Это я и моя дочь Юнна. Она помогает мне в бизнесе
Филолог по образованию, преподаватель по профессии, поэт по призванию, я однажды решила заняться бизнесом. Маленьким, но своим. И вот что из этого получилось.
Как все началось
Ребенок подрос, привычная работа преподом филфака поднадоела, дурные отношения разорваны. Вроде свобода, самое время пожить для себя. Но ничто так не возвращает человека самому себе, как разрыв отношений. Совершают камбэк все хобби, таланты и мечты.
Своим увлечением — созданием одежды — я обязана далеким школьным урокам труда, советскому дефициту и всеобщей одинаковости. Мне всегда хотелось выделяться, и, живя в то время в довольно провинциальном Сочи, я в подростковом возрасте шила себе брюки-бананы из ситца в цветочек, больше предназначенного для семейных трусов, платья с эполетами из зеленого тика и комбинировала самые несочетаемые ткани. Словом, творила все то, что тогда делало мой образ несколько придурковатым, а много лет спустя укоренилось на мировых подиумах.
Самой начинать было страшно, позвала в партнеры подругу Елену, модельера-конструктора по профессии, и она неожиданно согласилась. Если бы не ее согласие, я бы не решилась. Она тоже на тот момент едва выпорхнула из абьюзерских отношений, была полна решимости и веры в себя. Мы всегда хорошо ладили, частенько заговаривали о собственном деле, и тут у обеих совпали обстоятельства, мечты и дерзновения. Спектр задач нам даже оговаривать не пришлось, здесь мы были абсолютно разные: я — за творчество и бардак, она — за систему и порядок, плюс ко всему невыносимый перфекционист, что сработало в бонус в вопросе качества: все, что выходило из ее рук, было совершенным.
Первой нашей тратой в ноябре 2019-го стало приобретение учебного курса по созданию своего бренда одежды. Опыта в покупке современного учебного контента не было, и к купленному курсу мы испытывали неприязнь, так как снят он был непрофессионально, спикеры казались унылыми и косноязычными. «Где уж мне, филологу, набираться знаний у таких учителей», — думала я. И была неправа. Первое, что нужно сделать, — это принять, что часто слабообразованная плохо говорящая молодежь в современных профессиях резвее и нужно уметь, переступая через себя, у нее учиться. За курс мы заплатили 60 тыс. рублей с правом доступа к материалам в течение года. Правда, сразу после оплаты он подешевел вдвое.
Структура курса была стандартной: вебинары, прямые эфиры, домашние задания, чаты поддержки. Нужно отдать должное авторам, через год весь материал был перезаписан, и всем нам доступ продлили еще на год.
Но мы сочли себя умнее, курс не посмотрели и начали свой собственный «тяжкий путь познания».
Как мы придумали идею
Первой идеей было создать бренд-конструктор спортивных костюмов из футера (хлопкового трикотажного материала). Дело было в ноябре. Понимая, что полноценную коллекцию сделать в разгар сезона мы бы не успели, решили начать с головных уборов. И так как шапка из трикотажа показалась нам вещью сомнительной и неперспективной, мы решили делать отдельный капюшон, будучи абсолютно уверенными, что придумали эту вещь сами.
Через неделю были уже сконструированы первые модели, закуплена на оптовом складе ткань на 20 тыс. рублей. Еще через две — назначена фотосессия, на которую ушло около 50 тыс. рублей. Фотосессию мы устроили царскую: модели были бесплатные, но в огромном количестве, и намакияжили мы их на 25 тыс. К счастью, я — препод университета с большим количеством отзывчивых студентов и выпускников. Много чем мне ребята помогли. Фотограф — моя студентка, модели — мои студенты, SMM — опять, копирайтинг — снова. Кому генеральская дача, кому бренд свой, все силами подчиненных. Были у нас и промежуточные две модели, для ситуативных подсъемок на дому: гипсовые головы Мефистофеля и Афродиты. Последней пришлось отпилить часть прически, поскольку не вмещалась в капюшоны, да простит нас Парнас за кощунство.
Через месяц у нас уже была хорошая коллекция капюшонов с качественным визуальным контентом. Придумали название — Hopscotch. Просто я люблю роман Хулио Кортасара «Игра в классики». А «классики» на английском — hopscotch. Всесторонне красиво: по звучанию, графически и смыслово.
Название есть, пришло время погружаться в e-commerce.
Как мы отшили первую партию
В первый наш рывок мы отшили капюшоны в одной модели, но во множестве цветовых комбинаций. Как продавать — понятия не имели, и, как водится у новоиспеченных дизайнеров, наши труды поначалу покупали из жалости и самаритянства наши друзья и родственники.
