Как продавать на маркетплейсе: инструкция для новичков

Объясняем, как выбрать товар, из чего складывается комиссия и как банк может помочь в старте продаж.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая объединяет продавцов и покупателей. Продавцы могут создавать свои магазины на маркетплейсе и продавать свои товары, а покупатели могут выбирать и покупать товары у разных продавцов на одной платформе. Образно говоря, это рынок в интернете.

В России есть несколько крупных универсальных маркетплейсов, на которых продавцы продают практически все — от электроники до продуктов: «Яндекс.Маркет», Wildberries, Ozon, «СберМегаМаркет» и KazanExpress.

Есть также специализированные маркетплейсы. Например, Банки.ру — финансовый маркетплейс. На платформе можно подобрать финансовые и страховые продукты российских банков, брокеров и страховых компаний.

Еще один тип онлайн-площадок — агрегаторы. Они собирают информацию о товарах или услугах из разных источников, чтобы показать их в одном месте. Агрегаторы могут использовать автоматизированные системы для сбора информации и предоставлять покупателям возможность сравнивать цены и характеристики товаров от разных продавцов. Однако при этом в таком сервисе, как правило, нельзя купить товар или заказать услугу.

На чем зарабатывают маркетплейсы

Маркетплейсы зарабатывают на комиссионных сборах с продаж. Когда продавец на маркетплейсе продает товар, площадка берет определенный процент от суммы продажи в качестве комиссионного вознаграждения. Этот процент может варьироваться в зависимости от категории товара и условий сотрудничества с маркетплейсом. К примеру, за продажу электроники площадки берут комиссию до 5%, а за продажу одежды и обуви — до 20–25%.

Онлайн-площадки также предлагают продавцам дополнительные услуги:

• размещение рекламы;
• инструменты для управления магазином;
• логистика и доставка товаров;
• данные о поведении покупателей.

По этим услугам устанавливается твердая сумма. К примеру, хранение на складах Ozon считается в объеме — от 0,1 до 0,15 рублей за литр.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

• Широкая аудитория. У больших маркетплейсов многомиллионная аудитория покупателей, что может помочь увеличить продажи. Это особенно важно для новых брендов и малых компаний, которые только начинают свой бизнес.
• Удобство. Маркетплейсы предоставляют удобную платформу, где все процессы — от продажи и оплаты до доставки и возврата — обрабатываются в пару кликов. Это упрощает процесс продаж и позволяет продавцам сосредоточиться на других аспектах бизнеса.
• Доверие покупателей. Маркетплейсы часто имеют высокий уровень доверия у покупателей, особенно если это крупный и известный маркетплейс. Это может помочь новым продавцам завоевать доверие покупателей и привлечь больше клиентов.
• Маркетинговая поддержка. У крупных онлайн-площадок в штате маркетинговые команды, которые нацелены на привлечение все большей аудитории.
• Меньшие затраты. Начать продажи на маркетплейсе дешевле, чем запускать собственный интернет-магазин. Многие маркетплейсы не берут плату за создание магазина и предоставление услуги продажи, а берут комиссию только с продаж.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах

Стоимость начала продаж на маркетплейсе зависит от выбранного маркетплейса, типа товаров и их количества, маркетинговых затрат. Вот статьи бюджета, которые точно возникнут:

• Регистрация бизнеса. Если у вас еще нет ООО или ИП, то за регистрацию придется заплатить госпошлину — 800 рублей за ИП и 4 тыс. рублей за ООО.
• Комиссия за продажу и хранение. У каждого маркетплейса свои условия, но рекомендуется закладывать 20–25% от первоначального бюджета на оплату комиссий маркетплейсу.
• Закупка товаров для продажи.
• Реклама на маркетплейсе. Многие площадки предлагают платные услуги рекламы, которые могут помочь вам привлечь больше клиентов. Бюджет для рекламы на маркетплейсе может начинаться от 1 000 рублей в день.
• Реклама в социальных сетях. Например, цена на услугу продвижения в соцсетях может начинаться от 3 000 рублей в день, это зависит от многих факторов, включая тип продукта и целевую аудиторию.
• Продвижение через блогеров. Сотрудничество с популярными блогерами может помочь вам привлечь новых клиентов. Бюджет для сотрудничества с блогерами может начинаться от нескольких тысяч рублей до нескольких десятков тысяч рублей в зависимости от популярности блогера и тематики продукта.

Некоторые банки предлагают свою помощь в регистрации бизнеса и выходе на маркетплейсы. К примеру, у МТС Банка есть пакет услуг, в который включена такая поддержка — помимо технических процедур вас обучат работать с аналитикой и личным кабинетом на торговой площадке. Похожий тариф есть у «Тинькофф» — в банке вас готовы провести от консультаций по выбору товара для продажи до первых продаж.

