Продажа товаров на «Авито» — отличный способ заработать или избавиться от лишних вещей. Но чтобы этот процесс приносил доход, важно подходить к нему с умом. Опираясь на свой опыт и опыт знакомого Авито-энтузиаста, расскажу, как начать продавать на этой площадке, какие товары лучше всего продаются и как защитить себя от мошенников.
Как я начала продавать на «Авито»
Для многих продажа на «Авито» начинается с простого расхламления. Так было и у меня. Расстаюсь по принципу: мне это не нужно, но кому-то пригодится. Прочитанные книги, не пригодившиеся подарки (всякие свечки), спортивный инвентарь, которым не пользуюсь, одежда после разбора гардероба, парфюм, который разонравился, техника и мебель, которую решила обновить.
Иногда продажа на «Авито» — это способ избежать необходимости самой выносить из дома ненужные тяжести: по этому принципу продавала свои сломавшиеся стиральные машинки, старый ковер, мешки со строительными смесями после ремонта. Ставлю не очень высокую цену (а иногда и символическую: мою первую сломавшуюся стиралку вообще забрали за 500 рублей), указываю, что забрать можно только самовывозом. Если товар задерживается, можно еще предложить скидку тому, кто приедет сегодня.
Позже, когда друзья узнали, что у меня получается продавать на «Авито» очень многое, стали просить помощи в этом: в 2022 году, например, я помогала расставаться с лишним тем, кто релоцировался.
Иногда я делала это через свой аккаунт, то есть друзья просто привозили свое ненужное, и я постепенно фотографировала и продавала их вещи, затем передавала друзьям вырученные средства. А иногда — через аккаунты друзей: как-то раз, например, заглянула к подруге перед ее переездом и за час-полтора отфоткала и опубликовала у нее шесть-семь ненужных предметов, которые у нее купили за следующие два дня. Но такая скорость покупки — скорее удача, чаще вещи зависают на несколько месяцев и к этому нужно быть готовым.
В случае с экспресс-продажей у подруги сработали цены чуть ниже рынка и востребованность вещей: мы распродавали с ней посуду, постельное белье, мелкую мебель из IKEA (а ее обычно очень хорошо покупают), крупные домашние растения в горшках, мелкую бытовую технику.
Иногда предметы для продажи могут найти вас сами. «Не так давно встретила пару книг о Гарри Поттере у себя в подъезде, там, где обычно у нас оставляют ненужное, — рассказывает Диана Марченкова, crm-маркетолог и Авито-энтузиаст. — Книги были “росмэновские”, за такими часто охотятся “трушные” поттероманы из-за особенностей перевода. Выложила их на "Авито" и продала за неделю».
Даже если вам какая-то конкретная вещь не нужна, это не значит, что она не пригодится кому-то другому. Мой друг перед продажей квартиры попросил помочь распродать старые вещи. Среди них оказались короткая потрепанная шуба и меховая горжетка из лисы (видимо, купленные в 80–90-е).
Объявления с ними почти полгода болтались у меня в профиле, не вызывая интереса, но потом покупатели нашлись: шубу взяли для постановки в Тюменском театре, а горжетку купили, чтобы сделать костюм на вечеринку в стиле викингов.
На чем можно заработать на «Авито»
Отдельные предприимчивые пользователи делают бизнес на «Авито» буквально на всем. Вот что я встречала в объявлениях:
«Распив» парфюма. Девушки покупают оригиналы духов в большом объеме (100 мл), затем продают его в мини-форматах (по 1–2 мл). Услуга востребована у тех, кто хочет познакомиться с ароматом или не готов покупать полноразмерный флакон. В чем выгода для продавца: можно увеличить стоимость парфюма за 1 мл.
Например: вы покупаете 100 мл духов за 10 000 рублей. Тогда ваши затраты на 1 мл парфюма — 100 рублей. А продавать 1 мл на «Авито» можно уже за 500 рублей (или больше). Даже при тратах на атомайзер (мини-флакон) — а это обычно около 40–70 рублей — маржа получается минимум трехкратной.
Продажа комнатных растений. Увлеченные цветоводством регулярно проводят обрезку своих крупных домашних растений, образуется посадочный материал. После того, как ростки укоренились, их можно продать (поэтому, кстати, некоторые рассаживают черенки сразу по маленьким стаканам — чтобы было удобно передать покупателю). Выгода зависит от конкретного растения: ростки редких сортовых «зеленых» продают на «Авито» и по 1500–3000 рублей за лот (или дороже), а обычные фикусы, «щучьи хвосты» могут стоить и по 100 рублей за росток.
