Качественный факторинг не может быть дешевым. Однако высокая цена на российском рынке не всегда гарантирует соответствующее качество. Эксперты уверены, что критерии «справедливой цены» все же существуют, и советуют, как избежать «тарифных ловушек» и выбрать конкурентное предложение.
Основная тенденция рынка факторинга в настоящее время — установление «справедливой цены». Рост стоимости денежных ресурсов для банков и факторинговых компаний продолжается, но величина факторинговой комиссии все более определяется объемом и качеством сервисов, предоставляемых фактором, считает начальник управления факторинга Московского кредитного банка Сергей Красовский.
Конечно, ряд банков, занимающихся факторингом, были вынуждены повысить комиссию в связи с ростом стоимости финансовых ресурсов. Но в то же время налицо рост качества факторингового сервиса и расширение количества услуг, что также влияет на стоимость услуг в сторону повышения. «С другой стороны, конкуренция на рынке факторинга, а также конкуренция с кредитными продуктами заставляет операторов рынка снижать цены, — отмечает Сергей Красовский. — Например, стоимость факторинга с ограниченным сервисом ненамного отличается от стоимости кредитов».
Однако есть и более дешевые предложения. Они возникают
Однако в ближайшие годы ситуация должна измениться. «Мировой опыт показывает, что по ряду причин искусственное занижение цен не имеет перспектив», — отмечает Илья Волков. Во-первых, как правило, клиенты стабильны в выборе своей компании-фактора и не меняют поставщика услуги в зависимости от цены. При выборе партнера для клиента важнее качество, сервис и рисковая составляющая. Во-вторых, зачастую факторы-новички неправильно рассчитывают свои силы и не учитывают все затратные составляющие бизнеса при планировании цены. Поэтому через небольшой период работы подобные компании либо уходят с рынка, либо их поглощают более крупные игроки.
«После нескольких тяжелых лет демпинга со стороны ряда игроков ситуация выравнивается, — подтверждает начальник управления факторинговых операций МДМ-Банка Владимир Емельянов. — К некоторым из них пришло понимание, что для бизнеса нужна база, которую приходится содержать, чтобы предлагать продукты, востребованные клиентом. Другие вынуждены были уйти с рынка». Крупные факторы даже закладывают в свои бюджеты средства на покупку «неправильных» игроков. Например, «Еврокоммерц» уже сейчас аккумулирует достаточно большие деньги для покупки качественных факторинговых портфелей других участников рынка.
Еще один тренд, который скоро искоренит демпинг на российском рынке факторинга, это потеря актуальности ценовой составляющей для потребителей. «Изменяются критерии, по которым клиент выбирает фактора, — рассказывает Владимир Емельянов. — Несколько лет назад главной мотивацией была стоимость факторинга, сейчас клиенты научились смотреть на нее после оценки таких моментов, как устойчивость фактора на рынке, в том числе стабильность его ресурсной базы, а также спектра и качества предлагаемых продуктов».
Другой важный фактор, который влияет на цену факторинга, это набор факторинговых услуг, отмечает начальник управления факторинга банка «Петрокоммерц» Александр Морозов. Финансовый факторинг, по сути, конкурент овердрафтного и краткосрочного кредитования, стоит практически как кредит — от 11% до 16% годовых, и в дальнейшем цена на него будет следовать динамике доходности по таким кредитам. Что касается полного факторинга, то помимо незначительной прибавки к цене за административное управление уступленной фактору задолженностью к цене добавляется значительная, до 10% годовых, премия за риск. «Однако сохраняется тенденция к понижению этой составляющей, — рассказывает Александр Морозов, — которая в будущем будет равна премии страховых компаний по продуктам страхования кредитных рисков поставщика, составляющей на сегодня в среднем 3—6% годовых».
Что касается факторинговых компаний, то у них система ценообразования иная, объясняет эксперт. Здесь наиболее существенным фактором формирования цены являются требования собственной рисковой политики фактора. Для него важно предусмотреть покрытие всех рисков от прошедших и будущих потерь соответствующей доходностью операций.
