Независимые инвестиционные советники, несмотря на свою ключевую функцию — помочь инвестору разобраться в сложном мире финансовых продуктов, являются ключевыми партнерами подавляющего большинства иностранных инвестиционных банков. На российском рынке деятельность инвестиционного советника пока не получила такой популярности, но, по моему мнению, является необходимым симбиозом, который выгоден всем трем сторонам: и клиенту, и инвестиционному советнику, и самому банку.

Особенности текущей ситуации взаимодействия банка и клиента на рынке инвестирования

Повышение уровня общей финансовой грамотности и повсеместная цифровизация толкают клиента в сложный мир финансовых инструментов. При этом текущее взаимодействие с клиентом в большинстве отделений банков не меняет схемы работы — банки делают ставку на непрофессиональных инвесторов и маржинальные для банка сложные инструменты.

Не стоит недооценивать клиента — уровень финансовой грамотности и опыт постепенно повышаются, причем обратно пропорционально доверию. Сегодня такие фразы, как «это как депозит» или «гарантированный доход в 18% годовых в долларах», все чаще вызывают отторжение у клиентов. Тем не менее компетенции клиента все еще существенно ниже компетенций и амбиций банка. Агрессивные продажи сложных продуктов при популярности темы инвестирования рано или поздно приведут к катастрофическим последствиям. Опасность состоит в том, что чем менее финансово грамотен клиент (чем легче продать такой инструмент), тем ему сложнее разобраться в том, что он купил, а значит, тем выше вероятность, что он потеряет доверие ко всему финансовому рынку, в том числе к самым простым инструментам.

Рыночные условия в настоящее время:

  • повышение финансовой грамотности клиента (как следствие, все более грамотная оценка результатов работы того или иного финансового инструмента);
  • внедрение Банком России поведенческого контроля, а именно мер по инвестиционному профилированию, мер по контролю на уровне взаимодействия с клиентом, а не просто по факту подписанных бумажек, а также мероприятий по проверке знаний клиентов при покупке сложных продуктов.

  • Таким образом, стремление увеличить сиюминутную прибыль за счет существенного увеличения риска клиента в настоящее время выглядит как движение против долгосрочного тренда.

    Роль инвестиционного советника при такой рыночной ситуации:

  • заполнить эту информационную пропасть между банком и клиентом: помочь банку удержать клиента, продемонстрировав прозрачность работы, достоверность информации, и
  • дать клиенту уверенность в том, что предлагаемый ему продукт направлен в первую очередь на удовлетворение его личных потребностей.

  • Мировая практика работы инвестиционного рынка

    Международная практика основывается на партнерских отношениях с клиентом: поскольку финансовая грамотность клиента высока, то ведущим игрокам приходится подкреплять это профессионализмом, высоким качеством и ассортиментом услуг, в том числе создавать условия для привлечения независимых инвестиционных советников.

    Отношения между банком и клиентом строятся на принципах свободы клиента и возможности собрать инвестиционный портфель, не испытывая давления к покупке конкретных продуктов.

    В швейцарских банках создаются отдельные подразделения, задача которых — предоставить клиенту ассортимент External Asset Manager — независимого от банка внешнего управляющего, который управляет счетом клиента, не выводя деньги из банка, но и не преследуя исключительно интересы банка.

    Банки предпочитают стоить долгосрочные, относительно низкорисковые (без резких скачков доходности) инвестиционные стратегии. То есть вместо получения разовой сверхприбыли стремятся построить длительные отношения с клиентом. Свобода клиента и возможность собрать инвестиционный портфель, очищенный от сверхинтереса банка, учет инвестиционных целей, интересов и сфер жизнедеятельности клиента выходит на первый план.

    Преимущества работы с инвестиционным советником

    В настоящий момент я наблюдаю быстрый рост количества непрофессиональных инвесторов, разочаровавшихся в банках, в том числе среди высоко- и ультравысокосостоятельных клиентов. Из-за жестких планов продаж и выручки, а как следствие, и премий банковские менеджеры годами давили на них, продавая нужный банку продукт, не заботясь об интересах клиентов. При этом большинство таких продаж осуществлялись «по брокерской схеме», где банк самоустраняется сразу после покупки клиентом таких продуктов, дальше клиент действует самостоятельно, без каких-либо обязательств или гарантий со стороны банка.

    Не входящий в банковскую группу инвестиционный советник независим от самого банка и его интересов, он выступает модератором в диалоге «банк — клиент», делая его качественно новым, понятным, комфортным для обеих сторон.

    Оценка такого инвестиционного советника независима и основана на обширном опыте работы с другими банками, клиентами, множеством различных продуктов, проводится с учетом инвестиционных целей и особенностей клиента, а значит, сообщает клиенту достаточное спокойствие для принятия правильного взвешенного решения вместо спонтанного решения без оценки всех рисков. При этом инвестиционный советник обязан сообщать клиенту о возможном конфликте интересов, который выражается в том числе в виде получения инвестиционным советником вознаграждения от третьих лиц (не клиентов). Исполнение данной обязанности контролируется как Банком России, так и саморегулируемой организацией, что сводит к минимуму риск введения клиента в заблуждение.

    Формирование качественной культуры инвестирования, новый уровень взаимоотношений с клиентом — неизбежный следующий виток развития всего банковского сектора, а независимый инвестиционный советник является одним из ключевых звеньев такой трансформации.

    Мнение автора может не совпадать с мнением редакции