«От таких монстров, как Сбербанк и ВТБ, страховые компании могут потерять до 90% клиентов»

О том, как банковские страховые компании вытесняют с рынка традиционных страховщиков и какие виды банкострахования наиболее прибыльны в условиях кризиса, порталу Банки.ру рассказала вице-президент по работе с посредниками группы «Ренессанс Страхование» Огульджан ХУДАЙБЕРЕНОВА.

– Какие виды банковского страхования сегодня наиболее перспективны с точки зрения динамики роста? Какие сегменты уже близки к насыщению и с чем это связано?

– Сегодня страховым компаниям интересно все залоговое страхование. Это стабильный и предсказуемый бизнес. Даже несмотря на кризисные явления, можно с какой-то долей вероятностью спрогнозировать, что будет в следующем квартале и даже в будущем году. Нам очень интересно использовать любые возможности и каналы для работы с банковским трафиком как в сетях, так и в интернет-пространстве. Если говорить о продуктах, то в первую очередь это страхование жизни заемщиков потребительских кредитов, ипотечное страхование, а также страхование любых твердых залогов. И в меньшей степени – страхование залоговых автомобилей. Это основные направления. Именно в таком порядке они интересны страховщикам с точки зрения прибыльности.

Другой вопрос, что происходит внутри страхового рынка. Например, сейчас активно себя ведут кэптивные страховщики, входящие в одну финансовую группу с банками. Они серьезно перетягивают на себя основные клиентские потоки в части самых прибыльных сегментов. Очень показательно то, что сейчас происходит со «Сбербанком Страхованием». Картинка настолько наглядная, что по ней, в принципе, можно построить дальнейшую стратегию и тактику поведения остальных кэптивных страховщиков. Сбербанк открыл для себя сначала лайф-страхование, самый вкусный кусок рынка, и забрал его за короткий период. Затем открыли страховую компанию общего страхования и, соответственно, планируют перевести на себя все, что касается не лайф-сегмента, – «коробочное» страхование, имущественное. Дальше пойдет ипотека.

– В связи с этим насколько существенными будут потери других страховщиков?

– От таких монстров банковского рынка, как Сбербанк и ВТБ, страховые компании могут потерять до 90% клиентов. Эти банки имеют сегодня половину кредитного портфеля России. Считайте, почти половину кредитного портфеля автостраховщики для себя потеряли. Многие банки чуть медленнее, но идут по тому же пути. Если взять первую десятку кредитующих банков, у большинства из них уже есть свои страховые компании. Соответственно, в перспективе до 2020 года они перетянут на себя большую часть банкострахования.

– Следует ли в среднесрочной перспективе ожидать передела рынка банкострахования, особенно в свете усиления позиций кэптивных страховщиков?

– Думаю, что рыночные страховщики могут сплотиться против кэптивных. Собственно говоря, сейчас видны такие движения. Эта тенденция будет и дальше продолжаться. До тех пор, пока есть за что бороться, рыночные страховщики будут это делать. Есть еще, конечно, такой долгоиграющий сегмент бизнеса, как страхование юридических лиц. Сюда кэптивные страховщики придут гораздо позже, чем в розничное страхование. Поэтому здесь еще есть возможность получить свою прибыль. Но вопрос в том, у кого из страховщиков есть серьезные ресурсы для работы с этим сегментом. Потому что, в принципе, пул основных игроков уже устоялся. Маловероятно, что они кого-то допустят, если не начнется комиссионная война.

– Как вы оцениваете потенциал страхования при кредитовании малого и среднего бизнеса? Насколько активно развивается этот рынок?

– Здесь мы двигаемся вслед за банками. Банки в первую очередь заинтересованы в страховании своих залогов, рисков, связанных с их потерей. Больше пока особых продвижений не видно. Это не самый бурно развивающийся сегмент в банках. Лишь немногие из них занимаются реальным кредитованием малого и среднего бизнеса на хороших условиях. Поэтому здесь потенциал очень большой. Но опять же в том случае, если сами банки поймут, что они могут здесь еще и зарабатывать, и риски дополнительные покрыть.

– Какие новые продукты появились на рынке банкострахования за последние год-полтора? Ожидаете ли вы появления каких-то новых продуктов в будущем?

