«У богатых больше денег»

Разница в предпочтениях и поведении богатых и бедных ведет к существенной и далеко не очевидной разнице между «банками для богатых» и «банками для бедных».

Эрнест Хемингуэй в первоначальной версии «Снегов Килиманджаро», опубликованной в «Эсквайре» в 1936 году, написал: «Он вспомнил беднягу Скотта Фицджеральда и его романтический восторг перед ними [богатыми людьми] и как он написал однажды рассказ, который начинался словами: «Очень богатые люди не похожи на нас с вами». И как кто-то сказал Скотту: «Без сомнения. У них больше денег». Но Фицджеральд не понял шутки. Он считал их особой расой, окутанной дымкой таинственности».

Однако разница между богатыми и бедными не сводится к иронично-примитивной сентенции «у богатых больше денег». Рассмотрим эту разницу с точки зрения банкира. У хайнета (high net-worth individuals) есть такие финансовые потребности, которых нет у массового клиента. Для хайнета первостепенную важность имеет оптимизация налогов. Массовый клиент, особенно живущий от зарплаты до зарплаты, об оптимизации налогов не заботится. Кроме того, хайнет нуждается в создании юридических структур, которые бы обезопасили его богатство от посягательства третьих лиц, в том числе и государства, а также от других членов его семьи. Эти юридические конструкции — сети технических компаний, офшоров, трастов и т. п. Естественно, массовый клиент о них и не помышляет.

У хайнета существенно шире спектр финансовых потребностей, чем у массового клиента. Хайнет использует такие инструменты, о существовании которых массовый клиент часто даже не подозревает. Например, деривативы. Хайнеты активно пользуются финансовым консалтингом. Более того, для private bank'ов финансовый консалтинг — один из основных источников дохода.

Почему обычный розничный банк не предлагает эти продукты и услуги состоятельным клиентам? Потому что он нацелен на «конвейерное» обслуживание, тогда как работа с состоятельными клиентами требует индивидуального подхода. Не только из-за их «привередливости», но и из-за сложности, «штучности» этих продуктов и услуг, необходимости их кастомизации — «подгонки», адаптации под потребности клиента.

Кроме того, для хайнетов характерна высокая мобильность — им привычно летать «в Париж по делу». Эта мобильность ведет к тому, что «банкам для богатых» нет нужды создавать сеть офисов, как это вынуждены делать «банки для бедных» — обычные розничные банки. Хотя, разумеется, private banking может осуществлять территориальную экспансию на основе сетей универсальных банков.

Мобильность хайнетов способствовала формированию монополярного рынка private banking — исторически так сложилось, что международным центром private banking является Швейцария. Банки Цюриха и Женевы предлагают хайнетам услуги не только высочайшего качества, но и по более низким ценам, чем их конкуренты. Ни Лондон, ни Нью-Йорк не способны конкурировать с Цюрихом и Женевой с точки зрения private banking. Лишь недавно начал формироваться второй международный центр private banking — Сингапур. Что связано и с удаленностью Азиатско-Тихоокеанского региона от Европы, и с культурным барьером, и с мощным экономическим ростом Китая и других стран региона.

Кроме того, высокая мобильность хайнетов способствует оттоку их капиталов за рубеж. Для массового клиента трансграничный вывод капитала — слишком дорогое удовольствие, даже если есть что выводить.

Другое отличие — у хайнетов, очевидно, более высокая переговорная сила, чем у массовых клиентов. Они более требовательны к качеству банковских продуктов и услуг. Поэтому банкиры вынуждены индивидуализировать продукты и услуги для хайнетов, а также тратиться на консьерж-сервис.

Следствием различий между массовыми клиентами и хайнетами является различие между основными продуктами и услугами «банков для бедных» и «банков для богатых». Основа розничного банкинга — кредиты и депозиты плюс текущие счета. Основа private banking — управление активами и консалтинг. Плюс в private bank из-за индивидуализации продуктов и услуг ключевым сотрудником является персональный менеджер.

Еще одно важное отличие хайнетов от массовых клиентов — горизонт планирования. У хайнетов он существенно больше, чем у массовых клиентов. Если у многих массовых клиентов горизонт планирования — «от зарплаты до зарплаты», то у хайнетов он часто расширяется на поколения. Причем если в розничном банке клиент — физическое лицо, то в private bank — семья.

Private banking не сводится к обычной банковской деятельности. Хотя многие private bank'и могут оказать клиенту весь комплекс банковских услуг, однако спектр услуг, предлагаемых такими банками, гораздо шире. Поэтому можно сказать, что private bank — это не банк. Или больше чем банк.

Колонка написана при участии банкира из Швейцарии, работающего в private bank, который предпочел сохранить анонимность.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции