Страхование как отдельная услуга – это продукт далеко не первой необходимости для клиента. Создание привлекательной и функциональной экосистемы вокруг страхования может изменить отношение клиентов к этой услуге.
Кто клиент страховщиков сегодня? Это люди, которые ежедневно проводят несколько часов в смартфоне, работая, общаясь и развлекаясь. Они готовы заплатить больше и получить «полный фарш», чем немного сэкономить, но самим довести холодильник до дома или переехать своими силами, а не с помощью специальных компаний. Они скорее предпочтут выбрать и собрать свой финансовый продукт самостоятельно, чем будут слушать консультации продавцов. В ближайшее время именно эта категория клиентов станет основной.
Страхование не обещает вам море удовольствия, а напротив – так или иначе связано с каким-то не очень приятным событием: болезнью, травмой или порчей имущества. И тех, кто добровольно задумывается о его ценности, очень мало, поэтому компаниям приходится прикладывать максимум усилий, чтобы продвинуть свои продукты. Для привлечения большой аудитории необходимо изменить подход к услуге, которую предлагают страховые компании.
Экосистемы, которые позволяют в одном месте собрать как конструктор набор продуктов, дополняющих и улучшающих друг друга, а также управлять ими из одного «окна» – это то, что уже делают банки и управляющие компании, а представители телекома давно успешно освоили. Ведь вряд ли кто-то поспорит с тем, что телекоммуникационные компании давно перестали быть провайдерами исключительно связи и телефонии – сейчас эти компании предлагают клиентам не что иное, как услугу по «управлению образом жизни». Так чем же страховые компании хуже?
Продуктовый виджетПолис с уборкой и ЗОЖ-консультантом
В концепцию создания страховой экосистемы органично вписываются и личные, и имущественные виды, и даже работа с представителями малого и среднего бизнеса (МСБ). Легче заинтересовать клиента технологичными сервисами, как например системой умного дома с покрытием, позволяющей не только минимизировать риск наступления страховых событий, но и системно управлять своим имуществом, а также оптимизировать расходы, нежели просто полисом по защите жилья от залива и пожара. Сюда же могут присоединяться услуги, косвенно связанные с самим имуществом, но повышающие качество жизни клиента. Это и сервисы уборок, и умные замки, и ремонтные работы, услуги дизайнера и т.д.
На фоне развития телемедицины, носимых гаджетов, умных часов и различных приложений, отслеживающих режим клиента и корректирующий его, создание экосистем на базе полиса, обеспечивающего комплексную защиту жизни и здоровья, становится все более актуальными. Компании смогут не просто продвигать защиту, а предлагать клиенту комплекс услуг и продуктов, позволяющих улучшить качество жизни, например, привести себя в форму, бросить вредные привычки, наладить водный баланс и систематизировать занятия спортом.
С полисом по жизни
Сейчас все эти сервисы доступны клиенту, но разрозненно, у разных провайдеров и в разных приложениях. Управлять ими одновременно очень неудобно, а для эффективного объединения нужно какое-то ядро. Как раз здесь и подойдет лучше других страховая услуга. Как защита от рисков оно универсально и может быть применимо практически к любым жизненным процессам, будь то работа над своим здоровьем или оптимизация расходов на управление имуществом. Если дополнить классическое страхование возможностью управления, наблюдения и корректировки непосредственно объектов страхования или смежных процессов, то получится та самая востребованная клиентами экосистема.
Да, фокус при покупке будет смещен с базовой услуги, но сама ее ценность от этого не уменьшится. Однако это позволит компаниям находиться в постоянном контакте с клиентом, чего так не хватает сейчас, вовлекать клиента и предлагать ему в нужный момент все новые услуги, отвечающие его потребностям. Подобная экосистема даст возможность компаниям сопровождать клиента на всех этапах его жизни и даже формировать его привычки и образ жизни – а это в свою очередь сможет сделать страхование массовым и повысит его привлекательность для клиента.
Дмитрий РУДЕНКО, генеральный директор «Абсолют страхование», для Banki.ru
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