Аренда техники, оборудования. На «Авито» у частных лиц можно «одолжить» за деньги почти все что угодно. Наибольшим спросом пользуются товары для ремонта и уборки: дрель, робот-пылесос, электрошуруповерт — если у вас без дела лежат эти и другие предметы, во время простоя на них можно заработать от 800–1000 рублей в день.
Нестандартные услуги. Присмотреть за питомцем, пока вы в отпуске; поговорить по душам; отговорить вас заводить свой бизнес на маркетплейсах; нарисовать портрет или отправлять фото котиков, если у вас нет домашних животных, а заряжаться позитивными эмоциями от них хочется... Не знаю, насколько все это востребовано, но объявления такие встречаются.
Что лучше и что хуже всего продается на «Авито»
По моему опыту, лучше всего продаются книги, почти любые предметы IKEA, б/у техника (особенно редкие экземпляры), советская посуда (но важно сделать хорошее объявление и указать правильное название, например, вазочка «Радиоволны»), спортивный инвентарь.
«У меня быстро купили музыкальные инструменты и комплектующие — гитару, барабаны и подиум для них, а еще самокат», — добавляет Диана Марченкова.
Хуже всего, по моему опыту, на «Авито» продается одежда и обувь. Платформа переполнена этими объявлениями, но действительно стоящих предметов в продаже мало.
Как сделать хорошее объявление для «Авито»
При создании объявлений опирайтесь на простое правило: из фото и описания должно быть максимально понятно, что это за вещь, какие у нее размеры, в каком она состоянии. В этом помогут следующие советы.
№ 1. Первое фото сделайте горизонтальным. Платформа сама меняет размер снимка для превью и, если не учитывать этого и загрузить первым вертикальный снимок, часть изображения обрежется, получится неинформативно. В ленте с другими предложениями такое объявление выглядит плохо и не вызывает желания на него кликнуть.
№ 2. Фотографируйте все нюансы товара, даже его проблемные точки: трещины, зацепки, царапины (чтобы не обманывать потенциальных покупателей: если обман вскроется, вещь вам вернут и оставят негативный отзыв). Фото должны быть хорошего качества (камеры любого смартфона хватает) и сделаны при хорошем освещении. Проследите, чтобы на снимке не искажался цвет предмета. Про ракурс: если предмет небольшой, постарайтесь снять его так, чтобы у покупателя было понимание масштаба товара (например, положите рядом ручку или линейку).
№3. Используйте возможности вертикальных видео. В некоторые объявления можно загружать такие ролики — с ними посты подтягиваются в отдельную ленту и набирают больше просмотров. Можно особенно не заморачиваться с видео (никто не ждет от вас навыков профессионального рилсмейкера): 5–7 секунд панорамы по предмету или его отдельным деталям будет достаточно.
№4. При составлении описания используйте ключевые слова или синонимы. Например, если я продаю свитер, то в объявлении укажу еще и «джемпер», и «пуловер», и даже «кофта» — покупатели ищут по-разному.
№5. Пробуйте разные способы группировки вещей в объявлениях: некоторые товары удобнее продавать не по отдельности, а объединив в сет — вещи пакетом, стопка книг, кухонные мелочи набором. Правда, иногда стоит поступить наоборот: пакет женских вещей из масс-маркета у меня не продавался почти год. А вот отдельная рубашка из него (когда я ее отпарила, сделала новый снимок и переписала описание с указанием состава и бренда H&M) нашла нового владельца буквально за неделю. Здесь одна рекомендация: экспериментируйте.
№6. Старайтесь публиковать объявления регулярно. Оптимальная периодичность: два-три предложения в неделю. Так платформа «понимает», что у вас живой профиль и лучше ранжирует ваши объявления в ленте. На репутацию профиля также влияют отзывы (просите покупателей почаще их вам оставлять) и регулярные ответы в чатах.
Платформа не раскрывает точных данных о том, по каким принципам ранжируют объявления, и не сможет дать вам ответ, почему одна вещь продается лучше, чем другая.
Нужно экспериментировать, пробовать разные подходы и запастись терпением: по своему опыту замечаю некоторые волны интереса — бывает, неделями затишье в профиле (даже при условии всех выполненных выше рекомендаций), а бывает — заказы падают на разные мои объявления почти каждый день, хотя дополнительных действий по продвижению не было.
Можно пользоваться рекомендациями платформы: время от времени «Авито» сообщает, какие категории сейчас наиболее интересны у покупателей (например, товары для ремонта весной). Если отслеживать это и публиковать или продвигать свои объявления на актуальную тему, можно продать предметы быстрее. Также можно принять участие в распродажах и акциях, которые устраивает платформа.