Дешевле некуда
Ну а есть ли взаимосвязь цены с качеством факторинга? Удивительно, но некоторые эксперты отмечают, что на отечественном рынке эту зависимость часто найти невозможно. «Некоторые факторы реально ничего не умеют и не предлагают в этой области, руководствуясь только принципом «мы слышали, что это должно быть дорого», — отмечает заместитель председателя правления Инвестторгбанка Сергей Лягин. «К сожалению, четкой взаимосвязи между ценой и качеством факторинга пока не прослеживается, — поддерживает Александр Морозов. — Большинство поставщиков сначала ориентируются на ценовое предложение и уже после подписания договора с фактором вынуждены проверять качество обслуживания в «боевых» условиях». Еще встречаются случаи декларации факторами услуг, которые не могут быть предоставлены по разным причинам, и, наоборот, не декларирования различных «подводных камней», отмечает Александр Морозов. При этом рейтинговые агентства пока не включили в свои исследования такие параметры, как текучка клиентов, например в виде среднего срока обслуживания одного клиента, или соотношение запрошенного поставщиком финансирования и реально предоставленного.
Тем не менее часть экспертов уверена, что качество факторинговых услуг напрямую зависит от их цены. «Фактору необходимо окупать ресурсы, затраченные на построение бизнес-процессов, сервисов и других функций, а также на их поддержание и совершенствование, — объясняет начальник управления факторинговых операций Номос-Банка Владимир Колодяжный. — Чем качественнее продукт, тем он дороже». «Нельзя за копейки получить качественный продукт», — поддерживает заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании Антон Мусатов.
Однако он предостерегает, что цены на порядок ниже или выше рынка также должны насторожить. Например, при безрегрессном факторинге, когда фактор не заставляет клиента вернуть деньги в случае неплатежа дебитора, цена является прямым отражением качества сервиса факторинговой компании. В мировой практике существует несколько подходов к управлению рисками по факторингу безрегресса. Во-первых, факторинговая компания может обратиться к кредитным страховщикам и «оптом» застраховать весь портфель дебиторской задолженности. В этом случае базой для формирования ставок становится размер премии страховщика плюс операционная маржа фактора. Во-вторых, существует диаметрально противоположный подход, когда фактор создает собственную многоуровневую систему управления рисками, не прибегая к услугам страховых компаний. Таким образом, комиссионная ставка за безрегресс (поручительство фактора за дебиторов) уже составляется из стоимости риск-менеджмента фактора, от которого напрямую зависит качество услуг.
Текущий российский рынок сейчас «вывел» еще одну, третью форму, связанную с безрегрессным факторингом, — дифференцированные комиссионные, растущие при просрочке дебиторов, рассказывает Антон Мусатов. При просрочке платежа дебитора значительно увеличивается ставка факторинговой комиссии, причем чем больше просрочка, тем выше ставка. Для фактора, предлагающего такую схему, появляется возможность компенсировать вероятные потери, не оказывая услуг по управлению и взысканию дебиторской задолженностью, перекладывая ответственность и дополнительные расходы на клиента, объясняет Антон Мусатов.
Поэтому клиент должен понимать, что, погашая комиссию за факторинговое обслуживание, он платит не только за денежные средства, но и за сервис по их предоставлению, а также оплачивает ряд услуг финансового агента. «Предоставляя финансирование под уступку дебиторской задолженности, банк или факторинговая компания должны не просто принять в уступку эту задолженность, но также оценить ее и управлять ею, — объясняет Сергей Красовский. — Только в этом случае фактор может рассчитывать на возврат своих средств». Описанный принцип касается и факторинга с регрессом. Если фактор потребует вернуть всю сумму финансирования, то ни один поставщик сразу этого сделать не сможет. Сравнивая с кредитом, можно сказать, что стоимость факторинга есть некая плата за рассмотрение клиента, оценку и мониторинг залога, издержки по его страхованию, а также за расходы, связанные с поддержанием необходимого количества обеспечения.
Кроме того, чрезмерно низкая комиссия может не покрывать расходы фактора на качественную работу с дебиторами. А ведь в результате неквалифицированного вмешательства со стороны финансового агента торговые отношения между поставщиком и покупателем могут быть нарушены. При этом комиссия фактора возрастает при принятии фактором на себя риска неплатежа со стороны дебитора, например при факторинге без регресса.
