МДМ-банк пытается не только увеличить привлечение средств компаний, но и сэкономить на этом процессе. Банк намерен доверить привлечение корпоративных клиентов на расчетно-кассовое обслуживание сторонним агентам. За клиента он готов платить до 1,5 тыс. руб., что почти втрое меньше собственных расходов банка. Эксперты сомневаются в эффективности данной модели при работе с юрлицами, указывая, что даже на розничном рынке она себя не оправдала.
Вчера МДМ-банк сообщил на своем сайте, что набирает агентов для привлечения юрлиц и индивидуальных предпринимателей на рассчетно-кассовое обслуживание (РКО). Агентами могут стать как физические, так и юридические лица, заключив договор и открыв счет для получения вознаграждения. Как пояснил «Ъ» вице-президент МДМ-банка Максим Лукьянович, за каждого приведенного на РКО клиента (после заключения договора на обслуживание) агент-физлицо может получить до 300 руб., юрлицо — до 1,5 тыс. руб. «Мы больше рассчитываем на агентов-юрлиц, поэтому вознаграждение для них больше,— пояснил Максим Лукьянович.— Мы рассчитываем привлечь преимущественно компании малого и среднего бизнеса на РКО».
Как правило, банки не прибегают к таким методам привлечения корпоративных клиентов, тем более в виде публичного объявления о наборе агентов, указывают участники рынка. По словам Максима Лукьяновича, банк решил применить опыт из розничного банкинга в корпоративном сегменте: «Цель — снизить стоимость привлечения на РКО одного клиента примерно вдвое (сейчас она составляет около 4 тыс. руб.) и удвоить число активных клиентов МСБ (сейчас — 33 тыс.) и объем остатков на счетах (сейчас — 16 млрд руб.) к 2017 году».
Обе задачи для МДМ-банка более чем актуальны. По его отчетности по МСФО за первое полугодие (опубликована на этой неделе), объем средств компаний (за исключением госорганизаций), размещенных в банке, сократился на 4,1% — до 55 млрд руб., средства розничных клиентов по итогам полугодия в банке снизились на 1,6% — до 110,49 млрд руб. Это не дает банку активно наращивать кредитование, за полгода совокупный кредитный портфель (до вычета резервов) вырос всего на 1,87%, существенно ниже рынка. «Кроме того, в ситуации, когда банк замедляет кредитование, а его доходная база не растет, одной из важнейших задач для поддержания прибыльности становится сокращение издержек»,— указывает руководитель аналитического департамента компании «Совлинк» Ольга Беленькая.
Впрочем, по мнению участников рынка, новый подход МДМ-банка к привлечению клиентов вряд ли обеспечит ему успех. «Привлечение через агента отнюдь не гарантирует лояльности клиента: компания может просто открыть счет и не проводить по нему операций и не пользоваться другими банковскими продуктами»,— предупреждает директор департамента поддержки и развития корпоративного бизнеса Абсолют-банка Сергей Иванютин. По словам заместителя руководителя корпоративного блока Промсвязьбанка Сергея Серова, привлечение корпоративного сегмента требует, как правило, индивидуального подхода. «Для этого и существует служба клиентских менеджеров,— говорит он.— Не уверен, что агентская модель продаж в корпоративном бизнесе будет иметь успех».
Подобная схема привлечения клиентских средств не работает даже в рознице, указывает директор по маркетингу ХКФ-банка Евгений Сидоров. «Мы пробовали различные схемы привлечения клиентов через агентов, но ни одна из них не оказалась эффективной. Поэтому банк отказался от них,— говорит он.— Клиент размещает свои деньги и склонен выбирать банк исходя из собственных предпочтений, а не по чьему-то совету». К тому же, отдавая привлечение клиентов сторонним агентам, банк несет репутационные риски — ведь он их не контролирует и не знает, каким образом они приводят к нему клиентов, добавляет он.
Ксения ДЕМЕНТЬЕВА
