«В текущих экономических реалиях именно состоятельный клиент — самый «устойчивый»

С директором по развитию состоятельного сегмента Альфа-Банка Дарьей БЕЛОУСОВОЙ обозреватель Банки.ру поговорила о том, в чем конкретно состоит различие между состоятельным клиентом и клиентом private banking, на чем базируется «устойчивость» состоятельных клиентов и как они реагируют на чистку от Центробанка.

— Кого вы относите к состоятельным клиентам?

— С точки зрения портрета состоятельного клиента — это владельцы собственного бизнеса, топ-менеджеры компаний, люди, занимающие высокие экспертные позиции. Как правило, состоятельный человек — это семьянин в возрасте от 35 лет. Это мужчины и женщины с активной жизненной позицией, они зарабатывают деньги, ведут светский образ жизни. Банк для таких клиентов — советник и помощник, который должен появляться в их жизни не чаще, чем это нужно, быть удобным и желательно максимально дистанционным: состоятельные люди ценят свое время. По цифрам не ставим жестких рамок, все очень индивидуально. Кто-то откроет счет и положит на депозит миллион рублей, и мы предложим ему набор привилегий состоятельного клиента без каких-либо расходов для него. А кто-то предпочтет заплатить за повышенный сервис, потому что это подходит его стилю жизни.

— В чем разница между вашими состоятельными клиентами и клиентами private banking («А-клуб»)?

— Это разные клиенты. В private banking у клиентов доходы выше, они управляют значительно большими капиталами, как правило, несколькими прибыльными активами. Это может быть собственный бизнес, капиталы второго и даже третьего поколения. Специалисты private-банка помогают управлять капиталом, структурировать финансовые активы и выработать инвестиционную стратегию для клиента. В private banking все решения создаются специально под одного определенного клиента с учетом его требований. В состоятельном сегменте мы чаще опираемся на комплексные решения: таких клиентов больше, мы хорошо знаем их потребности, и одновременно с каждым работает персональный менеджер. То есть здесь присутствует полностью индивидуальный подход и сервис.

— Какие тренды сейчас заметны на рынке банковского сервиса для состоятельных клиентов?

— Мы видим, что рынок состоятельных клиентов сжимается. По оценке экспертов, он сжался на 2% за последний год. Что интересно, в текущих экономических реалиях именно состоятельный клиент — самый «устойчивый». В высоких сегментах клиенты хорошо разбираются в финансах, имеют накопления, хороший уровень дохода, умеют грамотно распоряжаться своими средствами.

— Состоятельные клиенты наиболее «устойчивы» в том числе потому, что имеют значительные накопления в валюте?

— Не сказала бы, что это основная причина. Во-первых, у данного сегмента больший запас прочности. Кроме того, у состоятельных клиентов традиционно имеется целый портфель активов. Он включает в себя не только сбережения в валюте, но и недвижимость, собственный бизнес.

— В каком случае клиент отказывается стать премиальным?

— Это редкие случаи, но они есть. Подобное решение клиента может быть связано с его личной оценкой собственного уровня благополучия.

— Сколько раз в год состоятельный клиент в среднем вынужден посещать офис банка?

— В среднем два-три раза в квартал. Когда нужно разместить или снять наличные, посоветоваться относительно инвестирования свободных средств и так далее. Были случаи, что клиенты забегают к нам в офис, чтобы… зарядить телефон или попить кофе. Они знают, что им будут рады, и им нравится общаться со своим менеджером.

— Во всех ли офисах банка оборудованы зоны для обслуживания состоятельных клиентов?

— Премиальные зоны обслуживания, или VIP-модули, существуют почти во всех наших отделениях. Филиальная сеть Альфа-Банка составляет 344 отделения.

— Какой средний срок жизни состоятельного клиента в вашем банке?

— Как правило от пяти лет и более. Некоторые наши состоятельные клиенты обслуживаются у нас со времени становления банка.