Более того, Сергей Красовский уверен, что увеличенная комиссия за факторинг во многих случаях есть следствие высокого качества предоставляемых услуг, включающих в себя сервисы сопровождения продукта: информационное обеспечение, персональный менеджер компании со стороны фактора, сервисы по уведомлению дебиторов и электронный документооборот. Высококачественные услуги по факторингу, включающие оперативное принятие решений по финансированию тех или иных дебиторов, присутствие гибкости в понимании торговых взаимоотношений между дебитором и поставщиком не могут не сопровождаться определенным увеличением величины факторинговой комиссии, заключает Сергей Красовский.
Комиссионная маскировка
Тем не менее на российском рынке факторинга до сих пор сохранились подозрительно дешевые предложения. Но такими они кажутся лишь на первый взгляд. «Небольшие факторы порой прибегают к маскировке реальной стоимости услуги, используя различные виды скрытых комиссий, — отмечает Илья Волков. — К таким тарифам, например, относятся: комиссия за неполное использование выделенного лимита и ведение счетов». Но, как отмечает эксперт, зачастую клиенту непросто распознать ловушки в тарифах. Поэтому, по мнению Ильи Волкова, наиболее простой способ избежать неприятных ситуаций, связанных с различными уловками недобросовестных или просто молодых и неопытных факторов, это выбор в пользу крупного игрока, давно работающего на рынке факторинга. Сделать такой выбор просто, поскольку рынок факторинга отличается высокой концентрацией. Всего пять игроков рынка занимают около 80% всего рынка, объясняет эксперт.
Но есть и другие способы, для тех, кто не боится уделить внимание и время выбору партнера. «Чтобы распознать ловушки в тарифах, необходимо получить от фактора оферту или договор, а для упрощения подсчетов взять параметры поставок (сумма стандартной отгрузки и отсрочка платежа), рассчитать расходы по всем составляющим комиссии и выйти на эффективную ставку», — советует Владимир Колодяжный. Для расчета реальной стоимости факторинга необходимо внимательно проанализировать текст подписываемого договора на предмет скрытых комиссий, штрафных санкций за несвоевременное исполнение обязательств поставщиком и покупателем и только после этого провести полный расчет стоимости факторинга, уточняет начальник управления факторинга Русского банка развития Заур Сулейманов.
А еще есть ряд признаков, которые указывают на возможную ловушку в тарифах фактора. Первый возможный способ ввести в заблуждение будущего пользователя факторинговых услуг — показать низкую стоимость факторингового финансирования, которая покажется клиенту на первый взгляд крайне привлекательной. «Такая схема образования тарифов зачастую может предполагать существенное увеличение стоимости услуг, когда дебиторы начинают допускать незначительные просрочки в оплатах, — рассказывает Антон Мусатов. — Попросите такого фактора посчитать, сколько будут стоить услуги, например, на 10-й, 30-й и 90-й день просрочки со стороны дебитора. Разница может быть весьма заметной».
Второй возможный вариант — многофакторные модели таблиц в тарифах, отмечает Антон Мусатов, такие, что сложно разобраться в зависимости одного параметра от другого. Фактор может выдавать только итоговую стоимость, весьма путанно объясняя, как формируется цена внутри описанной модели. Добивайтесь четких ответов на поставленный вопрос: как формируется цена и каким образом клиент может на нее влиять, советует Антон Мусатов.
Третий путь маскировки комиссий — зафиксировать различные проценты (размер авансов) финансирования по разным дебиторам. К примеру, в зависимости от истории платежей дебитора до перевода его на факторинг — чем менее дисциплинированным он был, тем ниже размер финансирования может быть по нему. Таким образом, объем финансирования на разных дебиторов может быть абсолютно разный: по одним он может достигать 90%, а по другим — только 30%, хотя факторинговое комиссионное вознаграждение будет платиться со всей суммы поставки. Поэтому еще до подписания договора следует просчитать различные варианты, разобраться и зафиксировать окончательную стоимость факторинговых услуг с учетом предполагаемой платежной дисциплины и качества уступаемой дебиторской задолженности, советует Антон Мусатов.
