Когнитивные искажения — это типичные и систематические ошибки мышления, которым подвержено большинство людей. Часто они проявляются, когда мы действуем под влиянием эмоций, чересчур доверяемся первому инстинкту, чутью, не проверяя интуитивные выводы логическими рассуждениями.
Преимущество интуиции в быстроте принятия решений, но далеко не всегда эти решения будут верными. Ошибки мышления обычно возникают из-за того, что наш мозг стремится экономить энергию, «срезая углы», и быстро оценивает ситуацию по стандартным шаблонам, не вникая в ее уникальные особенности.
Подобные ошибки часто приводят нас к нерациональным поступкам: лишним тратам, ненужным покупкам, рискованным вложениям.
«Когнитивные искажения могут затуманить рассудок и побудить вас к действиям, которые идут вразрез с вашими финансовыми интересами. Это ошибки мышления, возникающие незаметно, потому как большую часть решений мы принимаем в автоматическом режиме, то есть бессознательно», — объясняет Елизавета Майер, бизнес-психолог и советник по управлению.
Разберем распространенные ошибки мышления и посмотрим, как они делают нас беднее.
Семь ошибок мышления, которые мешают грамотно распоряжаться деньгами
Предпочтение настоящего
Эта ошибка мышления (ее также называют смещением к настоящему) заключается в том, что мы в первую очередь думаем о том, что можем получить здесь и сейчас — в ущерб будущему. Из-за этого когнитивного искажения многие люди тратят весь свой доход, не инвестируя и не создавая накоплений и подушки безопасности, даже если могли бы себе это позволить. По той же причине мы берем кредиты на импульсивные покупки, которые могли бы отложить на будущее или вовсе пропустить.
Откройте накопительный счет и настройте автоперевод даже небольшой суммы в день зарплаты. Ваша подушка безопасности будет расти без лишних усилий и соблазнов потратить.
На Банки.ру собрано более 100 накопительных счетов от проверенных банков. Сравните условия, выберите подходящий вариант и начните копить свою финансовую подушку.
Отклонение в сторону статус-кво
Этот эффект в обиходе называют силой привычки. Мы часто предпочитаем привычное новому, даже если новое объективно лучше, выгоднее или прибыльнее.
«Текущее состояние часто кажется более комфортным, чем изменение, связанное с неопределенностью, и возникает бессознательное сопротивление изменениям, в результате чего легко упустить новые стратегии, продукты и финансовые возможности», — подчеркивает Елизавета Майер.
Синдром упущенной выгоды
Сокращенно этот синдром часто называют FOMO (от англ. Fear of Missing Out — страх что-то упустить). В повседневной жизни он часто проявляется в том, что мы спешим воспользоваться ограниченными по времени предложениями (скидками, рекламными акциями и т. п.), чтобы не упустить свою выгоду, при этом иногда даже не задумываясь, насколько нам вообще нужны те товары или услуги, которые мы «выгодно» приобретаем.
Также синдром упущенной выгоды часто приводит к неоптимальным решениям в биржевой торговле. «Первое эмоционально мотивированное решение часто связано с синдромом упущенной выгоды. Инвесторы, охваченные этим чувством, стремятся приобрести акции, которые демонстрируют рост, опасаясь упустить потенциальную прибыль. Это приводит к импульсивным инвестициям, не учитывающим общую стратегию портфеля», — объясняет Елизавета Майер.
Как отмечает бизнес-психолог, FOMO также нередко подталкивает инвесторов к участию в новых, непроверенных и высокорисковых областях. Многие участники рынка, опасаясь, что их коллеги или знакомые заработают больше, чем они, вкладываются в сомнительные схемы с непроверенными бизнес-моделями.
Неприятие потерь
Из-за этого искажения мышления потери вызывают у нас более сильные эмоции, чем приобретения (если речь идет об одной и той же сумме). «Большинство людей предпочли бы получить прибыль, а не понести убытки. Мы сильнее реагируем на потери, чем на приобретения. Например, раздражение от потери 1000 рублей будет сильнее, чем радость от выигрыша этой же суммы», — подчеркивает Елизавета Майер.
