«Рабы» на волю не спешат
Освободившись от «зарплатного рабства», россияне не торопятся менять банк
Фото: Fotolia/Sergey Nivens

С момента отмены так называемого зарплатного рабства прошло почти полгода. Банки один за другим объявляют о новых предложениях для зарплатных клиентов. Но число тех, кто по собственной инициативе сменил кредитную организацию, пока невелико. В рамках организованного порталом Банки.ру круглого стола эксперты разбирались, почему клиенты не спешат менять банк и каковы критерии идеального зарплатного проекта.

«Морковка» для зарплатника

Зарплатный клиент – один из наиболее интересных для кредитных организаций. В этом были солидарны все участники круглого стола «Отмена «зарплатного рабства»: конкуренция за клиента возрастает», который провел 21 апреля портал Банки.ру. Как рассказал начальник управления развития отношений с обеспеченными клиентами и некредитных продуктов Райффайзенбанка Дамьен Леклер, с апреля банк запустил программу лояльности для зарплатных клиентов. Суть программы в том, что клиентам, которые переходят на зарплатное обслуживание в Райффайзенбанк, кредитная организация предлагает специальные тарифы по текущим счетам и переводам, льготные ставки по всем видам кредитования, депозит с повышенной ставкой, а также кешбэк – возврат 5% от общей суммы покупок на карту в течение трех месяцев. Минимальный объем ежемесячных перечислений должен составлять не менее 25 тыс. рублей.

По словам Дамьена Леклера, перспективы у подобного проекта хорошие. «Мы провели опрос среди клиентов нашего банка и других кредитных организаций в ноябре – декабре прошлого года. Мы отметили, что 20% клиентов готовы рассматривать другой банк. На наш взгляд, 20% от 10–15 миллионов клиентов – это хорошие цифры», – говорит Леклер. По его словам, банк отмечает интерес потенциальных клиентов к программе. За две недели число кликов на специальной странице Райффайзенбанка по зарплатному проекту в сети Интернет превысило 50 тыс. Правда, понять, сколько реальных заявок в итоге получит банк, можно будет не раньше чем через месяц после запуска проекта.

Аналогичный проект есть и у Бинбанка, сообщил на круглом столе руководитель блока банковских карт кредитной организации Дамир Баттулин. С момента запуска проекта – с начала 2015 года – в банк перешли около 5 тыс. индивидуальных зарплатных клиентов. Чтобы узнать, какой потенциал у этого рынка, банк провел опрос среди порядка 1 200 клиентов, входящих в офисы. По итогам опроса выяснилось, что 11% клиентов готовы сменить банк для начисления зарплаты.

Как рассказала начальник управления депозитных и расчетных продуктов Промсвязьбанка Наталия Волошина, кредитная организация также давно работает над привлечением зарплатных клиентов. «Мы уже просегментировали нашу клиентскую базу и в этом видим стратегическое направление по зарплатным клиентам», – сказала Волошина, подчеркнув, что «зарплатник» – основной канал привлечения клиента. И перед банками стоит большая работа – развивать инфраструктуру, на базе которой будут делаться предложения.

Русславбанк сделал ставку на доходную карту с лозунгом «Увеличь зарплату на 15%», рассказал руководитель розничного бизнеса кредитной организации Спартак Антонов. «Одна из самых высоких ставок на рынке – достаточная «морковка» для физического лица. Несмотря на то что вход в эту доходную карту платный, за несколько месяцев мы продали несколько десятков тысяч таких карт», – сообщил Антонов.

Все как 20 лет назад

Зарплатным проектам в России больше 20 лет, напоминает Дамир Баттулин. В 1993 году первый зарплатный проект для «АвтоВАЗа» был организован Сбербанком, а пластиковая карта имела, по сути, лишь транспортную функцию – «перенос» средств клиентов с расчетного счета организаций в банк. «За 20 лет ничего не изменилось. 76% оборота по картам сегодня – это снятие наличных», – утверждает Баттулин. По его словам, зарплатная карта так и не смогла трансформироваться в другой формат – с платежной функцией.

5 ноября 2014 года, когда вступил в силу закон об отмене «зарплатного рабства» (изменения в часть 3 статьи 136 Трудового кодекса РФ. – Прим. ред.), также не стало переломной датой для рынка, признаются эксперты. «Когда я слышу про отмену «зарплатного рабства», мне хочется спросить: «А был ли мальчик?», – шутит советник президента Ассоциации российских банков (АРБ) Эльман Мехтиев. Он напоминает, что запрета менять банк для начисления зарплаты не было и раньше. «Отмена «зарплатного рабства» – это красивый слоган, который не отражает реально того, что нужно делать на рынке», – считает Мехтиев. По его мнению, история отмены «зарплатного рабства» выгодна в первую очередь банкам, которые узко специализированы на том, чтобы удержать клиентов. «Рано или поздно нужно создавать равные конкурентные условия на рынке, в том числе по доступу к пассивам. В этом видит свою миссию Ассоциация российских банков», – заявил советник президента АРБ, указав, что банкам следует более глубоко смотреть в тему.

Банкиры соглашаются, что работа над качеством продукта – одна из серьезных задач на ближайшие два-три года. Так, по словам Дамира Баттулина, банковский рынок ждут изменения, будет меняться приоритет кредитных организаций по привлечению клиентов. В частности, привлечение клиентов станет более целевым, точечным.