Как взаимодействовать с покупателями на «Авито»
«Авито» хорошо прокачивает навыки переговоров: мне хочется продать вещь на выгодных и удобных условиях, но у покупателя свои цели, и важно найти решение, которое устроило бы всех. Но чтобы это сработало, приходится попрактиковаться, учиться спокойно отказывать и идти на компромисс.
У меня два базовых правила (возможно, вы сформируете свои):
Правило 1. Расписать в объявлении все параметры предмета и правила доставки или самовывоза (это в итоге сокращает количество переписок, т. к. у покупателя сразу отпадает ряд вопросов про замеры, детали или состояние предмета, место встречи).
Правило 2. При общении не соглашаться на неподходящие для меня условия (например, агрессивный торг, неудобные условия отправки или встречи).
В переписках стараюсь быть вежливой, но бессмысленно ждать того же от каждого покупателя: люди встречаются разные. Плюс, переписка — не живое общение, нередко чаты ведутся на бегу и не всегда понятно, что именно собеседник имел в виду.
Если мне некомфортно общаться с человеком (например, он жестко продавливает свои условия или агрессивно торгуется), завершаю переписку — найдется другой покупатель.
На платформе можно принимать звонки и не «светить» свой настоящий номер — «Авито» сформирует для вас временный, который и увидит покупатель. Это удобно, если хотите, чтобы у покупателя была возможность быстро связаться с вами. Но будьте готовы к тому, что если продается что-то востребованное за низкую цену (например, сломанная техника или советские инструменты), звонков будет раздражающе много.
Где встречаться с покупателями? Решать только вам. Я предпочитаю делать это в людных местах: в метро, в ТЦ — последний пункт часто выбирают те, кто хотел бы приобрести одежду с примеркой. Если товар забирают самовывозом и вещь не тяжелая, часто встречаюсь просто у своего подъезда.
Как защититься от мошенников на «Авито»
Они на платформе, увы, встречаются. И одинаково рьяно охотятся и за продавцами, и за покупателями.
Продавцов могут обмануть, подменив товар, отправленный с доставкой. Как это происходит? По правилам платформы в пункте выдачи у покупателя есть 15 минут на то, чтобы осмотреть товар. Предположим, вы отправили видеокарту, покупатель принес свою такую же, но не рабочую. Если на ПВЗ много покупателей, сотрудник не всегда сможет заметить подмену. Покупатель отказывается от товара, заказ возвращается к вам, но в посылке не ваша видеокарта, а подмененная.
У меня пару раз пытались украсть данные банковской карты. Схема примерно такая: мошенники просят перевести коммуникацию в мессенджеры или e-mail (якобы эти данные нужны, чтобы оформить доставку курьером, но на практике это не так). Затем туда присылают ссылку, по которой вас просят ввести номер карты в специальной форме — якобы для получения средств за продажу. Иногда просят зачислить туда сумму, равную стоимости товара, — якобы это требование системы и по-другому вывести деньги не получится.
Дальше ваши средства уводят. К счастью, в последние три-четыре года таких ситуаций почти нет: все товарно-денежные отношения между покупателем и продавцом проходят прямо на платформе «Авито». Если вы отправляете вещь доставкой, то получите средства на карту после того, как покупатель заберет товар из ПВЗ. Дополнительно переходить никуда не нужно — в приложении «Авито» везде есть подсказки.
А что насчет обмана покупателей? Самый простой (и увы, никак не регулируемый платформой) вид мошенничества — когда продавцы отправляют некачественный товар или подделку (обычно это касается парфюма или косметики).
Снизить риск помогает изучение отзывов: на платформе можно оценить продавца (а с недавних пор — еще и покупателя), рассказать, как прошла сделка, какой товар получили. У тех, кто торгует подделками, часто много накрученных отзывов (обычно их нездоровое количество: 600+).
Не советую смотреть только на оценку, лучше сразу загляните в отзывы и отсортируйте их по отметкам (отрицательные или положительные). Стоит сфокусироваться на вторых: например, если у продавца 1500 отзывов, платформа выставила ему оценку «пять», а в отрицательных отзывах через раз встречаются претензии в духе «подделка», «контрафакт», «обманули» — заказывать у такого человека опасно.
Но стоит отметить: иногда покупатели могут выставить необъективные «двойки»: например, обидевшись, что товар достался другому. Поэтому полезно обращать внимание на контекст и соотношение: общее количество отзывов и число негативных оценок. Если у продавца, например, 120 отзывов и только два-три из них отрицательные — скорее всего, он надежный, проблем с заказом не будет.