Единственной площадкой продаж в первые 7—8 месяцев был аккаунт в «Инстаграме». Там мы разместили схему капюшона, поделенную, словно мясная тушка, на фрагменты, цвет и фактуру которых можно было выбирать на свой вкус. О возможности такого выбора писали в постах и в сторис. В дальнейшем предполагалось сделать сайт-конструктор.
Через десяток покупок мы поняли, что клиент не хочет ничего придумывать сам и предпочитает готовые варианты, поэтому первоначальная идея отпала, и волею судеб мы практически полностью ушли в монопродукт — капюшоны. Даже слово для них новомодное придумали не без помощи затейливых друзей-филологов: «антихуди». Совершенно замечательно было наблюдать, как слово это приживалось у стилистов и покупателей.
Примерно в это же самое время нам в голову, наконец, пришло изучить рынок и провести анализ конкурентов, и тут нас ждало откровение. Мы узнали, что отдельный капюшон придумали не мы. Их было великое множество на etsy, площадке американских рукодельниц. Более того, на тот момент в России уже существовал первый монобренд с огромным разнообразием моделей и цветов. Но все модели, которые мы встречали у конкурентов и просто на картинках в Сети, удручали нас своим дизайном. Мы и сами немало метров футера попортили прежде, чем пришли к легким и удобным изделиям, которые бы не только утепляли, но и украшали бы своих обладателей.
Обязанности разделились как-то сами собой: кто что умел, тот то и делал. Я занималась продвижением, визуалом, ведением соцсетей и придумывала. Подруга совершенствовала, воплощала и следила за качеством. На ее плечи пала огромная часть физической работы, ей приходилось очень непросто. Мы сразу договорились, что вкладываться деньгами будем пополам, а трудом — кто что мог, тот то и делал. Работу мы не считали, с лихвой хватало обеим. Устно мы договорились о возможном разрыве сотрудничества и его условиях. Договоренности были незатейливые: работаем полтора года до выхода в ноль, не выходим — закрываемся (где-то злобно усмехнулся ковид). Почему-то в наши планы не входил выход одного из партнеров, самого главного мы, как настоящие романтики, не учли.
Как мы запускались в Instagram
Все дороги современного бренда одежды ведут его основателей в «Инстаграм». Будучи уже в несколько почтенном для этой соцсети возрасте, я ее побаивалась и не совсем еще доверяла своему вкусу.
Друзья и студенты помогали мне верстать сетку — это то, как выглядит в экране страница «Инстаграм» с 9—12 публикациями. Там есть свои правила композиции и цвета, и выглядеть эта сетка была обязана хорошо, ибо как де-юре, так и де-факто являлась нашей единственной витриной. Они же учили работе в приложениях по верстке, планированию публикаций, оформлению постов и сторис, фотообработке, монтажу.
От студентов я узнала, что в интернет-торговле никуда с места не сдвинешься без SMM и таргета, продвижения в соцсетях и настройки механизма рекламы в Интернете. Выпускники писали и первые тексты постов. Я, будучи членом Союза писателей и преподом литературного семинара, не умела, не хотела и боялась писать посты. У нас сменилось два копирайтера (великолепных и талантливых, которые задали характер нашему бренду), и только тогда SMM-менеджер взяла меня за жабры и вытряхнула из меня первый текст. Так я стала писателем постов, и тогда на наши публикации стали комментариями реагировать подписчики (что невероятно хорошо, потому как комменты и лайки являются двигателями продвижения в «Инсте»). Тогда я сама смогла убедиться в том, что мне говорили раньше: никто лучше тебя не напишет про твой продукт, потому что никто не знает его так, как ты. У нас есть даже такие подписчики, которые ничего не покупают, а просто читают наши тексты.
Студенты же впервые заикнулись про конкурентов в «Инстаграме», а мы тогда про конкуренцию ничего не понимали и отвечали: «Ну, у них же так некрасиво, они нам не конкуренты».
Итак, студенты обучили меня азам и отпустили в свободное плавание.
Как мы искали людей
Поначалу свежеполученных поверхностных знаний хватило только на то, чтобы пойти искать первого в своей жизни таргетолога на youdo, и я нашла специалиста, который писал «кокрас» вместо «как раз» и возвел мое уныние, вызванное страхом перед поиском специалистов, в апогей. Чувствуешь себя очень неуверенно, когда, не имея знаний в какой-то области, ты должен найти качественного подрядчика и уметь оценивать его работу. А поскольку новое все — ты находишься в постоянном дефиците знаний, от обрастания комплексами спасают только учеба и самоирония.