– В этом году очень серьезное развитие получает не совсем новый продукт по страхованию ответственности заемщика. Он действительно хороший и социально ориентированный. Однако проблема в том, что в России он активируется во время кризисов. Это было в 2009 году, когда все начали говорить: заемщики не могут платить по кредитам, давайте срочно запускать страховые продукты. То же самое происходит и сейчас, как только начались просрочки по кредитам. Понятно, что в кризис запускать такие продукты, наверно, не совсем разумно. Хотя это всегда является неким импульсом для того, чтобы развиться до следующей стадии. Но не все страховщики готовы идти на такой риск. Так же, по моим ощущениям, получил вторую жизнь продукт по страхованию финансовых рисков в части карточного бизнеса: потери владельцев карт, несанкционированные снятия. Я вижу, что запросы от банков активизировались. Каких-то «ноу-хау», которых не было в прошлые годы, я не заметила.

– Чего требуют от страховщиков банки?

– Банки просят внутри существующих продуктов что-то новое. Банкиры приходят и говорят: придумайте нам что-то, что позволит продаваться этому продукту. Страховщикам же нужно больше информации о целевых сегментах, на которые хотят ориентироваться банки, о профиле клиентов, их предпочтениях. Очень немногие банки владеют детальной информацией для того, чтобы можно было создавать страховой продукт. Проблема еще и в том, что банки сами не знают, чего хотят. Пока перспектив в части кардинально новых продуктов я не вижу. В следующем году, думаю, будет прорыв в части продаж дополнительных продуктов через интернет-банкинг.

– Каковы перспективы развития кросс-продаж в банкостраховании? В каких сегментах кросс-продажи приносят наибольший эффект?

– Этот вопрос лучше задавать банкам, потому что они контролируют кросс-продажи. Понятно, что в первую очередь они пытаются «кроссить» на свои банковские продукты, и уже во вторую – на комиссионные продукты. Однако сейчас в связи с кризисом банки идут по пути сокращения расходов, а кросс-продажи – это довольно серьезные издержки.

– Каков ваш прогноз по объему и приросту рынка банкострахования на 2014 год?

– Очень сложно сказать обо всем рынке банкострахования, потому что наша компания специализируется в понятном для себя сегменте. Мы очень хорошо себя ощущаем в ипотеке, понимаем, куда движется этот рынок и какие есть перспективы. Мы видим, что происходит, например, в карточном бизнесе. В ипотеке на 2014 год по росту страхования мой прогноз – порядка 20%. Что касается страхования держателей банковских карт, то там будет более агрессивный рост. Тут лучше ориентироваться на то, какую статистику по росту выпуска пластиковых карт дают сами банки. Примерно такой же тренд будет и в страховании.

– То есть на рынке банкострахования в принципе все спокойно, и вас, в отличие от автостраховщиков, ничто не тревожит?

– Нет, тревога есть. В первую очередь, наш основной драйвер – это изменения на самом банковском рынке. Мы видим, что идет падение кредитования, а вслед за этим падают определенные виды страхования. Кроме того, мы понимаем, что банки теряют доход на своей основной деятельности и начинают перекладывать его на комиссионные. Далее происходит прессинг страховщиков на тему увеличения комиссий, а у нас они и так «на грани фола». При этом надо быть конкурентными по тарифам, потому что банки мониторят рынок и периодически проходят тендеры, чтобы снизить стоимость существующих проектов. Давление на страховщиков большое. Есть некоторые проекты, от которых мы отказывались. Так как убыточность по этим видам страхования, размер комиссионного вознаграждения, которое от нас хочет увидеть партнер, и цена, в которую он все это хочет уложить, просто несовместимы с жизнью.

– А с какими банками ваша компания сегодня сотрудничает наиболее плотно?

– Мы очень тесно работаем с банками из топ-10. Они в нашем портфеле занимают весомую долю, а мы – в их. Если говорить о видах страхования, то, например, в портфеле ВТБ 24 мы до 2013 года занимали значительную долю в страховании залогов. Понятно, что после того, как они активизировались со своей страховой компанией, мы начали терять. Кроме того, мы хорошо работаем со Сбербанком, Райффайзенбанком, ЮниКредит Банком, Росбанком, «ДельтаКредитом». У нас большой пул клиентов из Русфинанс Банка.

Беседовал Данис ЮМАБАЕВ, Banki.ru