Частое проявление неприятия потерь — нежелание вовремя отказаться от неудачных вложений и проектов и минимизировать свои убытки: такой инвестор ведет себя подобно азартному игроку, который после проигрыша удваивает ставки в надежде отыграться. Но возможен и обратный эффект — излишняя осторожность, из-за которой инвестор слишком рано выводит деньги, недополучая прибыль.
«Страх потерять деньги (FOLO — от англ. Fear of Losing Out) парализует инвесторов или заставляет их продавать активы слишком рано. Это происходит из-за боязни убытков, фиксации убытка или сожаления о принятом решении. В отличие от FOMO, который стимулирует к активным действиям, FOLO приводит к излишней осторожности и упущенным возможностям. Пример тому — финансовый кризис 2008 года, когда многие инвесторы забрали свои деньги с фондового рынка, но впоследствии упустили возможность компенсировать потери в результате резкого восстановления. Страх потери денег может стоить больших денег», — объясняет эксперт.
Откройте вклад онлайн на Банки.ру и получите бонус к ставке банка. Мы не берем комиссию, а вложенные деньги застрахованы государством.
Выбрать вклад можно здесь.
Ментальный учет
Это искажение мышления приводит к тому, что мы по-разному ощущаем ценность денег, в том числе в зависимости от того, насколько легко они нам достались. Нам бывает гораздо легче расстаться с деньгами, которые мы получили неожиданно и/или без особых усилий. К примеру, неожиданный денежный подарок или доход от легкой подработки мы, вероятно, потратим на что-то не слишком необходимое или побалуем себя, вместо того чтобы тратить эту сумму на наши базовые потребности.
В более общем смысле ментальный учет проявляется в том, что мысленно мы часто не объединяем наши доходы и расходы в единый баланс, а рассчитываем их отдельно по каждой категории, например, отдельно доходы от зарплаты, инвестиций, подарков, расходы на коммунальные услуги, еду, развлечения, предметы роскоши и др.
Эффект якоря (или привязки)
Эффект якоря заключается в том, что первая полученная информация по какой-то теме воспринимается как базовая, а последующая информация сравнивается именно с ней.
«Принимая любое финансовое решение, нужно с чего-то начинать. Это имеет место, например, в финансовых переговорах. Стартовая цена задает направление дальнейших переговоров. Этот "якорь" может быть неактуальным, нелогичным, но вы можете зациклиться на нем и использовать эту информацию для принятия неверных решений», — объясняет Елизавета Майер.
Стадное чувство (эффект толпы)
Стремление соответствовать стандартам общества и следовать за толпой — универсальная особенность человеческой психики, которая проявляется и в финансовом поведении. На уровне потребления стадное чувство может выражаться в массовой покупке модных товаров или в скупке антикризисных товаров вроде гречки, соли, спичек и туалетной бумаги в периоды массовой паники.
Эта особенность мышления ярко проявляется в биржевой торговле. «Инвесторы, которые следуют за толпой, обычно покупают горячие акции или продают в панике во время обвала фондового рынка. Вместо того чтобы использовать собственную информацию или принимать независимые, разумные решения, они безрассудно делают то, что делают другие», — объясняет психолог.
Как когнитивные искажения используются в рекламе и маркетинге
Особенности человеческого мышления широко используются в рекламе и маркетинге, чтобы побудить нас тратить больше денег на покупки и приобретать вещи, которые могут быть нам просто не нужны. Посмотрим на самые распространенные примеры использования когнитивных искажений в рекламе товаров и услуг.
- Мы лучше помним про незавершенные дела, чем про завершенные, это явление называется эффектом Зейгарник. Маркетологи используют этот эффект, напоминая нам о незавершенных делах, связанных с покупками, например, присылая автоматические уведомления о том, что мы не закончили покупки на сайте или не завершили заказ. Аналогичным образом рассылаются уведомления о том, что мы не использовали бонусные баллы, которые скоро сгорят, или не воспользовались рекламной акцией, которая вот-вот закончится. Такие рассылки одновременно используют эффект Зейгарник и страх упустить выгоду (FOMO).