В целом для начала продаж на маркетплейсе вам не потребуются большие вложения, но если вы планируете увеличить свои продажи и привлечь больше клиентов, придется вложиться в маркетинг, и здесь затраты будут зависеть от ваших целей и финансовых возможностей.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Реально ли заработать на маркетплейсах

Маркетплейсы — это источник дохода для предпринимателей, а вот количество заработанных денег зависит от степени вовлечения. Если вы верите, что достаточно закупиться, оформить карточку товара и просто отвезти его на склад, то нет, много вы не заработаете.

Продажа на маркетплейсе — это такой же кропотливый труд предпринимателя, как и в офлайн-точках. Нужна бизнес-модель, изучение аналитики, постоянное наблюдение за конкурентами.

«Я продаю чайные напитки из Азии. Вошел на маркетплейс в 2022 году, но быстро забросил, — рассказывает предприниматель Николай. — Думал, что это простой канал продаж, но просчитался. В основном мои покупатели — посетители ярмарок. Я езжу по городам России и продаю на таких мероприятиях свой товар. Сил и времени следить за продажами в личном кабинете не было, в итоге выручка там была слабенькая, и она не покрыла все мои издержки на старт».

На примере Николая видно, что если не уделять достаточно времени продажам, то и заработка на маркетплейсе не будет. Более того, продавать товар сразу на нескольких площадках для одного предпринимателя — уже большая нагрузка. Поэтому крупные продавцы нанимают менеджеров, которые отвечают за конкретную торговую площадку.

Другой пример — предприниматель из Казани Азат. Он продает «высокомаржинальную мелочовку». Если в интернете распространилась какая-то шутка, мужчина заказывает в Китае товары по ее мотивам. Из последних примеров — игрушечный гусь. «Я всегда меняю ассортимент. Как только вижу, что какой-то феномен становится популярным, сразу пишу своему посреднику в Китае, чтобы произвести футболку, игрушку или носки какие-то. Плюс он мне говорит, какие новинки появились на китайском рынке — есть высокая вероятность, что через пару недель это доберется и до России».

Помимо Азата в его деле занята также его жена, которая отвечает за оформление карточек товаров и их описания, а также он платит посреднику в Китае и помощнику, который следит за логистикой и хранением. Для него продажа на маркетплейсах — основная деятельность: «Я работаю без выходных, потому что главное — не останавливаться и все время следить, что у тебя покупают, кто покупает, почему возвращают и так далее».

Какую схему работы на маркетплейсе выбрать

Есть несколько схем работы с маркетплейсами, и выбор зависит от конкретных потребностей и возможностей продавца. Вот примеры:

• низкая цена и демпинг. Эта схема предполагает продажу товаров на маркетплейсе по самой низкой цене, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить объем продаж;
• продажа уникальных товаров. Выбирать для старта ту продукцию, с которой вы не столкнетесь с сильной конкуренцией;
• работа с сезонными товарами. Эта схема предполагает продажу товаров, которые пользуются спросом только в определенный период;
• тесное сотрудничество с маркетплейсом. Онлайн-площадка предлагает продажу товаров частями? Подключайтесь к системе. Запуск акций? Снижайте цену. Так ваше предложение будет всегда в топе поиска;
• собственный бренд на маркетплейсе. Вы создаете свой бренд на маркетплейсе, который будет представлять товары продавца и отличаться от конкурентов. Это может помочь продавцу выделиться на маркетплейсе и привлечь более лояльных клиентов.

Это лишь некоторые примеры работы на маркетплейсе. Самая эффективная стратегия — совмещать схемы в зависимости от ситуации и ваших потребностей.

Какую модель работы на маркетплейсе выбрать

Существует две основные модели работы на маркетплейсе:

• FBO (Fulfillment by Operator). Маркетплейс берет на себя весь процесс обработки заказа, хранения и доставки. Вы управляете витриной, а также отгружаете товары на склад торговой площадки.
• FBS (Fulfillment by Seller). Обратная ситуация — продавец хранит и доставляет товары своими силами, а пользуется маркетплейсом как витриной.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

• Уникальный товар. У вас будет мало конкурентов, а значит, и выше продажи. Но тут важно проследить за спросом. Какую бы уникальную продукцию вы ни предлагали, если нет спроса, то не будет и продаж.
• Недорогие товары. Проще всего продаются товары стоимостью до 5 тыс. рублей. Это комфортная сумма для покупателей. У товаров стоимостью выше этой суммы большой риск возврата.
• Товары повседневного спроса. У этой категории есть постоянно работающее экономическое правило: на них спрос всегда выше, чем предложение. Это одежда, товары для дома, продукты, мелкая бытовая техника и так далее.
• Товары, в которых вы разбираетесь.
• Малогабаритный товар. Маркетплейсы берут комиссию за хранение и доставку исходя из объема. Чем больше товар, тем выше комиссия, то есть прибыль падает.

При выборе товара нужно также ориентироваться на спрос у покупателей маркетплейса. К примеру, на Ozon чаще всего покупают товары для дома, на Wildberries — одежду и обувь, на «Яндекс.Маркете» — электронику и технику, на «СберМегаМаркете» — продукты питания и бытовую технику, говорится в исследовании Data Insight.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку

Лучшего маркетплейса нет — у каждого из них есть свои преимущества и недостатки. Новичку лучше сосредоточиться на одном из универсальных маркетплейсов. У крупных онлайн-площадок за годы электронной коммерции выработался понятный механизм работы. Вот сравнительная таблица:

Как выйти на маркетплейс: регистрация бизнеса

Вот пошаговая инструкция:

• Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсе подойдет как ИП, так и ООО. В первом случае это можно сделать не выходя из дома, а госпошлина составит всего 800 рублей. В случае с полноценным юрлицом помимо госпошлины в 4 тыс. рублей нужен уставной капитал не менее 10 тыс. рублей. Подробнее об открытии ООО — в специальном материале. Самозанятые тоже могут работать на маркетплейсах, но только для продажи товаров, сделанных своими руками.
• Выбрать ОКВЭД. В качестве основного подойдет 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».
• Выбрать налоговый режим. Все зависит от вашей бизнес-модели, но большинству ИП и ООО подойдет упрощенная система (УСН).
• Зарегистрироваться на маркетплейсе. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Нужно будет также прикрепить документы — свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, ИНН, скан паспорта. Если вы перепродаете товары, то нужны еще документы на бренд или товар.
• Подписать оферту. Маркетплейсы не заключают отдельный договор с каждым продавцом. Продавцу предлагают подписать договор-оферту. Вам нужно внимательно прочитать условия, а дальше согласиться с ними, поставив галочку в нужном поле.
• Загрузить товары и оформить карточки. Если вы планируете доставку из складов маркетплейса, то перед этим нужно их отвезти в пункт приема и дождаться обработки.

Помимо продаж вам придется заниматься учетом. Уплату всех налогов облегчит бесплатная онлайн-бухгалтерия от банка, в котором вы планируете открыть бизнес-счет. Если у вас нет такой опции, подберите себе расчетно-кассовое обслуживание (РКО) на Банки.ри с такими возможностями.

Какие типичные ошибки допускают новички-продавцы

Некоторые типичные ошибки, которые делают новички-продавцы на маркетплейсах:

• Недостаточное изучение правил. К примеру, на многих маркетплейсах есть пороговые значения комиссий: «3%, но не меньше 100 рублей». Если вы будете продавать товар дешевле, то доход вы не будете получать вообще. В самом крайнем случае можно нарушить правила, за которые исключают из торговой площадки.
• Некачественные фотографии товаров. Потенциальные клиенты выбирают товары на основе фотографий, поэтому некачественные или неинформативные изображения оттолкнут покупателей.
• Неправильная ценовая политика. Продавцы, которые устанавливают неправильную цену на свой товар, могут не только не продать его, но и снизить общий спрос на него.
• Неправильный выбор категории. Вы можете ошибочно выбрать категорию для своего товара, что затрудняет его поиск покупателем.
• Игнорирование клиентов. Продавцы, которые не отвечают на вопросы покупателей или не оказывают должного внимания послепродажному обслуживанию, могут получить негативные отзывы и потерять потенциальных клиентов.
• Нарушение сроков доставки.

Как новичку начать продажи на маркетплейсе: коротко

• Для старта лучше выбрать универсальные маркетплейсы, где продается практически все — от электроники до продуктов питания. Это Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет»‎, KazanExpress, Aliexpress.
• Маркетплейсы — это канал продаж, который требует внимания. Поэтому если вы не планируете нанимать сотрудников, сосредоточьтесь на 1–2 онлайн-площадках.
• Изучите рынок: что чаще всего покупают на маркетплейсе, какая конкуренция, сколько составляет комиссия и так далее.
• Для старта продаж вам нужен первоначальный капитал на закупку товаров, регистрацию бизнеса, отгрузку товаров, оплату комиссий, рекламу и так далее.
• В последние годы на рынке появились продукты расчетно-кассового обслуживания специально для селлеров. К примеру, у МТС Банка есть пакет услуг, в который включена такая поддержка — помимо технических процедур вас обучат работать с аналитикой и личным кабинетом на торговой площадке. Похожий тариф есть у «Тинькофф»‎ — в банке вас готовы провести от консультаций по выбору товара для продажи до первых продаж.