— Известно, что состоятельный клиент имеет в своем багаже два-три банка для обслуживания. На текущий момент наблюдается такой же тренд, или произошла большая диверсификация состоятельных клиентов по различным банкам?

— Действительно, состоятельные люди зачастую являются одновременно клиентами двух-трех банков. При этом основной расчетный, или «карточный» банк, как правило, один. Несколько других банков они выбирают, например, для второго депозита или еще какого-то интересного им отдельного продукта. Такие флагманские продукты есть у каждого банка. Например, нас выбирают состоятельные люди, впервые обратившиеся в банк, за карточные продукты: ускоренное накопление миль для авиаперелетов, привилегии для держателей карт по VIP-залам и бесплатным трансферам.

— Известно, что вкладчики из массового сегмента «уплыли» из мелких банков в более крупные в связи с расчисткой банковского сектора регулятором. Состоятельные клиенты поступают так же?

— В последнее время выбор частных клиентов все чаще падает на государственные банки и крупные частные. Мы видим, что в том числе состоятельные клиенты перекладывают деньги в стабильные банки, предпочитают не рисковать своими сбережениями.

— Какова доля состоятельных клиентов в пассивах Альфа-Банка?

— В нашем портфеле вкладов частных лиц доля состоятельных клиентов — 44%, и эта доля растет. (На 1 июня 2016 года объем портфеля вкладов физлиц в Альфа-Банке равнялся 606,7 млрд рублей. — Прим. ред.)

— Можно ли сказать, что рублевые вклады становятся все более популярны у состоятельных клиентов?

— Доля рублевых вкладов заметно растет, ставки по ним лучше. Сегодня доля рублевых вкладов в портфеле по данному сегменту выше, чем в иностранной валюте.

— По-вашему, как будет развиваться рынок состоятельных клиентов?

— Я бы выделила следующие вещи.

В явном виде не только у нас, но и в целом на российском рынке банки фокусируются на развитии сегмента состоятельных клиентов. Этот тренд прослеживается у большинства крупных игроков. Банки открывают или улучшают специализированные «состоятельные» офисы, модифицируют предложения услуг для клиентов этого сегмента.

Прослеживается тенденция, когда в период кризиса состоятельные клиенты стали больше доверять свои средства консервативным инструментам. Если раньше они готовы были в большей степени инвестировать в какие-то более агрессивные стратегии, то изменения на рынке привели к тому, что даже состоятельные клиенты стали чаще выбирать вклады и накопительные счета.

Если говорить о совсем свежих тенденциях, мы понимаем, что тренд ухода во вклады может поменяться, ведь ставки по всем их видам не очень высоки (у состоятельных клиентов — сейчас порядка 9% годовых в рублях). Думаю, что в ближайшее время состоятельные клиенты снова обратят свое внимание на инвестиционные инструменты.

— То есть состоятельные клиенты сейчас не пользуются рискованными инструментами?

— Да, они отдают предпочтение консервативным, ликвидным инструментам. Сократился горизонт инвестиционных решений — сейчас клиенты выбирают решения с горизонтом порядка одного года. Раньше они готовы были инвестировать денежные средства до трех-пяти лет. Можно сказать, что и у состоятельных, и у массовых клиентов идет тренд на сохранение, а не на приумножение капитала.

— Разные вкладчики, в частности внереестровые, предпочли сейчас забрать вклады из абсолютно всех банков своего присутствия и положить деньги под подушку. Заметен ли уход состоятельных клиентов из банков в силу сложившейся экономической ситуации? Нет ли у некоторых из них определенной паники, ведь они рискуют гораздо большими объемами свободных денежных средств?

— Практика показывает, что уровень финансовой грамотности у состоятельных клиентов высокий. Отсюда диверсификация средств по нескольким банкам и альтернативные вкладам направления инвестиций, например в недвижимость. Под подушку свои средства состоятельные клиенты точно не прячут.

Беседовала Анна ДУБРОВСКАЯ, Banki.ru