За три квартала 2005 года приток частного капитала в Россию составил $2,9 млрд. Часть этих денег оседает в России на личных счетах клиентов. Это значит, что состоятельные россияне все чаще выбирают российские банки. О том, как в России развивается private banking, в интервью газете «Коммерсант» рассказывают Эльмира ТИХОНЫЧЕВА (ИМПЭКСБанк), Алексей ЧАЛЕНКО (ФК «Уралсиб») и Клаус КОРНЕР (Дойче-Банк).
Эльмира ТИХОНЫЧЕВА, зампред правления ИМПЭКСБанка: «В регионах практически отсутствует private banking»
Правда ли, что ИМПЭКСБанк в развитии private banking делает ставку на регионы?
Да, это так, хотя, конечно, самая большая целевая аудитория находится в Москве: здесь высокая концентрация крупного частного капитала. С другой стороны, в столице достаточно серьезная конкуренция между банками и финансовыми компаниями за привлечение клиентов. В регионах ситуация иная — практически полное отсутствие услуг private banking. Очень мало банков их предоставляет, а спрос достаточно высок. Я могу об этом говорить с полной уверенностью, поскольку наш банк представлен практически во всех крупных городах: у нас 45 филиалов в 44 регионах России. Мы постоянно проводим исследование рынка с точки зрения наиболее интересных целевых аудиторий и определили для себя несколько перспективных городов для развития private banking — это Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург и Казань.
В чем особенности региональной клиентуры?
Как ни странно, в регионах формируются замкнутые бизнес-сообщества, которые склонны хранить деньги в том же регионе. Там действительно очень много потенциальных клиентов, и, надо сказать, сейчас они еще не так избалованы, как московские клиенты. Для нас задача следующего года — развитие региональной системы private banking.
Какова целевая аудитория private banking?
Ни для кого не секрет, кто эти люди. Это крупные акционеры и владельцы бизнеса. Таких людей не так много — всего 1% населения России, 1,5 млн человек. Тем не менее именно эти люди приносят банкам и финансовым компаниям существенную долю дохода, поскольку они оперируют крупными капиталами и с ними можно работать на условиях долгосрочных отношений. Поэтому мы предполагаем, что в ближайшее время как в Москве, так и в регионах развернется серьезная борьба за таких клиентов.
Насколько велика конкуренция в этом секторе рынка?
Конкуренция сейчас очень высока. И в определенном смысле международным банкам, работающим в России, работать, наверное, легче, поскольку их брэнд уже известен, это помогает привлекать клиентов. Тем не менее мы считаем, что у российских банков есть свои интересные наработки. Во-первых, мы стремимся обеспечить высокий уровень сервиса и часто можем уделить больше внимания новым клиентам, во-вторых, мы постоянно совершенствуем продуктовый ряд и в этом плане готовы работать с нашими клиентам не только в России, но и за рубежом. Конечно, набор наших услуг может отличаться от тех, что оказывают зарубежные банки. Прежде всего потому, что в Европе достаточно много клиентов private banking, которые работают с банком уже в течение нескольких поколений, при этом решается много вопросов, связанных с наследованием частного капитала, с наследованием прав собственности на предприятия. Очень многие банки занимаются именно этим.
В России ситуация несколько проще. Наши клиенты, как правило, владеют капиталом в первом поколении. Так что чаще всего востребованы классические банковские операции и различные формы инвестирования свободных средств. Для повышения качества сервиса и повышения лояльности клиентов мы предоставляем и услуги life style.
Какие продукты наиболее популярны у VIP-клиентуры Импэксбанка?
Если говорить о краткосрочных ежедневных потребностях клиента, то в основном речь идет о текущих счетах и картах. Мы оформляем карты с подключением депозитных схем, то есть по ним начисляются достаточно высокие проценты, а также разнообразных кредитных схем. Наши клиенты все это с удовольствием используют. Что касается среднесрочных потребностей клиента, то мы предлагаем депозиты с максимально возможным количеством сервисных возможностей, брокерские услуги и доверительное управление. Кроме того, если мы понимаем, что у клиента есть интерес к долгосрочному инвестированию средств, мы разрабатываем схемы инвестирования в различные паевые инвестиционные фонды, а также работаем с нестандартными клиентскими запросами. У нас есть клиенты, которые заинтересованы, например, в приобретении предметов антиквариата или предметов искусства. В своей работе мы отталкиваемся от потребностей клиента и стараемся создать для него индивидуальный набор продуктов. Кстати, мы работаем как с российскими, так и с зарубежными партнерами.