А вот по мнению Александра Морозова, чтобы не попасть в тарифную ловушку, главное — четко представлять себе объем и оборачиваемость своей дебиторки, которая уступается фактору, а также динамику ее изменения в зависимости от различных факторов, например сезонности. Типичная ситуация, когда фактор декларирует доходность, исходя из отсрочки платежа поставщика, а на самом деле реальные комиссии рассчитываются, исходя из оборачиваемости дебиторки, которая, как правило, длиннее. Кроме того, значения фиксированных ставок вдруг резко меняются, когда уступка оказывается по каким-то, пусть даже объективным, причинам меньше заявленной, рассказывает Александр Морозов. Так же, по его словам, случается, что тариф оценивается, исходя из предыдущего оборота, например не в сезон, а когда оборот нарастает, то облагается комиссией по «полной программе».
Ресурсная недостаточность
Помимо скрытых комиссий на рынке факторинга имеются более серьезные проблемы. Их корни кроются в глобальных экономических изменениях, а это намного опаснее для факторинговой отрасли, нежели маскировка реальной стоимости услуг мелкими игроками. «В ближайшей перспективе можно говорить о некотором увеличении стоимости факторинга, связанном с ипотечным кризисом в США», — считает Заур Сулейманов. В скором времени продолжатся наблюдаемые на рынке тенденции по изменению такой составляющей факторинговой комиссии, как стоимость финансирования, подтверждает Антон Мусатов. На нее негативно влияет рост средней цены денег для факторов, которая зависит от общей ситуации на российском рынке фондирования и мировой конъюнктуры.
Понятно, что ситуация на международных рынках капитала не могла не сказаться на российском факторинге. Проблемы с ликвидностью всей банковской системы и ограниченность доступа к дешевым ресурсам привели к удорожанию стоимости фондирования факторов, объясняет Заур Сулейманов. Но самое неприятное, что ресурсы фондирования продолжают дорожать, отмечает Владимир Колодяжный. А это не может не отразиться на ставках по факторинговому обслуживанию. Поэтому чтобы поддерживать доходность операций на приемлемом уровне, часть факторов будет вынуждена вводить скрытые комиссии.
Ведь фактор не может допустить номинальную ставку по факторингу ниже цены привлечения. Особенно если факторинг его единственный бизнес. «Кризис повысил ставки привлечения денег, и в последнее время можно было заметить некоторое повышение тарифов, — рассказывает Александр Морозов. — Впрочем, оно, как правило, представлялось факторами как изменение структуры тарифов. Кроме того, наш банк в последнее время принял на обслуживание ряд клиентов, которые перешли от других факторов и жаловались на ограничение финансирования с их стороны».
Хотя в последние годы стоимость факторинговых услуг заметно снижалась и постепенно приблизилась к вполне кредитным ставкам, сейчас эта тенденция почти сошла на нет. «Происходит коррекция рынка
Основными направлениями в конкурентной борьбе будет расширение продуктового ряда, расширение территориального присутствия и улучшение качества предоставляемых услуг, в том числе за счет вводимых дополнительных сервисов для клиентов, поддерживает прогноз коллеги Сергей Красовский. Ценовая же конкуренция в факторинге, по его мнению, будет играть второстепенную роль. Это уже подтверждается опытом многих клиентов, которые убеждаются, что низкие цены при факторинге не всегда соответствуют высокому качеству оказываемых услуг, рассказывает Сергей Красовский.
Но последствия применения дешевого и некачественного факторинга могут быть и более серьезными. Открыв для себя единожды «плохой» факторинг, клиент навсегда закроет этот мир возможностей роста и развития бизнеса для себя и своих знакомых, которым он непременно расскажет об отрицательном факторинговом опыте, считает Антон Мусатов. Поэтому в соревновании идей и решений не стоит забывать: главное — интересы клиента. Конечно, молодой российский рынок факторинга ждут в будущем и инновации, и дифференциация, и яркие эмоциональные предложения, но пока операторы, скорее, должны сосредоточиться на том, что действительно имеет значение для большинства потребителей, а именно — на качестве и скорости предоставляемых услуг, заключает Антон Мусатов.
Максим ЛОГВИНОВ