После «кокраса» по рекомендации с нами работал «тонкострунный» юноша Антон, пришедший на вакансию эсэмэмщика, но он, по его собственным словам, оказался криэйтером, и «накриэйтил» нам такого, от чего мы долго еще избавлялись. В итоге он пропал перед всеми февральскими «валентинами», оставив нас без таргета и продаж. Позже мы узнали, что пропал он от обиды, что мы его мало хвалили.
С третьей попытки удалось нанять приличного сотрудника. Им оказалась девушка Ханна из Беларуси, она путешествовала по миру со своей герлфренд, работала на фрилансе и звонила мне то из Стамбула, то из Манилы.
Ханна настроила нам таргет не через кнопочку продвижения в «Инстаграме», а через рекламный кабинет «Фейсбука». И тут впервые появилась она — необходимость в юридическом лице. В рекламном кабинете «Фейсбука» («Инстаграм» и «Фейсбук» объединены, и рекламный кабинет настраивается из ФБ) нельзя работать, не являясь юридическим лицом. Конечно, многие умельцы от таргета научились эту норму обходить, но нам хотелось работать, не ища лазеек в законах.
Алгоритм продажи в «Инстаграме» у маленьких брендов чаще всего сводится к «прогреву» и обработке покупателя в директе и оплате товара переводом на карту. В нашем случае это была провальная стратегия, сторонних покупателей были единицы, и нас по-прежнему выручали родственники, друзья и друзья друзей.
Пока не было никакой прибыли, терять и делить было нечего, сошлись на ИП. По политическим соображениям ИП мы оформили на меня. Это был июнь 2020 года: как раз разразился ковид с самоизоляцией, коллега осталась без работы и получала пособие.
Вскоре новый SMM-менеджер начал канючить, что не надо ждать продаж без сайта и что «взять сайт от природы» — наша задача. Еще одна страшная задача для гуманитария: как сделать сайт и где найти специалиста, если денег ноль, они как раз потрачены на аренду, и в сайтах ты ничего не понимаешь. Как не ошибиться в выборе специалиста? В итоге за задачу взялся ребенок моего преподавателя, обменявший отсутствие опыта в этом деле на скромный гонорар. Вложив немало времени и души, состряпал простенький типовой сайт, и тут мы узнали новое слово — «интернет-эквайринг». Это такая банковская услуга по приему платежей и переводу средств продавцу, он нужен для онлайн-торговли. Сделали и его. Тут обошлись малой кровью: просто написали в техподдержку «Тинькофф», они нам все организовали. У них же бухгалтерию подключили.
Для всех денежных операций мы выбрали Тинькофф Банк, послушали рекомендаций бывалых. Очень эффективная и дружелюбная поддержка, и с юмором, молодцы ребята. Через них же оформили само ИП, причем в это время я находилась в отпуске в Сочи, что никак не помешало: точно так же приехал курьер и решил все вопросы. Налогообложение выбрали упрощенное, с доходов.
Сайт немного оживил продажи. В первый же месяц вышли в ноль и удерживали его весь сезон (до марта). Это была сумма около 70—100 тыс. рублей, нам хватало на налоги, на гонорар таргетолога, на сам таргет, на отшив новой партии и фотосессии.
С июня этого года в «Инстаграме» на территории России появилась техническая возможность создавать не только страницу магазина, но и сам магазин с витриной, ценой и возможностью моментально совершить покупку, переходя одним кликом на карточку товара на сайте, что сокращает путь покупателя к оплате. Пока еще в нашей стране нельзя совершать оплату из «Инстаграма», но, наверное, скоро придет и эта опция, и тогда необходимость в сайте отпадет. А пока начать хоть сколько-нибудь ощутимые продажи нам помог именно сайт.
Но даже на сайт мы ведем трафик из «Инстаграма», по этой причине визуал — это такой постоянный высасыватель бюджета: периодически приходится обновлять если не ассортимент, то фотоконтент.
Как мы снимали одежду
Желательно, чтобы в фотоконтенте присутствовали не только студийные съемки, но и стритстайл. Средний гонорар за час приличного фотографа начинается от 7 000 рублей (включает ретушь 10—15 кадров). Одного часа, если снимать качественно и не улетать в творческие экзерсисы, хватает на 5—7 артикулов. Аренда фотостудии стоит в среднем 1 500 рублей в час с минимальной бронью два часа. Гонорар модели начинается от 2 000 в час, если договариваться напрямую, через агентство же всегда дороже. Поиск нужной модели — отдельная нелегкая задача, если хочется найти нестандартный типаж. А когда ты радеешь за свой визуал и тебе в голову втемяшится какой-то конкретный образ, начинается оплата билетов из Новосибирска, уговоры, подстройка под чужие графики и так далее. От модели зависит многое, очень часто конверсии идут именно на модель, а не на рекламируемый товар.
