Хорошо ли банкирам в магазинах

Отношение к POS-кредитованию у банкиров сегодня разное. Некоторые финансовые организации пытаются восстановить утраченные во время кризиса позиции и снова стать лидерами рынка в этом сегменте. Другие, наоборот, не делают высоких ставок на выдачу займов в магазинах. Также бытует мнение, что со временем представителей разных банков в торговых точках заменят специальные брокерские технологии, а в целом POS-кредитование будет вытеснено кредитными картами.

Кризис 2008 года оказал свое влияние на кредитование в торговых точках. Снижение покупательского спроса и высокие риски в кризис привели к значительному сокращению портфелей POS-кредитов. Банки, борясь с чрезмерными операционными расходами, стали сокращать количество своих менеджеров в магазинах. Сегодня покупательная способность вернулась на докризисный уровень, однако финучреждения не спешат возвращаться к прежней модели продаж и агрессивно наращивать число менеджеров в точках.

«Содержание огромной армии кредитных представителей — это значительные операционные расходы, — говорит вице-президент банка «Ренессанс Кредит» Николай Тепляков. — Благодаря кризису мы пересмотрели подход к организации продаж и научились зарабатывать больше при значительно меньших издержках. Сосредоточившись на сетях, в которых нам наиболее выгодно работать, а также успешно продавая кредиты в торговых предприятиях, где нет наших сотрудников, мы обходимся гораздо меньшим штатом». По его словам, не каждая торговая сеть заинтересована в большом количестве банковских представителей в своих офисах. «Если площадь магазина невелика, тратить драгоценные квадратные метры на оборудование специального рабочего места нерационально. Как правило, в таких магазинах поток покупателей невелик, поэтому расходы на представителя экономически нецелесообразны и для кредитной организации», — заявили в банке.

Тепляков считает, что в дальнейшем банки и ретейлеры придут к тому, что представителей финансовых учреждений на торговых площади заменят специализированные программы, с помощью которых специально обученный продавец сможет самостоятельно подобрать покупателю оптимальную кредитную программу одного из банков-партнеров. «Такая практика повсеместно существует на Западе и в обозримом будущем станет широко распространена у нас в России, — объясняет он. — Модель, при которой конкуренция между банками за клиента сводится к переговорам между ретейлерами и банками, а представители банков не сидят в магазинах, выгодна для всех трех сторон сделки. Банк снижает операционные расходы. Заемщик не испытывает стресс при обращении за кредитом, и его шансы на получение займа возрастают, так как заявка направляется одновременно в несколько банков, сотрудничающих с сетью. Ретейлер, в свою очередь, увеличивает оборот за счет того, что клиенты могут позволить себе больше, воспользовавшись кредитом».

В качестве примера банкиры приводят магазины «Связной», где три года назад была запущена программа «Кредитный брокер». По словам руководителя отдела по связям с общественностью ГК «Связной» Елены Ноготковой, в настоящее время компания сотрудничает с пятью крупными банками. Она полагает, что такой опыт может быть распространен на другие торговые сети, но внедрения одной подобной программы для этого недостаточно. «Розничной сети потребуется провести большую работу по созданию соответствующей инфраструктуры, наладить логистику, учет и так далее, — объясняет она. — Заниматься этим стоит, только если сеть делает значительный акцент на финансовых услугах и планирует их развивать как отдельное бизнес-направление».

Однако в некоторых кредитных организациях считают, что торговые точки могут не только привлекать клиентов в банк с помощью экспресс-кредитов, но и стать дополнительным каналом продаж других банковских продуктов. Например, Хоум Кредит Банк наряду с традиционным предоставлением POS-кредитов не так давно принялся устанавливать в торговых центрах точки продаж с расширенным функционалом — так называемые «быстрофисы». «В них можно оформить не только кредит на покупку товара, но и кредит наличными, и кредитную карту, — рассказывает заместитель председателя правления банка Юрий Андресов. — Расширение спектра услуг, которые ХКФ предоставляет в таких точках, необходимо, поскольку кредиты на покупку товара не всегда могут полностью удовлетворить потребности клиента и конкретно для его ситуации заем наличными может быть удобнее».

Он отмечает также, что у каждого канала продаж есть свои достоинства и недостатки. «С одной стороны, при использовании брокерских и агентских каналов продаж могут возникать проблемы с уровнем сервиса, с другой — содержание собственного штата кредитных специалистов требует затрат», — уточняет Андресов.

Вместе с тем нынешнее состояние и недалекое будущее POS-кредитования во многом будет зависеть от желания торговых сетей. «Если, допустим, ретейлеру выгодно сотрудничать с несколькими банками, которые, предоставляя дополнительные продукты помимо кредитов на товары, привлекают клиентов и увеличивают число потенциальных покупателей, а торговые площади позволяют оборудовать одно, два или даже три рабочих места для кредитных представителей, то он будет работать именно в таком формате, — считает директор департамента организации розничных продаж Бинбанка Антон Рудь. — В то же время не каждой торговой сети будет интересно работать с банком, который в его магазинах выдает кредиты наличными, а получившие их покупатели идут за товаром в другой торговый центр».

При этом он полагает, что если ретейлер предпочитает высокие технологии, а его торговые площади невелики, то он может выбрать формат кредитного брокера — когда представители банков физически в магазинах отсутствуют, а подходящую кредитную программу покупателю помогает выбрать продавец, который затем может самостоятельно отправить в банк заявку и получить подтверждение на выдачу кредита. «Примерно по такой схеме сейчас работают многие крупные автосалоны в части автокредитования», — уточняет Рудь. Он также подчеркивает, что в будущем POS-кредитование на российском рынке может быть вытеснено кредитными картами. «Кредитная карта у многих находится при себе в кошельке, и клиентам, несомненно, намного удобнее просто расплатиться ею за выбранный товар, чем подавать заявку и ждать ее одобрения», — рассуждает представитель Бинбанка.

Заместитель председателя правления Юниаструм Банка Василий Кузнецов считает, что в течение ближайших трех лет на рынке POS-кредитования вряд ли произойдут значительные изменения. «Структура продаж будет меняться под воздействием перераспределения рынка между крупными, средними и мелкими игроками, — объясняет он. — Представители банков смогут оформлять кредитные карты либо кредиты наличными с зачислением на карту, это уже практикуется. А вот депозиты банки вряд ли будут привлекать в торговых точках, так как это технически сложно и неинтересно магазину».

Татьяна ТЕРНОВСКАЯ, Banki.ru