Мужчина с «железной» печенью

Дефицит качественных предложений – одна из проблем в привлечении зарплатных клиентов. Другая, не менее важная, – нежелание руководства и бухгалтерии предприятий идти навстречу сотруднику и менять банк. «Если работник говорит «хочу зарплату в другой банк», это означает, что бухгалтер должен оформить отдельное платежное поручение и перечислить зарплату отдельным платежным поручением в соответствии с тарифами банка. Иногда это может быть не фиксированная сумма, а процент от платежа. Представим организацию в 5 тысяч человек – и необходимость на каждого работника формировать свою платежку. И расходы, которые в этом случае организация понесет, если за каждую платежку надо будет заплатить», – поясняет эксперт компании – разработчика онлайн-сервисов для бухгалтерии и бизнеса «СКБ Контур» Вячеслав Шинкарев.

К тому же имеет место определенный менталитет россиян, указывает Спартак Антонов: «Классических схем продажи зарплатных проектов крупными банками на самом деле две. Первая – это мужчина с «железной» печенью, который ходит и продает руководителям крупных предприятий зарплатные проекты. Вторая – это ковенант в кредитном договоре».

По мнению Антонова, первый способ был популярен и «приносил гораздо больший успех» в конце 1990-х годов, но есть и сегодня достаточно крупные проекты, которые держатся на той самой «железной» печени. «У основного количества банков отношение к зарплатным проектам такое: «Я потратил определенное количество «печени», куда от меня «физики» денутся, меня все устраивает», – рассуждает банкир.

Впрочем, по словам старшего юриста московской коллегии адвокатов «Железников и партнеры» Вячеслава Голенева, сломить нежелание работодателя идти навстречу сотруднику и переводить зарплату можно, хотя судебной практики по замене кредитной организации на сегодняшний день нет. Юрист рекомендует сотрудникам предприятий, в частности, составлять заявления о смене кредитной организации для выплаты заработной платы в письменной форме и в двух экземплярах. Что касается вопроса выплаты комиссий за перевод зарплаты на карту банка, то, по мнению Голенева, нельзя возлагать на работников оплату комиссии, которую работодатель платит банку. «Хотя в законе прямо не прописано. Но, скорее всего, практика придет к этому», – убежден юрист. Еще один путь, по которому может пойти сотрудник предприятия, где руководство или бухгалтерия не желают идти ему навстречу, – обращение в суд или Роструд. «В любом случае нужно либо биться, либо договориться с работодателем», – говорит эксперт.

Не в деньгах счастье

Руководитель исследовательского центра Superjob Павел Лебедев привел любопытную статистику. По опросу компании, 29% респондентов хотели бы сменить банк. Но существенно меньше людей это сделали. Причина – не только запрет со стороны работодателей. По мнению Лебедева, за последние годы существенно снизилось доверие населения к банковской сфере. Снижаются и сами запросы россиян. На вопрос «Сколько вам денег нужно для счастья?» россияне указывают все меньшую сумму, несмотря на рост цен. Так, по данным Superjob, среднестатистическому жителю России сегодня достаточно 162 тыс. рублей в месяц, чтобы чувствовать себя абсолютно счастливым человеком. Год назад россиянам нужно было на 11 тыс. рублей больше, а пять лет назад — на 26 тыс.

В этих условиях, считает Павел Лебедев, банковским клиентам нужны традиционные банковские услуги. «Современный россиянин – человек традиционный. Нужно людям дать базис, который позволит решать им повседневные проблемы», – уверен эксперт. Он приводит в пример отмену «мобильного рабства», когда примерно 5–6 млн клиентов сотовых операторов перераспределились равномерно среди «большой тройки» операторов. То есть, по сути, никакого передела рынка не произошло, считает Лебедев.

Три года чудес

Представители кредитных организаций возражают: банковский рынок существенно отличается от рынка мобильной связи, и основная борьба за зарплатного клиента развернется в ближайшие два-три года. Часть экспертов склоняется к тому, что в этой борьбе будут преобладать новые технологии. «Мы можем предлагать различные «фишки», платежи, кешбэки, но нужно понимать, что в целом наш рынок еще эволюционирует. И отмена «зарплатного рабства» – лишь первый шаг. Мы будем сейчас очень серьезным образом изменяться», – говорит Дамир Баттулин. Хотя сегодня лишь 10% зарплатных клиентов желают сменить банк, но в течение ближайших двух-трех лет их станет 30–40%, предполагает представитель Бинбанка.

Дамьен Леклер из Райффайзенбанка указывает, что вопрос отмены монополии и барьеров стоит довольно остро и банк планирует играть в этом процессе активную роль. «Мы отмечаем изменение тренда, люди привыкают пользоваться банковскими картами, все более популярна технология PayPass», – рассуждает Леклер.

По словам директора департамента по работе с частными и институциональными клиентами МТС-Банка Анны Юдиной, отмена «зарплатного рабства», пусть и условная, дает новые возможности для развития бизнеса и реальный стимул для банков предлагать интересные, удобные предложения для клиентов и совершенствовать сервис. «Уверена, теперь этот процесс активизируется, и мы увидим много интересных инициатив на рынке», – комментирует Юдина.

«Ясно, что мы будем предлагать не только услуги снятия наличных. С учетом того, что основной источник доходов людей – это заработная плата, нас ожидает три года чудес. Банки будут серьезным образом менять подходы, изменять свою инфраструктуру. И с точки зрения предложений по тарифам будут большие изменения», – прогнозирует Дамир Баттулин.

Анна БРЫТКОВА, Banki.ru