Алексей ЧАЛЕНКО, главный исполнительный директор ФК «Уралсиб»: «Российских клиентов не устраивает доходность, которую предлагают зарубежные банки»
Что именно, на ваш взгляд, не устраивает российских клиентов категории VIP в зарубежных банках?
Начнем с того, что швейцарская банковская система вообще очень неспешная. Кроме того, российских клиентов не устраивает доходность, которую предлагают зарубежные банки, а также отношение к ним со стороны банкиров. Зачастую клиенты из России не могут решить некоторые нестандартные вопросы. Например, по налогообложению, переводу денег или юридические вопросы по владению капиталом и т. д. Многие вещи просто не пропускает комплайенс-контроль (внутренний контроль.-Ъ) зарубежных банков. И это не потому что клиент плохой, а потому что у него высокий политический риск.
А что, у россиян высокие политические риски?
Они (западные банкиры) так считают. Например, российский клиент не всегда готов раскрыть историю своего капитала в соответствии с требованиями западных банков. И на основании этого по многим его операциям идут отказы.
В чем, на ваш взгляд, конкурентные преимущества российских банков в этом секторе рынка?
Российские банки разговаривают на одном языке с клиентом и в прямом, и в переносном смысле. И главное, то, что мы понимаем российскую специфику и умеем в ней работать. Мы способны понять его требования лучше, чем это могут наши иностранные коллеги. И наконец, у нас пока еще более мягкие требования к клиентам.
А в чем наши банки проигрывают иностранным?
У всех российских банков, в том числе «дочек» иностранных банков, есть один серьезный недостаток — это конфиденциальность. Вернее, невозможность гарантировать на 100% ее сохранность. Причем есть объективная и субъективная часть. Объективная часть состоит в том, что информация, которая хранится на территории России, доступна для регулирующих органов по запросам. Второй нюанс — российский социум. Не секрет, что внутри этого социума происходит общение клиентских менеджеров, то есть людей, которые обладают информацией. И существует вероятность, что информация уйдет. Этого никогда не произойдет, если банк, называющий себя частным, вкладывает серьезные ресурсы в специальные технологии — в частности, в работу с персоналом. К сожалению, не все российские банки пока готовы это делать.
Действительно ли в последние годы наблюдается приток личных капиталов россиян
Я бы не сказал, что идет какое-то сильное ускорение притока капитала. Идет изменение продуктовой линейки, предлагаемой российскими банками, и именно это привлекает клиента. Появилось предложение новых продуктов, которых раньше не было. На российский рынок вышли подразделения зарубежных крупных банков со своими программами. В российских банках стали появляться серьезные предложения и по размещению капиталов на Западе, и созданию трастов, и завещаниям, и по налоговым историям и т. д. Если раньше мы зарабатывали либо на депозитах, либо на комиссиях за управление капиталом, то сейчас мы стали зарабатывать и на прямых комиссиях от клиента за консалтинг и сервис.
Какие банковские продукты пользуются сейчас наибольшим спросом среди VIP-клиентуры?
Некоторые продукты становятся более востребованными. Например, услуги по сохранению семейного капитала путем создания трастов — юридическое оформление прав, распоряжения, наследования семейного капитала и т. д. Раньше этого практически не было. Есть потребность и в финансовом планировании. Интересная услуга, которая появилась для богатых людей,— помощь по организации благотворительных программ, чего раньше мы вообще не видели. Многие люди хотят заниматься благотворительностью и готовы платить за соответствующие консультации: куда, как это сделать и каким образом донести до общественности.
Происходит ли обострение конкуренции за крупного частного клиента?
Думаю, обострение конкуренции уже происходит в секторе верхнего среднего класса — это клиенты с капиталом от $100 тыс. до $1 млн. Это сектор конкуренции, основанный на ценовых параметрах и сервисе. Человека, вложившего $100 тыс., конфиденциальность и персональный менеджер меньше всего интересуют. Завтра
Правда ли, что ФГК «Уралсиб» в развитии private banking делает ставку на мультимиллионеров?
Речь идет не о ставке на мультимиллионеров, а о программе «Мультифэмили-офис». Мы выделили клиентов с капиталом от $20 млн в отдельный офис, который работает по открытой архитектуре. У клиента есть собственный офис, который работает на семью, предлагает нужные ей продукты и платит за это банку комиссию. Если в рамках частного банка мы предлагаем в основном продукты нашего банка, то в рамках мультифэмили-офиса мы предлагаем все лучшие продукты, которые есть на рынке, в том числе чужие.
Мы продаем свою экспертизу и свой сервис, но не свои продукты, вот в чем разница.
Таким образом, клиент может работать не только с нашим частным банком, а со всеми остальными частными банками и финансовыми компаниями, выбирая лучшее.
