Коммерческое предложение — это как приглашение нa разговор с клиентом. Это письмо, документ или презентация, где вы просто и понятно рассказываете, что именно предлагаете, сколько это стоит, почему купить стоит именно у вас и как это поможет клиенту. Главная задача коммерческого предложения — заинтересовать и начать переговоры или сразу продать ваши услуги.
Узнайте, где ваши финансы дают сбой
Чекап от Банки.ру — это бесплатный тест, который поможет быстро оценить ваше финансовое здоровье. Ответьте на несколько вопросов, чтобы проанализировать свои доходы и расходы и понять, что можно улучшить.
Чтобы пройти тест, бесплатно скачайте приложение Банки.ру.
Когда необходимо коммерческое предложение
B2C
Если бизнес продает товары и услуги напрямую людям, то есть B2C (магазины одежды, салоны красоты, кафе и так далее), то коммерческое предложение заменяется обычным прайс-листом или меню. Покупатель приходит за услугами благодаря другим способам, например через рекламу, и изучает цены и услуги на сайте, в соцсетях, в каталоге или в прейскуранте.
B2B
Если бизнес продает бизнесу (производители и поставщики офисной техники, рекламные или «эйчар»-агентства, оптовые поставщики, производители промышленного оборудования, логистические компании), то нужно уметь составлять коммерческое предложение для уже существующих и потенциальных бизнес-клиентов.
Кто может подготовить коммерческое предложение (КП)
Компания может подготовить несколько шаблонов КП для разных клиентов и ситуаций. Потребуются усилия нескольких специалистов.
Маркетолог поможет проанализировать продукт, выделить его сильные стороны, сформулировать предложение для разных групп клиентов.
Копирайтер придумает слоган и кратко изложит выгоды для клиента.
Менеджер по продажам подскажет, с какими вопросами обращаются клиенты, с какими возражениями сталкивается в процессе продажи. Он может адаптировать шаблон КП под конкретного покупателя.
Дизайнер поможет оформить документ.
Виды коммерческих предложений, порядок подготовки, примеры
В зависимости от ситуации выделяют разные виды коммерческих предложений: холодное и горячее.
Холодное коммерческое предложение отправляют потенциальному клиенту, которому хотят предложить услуги или товар. Это первый шаг к установлению деловых отношений, задача — заинтересовать и вызвать желание узнать больше, а то и сразу купить. Такое предложение обычно более общее, потому что клиент еще не знает о вас ничего, а вы мало что знаете о нем, но при этом оно емкое: должно привлекать внимание и выделять УТП (уникальное торговое предложение) вашего бизнеса. Можно потратить больше времени: разузнать про нужды потенциального клиента и подготовить коммерческое предложение специально для него. Но есть риск не попасть в задачи бизнеса и потерять время.
Пример:
В тексте письма лучше коротко рассказать о себе и об отличаях вашего бизнеса от остальных, а в конце добавить призыв к действию. Во вложении к письму можно добавить презентацию, где будет больше информации: о бизнесе, о показателях, о клиентах, с которыми уже работаете, об услугах или товарах, примерные цены, а также исследование целевой аудитории — кто может быть заинтересован в продукте. В конце презентации оставьте слайд с вашими контактными данными.
Горячее коммерческое предложение отправляют клиенту, который уже проявил интерес — запросил информацию, участвовал в презентации, или вы уже обсуждали детали, а может, даже успели поработать. Это предложение более персонализированное и конкретное. В нем важно учитывать потребности и запросы клиента, показать цены, условия и сроки, потому что часто горячее коммерческое предложение закрепляет договоренности между вами и клиентом.
Пример:
В сообщение желательно добавить резюме прошлого разговора, анализ запросов или обратной связи от клиента, уточнение деталей, подробное описание условий сотрудничества, индивидуальные скидки или бонусы (если уместно) и призыв к сотрудничеству.
Структура коммерческого предложения
1. Изучите клиента и его потребности
Перед тем, как писать, узнайте как можно больше о потенциальном покупателе: чем занимается, какие задачи решает, что для него важно. Это поможет сделать предложение максимально релевантным и персонализированным.
2. Определите цель коммерческого предложения
Четко сформулируйте, чего хотите добиться — заинтересовать, назначить встречу, получить обратную связь, продать продукт или услугу.
3. Напишите заголовок
Первое, что увидит клиент, — заголовок. Он должен быть коротким и цепляющим, сразу объяснять суть предложения и привлекать внимание. Например:
«Автоматизация склада за две недели — экономьте время и деньги»
4. Вступление — приветствие и контекст
Обратитесь к клиенту по имени (если возможно), представьтесь и кратко напомните, почему обращаетесь. Например:
«Здравствуйте, Иван! Рады предложить вам современное решение для эффективного учета товарных остатков».
5. Опишите предложение и его преимущества
Расскажите, что именно вы предлагаете и какую пользу это принесет клиенту. Делайте акцент на решении проблем покупателя и уникальных преимуществах вашего продукта или услуги.
6. Укажите условия сотрудничества
Здесь можно назвать цену, сроки, дополнительные услуги, способы оплаты, гарантию или бонусы. Главное — все должно быть понятно и прозрачно.
7. Призыв к действию
Напишите, что вы хотите, чтобы клиент сделал дальше — позвонил, ответил на письмо, назначил встречу или заказал услугу. Сделайте призыв четким и простым. Например: «Давайте назначим звонок в удобное для вас время».