Сейчас динамично развивается бизнес по сборным съемкам для маркетплейсов. Ребята собирают команду: стилиста, визажиста, фотографа, моделей. Арендуют студию, дают рекламу в «Инсте» и публикуют график съемок с фото и параметрами модели. Отснять один артикул таким образом стоит от 1 000 рублей за пять кадров в разных ракурсах с обработкой, но это эстетически такая очень незамысловатая история: в обывательском понимании красивые мальчики и девочки, простенькие фоны, так себе свет. Конечно, это выгодно. Но приучить себя к такой съемке невозможно. Наш фотограф, Ольга Сабо, отдельная наша любовь и гордость, ее фото находятся в собрании Русского музея.
Продажи у нового бренда в Интернете не бывают сами по себе. Они бывают от рекламы у блогеров и инфлюэнсеров.
Как мы дружили с инфлюэнсерами
Мы искали блогеров-стилистов с аудиторией до 150 тыс. подписчиков. Реклама в серии сториз у них стоила 5—15 тыс. рублей, в постах — от 10 тыс. Кто-то из них просит прислать одежду, кто-то рекламирует по фото. Большинство стилистов оставляют себе рекламируемый товар частично или полностью. Кажется, что это сильно оверпрайс, но в реальности стилист потом может надевать эту вещь и снова отмечать бренд у себя в аккаунте, что является дополнительной рекламой.
Из-за постоянного отсутствия лишних денег в первую очередь искали тех, кто согласится на бартер. Такой вариант удалось найти лишь единожды. Сделали рекламу за вещи, и в результате она обошлась нам дороже, чем стоила бы в денежном эквиваленте. Мы обрадовались возможности бартера настолько, что не уточнили цену в деньгах, в результате с учетом доставки переплатили втрое. Тут и по всей статье должны были бы стоять хохочущие смайлики. Писать о такой своей глупости с высоты нынешнего опыта даже немного стыдно.
Предсказать эффект от рекламы у блогера невозможно, это всегда риск. Реклама может принести покупки, может принести подписки (потенциальных покупателей), а может отыграть впустую. К накруткам подписок мы не прибегали, но так делают очень многие бренды, думая, что большая, пусть и подложная аудитория повышает градус доверия клиентов. Реальную аудиторию всегда легко отследить по лайкам и комментариям. Сейчас цены на блогерскую рекламу в Интернете интенсивно растут, потому что солидные рекламодатели (авиакомпании, банки и проч.) переходят из телевизора в Интернет.
С контекстной рекламой пока не работали, на ее запуск нужно хотя бы 50 тыс., такой бюджет мы не могли себе позволить.
Как мы учились
На пути перерождения филолога в бизнесмена всплывает очень много неведомой прежде лексики, чаще всего заимствованной из английского. Я предпочитаю проходить курсы, которые постоянно докупаю, чтобы овладеть если не навыками, то словарем и базовым пониманием, дабы не шокировать своей дремучестью нанятых специалистов. Курсы выбираю в проверенной школе. Здесь легко обжечься, очень много дилетантов и так называемых инфоцыган. После первого фиаско с курсом по созданию бренда (к слову сказать, это был курс Татьяны Матюшиной, создателя бренда MATU), все остальное выбирала ревностно, по рекомендациям. Сравнивала «Яндекс-практикум», «Скиллбокс» и «Нетологию». Остановилась на последней, потому что соотношение стоимости, содержания и времени мне показалось оптимальным. В итоге в «Нетологии» я купила три курса: «Интернет-маркетолог», «Продвижение на маркетплейсах» и «Копирайтер / коммерческий писатель» (но на последнем учится моя 13-летняя дочь). Немаловажно, что «Нетология» всем, закончившим курсы и сдавшим итоговые работы, выдает официальное свидетельство о повышении квалификации при наличии у ученика высшего образования. Еще один курс покупала у Алины Уколовой, его пока еще до конца не прошла, бросила, так как меня не увлекла ни подача, ни техническое качество уроков (это был самый дорогой курс, он стоил в разных пакетах от 40 тыс. до 80 тыс.). В общей сложности на все курсы я потратила 220 тыс. рублей, и два из трех (первый и последний) смело можно было не приобретать.
Тут возникает необходимость сказать про деньги, так как всю статью я жалуюсь, что их нет, а одних курсов набрала — некуда девать. Но про это — в следующей серии. Не переключайтесь.
Мой профиль