Полезно бывает посмотреть отзывы и на покупателя, который хочет заказать ваш товар. «У меня был негативный опыт контакта с покупателем, а потом я посмотрела отзывы на него и увидела, что это у него типичное поведение, он делает так с каждым заказом», — рассказывает Диана Марченкова.
Как пользоваться доставкой «Авито» и что через нее не стоит отправлять
Почти все я продаю, подключив доставку, — это увеличивает количество потенциальных покупателей. Отправляю только через службы, связанные с «Авито» (сейчас их большой выбор), потому что платформа защищает товар (мне вернули деньги за разбитую в дороге миску) и снижает риски попасть на мошенников.
Однако кое-что не рекомендую отправлять доставкой — например, комплектующие для компьютеров — чтобы не случилась подмены (пример привела выше). Опасаясь таких историй, я обычно продаю технику только самовывозом или при личной встрече в метро. Да, это замедляет процесс продажи— например, старая видеокарта висела у меня почти 2,5 года. Но зато я знаю, что не попаду на мошенников.
Как выбрать, какой службой доставки отправить? Обычно я ищу разумный компромисс с покупателем: стараемся договориться в переписке, кому и как удобно отправить/получить заказ. Но все же стараюсь аккуратно подталкивать к тем вариантам, которые комфортнее для меня, — некоторые ПВЗ расположены далеко или там обычно очереди, поэтому сразу пишу в объявлении «отправляю только через пункты Яндекс, Авито, 5post». Иногда приходится поступиться принципами: когда вещь заказывают в небольшой населенный пункт, где особо не разгуляешься с доставками, отправляю службой, которая доступна покупателю.
Относительно недавно появилась опция, позволяющая покупателю заказать у продавца сразу несколько товаров в одной посылке. Пока работает только через отделения «Почты России». Удобно, что можно отдать два-три лота в одни руки. Правда, комиссию за использование «Авито.Доставки» продавцу приходится платить за каждый товар (то есть -7% от цены всех позиций в заказе), в то время как покупатели оплачивают доставку один раз (независимо от того, сколько лотов внутри).
Я сознательно отказываюсь подключать доставку, когда мне неудобно нести товар в пункт службы доставки: например, старый пылесос или мешки со строительными смесями продавала строго через самовывоз.
Некоторые покупатели выбирают отправку не через службы, связанные с «Авито». В этом много риска (ни ваш товар, ни деньги платформа не защищает), но все случаи, с которыми я сталкивалась, заканчивались позитивно. Например, я отправляла покупателям разборную мебель, искусственную шубу, колонки и наушники разными службами после предоплаты, и все было в порядке. Но если не хотите рисковать или стоимость отправленного предмета высокая, лучше не покидать границ площадки и все товарно-денежные операции оставлять там.
Важный аспект при отправке доставкой — упаковка. По правилам площадки, в некоторых пунктах — «Яндекс», «Почта России» — вам обязаны выдать упаковку для заказа, который будете отправлять, но в других — «Авито», 5post — это необязательно. А еще бывает так, что в пункте просто нет подходящей тары для вашего товара.
Правила часто меняются, поэтому проще упаковать все дома самостоятельно, а в пункте просто обмотать фирменным скотчем.
«Когда я продавала гитару, один покупатель попросил отправить ее доставкой. Дома упаковать ее я не смогла, но и в пункте отправки для нее тоже не нашлось подходящей коробки. Не смогла отправить товар и отменила заказ. Однако парень все равно выкупил гитару, сам заказал курьера через "Яндекс" и забрал ее в тот же день», — делится Марченкова.
Оптимальный вариант упаковки: коробка подходящего размера, в которую вы кладете заказ, предварительно обмотав его мягкими материалами (газетами, бумагой, «пупыркой»).
Поскольку я отправляю часто, дома всегда есть какое-то количество коробок разных размеров. Откуда? Не выбрасываю упаковку от полученных посылок, а иногда забираю ненужный упаковочный материал в ближайшем пункте Wildberries или Ozon — у них накапливается много картона, если попросить сотрудников ПВЗ, скорее всего, они с удовольствием поделятся.
Какую цену назначить своему товару на «Авито»
Простой ответ: ориентироваться на рынок. Когда я выкладываю товар в новое объявление и хочу понять, какую ставить цену, иду исследовать рынок. Сначала смотрю цену нового предмета в интернете, соотношу ее со степенью износа продаваемого предмета, затем изучаю на платформе похожие объявления и на основе этого вывожу некое среднее значение, отталкиваюсь от него. Если хочу, чтобы вещь забрали быстрее, ставлю стоимость пониже, если готова подождать «того самого» покупателя, ставлю примерно рыночную цену.
