансируя поставки автомобилей в дилерские сети. Японская компания в России работает фактически без склада, и вся произведенная продукция, завезенная в РФ, сразу поступает на реализацию в дилерские центры. Благодаря этому дилеры располагают большим ассортиментом продукции и могут удовлетворить любые потребности клиента в кратчайшие сроки», — делится опытом Антон Мусатов. Если мы посмотрим на статистику продаж по итогам 2013 г., то результаты «Mitsubishi Motors Рус» (+44%) говорят сами за себя, особенно на фоне общих отрицательных тенденций на автомобильном рынке (-4% по итогам прошлого года). «Могу привести пример компании, которая занимается производством пластикового профиля, изделий из ПВХ. Благодаря активному использованию факторинга компания увеличила в разы свой оборот и является сейчас одним из крупных игроков на федеральном уровне. При этом период трансформации составил порядка четырех-пяти лет — небольшой срок, отделяющий арендованную производственную линию от крупного завода», — рассказывает Виктор Вернов. «В Волгограде компания участвовала в тендере на поставку металлопродукции крупному российскому холдингу. По условиям тендера была предусмотрена отсрочка платежа в 60 дней, суммы были значительные для данной компании, и, естественно, оборотных средств могло не хватить», — вспоминает Кирилл Покровский. Банк предоставил лимит финансирования по этой сделке, компания выиграла тендер и смогла значительно нарастить обороты, после чего «Петрокоммерц» продолжил взаимовыгодное сотрудничество с ней. В Москве компания, поставляющая электронную продукцию, столкнулась с валом заказов со стороны сетевых и оптовых покупателей. Понятно, что производственные мощности Китая позволяли «переварить» этот объем, однако кассовый разрыв, возникающий
«Компания закупает товар в Америке и Китае по предоплате, при этом отгружает товар своим покупателям на условиях отсрочки платежа в 60 дней. Возникает кассовый разрыв, приводящий к нехватке оборотных средств для финансирования последующих закупок, что ограничивает рост продаж, а иногда не позволяет в полном объеме удовлетворить спрос клиентов», — приводит еще один пример Корнелиу Робу. Наряду с этим ситуация усложнилась ростом объемов дебиторской задолженности, своевременное погашение которой стало сложно обеспечивать. Дело дошло даже до урегулирования задолженности отдельных покупателей в арбитражном суде. В поисках подходящего решения компания пришла к безрегрессному факторингу, который обеспечил клиенту достаточный объем оборотных средств, а также обезопасил бизнес от возможных потерь от неоплат по поставкам с отсрочкой платежа. Успешно работая в течение двух лет с НФК по схеме безрегрессного факторинга, компания увеличила среднемесячный объем продаж с 8,1 до 19,8 млн руб. Другой пример — крупный производитель продуктов питания, у которого основные покупатели — торговые сети. Последним доводом в пользу факторинга стало решение компании в 2012 г. расширить географию продаж. Однако предоставлять отсрочку платежа новым контрагентам было достаточно рискованно, а работать по предоплате покупатели отказывались. За полтора года работы по схеме безрегрессного факторинга компания заключила договоры с восемью крупными торговыми сетями, увеличив оборот на 30% — со 150 до 200 млн руб. в месяц. «Таким образом, любая торговая дебиторка, если она качественная, способна конвертироваться в «живые» деньги, которые можно инвестировать в еще больший рост объемов бизнеса», — резюмирует Корнелиу Робу.
Владимир Колодяжный, начальник управления факторинга Московского кредитного банка:
«Московский кредитный банк постоянно ведет работу над улучшением факторингового обслуживания и стремится предложить своим клиентам новые удобные решения и инновационные продукты. Мы стараемся сделать так, чтобы наши клиенты могли максимально использовать весь потенциал сотрудничества с банком как с фактором. Например, недавно мы запустили в широкое использование новый продукт «Дополнительная отсрочка платежа дебитору». В прошлом году этот продукт был реализован банком по запросу нескольких крупных компаний и предоставлялся адресно. Но с начала этого года им может воспользоваться любой действующий или потенциальный клиент. Дополнительная отсрочка платежа — это возможность более гибко управлять денежными потоками, увеличивать отсрочку платежа даже в случае, когда поставщик ее не предоставляет, а также получать финансирование в размере до 100% от суммы поставки без использования кредитных инструментов».
Виктор Вернов, генеральный директор Лайф Факторинг:
«Сейчас для нас основной задачей является развитие компаний малого и среднего бизнеса, поэтому мы расширяем клиентское предложение за счет модернизации тендерного и закупочного факторинга. Теперь наши клиенты имеют более широкие возможности использования факторинга в бизнесе своей компании — будь то осуществление закупки товара перед жизненно важными пиками продаж или своевременное финансирование своих поставок.
В течение последних месяцев мы активно работаем над внедрением новых сервисов, которые позволят усилить бизнес наших клиентов. В рамках одного из них мы осуществляем поддержку компаний при работе с федеральными и локальными сетями, помогая отладить систему коммуникации и заключить договор на поставку продукции. Другой новый, но уже высоко востребованный продукт — это проверка контрагентов, которая позволяет нашим клиентам рассматривать и периодически мониторить своих партнеров.
В этом году мы также сделали ставку на усиление персонализации отношений с клиентами и выстраиваем такую схему работы, при которой персональный менеджер является для клиента партнером и консультантом, готовым вникать в проблемы и решать их максимально оперативно, учитывая особенности и потребности каждой компании».
Елена Гладких, генеральный директор Русской факторинговой компании (РФК):
«Мы уже не раз говорили о системе межкорпоративного электронного документооборота, которая была создана в качестве дополнительного сервиса для наших клиентов. И сейчас хочется еще раз о ней вспомнить, так как в 2013 г. она заработала в полную мощь и показала все свои преимущества. Мы рады, что это смогли оценить и наши клиенты. Благодаря системе МЭДО ЗАО «РФК» услуги факторинга стали дешевле. Во-первых, бумажный документооборот — это серьезная статья расходов, во-вторых, при факторинге стоимость обработки бумажного документа в шесть раз дороже, нежели электронного. Помимо этого, наши услуги стали доступнее, так как с системой МЭДО мы можем работать с компаниями из любого российского региона. У клиентов также появились новые горизонты: даже если его покупатели разбросаны по разным уголкам России, клиент получит финансирование в день поставки товаров (услуг). Надо заметить, что как клиенты, так и их покупатели, которые подключились к системе МЭДО ЗАО «РФК», могут весь документооборот своей торгово-закупочной деятельности перевести в электронный вид с использованием юридически значимой электронной подписи».
Максим ЛОГВИНОВ