- Именно страх упустить выгоду особенно часто используется в рекламе и маркетинге, на нем основаны многие ограниченные по времени акции, периоды скидок, сгорающие бонусы. Боясь, что товар скоро подорожает, мы зачастую покупаем вещи, которые нам на самом деле не нужны вообще.
- Стадное чувство (эффект толпы) также чрезвычайно широко используется в рекламе: многие рекламные кампании акцентируют внимание на том, что товаром или услугой пользуются практически все. В результате у нас может возникнуть неосознанное ощущение, что и мы тоже обязаны приобрести товар, чтобы не чувствовать себя изгоем или неудачником.
- Стремление избежать риска. Маркетологи используют этот эффект, подчеркивая особую надежность изделия, длительную гарантию, возможность вернуть товар, если он нам не понравится. Решение о покупке в этом случае принять психологически легче, ведь нам кажется, что в случае чего мы легко вернем или обменяем товар. В реальности сделать это не всегда просто: законом предусмотрено немало ограничений на возврат товаров.
- Эффект IKEA заключается в том, что покупатели больше ценят товар, в создании которого они участвовали сами (например, самостоятельно собирали мебель IKEA). Чтобы сделать свою продукцию более привлекательной с использованием этого эффекта, компании могут специально продавать товары в частично разобранном виде, предлагать покупателю самому выбрать раскраску или элементы дизайна товара, давать возможность постоянным клиентам участвовать в тестировании и разработке будущих продуктов.
- Эффект якоря, когда первая полученная нами информация о продукте воспринимается как базовая, а последующая информация сравнивается именно с ней. Простейший пример использования этого эффекта в сфере маркетинга — ложные скидки. На ценнике товара крупным шрифтом указана и зачеркнута явно завышенная цена, а ниже указана реальная цена товара. В реальности никакой скидки продавец не предоставляет, но в первую очередь мы замечаем именно завышенную цену и подсознательно начинаем воспринимать ее как реальную стоимость этого товара (особенно хорошо это работает, если мы не знаем, сколько в среднем стоят такие товары). По сравнению с ней «сниженная» стоимость воспринимается как действительно выгодная, хотя на самом деле этот товар всегда столько стоил.
Как защититься от ошибок мышления
Чтобы не попадать в ловушку ошибок мышления, важно помнить об их существовании, не делать поспешных выводов и не слишком полагаться на интуицию, принимая важные финансовые решения.
«То, как мы думаем, напрямую влияет на результаты нашей жизни. Эмоции возникают из наших мыслей. Действия исходят из наших чувств, а результаты — из наших действий. Наш мозг не идеально думающая машина. Он предназначен только для того, чтобы успешно выживать в повседневной жизни. Примите то, как работает ваш мозг. Этим вы сможете установить защитные барьеры, которые уберегут от ваших собственных пагубных рефлексов, когда речь идет о деньгах», — советует Елизавета Майер.
Вот что еще рекомендует бизнес-психолог:
- Не реагируйте на события сразу. Эмоциональные реакции искажают наши процессы принятия решений. Сделайте 30-минутную паузу, она даст вам возможность успокоиться и подумать. Пропустите свои решения и действия через фильтр своих финансовых целей и плана.
- Заранее составьте план, как разумнее и полезнее будет распорядиться неожиданным доходом, таким как премия или наследство.
- При продаже собственности старайтесь эмоционально дистанцироваться от объекта и оценить его стоимость рационально.
- Будьте открыты для новой информации, даже если она не обязательно совпадает с тем, что вы узнали изначально. Это может уменьшить эффект якорения.
- Умейте вовремя остановиться, признав неудачу, и не бросайте хорошие деньги вслед за плохими. Право на ошибку, часто называемое запасом прочности, толерантностью к риску, является одним из самых недооцененных в финансах.
- Не пытайтесь слепо копировать поведение других. Используйте собственную информацию, чтобы принимать независимые, разумные решения.
- Не стремитесь быть хладнокровно рациональным при принятии финансовых решений. Старайтесь быть достаточно разумным. Разумность более реалистична, и у вас больше шансов придерживаться ее в долгосрочной перспективе, а это самое главное при управлении деньгами.
Сберегайте с бонусом к ставке и страхованием от АСВ
Мой профиль