8. Контактные данные и подпись
Обязательно укажите, как с вами связаться: телефон, email, ссылки на соцсети или сайт. Добавьте свое имя и должность.
9. Проверьте и отредактируйте
Проверьте текст на ошибки, убедитесь, что он логично структурирован и вся важная информация в нем есть. Желательно, чтобы письмо было коротким, остальную информацию можно добавить в отдельную презентацию.
10. Отправьте и иногда напоминайте о себе
После отправки КП не забудьте через несколько дней уточнить, получили ли его и есть ли вопросы. Это поможет поддерживать интерес и увеличить шансы на успех.
Как писать и как не писать коммерческое предложение
Что нужно писать в коммерческом предложении: структура
| Краткое введение | Основная часть | Преимущество и выгода | Призыв к действию | Заключение и контакты | |
| Что раскрыть | Приветствие — что у вас за компания | Суть вашего предложения: что именно вы предлагаете (продукт/услуга) Детализация: ключевые характеристики, объемы, сроки Решение проблемы: как ваш продукт закрывает потребность клиента | Чем вы лучше: ваше уникальное торговое предложение (УТП) Выгода для клиента: конкретная польза — экономия денег/времени, рост прибыли, увеличение эффективности и т. д. (цифры приветствуются) Социальное доказательство: отзывы, кейсы, примеры успешных проектов, список известных клиентов | Конкретный следующий шаг, который должен сделать клиент Создание ощущения легкого старта или срочности | Краткое резюме главной выгоды Благодарность за уделенное время Полные контакты для связи |
| Пример | «Здравствуйте! Это Андрей Семенов из компании "Дог энд Китс". Как договаривались, отправляю наше предложение по закупке картриджей». | «Мы предлагаем заключить договор на ежемесячную поставку картриджей для всей вашей техники (15 принтеров и пять МФУ). В пакет входит: 100% совместимые картриджи премиум-класса, бесплатная доставка и срочная замена в течение 24 часов. Это решит проблему постоянных сбоев печати и простоев сотрудников». | «Наше преимущество: собственный сервисный центр, поэтому мы даем гарантию в два раза больше, чем у конкурентов (24 месяца). Ваша выгода: Вы сэкономите до 40% годового бюджета на расходники и минимизируете простои офиса. Вот расчет для вашего объема... Нам доверяют: ООО "Вектор", Альфа-Банк и еще 30+ компаний в вашем бизнес-центре». | «Позвоните мне сегодня до 18:00, чтобы я мог зарезервировать для вас скидку 10% на первый заказ по акции. Или просто ответьте на это письмо с удобным временем для короткого звонка». | «Спасибо, что рассмотрели наше предложение! С уважением, Андрей Семенов Телефон: +7 (999) 123-45-67 Email: chief@company.ru» |
Что не нужно писать в коммерческом предложении
Общие фразы и пустые обещания. Клиентов раздражает использование шаблонных выражений вроде «самый лучший», «качественный», «удобный». Предоставляйте доказательства своей уникальности и ценности.
❌«Наша компания предлагает качественные услуги»
👍 «За последний год наша компания помогла повысить продажи нашим клиентам на среднем уровне в 20%»
Отсутствие выгоды для клиент. Если вы много описываете особенности своей компании вместо того, чтобы показать пользу от использования ее продуктов или услуг, то ваше коммерческое предложение — плохое.
❌ «Компания была основана в 2010 году и имеет большой штат квалифицированных специалистов»
👍 «Использование нашей CRM-системы позволило другим компаниям автоматизировать процессы управления клиентами и сократить издержки на маркетинг на 25%»
Недостаточная сегментация аудитории. Одно предложение не подходит всем подряд. Учитывайте целевую аудиторию и адаптируйте содержание под нее.
❌ «Предлагаем широкий спектр услуг для всех отраслей экономики»
👍 «Специализированное программное обеспечение для производителей мебели»
Что делать после отправки коммерческого предложения
Сначала убедитесь, что письмо дошло до получателя. Можно попросить уведомление о прочтении или уточнить у клиента лично.
Позвоните или напишите клиенту спустя пару дней. Просто напомните о своем предложении и уточните, изучил ли он его. Узнайте, понравилось ли вашему клиенту предложение, есть ли у него вопросы или пожелания. Эти ответы помогут улучшить вашу следующую попытку.
Если клиент хочет сотрудничать, обсудите детали работы вместе: цену, срок выполнения заказа, гарантии качества.
И вот, наконец, заключение официального договора. Убедитесь, что все условия прописаны четко и понятно. Правильно заполните реквизиты обеих сторон.
Коротко
- Коммерческие предложения для B2B и B2C отличаются: для конечного потребителя важно обратить внимание на ключевые преимущества продукта или услуги; для компаний — важно наладить первый контакт, найти человека, который принимает решение, и рассказать о выгодах сотрудничества.
- Коммерческое предложение может быть холодным или горячим. Холодное КП отправляют новичку, чтобы привлечь внимание и вызвать интерес. Горячее — более персонализированное, для клиента, который уже проявил интерес или ведет переговоры.
- После отправки документа удостоверьтесь, что клиент получил предложение, через пару дней напомните о нем, уточните вопросы, будьте открыты к диалогу, и если клиент готов — переходите к обсуждению условий и подписанию договора.