Клаус КОРНЕР, глава подразделения Private Wealth Management, Дойче банк, Москва: «Для клиента очень важно положение банка на рынке, история и репутация»
Насколько Дойче банку интересен российский рынок частного банковского обслуживания?
Управление по обслуживанию крупного частного капитала московского Дойче банка было открыто в конце 2003 года, и с середины 2004 года мы набрали обороты и активно продолжаем работать на российском рынке. У нас есть планы в последующие два года получить в управление примерно $1 млрд активов россиян. Я сейчас попытаюсь объяснить, как мы это сделаем. Private banking — это ядро всего рынка капиталов. А хороший капитал требует хорошего управления, и поэтому средства частных лиц необходимо грамотно инвестировать. Дойче банк предлагает полный пакет услуг по private banking, включая все виды активов, которые мы можем предложить нашим клиентам в России. Сейчас у нас в этом подразделении работает десять человек, но мы планируем в течение двух-трех лет довести его численность до тридцати сотрудников.
Вы предлагаете своим VIP-клиентам из России инвестировать в российскую экономику или на Западе?
Дойче банк предлагает полный пакет услуг private banking, включая все виды активов, которые могут быть предложены клиентам в России. Продуктовый ряд, который мы предлагаем, включает российские и иностранные инвестиционные продукты. Мы предлагаем своим клиентам российские облигации, акции, векселя, а также индивидуально структурированные продукты. Что касается иностранных финансовых инструментов, мы предлагаем своим клиентам паи иностранных инвестфондов, облигации и акции иностранных эмитентов, а также структурные продукты Deutsche Bank АГ с гарантией возврата капитала.
Все эти инструменты мы используем для формирования индивидуальных инвестиционных портфелей наших клиентов. Однако у нас нет четко ограниченного списка продуктов, которые мы продаем, и это отличает нас от других компаний. У нас есть широкий выбор самых различных инвестиционных инструментов для того, чтобы удовлетворить потребности каждого конкретного клиента. Конечно, в российских условиях существует определенная специфика работы с иностранными инструментами. Поэтому в ряде случаев для клиента оптимальным является инвестирование в российские паевые фонды, иногда нам выгоднее привлекать российские ПИФы. В настоящее время мы активно предлагаем клиентам паевые фонды группы Deutsche Bank — «ДВС инвестментс». В будущем мы рассматриваем возможность создания открытой платформы и возможность предлагать нашим инвесторами паевые фонды других финансовых институтов.
Как будет выглядеть ваш портфель в следующем году?
Прогноз на следующий год (по крайней мере соответственно нашим планам и стратегии) выглядит следующим образом. Мы не планируем вкладывать значительные средства в единичные российские акции, в любом случае, это будут акции так называемого первого эшелона. На рынке облигаций мы нацелены на бумаги с большей дюрацией. Мы позитивно относимся к инвестициям в хедж-фонды, в особенности в хедж-фонды типа long/short equity. Мы также планируем получение дохода за счет высокой волатильности на рынке FOREX.
Ваших клиентов не смущают страновые риски?
Безусловно, существуют различные риски работы с различными финансовыми инструментами на конкретных рынках. В начале года в связи с событиями на рынке наши клиенты не хотели вкладываться в активы российских компаний и предприятий. Но постепенно эти настроения прошли. А сегодня важную роль играет тот факт, что на российском рынке за последние шесть месяцев наблюдается стабильный рост. Основываясь на благоприятном состоянии рынка и планируя инвестиции, мы вместе с клиентом выясняем, какую доходность своего портфеля клиент хотел бы видеть и какие риски он готов принять. Затем, учитывая валютные предпочтения клиента, пожелания к ликвидности финансовых инструментов, мы формируем индивидуальный инвестиционный портфель, инвестируем средства, а затем на ежемесячной основе отслеживаем состояние портфеля клиента.
Каковы, на ваш взгляд, конкурентные преимущества Дойче банка в сфере российского private banking?
Для клиента очень важно положение банка на рынке, история и репутация банка. Специалисты считают, что помимо услуг, предоставляемых банком, и доходности портфеля, которая, по мнению многих, при выборе банка находится только на третьем месте, это фактор номер один. Также важна система работы с клиентом. У нас у каждого клиента есть персональный менеджер, который отвечает за работу непосредственно с ним. Клиент сообщает нам о своих планах и ожиданиях, и мы стараемся вместе с ним создавать индивидуальный портфель его активов. Мы создаем все условия, чтобы клиенты удобно и комфортно чувствовали себя с нами. Я бы говорил о партнерских отношениях, которые возникают в процессе нашего взаимодействия. А именно такие отношения позволяют клиенту остановить свой выбор на том или ином банке.
Елена КИСЕЛЕВА