Еще можно зашивать в стоимость некий запас на торг (у меня это обычно 5% от цены) и комиссию «Авито» — при отправке доставкой «Авито» сервис удерживает комиссию около 7%, цифра колеблется в зависимости от категории объявления.
Например, я продавала почти новый робот-пылесос, который не пригодился. В интернет-магазинах цена на него — около 3 тысяч рублей. На «Авито» эту модель продают примерно за 2200–2500 рублей. Мне хотелось продать товар быстрее, не просесть в прибыли из-за комиссии (7% в категории бытовой техники, если товар будут покупать через «Авито.Доставку») и иметь пространство для торга. Поэтому установила первоначальную цену 2300 рублей и дальше, увидев, что за два месяца интереса к объявлению не появилось, постепенно снизила ее до 1900 рублей, за которые прибор в итоге и купили.
По мере того, сколько живет объявление и какой на него спрос, с ценой можно «играть»: моя знакомая, например, время от времени просто снижает стоимость во всех объявлениях на 20–30%, а я подолгу удерживаю первоначальные цены (оттого, возможно, мои продажи идут медленнее).
Некоторые продавцы на время поднимают стоимость в объявлении (на 10–15–20%), а потом снижают до первоначальной, чтобы привлечь внимание тех, кто интересовался товаром. Платформа устроена так, что если вы добавили объявление в избранное, то при снижении стоимости обязательно получите уведомление. Да, возможно, это нечестно, но зато помогает повысить интерес к зависшим товарам.
Стоит ли пользоваться платным продвижением на «Авито»
«Авито» предлагает разные возможности платного продвижения: можно увеличить показы объявления, выделить в ленте объявление целиком или только цену, запустить рассылку. С финансовой точки зрения не все эти варианты подходят для недорогих вещей: если продаю книжку за 100 рублей, не вижу смысла платить 150 рублей за ее продвижение.
Дождитесь скидок от платформы на продвижение. «Я использую платное продвижение, только когда платформа запускает скидки на это, в основном за счет увеличения показов объявления, — объясняет Диана Марченкова. — На более дорогие товары с крупным ценником продвижение, конечно, стоит делать. Тогда оно точно окупится, и вы отобьете затраты на рекламу».
А вот рассылки не всегда оказываются выгодным решением. Они уходят по тем, кто добавил объявление в избранное. Иногда это повышает интерес, но далеко не всегда приводит к продаже.
Статистика объявлений, где неделю работало платное продвижение (увеличение показов):
Объявление до продвижения:
Объявление после продвижения:
Сколько можно заработать, продавая на «Авито»
Нет однозначного ответа: все зависит от количества вещей, которые вы продаете, и их стоимости. На платформе есть счетчик, который может учитывать общую сумму ваших продаж за все время продаж на «Авито». Это, например, может быть, и 20 000 рублей за диван, и 100 рублей за сковородку, и 300 рублей за книгу — за три года. В зависимости от количества вещей и их параметров в среднем продажи на «Авито» приносят мне около 25 000–30 000 в год.
Есть и такой нюанс: если вы распродаете свои старые вещи (то есть в прошлом вы уже за них заплатили), можно ли считать вырученные за них деньги доходом или это все-таки возврат части потраченных средств? По логике, второе. Другое дело, что без использования «Авито» вы могли бы посчитать их хламом и отправить на свалку, не получив за это ни рубля.
Нужно ли платить налоги с продажи на «Авито»
Зависит от того, что и как часто вы продаете.
Разовые продажи личных вещей: если вы продаете личные вещи, которые использовали сами (например, одежду, технику, мебель), и это происходит нерегулярно, то обычно такие продажи не облагаются налогом. По закону разовые продажи личных вещей не считаются предпринимательской деятельностью, и налог платить не нужно, если не превышен определенный порог — 1 млн рублей за год.
Регулярные продажи или продажа товаров, приобретенных для перепродажи: если вы систематически продаете товары или вещи, приобретенные специально для перепродажи, или занимаетесь производством (например, вяжете свитера и продаете их), то это уже считается предпринимательской деятельностью. В таком случае необходимо зарегистрироваться как ИП или ООО, вести учет доходов и расходов, платить соответствующие налоги, например, 13% НДФЛ или применять упрощенную систему налогообложения.
Иными словами, если вы систематически закупаете товары для перепродажи на «Авито», то это уже предпринимательская деятельность, и налоги платить необходимо. Налоговые органы могут запрашивать документы, подтверждающие происхождение товаров, их стоимость, а также сведения о доходах. Особенно это актуально при систематических продажах или больших суммах. В случае несоблюдения налогового законодательства возможны штрафы и доначисления налогов.
Еще по теме:
