Отечественный Private Banking становится все сложнее и интереснее.
В России не менее трех десятков крупных и средних банков предлагают услуги Private Banking достаточно высокого стандарта, активно соревнуясь за кошельки и внимание крупных частных клиентов.
Вот несколько тенденций, характерных для российского рынка сегодня.
1. Направление Private Banking постепенно обособляется как самостоятельная бизнес-линия в организационной структуре банков. Совсем недавно, в середине 2000-х годов, подразделения по работе с состоятельными клиентами были, в основном, частью сети розничных продаж и редко пользовались услугами выделенных «продуктовиков». Но потом руководители корпоративного бизнеса начали претендовать на влияние в управлении растущей бизнес-линией, поскольку сами стали активно участвовать в перекрестных продажах, предлагая менеджменту компаний-клиентов обслуживание в подразделении для VIP-клиентов (да, именно VIP-клиентов: термин «Private Banking» вошел в российский обиход позже, не больше 7-8 лет назад). За «корпоративщиками» потянулись «инвестиционщики», состоятельными клиентами стала все более востребована западная модель Wealth Management, требующая принципиально знаний и навыков. А главы Private Banking начали активное движение вверх по организационной структуре, все ближе к «солнцу», к СЕО.
2. Впрочем, какая организационная модель лучше, — повод для отдельного разговора.За головы лучших руководителей подразделений по работе с состоятельными клиентами началась настоящая охота.Помню, как года полтора назад один знакомый руководитель агентства Executive Search говорил о том, что у него в работе находится четыре заявки на подбор руководителя Private Banking от крупнейших финансовых структур. Кстати, среди глав подразделений по работе с состоятельными клиентами, примерно, 50 на 50 женщин и мужчин, здесь торжествует гендерное равноправие. Иногда финансистов привлекают из-за рубежа, но все-таки среди руководителей Private Banking преобладают российские специалисты.
3. Каждый год повышается планка минимального размера активов в банке, начиная с которой клиент может рассчитывать на привилегированный сервис. Если еще несколько лет назад она находилась на уровне $100 тыс., то сейчас минимальный уровень в среднем по рынку вырос до 20 млн рублей. Конечно, есть банки, готовые зачислить в элитный клуб лишь клиента с 30 или 50 млн, а то и со 150 млн руб в депозитах и ценных бумаг, но в целом российский порог пока ниже швейцарского или люксембургского, начинающегося с 1 млн евро или швейцарских франков.
4. Большинство игроков на рынке Private Banking обзавелись отдельно стоящими особняками с парковкой для клиентов. Безусловно, это очень хорошо. Помню, как-то я приехал на встречу с менеджером по работе с состоятельными клиентами в головной офис одного уважаемого банка и, пока поднимался на лифте на нужный этаж, встретился с двумя или тремя знакомыми. Это не всегда удобно, скажем так.
5. Еще пять-семь лет назад обслуживание в российском офисе Private Banking означал лишь одно: у вас есть персональный менеджер, который может по телефону провести платеж, всегда предупредит об истечении срока вклада и предложит разместиться на новый срок по лучшим по отношению к остальным клиентам условиям. Сейчас рыночные условия изменились: по мере того, как ставки по валютным депозитам приблизились к нулю, состоятельные клиенты, далеко не все из которых рискнули переложиться в рубль, начали присматриваться к инвестициям, что потребовало от руководства и сотрудников Private Banking принципиально иного качества обучения, а от продуктовых подразделений –новых инфраструктурных решений.
6. Учет современных экономических реалий. Деофшоризация и налоговая амнистия, комплайенс и КИКи – все эти чуждые для российского уха слова и аббревиатуры понятны и знакомы почти каждому состоятельному клиенту, который привык к диверсификации инвестиций – по валютам, географии и инструментам. От банка, обслуживающего этот взыскательный сегмент, требуется соблюсти тонкий баланс: помочь клиенту принять взвешенное решение, при этом убедившись, что решение человек принял самостоятельно, а не под давлением банка.
7. Повышенное внимание к операционным рискам. Сейчас, пожалуй, не найти банк, который согласится перевести клиентские средства без подписи или иной формы аутентификации — голосом с записью разговора или при помощи пароля в мобильном банке. А еще совсем недавно перевод денег без документов — дескать, «я сейчас за границей, прилечу и все подпишу» — был отраслевым стандартом.
8. Пожалуй, самое главное: личность визави состоятельного клиента — персонального менеджера или, как сейчас принято говорить, частного банкира.
Я сейчас наблюдаю тенденцию постепенного увеличения возраста сотрудников фронт-подразделений Private Banking: эффектной внешности все чаще предпочитают хорошее образование, опыт работы и всестороннюю эрудицию.
Состоятельный клиент сегодня ценит умного собеседника с релевантным жизненным опытом, который готов детально вникнуть в конкретную ситуацию и предложить разумное решение.
Алексей КОРОВИН
Автор — председатель правления АО «БКС Банк»
